第一步曲：確定適合自己的目標(biāo)招商群。
新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。
招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么經(jīng)銷商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。
經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。
企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。
適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商范圍的確定的方法有以下幾種：
1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。
由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找：
1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績(jī)欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商。
2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商。
3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異，來(lái)說(shuō)服他們另開(kāi)一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威脅，對(duì)經(jīng)銷商而言是一個(gè)兩全其美的事情。
2．相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。
3．有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。
這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
第二步曲：用什么樣的方式去找?
企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來(lái)要做的就是要把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。
1．廣告招商。
廣告招商是我們常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，來(lái)引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而有需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來(lái)。
廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。
廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。
2．業(yè)務(wù)人員走訪招商。
業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。
這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。
業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。
第三步曲：如何讓他們?cè)敢庾?
無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過(guò)前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會(huì)。在會(huì)上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。在招商會(huì)上，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。
1．展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過(guò)去。
首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等等。
2．建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商看到自己的未來(lái)。
企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。
3．做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。
在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)地規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。
4．建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。
為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。
5．事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法。
請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。
6．專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮。
請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，企業(yè)可針對(duì)經(jīng)銷商的疑慮，請(qǐng)專家在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷商看來(lái)，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)的多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。
7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。
會(huì)議結(jié)束后，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。
總而言之，企業(yè)的招商要有針對(duì)性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，招商會(huì)結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無(wú)論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售
張春?。赫医?jīng)銷商就象找老婆 如何決勝經(jīng)銷商
一、 找個(gè)“好老婆”
找經(jīng)銷商就好象找老婆，找得好你會(huì)幸福一輩子，找得不好你會(huì)痛苦一輩子。找什么樣的經(jīng)銷商最好？大家肯定會(huì)說(shuō)：“當(dāng)然要找那些有實(shí)力、有能力、有網(wǎng)絡(luò)、有車子、有人脈的人?！边@是我們招商的一般原則，是一種理想狀態(tài)，也是一廂情愿的事情。
找老婆的三種現(xiàn)象：
一是都想找條件好的。男人一般都是這樣：都喜歡找年青漂亮的，溫柔嫻惠的。但好的不一定適合你。鞏俐漂不漂亮？漂亮！但她不一定會(huì)要你，也不一定適合你。如果你找到一個(gè)老婆，雖然她的條件很好，但她很驕橫，天天跟你擺譜，手不揀四兩，什么也不做，整天跟你講吃講穿，今天要買這個(gè)，明天要買那個(gè)，整天對(duì)你呼來(lái)喚去的，你整天跟她當(dāng)牛做馬做她的奴隸，如果你找到這樣一個(gè)老婆，就要倒她八輩子霉，你肯定也不會(huì)幸福。實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商，同樣如此。因?yàn)樗袑?shí)力，有的人就會(huì)比較牛B，就會(huì)跟你提這樣的要求，那樣的要求，有時(shí)甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以接受。你跟他合作，就不會(huì)有什么利潤(rùn)空間。（這就是高不攀，低不就。）
實(shí)力強(qiáng)的“老婆”：就會(huì)擺譜。
第一，她一般不會(huì)花太多的時(shí)間、精力去推一個(gè)在當(dāng)?shù)夭恢钠放啤?
第二，她可能會(huì)同時(shí)“腳踏幾只船”，分銷死對(duì)頭的產(chǎn)品，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。
第三，如果她擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不一定是件好事。因?yàn)樗木W(wǎng)絡(luò)渠道可能會(huì)成為市場(chǎng)倒貨的重要原因。
第四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開(kāi)市場(chǎng)，但因?yàn)閷?shí)力不對(duì)等，難免受制于對(duì)方。渠道控制是大家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，選擇了大中間商，我們很可能失去對(duì)渠道的控制權(quán)。
甚至她可能會(huì)“挾天子以令諸侯”跟你來(lái)個(gè)“挾市場(chǎng)以令廠家”，或?qū)ξ覀儾扇 熬钣兴皇堋钡膽B(tài)度，如果我們縱容她，就會(huì)激怒其他經(jīng)銷商。這種勢(shì)態(tài)必將弱化我們控制經(jīng)銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關(guān)系，最后破壞市場(chǎng)格局。
二是都不會(huì)找差的。如果你找到一個(gè)地下室的人，你對(duì)他說(shuō)：你看到太陽(yáng)了嗎？你跟他講半天，他也說(shuō)沒(méi)有看到，因?yàn)樗幍木褪沁@個(gè)層次。如果你跟一個(gè)五六層的人說(shuō)：你看到太陽(yáng)了嗎？他馬上就會(huì)說(shuō)：看到了！我講這個(gè)話的意思，就是你找那些沒(méi)有素質(zhì)的人，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有悟性的人，你跟他講半天，花了很多的時(shí)間精力，也沒(méi)有什么效果。這叫去了油不放光，費(fèi)力不討好。如果你跟一個(gè)有悟性的人說(shuō)，他馬上就舉一反三，觸類旁通，做得比你還好。
當(dāng)然誰(shuí)也不會(huì)隨便找一個(gè)。這個(gè)道理誰(shuí)都知道，但在實(shí)際操作過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)“拉郎配”的現(xiàn)象，是菜就撿到藍(lán)子里。為什么？因?yàn)楹玫慕?jīng)銷商都比較難找，因?yàn)殡y找，所以，有的人就會(huì)見(jiàn)“蘑菇就采”，認(rèn)為多多益善，點(diǎn)多就會(huì)銷量大，我找得多總比找到一個(gè)好。這是一種錯(cuò)誤的觀念。這樣成功的概率，就會(huì)低。如果你撿到一個(gè)毒蘑菇，就會(huì)后患無(wú)窮，給你帶來(lái)很多麻煩，你的市場(chǎng)就要?dú)г谒氖掷铩?
一個(gè)經(jīng)銷商倒下去了，看起來(lái)是經(jīng)銷商的損失，對(duì)企業(yè)好像沒(méi)有什么影響，其實(shí)并不是這樣。一是浪費(fèi)你的時(shí)間精力，二是影響我們的形象。雖然經(jīng)銷商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以對(duì)我們就會(huì)帶來(lái)很多負(fù)面的影響，別人會(huì)認(rèn)為你XXX不好賣，如果想再開(kāi)發(fā)其他的經(jīng)銷商，就比較困難了。三是我們進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷商是有限的，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一倒，就意味著這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的喪失。
我今天講這些東西，就是說(shuō)明一個(gè)道理：合適就是最好，不合適再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合適，勉強(qiáng)在一起，這對(duì)雙方都是一種痛苦。
要學(xué)會(huì)放棄，沒(méi)有合適的，我寧愿不要。
請(qǐng)大家一定要記住這句話：選擇比努力更重要！成功的男人后面一定有個(gè)好女人！
如何選？在這方面，我有三點(diǎn)體會(huì)：
?。?）不給強(qiáng)者撐傘
不給強(qiáng)者撐傘的意思，就是不要“剃頭擔(dān)子一頭熱”，低三下四地求著他來(lái)，百般巴結(jié)他，好象非他不可，沒(méi)有他地球就不會(huì)轉(zhuǎn)了；你越是這樣求著他，他就越會(huì)不尊重你，就會(huì)越翹尾巴，甚至懷疑你的實(shí)力、你的公司，你的產(chǎn)品是塊臭牛肉賣不了，今后你就會(huì)越被動(dòng)。而應(yīng)該充滿自信，不卑不亢，挺起腰桿有底氣，把自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)展示給他，把他跟我們合作的好處，告訴他，讓他不敢小看你。特別是要讓他知道：合作是雙贏的，不是誰(shuí)求誰(shuí)的問(wèn)題，而是大家共同的需要。你要告訴他：我今天來(lái)找你談，不是合不合作的問(wèn)題，而是找誰(shuí)合作的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，你可以來(lái)一個(gè)小技巧：事先你找?guī)讉€(gè)人，叫他隔一段時(shí)間打個(gè)電話過(guò)來(lái)，顯得你業(yè)務(wù)很繁忙，找你合作的人很多，制造一種轟搶態(tài)勢(shì)。越是轟搶的態(tài)勢(shì)，東西就越俏。越是無(wú)人問(wèn)津的東西，越是不好賣，明明是好東西，但你不善于造勢(shì)渲染，東西同樣銷不出去。問(wèn)題是你會(huì)不會(huì)造勢(shì)，有沒(méi)有這種煽動(dòng)力，這就要看你的功夫了，可以這樣說(shuō)，不同的人去談，效果與力度肯定是不一樣的。
（2）不幫弱者壯膽
什么是不幫弱者壯膽？就是對(duì)能力差的經(jīng)銷商，不要花過(guò)多的時(shí)間和精力放在他的身上。市場(chǎng)的法則就是：扶強(qiáng)不扶弱，這就好象銀行貸款，你越是效益好，他越是求著你來(lái)貸款；你越是不好，越是不給你貸款。要把80%的時(shí)間精力放在那些有潛力的人身上，因?yàn)樗刭|(zhì)太差的人，在短期內(nèi)是培訓(xùn)不出來(lái)的。
雖然能力差的人不會(huì)對(duì)我們提出過(guò)多的要求，會(huì)兢兢業(yè)業(yè)地推貨，但是我們必須看到，通路能力太弱的經(jīng)銷商，沒(méi)有能力把貨鋪到終端，這就是要我們命的事情。因?yàn)樨洸荒艿浇K端，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就意味著市場(chǎng)的死亡。因此，我們做事一定要做有生產(chǎn)力的事情。
?。?）平起平坐，比翼齊飛
所謂平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要擺譜，各有各的優(yōu)勢(shì)，大家真心誠(chéng)意地實(shí)實(shí)在在地合作做生意。
打一個(gè)形象的比喻：“現(xiàn)在的廠商有三種關(guān)系：一種是妓女式的、一種是情人式的、還有一種夫妻式的”：
第一種是“妓女式”的，你給我錢，我就給你服務(wù)，大家等價(jià)交換，辦完了事，褲子一提，屁股一拍，大路朝天各走半邊，互不相欠，在外面你也不認(rèn)識(shí)我，我也不認(rèn)識(shí)你，這叫著一錘子買賣?！氨碜訜o(wú)情，戲子無(wú)義”；
第二種是“情人式”的關(guān)系，咱們很談得來(lái)，在一起很開(kāi)心，你有情我有義大家在一塊，心情好的時(shí)候，有時(shí)間的時(shí)候，大家聚一聚，樂(lè)一樂(lè)，你好我也好。但實(shí)質(zhì)上你是你，我還是我，我有我的家，你有你的事，畢竟不是自己的老婆。這種關(guān)系不緊密，一有風(fēng)吹草動(dòng)，可能就會(huì)起變化，她可能投向另一個(gè)人的懷抱；這種人靠不住。
第三種是“夫妻式”的關(guān)系，大家都在一個(gè)鍋里吃飯，在一個(gè)床上睡覺(jué)，你的就是我的，我的也是你的，咱們是一個(gè)利益共同體，不管出現(xiàn)什么事，骨頭連著精，誰(shuí)也跑不了，有福同享，有難同當(dāng)，誰(shuí)叫咱們是夫妻呢。如果我們的合作是這種“夫妻”關(guān)系，做事就必須從長(zhǎng)計(jì)議，建立一整套雙贏的聯(lián)銷關(guān)系。
幾種誤區(qū)：
第一，不把別人作為長(zhǎng)期合作伙伴，不簽訂長(zhǎng)期合同，只是暫時(shí)利用一下，把他當(dāng)成跳板，一旦打開(kāi)了市場(chǎng)就翻臉不認(rèn)人。這種“近視眼”會(huì)嚴(yán)重挫傷別人的積極性。
第二，把代理商看成是自己的下級(jí)，居高臨下，以領(lǐng)導(dǎo)自居，好象自己是廠家的就牛得不得了，好象別人要巴著你來(lái)似的。但他不知道，現(xiàn)在產(chǎn)品多得是，你牛B我可以不跟你合作，找別家，不是非你莫屬。我的辦事處不考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況，比如他的庫(kù)存是否合理，實(shí)際銷量多大，拼命要求別人打款進(jìn)貨，完成任務(wù)，并以年終返點(diǎn)來(lái)刺激他的積極性，不重視平時(shí)的市場(chǎng)維護(hù)和支持。有的經(jīng)銷商跟我說(shuō)：平時(shí)人就失蹤了，根本見(jiàn)不到人，打款的時(shí)候，要錢的時(shí)候就來(lái)了。平時(shí)根本就得不到他的幫助和支持，那怕你促銷支持少一點(diǎn)，但你口頭上說(shuō)一些方法，幫助做點(diǎn)事，心里也舒服一點(diǎn)。
第三，認(rèn)為政策越優(yōu)惠越好，政策越優(yōu)惠，積極性就越高。好象不給經(jīng)銷商一些好處，他就不會(huì)給你賣貨。
如何看待這個(gè)問(wèn)題？首先，“利”給多了，經(jīng)銷商就會(huì)養(yǎng)成一種依賴的習(xí)慣，不思進(jìn)取，過(guò)分依賴我們的政策。有時(shí)還會(huì)以“政策”來(lái)要挾我們，迫使我們不斷提供各種優(yōu)惠條件，否則就以“怠工”相威脅?，F(xiàn)在有些市場(chǎng)就好象一個(gè)“植物人”，天天要你給他喂東西，你一把“食管”給拔了，他就死了。
你要讓他知道，我們是紅娘，但不能包辦婚姻，不能包你結(jié)婚還要包你生兒子。每個(gè)人都是獨(dú)立的老板，都是做自己的事業(yè)。我只是給你提供一個(gè)好的平臺(tái)、好的條件，做是你自己的事情。政策只是起一個(gè)激勵(lì)作用，但事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。而且這種支持，不能光給錢給貨，要以廣告的形式、促銷品的形式、培訓(xùn)的形式給他。就象一個(gè)孩子，你不能老讓他坐在輪椅上，這樣他一輩子也學(xué)不會(huì)走路，你應(yīng)該讓他實(shí)踐中，摸爬滾打，鍛煉成長(zhǎng)。孩子都是摔大的。
扶持要扶在“本”上，而不是“標(biāo)”上，要增強(qiáng)他的自身“造血功能”。
二、怎樣找到你的“老婆”?
1、廣告招商。
這種方式主要適合于企業(yè)業(yè)務(wù)人員少、公司要快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有合作意向，如果想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，就需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商沒(méi)有辦法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，因此只有通過(guò)廣告招商把這部分人挖出來(lái)。
當(dāng)然，這種方式費(fèi)用比較高，而且現(xiàn)在的人在選擇項(xiàng)目的時(shí)候都比較謹(jǐn)慎，特別是我們的產(chǎn)品在某些區(qū)域知名度不是很高的情況下，人們往往沒(méi)有興趣，招商的效果不會(huì)很明顯，往往花了很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。
因此，廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷商。缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。
2、業(yè)務(wù)人員走訪招商。
這種方式主要適應(yīng)于新產(chǎn)品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段。這種方法也是我們XXX常用的一種方法。
這種方式的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。
如何走訪招商？首先要對(duì)這個(gè)區(qū)域的情況調(diào)查摸底，列出名錄，名錄應(yīng)該包括地址、老板姓名和電話。然后分條分塊，逐一地掃街。有條件的地方，開(kāi)著車去，或者打電話把他約到茶座里來(lái)談。如果公司的形象好，可以把他約到辦公室來(lái)談，利用立體的方式（墻上的招貼、宣傳欄、產(chǎn)品展示柜、VCD等工具）打動(dòng)對(duì)方。這是一對(duì)一的溝通。還有一對(duì)群的溝通，這一點(diǎn)前面已經(jīng)談過(guò)，這里就不多講了。
如何找到你要的經(jīng)銷商？
1、挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。
比爾?蓋茨說(shuō)過(guò)一句話：“人才在哪里？他一定在一個(gè)地方。在哪里？就在別家的公司里！哪些手上拿著應(yīng)聘書來(lái)應(yīng)聘的人，不一定是真正的人才，因?yàn)樗侨瞬?，他早就被別人挖走了?！?
現(xiàn)在有很多“獵頭”公司，他們是干什么的？他們就是專門挖人的。我有個(gè)朋友就是搞這行的，他總是說(shuō)：“我是專門‘賣人’的?！边@一套很多公司都懂，不然的話，這個(gè)行業(yè)怎樣生存。
為什么要挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？因?yàn)檫@是最快的辦法。因?yàn)樗麑?duì)這個(gè)行業(yè)比較熟悉，利用他可以快速地啟動(dòng)市場(chǎng)，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。怎么挖？挖什么人？找三類人：
?。?）經(jīng)營(yíng)不太好的經(jīng)銷商。有時(shí)不是自己的原因，而是因?yàn)閺S家支持不夠，管理不到位造成的，所以失去信心。像這類經(jīng)銷商，我們可以“收編”。
（2）經(jīng)營(yíng)良好的經(jīng)銷商。有的經(jīng)營(yíng)商跟廠家的關(guān)系處理不好，思想不對(duì)路，或者廠家承諾不兌現(xiàn)，該給的沒(méi)有給，該支持的沒(méi)有支持，使經(jīng)銷商產(chǎn)生不滿和離心力，對(duì)這類經(jīng)銷商可以說(shuō)服他跟我們干。
?。?）經(jīng)營(yíng)良好，對(duì)廠家也滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對(duì)他的廠家有比較高的忠誠(chéng)度，他現(xiàn)在做到這個(gè)份上，你要叫他放棄這是不可能的，但我們可以利用XXX產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格差和目標(biāo)受眾不同，說(shuō)服他另外開(kāi)一家店。這樣對(duì)他現(xiàn)在的店不會(huì)有太大影響，是一個(gè)兩全其美的好事。
2、相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
所謂相關(guān)產(chǎn)品：指的是與XXX有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷類似的產(chǎn)品，比如，食品、飲料、保健品、醫(yī)藥、酒類等。由于這些產(chǎn)品的相關(guān)性，它的經(jīng)營(yíng)方式也非常地相似，因此，這些經(jīng)銷商比較容易介入。而且，這些經(jīng)銷商都具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只要說(shuō)得到位，比較容易合作，這是我們XXX招商的一個(gè)重點(diǎn)。
3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。
現(xiàn)在很多人在家沒(méi)事干，身上又有一點(diǎn)錢，坐在家里很煩，總想干點(diǎn)什么。比如，離退休人員、下崗分流人員等，像這一類人可以說(shuō)服他們來(lái)做XXX。但這些人沒(méi)有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，做事比較謹(jǐn)慎，你可以跟他說(shuō)：“我們公司會(huì)為你進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，賣不了可退貨?！苯獬暮箢欀畱n。這部分人搞得好會(huì)成為我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。我們這次編得《1001個(gè)故事》里就有很多這方面的典型。
三、如何“結(jié)婚”?
如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地跟XXX合作呢？除了一對(duì)一溝通模式外，還有一對(duì)群溝通模式。我這里著重介紹“一對(duì)群”的方式。我們組織一次招商會(huì)，選擇一個(gè)檔次較高的酒店，以某種由頭請(qǐng)客的方式，把人邀到酒店來(lái)，10-20人可以開(kāi)兩桌，在輕松活潑的氣氛中來(lái)開(kāi)招商會(huì)。這種模式親和力比較強(qiáng)，非常實(shí)用。但只適合于小規(guī)模的招商會(huì)，因?yàn)橐粋€(gè)地區(qū)招商的人數(shù)不可能很多，一般都在10-30人左右，租用一個(gè)會(huì)場(chǎng)顯得空蕩，當(dāng)你開(kāi)始不認(rèn)識(shí)他的時(shí)候，你這樣正規(guī)地請(qǐng)他來(lái)，有的經(jīng)銷商就不會(huì)來(lái)，如果通過(guò)一對(duì)一溝通搞掂了他的話，他也不需要來(lái)，而這種一對(duì)群的方式效率比較高，可以發(fā)揮談判高手的作用（因?yàn)橐粚?duì)一的溝通對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求較高，而目前業(yè)務(wù)員的素質(zhì)參差不齊，一對(duì)一溝通效果很差）。應(yīng)用的手段也比較立體，人員來(lái)了以后，什么也不說(shuō)，大家吃飯，互相交換名片，吃到中途的時(shí)候，可以唱卡拉OK，主持人說(shuō)：“大家可以邊唱邊吃?！苯酉聛?lái)就放VCD介紹公司，再接下來(lái)就開(kāi)始切入正題了，然后工作人員拿出相關(guān)的一些資料、政策，每個(gè)人準(zhǔn)備一臺(tái)帶無(wú)線上網(wǎng)卡的筆記本，進(jìn)行一對(duì)一咨詢解惑，人氣比較旺，有個(gè)好的氛圍，所以，效果比較好。應(yīng)注意的是：所有人員必須穿戴整齊，體現(xiàn)一種企業(yè)文化。
在招商會(huì)上，我們可以從以下幾個(gè)方面著手：
1、展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解XXX的輝煌。
開(kāi)始經(jīng)銷商對(duì)XXX是不了解的，要讓他跟XXX合作，就必須讓他對(duì)XXX產(chǎn)生信任。如何讓他信任？除了說(shuō)之外，還要運(yùn)用說(shuō)服的工具，如VCD、榮譽(yù)獲獎(jiǎng)證書、媒體報(bào)道等對(duì)他進(jìn)行轟炸。
2、建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商看到自己的未來(lái)。
招商光說(shuō)還是不夠的，還要讓經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在的東西，這就需要建立樣板店、樣板市場(chǎng)。榜樣的力量是無(wú)窮的。通過(guò)參觀樣板店和樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商坐不住，產(chǎn)生大干的欲望，使他們感覺(jué)到這就是我的未來(lái)。
3、描繪企業(yè)遠(yuǎn)景，給經(jīng)銷商造夢(mèng)。
在會(huì)上對(duì)XXX的遠(yuǎn)景規(guī)劃要進(jìn)行描繪，讓經(jīng)銷商感覺(jué)到是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，跟XXX合作是有前途的。
4、如何幫經(jīng)銷商把貨賣掉，解除他的后顧之憂。
要告訴經(jīng)銷商XXX的操作模式，從店面的布置、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等我們已形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、容易操作，只要按照這種模式運(yùn)作，就會(huì)成功。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商擔(dān)心的不是投資太高，而是進(jìn)貨以后如何才能把貨賣出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺(jué)到，XXX不是讓經(jīng)銷商自己去賣，而是XXX在幫他們一起來(lái)賣，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。
5、經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，你行我更行。
在招商會(huì)上，要請(qǐng)優(yōu)秀的經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，介紹自己與XXX合作的經(jīng)歷和業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明XXX給自己帶來(lái)的利益。通過(guò)經(jīng)銷商的介紹，打消他們對(duì)產(chǎn)品的顧慮，讓他感覺(jué)到別人做能行，我做也一定行。
6、專家洗腦，排憂解惑。
先講一個(gè)名人微光效應(yīng)的故事。根據(jù)這種效應(yīng)，我們可以請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家對(duì)乳酸菌行業(yè)和XXX產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)他們對(duì)XXX的可信度和信心。經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)會(huì)一般都是帶著問(wèn)題來(lái)的，我們可以針對(duì)他們的顧慮，請(qǐng)專家在招商會(huì)上一一解答。專家的解答往往比我們自己“黃婆賣瓜，自賣自夸”要好得多。這就是名人的微光效應(yīng)。
7、業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。
招商會(huì)結(jié)束后，要在48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)，進(jìn)一步地排除他的疑慮，如果時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，他把這個(gè)事情也就忘到九霄云外去了。所以，業(yè)務(wù)人員要及時(shí)跟進(jìn)，多次進(jìn)行拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，實(shí)現(xiàn)合作。
四、“夫妻”之間如何相處？
上面我講了和經(jīng)銷商的關(guān)系，下面我就講一講如何與經(jīng)銷商打交道。我們和經(jīng)銷商們打交道一定要掌握主動(dòng)權(quán)，不是你控制他，就是他控制你。我們絕對(duì)不能被經(jīng)銷商牽著鼻子走，一旦出現(xiàn)被控狀態(tài)，整個(gè)市場(chǎng)就要走形變樣，甚至網(wǎng)絡(luò)崩盤。
因此，我們和經(jīng)銷商打交道，必須有三分虎氣，二分匪氣，我們可以委曲求全，但不可讓他覺(jué)得你軟弱可欺。那種絲絲文文的人，打不開(kāi)口的人，做不了這一行。
我剛下海的時(shí)候，因?yàn)樽鴻C(jī)關(guān)坐久了，在企業(yè)管理方面，還帶有機(jī)關(guān)的氣息，凡事用機(jī)關(guān)那一套來(lái)管理，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不行。我干過(guò)的第一個(gè)企業(yè)，是一家大飯店，150多號(hào)人，應(yīng)該說(shuō)他們的素質(zhì)普遍偏低，他們說(shuō)話都比較粗魯，動(dòng)不動(dòng)就跟你錘桌子打板凳，特別是一些廚師，動(dòng)不動(dòng)就把刀往桌子上一拍。后來(lái)，我還承包了一個(gè)汽車廠子弟學(xué)校，里面有很多車間調(diào)進(jìn)來(lái)的有關(guān)系的女的，都比較歷害，你用文的那一套不行，有時(shí)跟他們講大道理不行，后來(lái)鍛煉出來(lái)了。他講理你就跟著講理，他不講理你跟他們講理也沒(méi)有用，你必須以“其人之道還治其人之身”，來(lái)點(diǎn)蠻勁，這樣就鎮(zhèn)住了。我還有個(gè)團(tuán)地委書記朋友，原來(lái)在機(jī)關(guān)的時(shí)候，也是文皺皺的，后來(lái)他調(diào)到縣里當(dāng)縣委書記，下到基層鍛煉，有一次我碰到他，我發(fā)現(xiàn)他變“粗”了許多，說(shuō)話辦事風(fēng)格完全變了，當(dāng)時(shí)不理解，后來(lái)自己下海后，在基層在社會(huì)上磨煉了一段時(shí)間就理解了。環(huán)境造就人，適者生存，不然工作沒(méi)有辦法開(kāi)展。
魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必勝人。
結(jié)過(guò)婚的人都知道，你越是寵孩子，寵慣了他，到時(shí)候越是害了他。
人都是貪得無(wú)厭的，特別是商人。有的經(jīng)銷商仗著自己的業(yè)績(jī)，經(jīng)常提出這樣或那樣的要求，經(jīng)常搞得我們有苦難言。答應(yīng)他吧，違反紀(jì)律，不答應(yīng)他吧銷售業(yè)績(jī)就要下滑，獎(jiǎng)金就要泡湯。
“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，但不是說(shuō)客戶的每一個(gè)要求都要聽(tīng)話照辦”。這是維護(hù)企業(yè)利益和保持良好顧客關(guān)系的準(zhǔn)則，我們一定要有原則、有策略。千萬(wàn)不要慣壞了你的經(jīng)銷商，因?yàn)楸粦T壞的經(jīng)銷商隨時(shí)都會(huì)和你翻臉。
當(dāng)你和他在談判的時(shí)候，不要把你的底牌全部亮給他。當(dāng)你在解決問(wèn)題時(shí)，也不要太爽快，不然的話，他會(huì)認(rèn)為這個(gè)事很容易辦，還有潛力可挖，你給他的這一切都是理所當(dāng)然，今后他的胃口就會(huì)越吊越高，你就會(huì)越來(lái)越麻煩，填不滿他的喉嚨。有人說(shuō)：“喉嚨深似海”這是有道理的。
你應(yīng)該讓他知道：你給他的這一切都是經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦才得來(lái)的，這樣他對(duì)你才會(huì)有感恩的心，他就會(huì)認(rèn)為你不但為他賺錢，還在幫他賺錢。
有句這樣的話：好的營(yíng)銷人要“兩頭握手，中間擁抱”。所謂“兩頭”：就是經(jīng)銷商和媒體。所謂“中間”就是消費(fèi)者。就是要和他們搞好關(guān)系。但一定要掌握好一個(gè)度。
這個(gè)度用一句話來(lái)說(shuō)就是：親而不近，甜而不膩。還有一種說(shuō)法：不要像太陽(yáng)一樣火熱，要像月亮一樣溫和平靜。過(guò)了就不好玩了，也玩不起，玩不好還會(huì)引火燒身。這就好像養(yǎng)情人，搞不好就會(huì)身敗名裂，家破人亡，所以要切記切記！
扶持他，也是一樣，扶持一旦過(guò)了火，經(jīng)銷商的實(shí)力勢(shì)必迅猛膨脹。大家都知道，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，同行猛于虎”。在商戰(zhàn)中往往是這樣：牙爪豐滿的那一只“老虎”隨時(shí)都有可能對(duì)原來(lái)的利益伙伴進(jìn)行反撲。到時(shí)候，我們?cè)谛袠I(yè)中獨(dú)特而略占優(yōu)勢(shì)的地位就很可能會(huì)被他取而代之。
痛定思痛，如果你再想東山再起，到時(shí)就已經(jīng)晚了，你就無(wú)力了，沒(méi)辦法了，到時(shí)就悔之晚矣！
如何正確與經(jīng)銷商打交道？有句這樣的話：“對(duì)經(jīng)銷商要像佛一樣敬，像賊一樣地防”。大家一定要注意！ 1、尊重經(jīng)銷商
為什么要尊重經(jīng)銷商？因?yàn)樗悄愕睦掀?。尊重是最起碼的商業(yè)道德，不要把他當(dāng)下級(jí)，不要把別人當(dāng)傻瓜，當(dāng)成單純賺錢的工具。你聰明別人也不傻。因?yàn)樯倘硕际怯绣X的人，他們有思想，有經(jīng)驗(yàn)、有自己的一套，他需要尊重，不要玩別人。
2、長(zhǎng)久合作、同甘共苦
一日夫妻百日恩，大家要金婚銀婚，同甘共苦。在通路管理上，一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一事的利益，因?yàn)橥贩€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的前提，通路群體的穩(wěn)定對(duì)于銷售政策的連貫性和市場(chǎng)維護(hù)都是必不可少的。實(shí)際操作也證明，穩(wěn)定經(jīng)銷商給公司帶來(lái)的利益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的通路。通路的每一次變動(dòng)都意味著風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。不到萬(wàn)不得已不要考慮換通路。當(dāng)然，我們也培植第二第三隊(duì)，隨時(shí)應(yīng)付出現(xiàn)的情況。
3、傳授方法技巧
“受人一魚，只能吃一次飯；授以一漁，一輩子都可以用?！?
我們不但要給經(jīng)銷商以魚，更要的是讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)釣魚的方法。我們不但要讓經(jīng)銷商賺錢，而且要教會(huì)經(jīng)銷商賺錢的方法。我們要支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)展，經(jīng)銷商的經(jīng)銷管理水平提高了，銷售能力提高了，我們的產(chǎn)品的銷售量也就會(huì)提高。
4、幫他賺錢
“人為財(cái)死，鳥(niǎo)為食亡”，“商人言利，天經(jīng)地義”。利益是聯(lián)系的紐帶，人都是為了好處而來(lái)，這是人性。如果你不能讓他賺錢或賺錢太少，你打死他，他也不會(huì)跟你干，他賺不到錢，我們精心構(gòu)造的銷售網(wǎng)絡(luò)就會(huì)土崩瓦解。
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，無(wú)外乎兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：賺錢的和帶貨的。其實(shí)最終目的還是能不能賺錢，只是一個(gè)直接一個(gè)間接罷了。如果你的產(chǎn)品不能讓客戶賺錢，那你的產(chǎn)品就要能夠?yàn)榭蛻魩ж?，使他從大量走貨中賺錢。如果你的產(chǎn)品既不能讓客戶賺到錢，又不能讓客戶帶貨，他就可能在某一天拋棄你。
如果你的產(chǎn)品既不能為客戶賺錢，也不能為客戶帶貨，經(jīng)銷商還是沒(méi)有任何意見(jiàn)，那你就要小心，他不是腦子灌了水有毛病，那就是想坑你、害你。
總之，對(duì)經(jīng)銷商要“以利誘之，以技輔之，抗美援朝打市場(chǎng)”。
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