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與國際接軌問題 在結(jié)束本文以前, 再簡單談談這個與北美市場開發(fā)相關的問題. 中國加入世貿(mào)組織以后, 與國際接軌成為一個十分流行的名詞. 在經(jīng)過多年的閉關自守以后, 中國人終于又要了解世界走向世界了, 這當然是一件非常正面的事情. 接下來的一個問題是: 如何實現(xiàn)這種接軌哪? 前面提到過, 做生意的同時, 其實也是在做人. 伴隨著商品的輸出, 不可避免的會連帶著一定的文化, 思想以及價值觀念的滲透和影響. 經(jīng)過長期自由市場的運行, 歐美的大公司在企業(yè)文化, 價值觀念,道德行為規(guī)范已及經(jīng)營理念方面多有一定的成規(guī)和要求. 這些也具體體現(xiàn)在日常的商業(yè)經(jīng)營上. 以美國為例, 很多時候, 想要被一家大公司納入采購系統(tǒng), 成為新的供應商, 常常先要通過有關的考核和評估. 如果工廠在國內(nèi)的話, 就要時時準備接待來自美國公司的訪客了. 這種考核評估的內(nèi)容會很具體很系統(tǒng), 書面要求的內(nèi)容可能會從公司的成立, 員工人數(shù), 生產(chǎn)能力, 年銷售額, 凈利潤, 新投資額, RD的投入額, 產(chǎn)品檢測手段, 到應用的工業(yè)或國際認證標準, 供應的其它主要客戶/國家和市場, 是否有能力按時交貨等等. 在回答了這樣的書面問卷后, 很多時候還要準備接受實地的考察了. 接受實地的考察, 可能就要有家丑外現(xiàn)的心理準備了. 整個生產(chǎn)加工的環(huán)節(jié), 從原料存儲, 到生產(chǎn)加工, 最后出來成品, 成品存放這樣的環(huán)節(jié)是少不了要看的. 其它, 辦公室, 廁所, 職工宿舍, 食堂, 甚至是垃圾廢物廢水的處理都可能會成為關注的地方. 有關工人的福利, 加班工資這樣的問題也少不了要備答. 經(jīng)過這種問卷和實地考核后, 采購主管們?nèi)绻X得有信心了, 那么, 被選做正式供應商的時候就不遠了. 在這種有點近乎苛刻的合作條件背后, 蘊涵的是企業(yè)文化, 企業(yè)的價值觀念 ,道德行為規(guī)范已及經(jīng)營理念等多方面的概念. 因為工作的關系, 我在美加都參觀過一些工廠. 這些工廠在自動化程度, 產(chǎn)品以及生產(chǎn)環(huán)境方面可能會有所不同, 總體感覺是一般都井井有條,工作環(huán)境多比較整齊干凈, 影響最深刻的是所有工廠在工人勞動保護方面的措施和要求都是差不多的. 視工作的強度, 防護眼鏡和消除噪音的耳塞是必備的. 進入生產(chǎn)車間, 安全帽一定要戴. 搬運較重物體的工人則必須要穿鐵頭鞋. 前幾年去上海外高橋看過一家頗具規(guī)模的公司和生產(chǎn)設施. 那家公司據(jù)說是民營企業(yè), 當時已經(jīng)是上市公司. 帶我們參觀的公司女職員感覺也很自信. 廠區(qū)面積不小, 辦公樓很氣派, 歐式的立柱和雕塑, 倒是地毯上未清洗干凈的斑斑痰跡和整體環(huán)境有點不相稱. 該公司的主要產(chǎn)品是做貼面板: 將巨大的圓木用機器旋切成紙張薄厚, 然后貼在便宜的纖維板上, 用做家具以及家居裝修的材料. 我們先看了堆存圓木的貨場, 看到旋切機將木頭切成薄紙一般的貼面時, 覺得很有是神奇. 之后, 去看最后一個做貼面板的車間, 走進車間沒幾步, 同行的老美就開始用捏住鼻子, 不停的揉眼睛. 我也開始聞到刺鼻的味道. 沒堅持多久, 大家就一起逃出了生產(chǎn)車間. 粘貼面板的材料大概是香蕉水之類的東西. 味道很刺激. 可是往車間里面看去, 不可思議的是車間里的工人沒有任何口罩防護眼鏡一類的保護措施. 老美大發(fā)感慨的時候, 我悶悶的反問自己: 同胞們的生命就那樣不值錢嗎? 做生意, 少不了合作伙伴要坐在一起吃飯. 即使是在小小的飯桌上, 時時也映襯出東西思維文化的差異. 我曾經(jīng)不止一次在飯局上觀察到這樣的現(xiàn)象: 在中方老板或經(jīng)理請客的時候, 點菜的事多由請客的老板或經(jīng)理包辦了. 如果老板/經(jīng)理好一道白斬雞, 那么, 一頓, 兩頓, 白斬雞就變成了保留菜. 其它人是否喜歡, 并不重要. 偶爾也會碰到比較謙遜的中國老板/經(jīng)理會和客人下屬一起商量, 決定菜單. 西方人的作風, 則完全不同. 吃西餐, 每個人根據(jù)自己的口味決定吃雞, 吃魚還是吃牛這自不用說, 根據(jù)這種思維, 即使是吃中餐, 日本料理, 做東的 老板/經(jīng)理也會和客人下屬一起協(xié)商, 訂出菜單. 這樣, 大家基本上各得其所. 對這種餐桌上的行為差異, 深層文化心理上的解讀是不是: 東方社會的集權專制傳統(tǒng)深厚, 在領導老板面前, 其他人都只能處在謙卑恭順的位置. 領導/老板的喜好也自然是大家的喜好, 領導/老板的口味也必定會對所有人的口味. 領導老板最大, 又出錢做東,由他/她來決定大家吃什么, 也就是理所當然的; 西方人則更講究平等, 民主. 領導老板的所好并不一定是大家的所好. 讓餐桌上在坐的人都參與, 這也是對每個人的一種起碼的尊重. 與國際接軌, 恐怕不只是吃麥當勞比薩餅, 穿戴歐美名牌, 以歐式雕塑裝點辦公大樓, 文化價值體系道德經(jīng)營理念的借鑒融合可能是更深層的內(nèi)容. 寫到這里, 本文就要收尾了. 以上主要是我個人在北美十年營商的一些認知和體會. 其中有偏頗不到之處, 歡迎指正補充.
公共關系 前一段時間, 看過一則國內(nèi)新聞, 一項有關的調(diào)查顯示在中國投資的跨國公司在中國的真正公益捐助支出很少. 一點有限的投入也用在最能制造商業(yè)影響產(chǎn)生廣告效應的活動上. 從調(diào)查者的立場上看, 應該是對跨國公司"為富不仁"的作法頗有微詞. 調(diào)查者如果以企業(yè)致富回憒社會這樣的道德標準來要求跨國公司的話, 那么, 跨國公司只取不予的作法可能會受質(zhì)疑. 只是, 如果從企業(yè)商業(yè)行為的目的本身看, 這種作法可能也就比較正?？梢岳斫饬? 市場條件下的企業(yè)存在的目的應該是為了贏利, 賺取利潤. 可以說企業(yè)的一切活動都是為了到達這樣的目的. 跨國公司就更不例外. 它們?nèi)ブ袊顿Y的目的也是為了攫取商業(yè)利潤, 而不是為了去辦公益慈善事業(yè). 以最少的投入獲得最大的商業(yè)影響和廣告效應的, 這當然是拓展公共關系的基本原則了. 在商業(yè)的戰(zhàn)場上, 歐美日本的大跨國公司可是把"攻城為下, 攻心為上"這樣的心理促銷手段運用的爐火純青了. 麥當勞一個所謂的小免費玩具和豐田贊助的一場體育比賽, 其實都是它們市場營銷公共關系策略中的一部分. 在商業(yè)活動高度規(guī)范成熟的美加社會, 積極開展公共關系是企業(yè)重要的經(jīng)營活動之一. 公共關系 對于北美的企業(yè)來說, 開展公共關系的對象大概分為三個層面: 政府, 其它企業(yè), 個體消費者. 政府方面, 因為政府的很多決策結(jié)果可能會直接影響到一個企業(yè)的存亡盛衰, 所以, 運用 公共關系對政府的相關政策施加影響, 使政府的決策有利于自己的企業(yè),了解政府決策可能對自己生意的負面影響, 未雨籌繆, 提早準備應對之策這樣的工作就十分重要. 最能說明這個問題的是美國選舉時, 很多大公司都是兩邊同時下注, 給兩邊都捐款, 以保護自己未來的利益. 美加兩國政府對于97年在日本由多國簽署的奈良公約的態(tài)度是美加的相關企業(yè)成功運用公關手段影響政府決策的又一明證. 二氧化碳的排放是全球溫室效應溫度升高的主要原因, 這本來已經(jīng)是工業(yè)化國家的共識. 可是對于歐洲和日本積極推動的奈良公約美加均拒絕加入. 為什么那? 加入公約, 就要更嚴格的限制廢氣排放, 也就意味著更嚴格的工業(yè)標準, 更先進的工業(yè)技術. 而美加的很多傳統(tǒng)工業(yè)并沒有準備好這樣的轉(zhuǎn)變, 一旦政府同意加入公約, 很多傳統(tǒng)企業(yè)的生計勢必會大受影響乃至于關門歇業(yè). 對此, 美加的相關利益集團都不約而同的向美加政府施加影響, 渲染加入公約對本國經(jīng)濟的負面效益, 最后的結(jié)果那? 美加兩國政府迄今為之都拒絕簽署奈良公約. 進口電視本來主導了美國市場, 日本牌子的, 韓國牌子的, 歐洲的, 加上沒有品牌的中國產(chǎn)品, 可是為什么長虹卻被人家用反傾銷的手段趕出了美國市場? 記得網(wǎng)上看過一片有點內(nèi)幕分析的文章, 好像日本人是幕后黑手, 長虹挨了人家的悶棍, 被日本人算計了. 日本人找了個美國公司做托, 提出傾銷案, 最后借美國政府的反傾銷大棒將長虹擠出了市場. 企業(yè)層次的公共關系. 在任何一個行業(yè)里, 總會有對手和朋友這樣的不同群體. 在家靠父母, 出門靠朋友, 多一個朋友多一條路, 做生意, 道理也差不多. 找機會對和自己利益與共的其它當?shù)仄髽I(yè)建立起友好的往來溝通, 行業(yè)里有什么變故, 風吹草動, 也好早知道一點. 以早做應對之策. 比如碰上反傾銷的時候, 有人因為你的商業(yè)行為而利益受到損害, 可同時, 也有人因為你的商業(yè)行為而受益. 請本地的受益者出面替你說話, 應該是最有力的辯護之一. 對于自己的對手, 以真誠和低調(diào)盡量化解對方的敵意, 贏得對方的職業(yè)敬重. 企業(yè)間頻繁的和縱聯(lián)橫, 在美加今天的商場上, 已經(jīng)成為家常便飯. 昨天的對手, 也許會成為明天的同盟者, 讓對手感受到一份不是那種你死我活的善意, 不要傷了和氣, 也就為自己企業(yè)的未來發(fā)展預留了更大的空間. 對于個體消費者開展的公共關系. 以廣告, 促銷, 贊助等方式影響消費者是今天美加通行的市場營銷的一些重要手段. 對于直接消費者開展的成功的公共關系, 實際上也就是從心理上爭取消費者的認同, 進而影響消費者的消費決策. 在美加每天的日常生活里, 都能感受到這種商業(yè)活動的影響: 電視上以蜘蛛俠為主題的系列兒童產(chǎn)品的廣告 麥當勞所謂免費的小玩具, 耐克的減價促銷, 豐田贊助的某項體育比賽. 隨著中國整體工業(yè)水平的不斷進步提高, 中國制造的產(chǎn)品除了成本低以外, 品質(zhì)也迅速提高. 而北美市場上對于中國產(chǎn)品的印象, 也從價格便宜品質(zhì)低劣逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N物美價廉的選擇. 只是美加普通消費者的這種認識的轉(zhuǎn)變更多的是一種自發(fā)和被動的過程. 如果中國的生產(chǎn)商能更積極主動參與這一過程, 情形可能會更有利. 就個性而言, 多數(shù)美國人加拿大人還是那種大陸性的性格, 簡單, 樸實, 直來直去, 成府較少, 還是比較容易打交道的. 這一點, 和大部分地區(qū)的中國人比較相近, 所以有機會, 多接觸, 多溝通, 大家會發(fā)現(xiàn)相似的地方和共同語言其實不少. 多了解, 多溝通, 也就有了互相影響的機會. 最近, 中國政府有幾次非常成功的對外公關活動, 幾位原本對中國貿(mào)易持對立立場的美國參議員在訪問過中國以后, 都相繼改變或修正了原本比較強硬的立場. 這應該算是很好的例證. 中國和美加之間的貿(mào)易盈余還是比較大的, 這也時常成為貿(mào)易糾紛的熱點. 要消除或減少這個問題的負面影響. 除了中國政府方面要采取措施外, 相關的中國企業(yè)也應該積極參與, 從民間的角度做一些工作, 共同為中國制造的產(chǎn)品爭取市場發(fā)展空間. 前一段好象有一樁中國家具在美國反傾銷案. 因為在美加曾經(jīng)都涉足過和國內(nèi)林產(chǎn)品方面的業(yè)務, 所以對此還算知道一二. 軟木和硬木的材料出口本是美加比較大宗的出口產(chǎn)品. 在中國市場上, 90年代中期以前, 美加高價值的硬木進口很少. 90年代后期, 中國經(jīng)濟開始起飛, 消費能力也迅速提高. 美加高價值的硬木也開始大批進入中國市場, 櫻桃木的門, 楓木核桃木的實木地板, 這可都是家居裝修的極品材料. 一立方米的木材, 出口價值一兩千美元. 部分材料在中國被加工成家具后又被返銷回了美國市場. 在中國加入到這類產(chǎn)品的采購以后, 其市場價格也被迅速抬高. 因現(xiàn)在沒有從事這方面的業(yè)務, 所以手邊上沒有具體的數(shù)據(jù), 但我想, 今天中國在美國硬木行業(yè)里該是數(shù)一數(shù)二的大買家. 用窮鄉(xiāng)僻壤來形容許多美國生產(chǎn)硬木的工廠所在地, 恐怕并不過分. 在那些缺少必要謀生手段的地區(qū), 一家木工廠就是當?shù)亟?jīng)濟的一個重要支柱, 提供比較高薪的就業(yè)機會和稅收. 這樣的生意絕對是一種互惠的關系. 如果國內(nèi)出口廠商或行業(yè)協(xié)會能好好利用這種題目, 做點宣傳廣告文章, 相信無論是對解決反傾銷案和以后的市場拓展都會很有幫助.
DELPHI的破產(chǎn)案是北美迄今涉及金額最大的一起破產(chǎn)案。 作為DELPHI的材料供應商， 生意鼎盛的時候，我們每月要供10多個貨柜的貨。隨著DELPHI的經(jīng)營走下坡路，我們和它的業(yè)務量也是一減再減。有關它經(jīng)營困難的消息也時有耳聞。相應的，我們在發(fā)貨收錢方面也更加謹慎。DELPHI正式申請破產(chǎn)保護前的一個多星期， 我們從同業(yè)的其它渠道得到了它很快要破產(chǎn)的消息后，我立刻和美國的SALES通了電話。那時，我們還有四個貨柜的應收款。 讓他趕快要錢。 那個周末， 我在奧蘭多離DISNEY不遠的一家度假酒店，準備參加北美汽車工程協(xié)會的一個年度展覽。 晚上在酒店里上網(wǎng)，看到了DELPHI申請破產(chǎn)的消息，我第一個反映就是我們那四個柜的應收款， 可能完了， 有關情況也趕緊通報了公司老板和美國的SALES。 到了星期一，從公司里傳來了好消息 ， DELPHI破產(chǎn)的前一天， 也就是星期五，我們的貨款被電匯出來了。 僅僅 一天之差。 按照美國的有關破產(chǎn)法律，一個公司一旦正式申請破產(chǎn)， 那么法庭會即刻凍結(jié)其所有資產(chǎn)債務， 所有債權人接下來能做的只能是等待法庭的最后判決， 這種判決，常常又會托一年半載的。最后判下來的結(jié)果， 債權人按照順序排， 先獲得補償?shù)氖荢ECURED CREDITOR， 也就是有抵押擔保的債權人，通常是銀行。 SECURED CREDITOR賠完后， 才是UNSECURED CREDITOR，也就是沒有抵押擔保的債權人，供應商多是這一類的債權人。破產(chǎn)的公司多是資不抵債，這樣分配下來的結(jié)果，很多時候，供應商最后能拿到的也就是總債務的百分之幾的補償。 我們在加東的另一個客戶，很長一段時間里，雙方合作的很好。后來他們的美國母公司資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)了問題，以前湯姆公司出現(xiàn)的情況也就在這家公司的身上重現(xiàn)了， 一次， 兩次， 三次的開始逾期付款，從他們公司了解到的情況也是資金周轉(zhuǎn)出了問題。 有一段時間， 他們也還在勉強運行， 那段時間聽說是在找新的投資人注資。 因為他們工廠還在繼續(xù)生產(chǎn)產(chǎn)品，所以還需要材料，可是前面到期的貨款還沒付。 那個時候的情形就比較微妙復雜了。一方面，大家是合作多年的伙伴， 在合作伙伴困難的時候，如果來個釜底抽薪，那么， 如果日后，人家起死回生了， 還怎么面對這個客戶？ 可另一方面， 如果繼續(xù)供貨， 那么客戶最后真的破產(chǎn)了，損失可就更大了。 在仔細權衡考慮之后，我和工廠的采購經(jīng)理談了一個CONSIGNEMENT SALE(寄售)的條件。 他們可以從我們的倉庫把貨拉走， 但我們?nèi)匀皇秦浳锏乃哉?。他們在使用材料前須征得我們的許可。談好條件后， 我用E－MAIL給工廠采購經(jīng)理去了一封信， 重申了我們商討的條件， 并請他回郵件確認。 按照我的要求， 工廠那邊的采購經(jīng)理回了確認郵件。那知道，這份電子郵件競成了日后討債的主要依據(jù)。 一個柜的貨拉走沒多久，一天接近中午的時候，那邊的采購經(jīng)理給我來了電話， 說他們的情況很不好。估計撐不了多久了， 貨他們還沒用， 保險起見， 我還是把貨從廠里拉走。 聽他這么一說， 我可著急了。 趕快找多倫多那邊的卡車公司， 可一東一西， 三個小時的時差， 我知道這個消息的時候， 東邊已經(jīng)是下午兩三點了。 那么短的時間，找車去拖貨，實在來不及。 找卡車的老兄最后只好對我說， 第二天一早去取貨。 第二天一大早， 電話來了， 可謂是風云突變。卡車司機到那后，發(fā)現(xiàn)工廠的房東已經(jīng)先下手了！ 工廠連夜被換了大門鎖，貼上了封條, 雇員全被掃地出門了. 聽到這消息， 我也傻眼了。 后來請我們在那邊的報關代理一個香港老兄專門去幫忙看了一下，實地拍了幾張照片， 確實是人去樓空了。 工廠的墻上倒是留下了一個房東律師的電話號碼. 有聯(lián)系號碼就好, 冤有頭, 債有主. 接下來, 我就打電話找到了這家律師行, 說明意思, 然后按律師要求, 寫了一封信給房東律師, 申明自己對被封工廠貨物的所有權, 并附上和工廠采購經(jīng)理的郵件協(xié)議. 之后, 就只能等他們的說法了. 又過了好幾個月, 一天收到了多倫多律師的傳真. 說一周以后將處理被封工廠的財物. 我們的貨物, 如果美國母公司的債務重組人和SECURED?。茫遥牛模桑裕希业穆蓭煙o異議， 在和工廠房東律師簽了房東免責的協(xié)議后， 那天就可以拉走貨物了． 看過傳真后， 我不敢耽擱， 馬上找?guī)讉€相關的律師，拿書面的確認．和一圈律師打完交道后， 終于，又請卡車公司去取貨了． 等收到多倫多的電話，被告知貨已經(jīng)裝車，離開了破產(chǎn)的工廠時，我心里懸的一塊石頭算落了地． 說到商業(yè)債務處理，這里就我所知， 簡單談一下，美加討債的途徑． 如果債務人沒有正式破產(chǎn)， 但又欠債不還， 這就有點惡意賴賬了． 根據(jù)債務額的大小， 債權人一般可以決定是請討債公司還是律師出面． 討債公司討債， 多不用事先給錢， 但討回債后， 要拿百分之幾十的分成． 討債公司的討債手法多是使用灰色的手段騷擾威脅， 讓當事人不堪其擾，最后就范． 如果債務額數(shù)目比較大，案情比較復雜，恐怕還是要請律師出面了．律師的收費就要按一個電話， 一封信，一個小時那樣走了． 以我前面自己處理要回貨的案子， 如果請我們公司的律師去出面，那么拿回來的貨起碼一半就沒了． 從律師的角度出發(fā)， 接的案子， 沒太大油水，要么不愿接， 接了，也不一定盡力． 如果債務人正式受到破產(chǎn)保護后， 那么討債公司就無能為力了．那時就要請律師或是等法庭的判決了． 講了這么多關于北美營商債務破產(chǎn)的事例, 可能讓人會有點擔心在北美營商的潛在風險. 其實, 在市場環(huán)境里, 這樣的風險那里都有. 重要的是認識到這種潛在的風險, 并采取適當?shù)拇胧┍M量預防規(guī)避相關的風險. 以我現(xiàn)在公司這幾年的經(jīng)營為例, 雖然也時有客戶倒閉破產(chǎn)的情況發(fā)生, 但不良債務的總數(shù)一般也只是年總經(jīng)營額的百分之零點幾, 不會影響公司的正常經(jīng)營. 如果客戶是大公司, 尤其是上市公司, 其財務情況一般比較透明, 比較容易跟蹤了解其經(jīng)營情況. 如果覺得情況不是很好, 也可以及早采取措施, 避免或減少損失. 即使是美加的私人公司, 真正惡意欺詐倒閉破產(chǎn)的也不是太多. 這些公司的很多采購經(jīng)理也只是打一份工而已, 即使為老板坑了供貨商, 他們本身也未必有更多的好處. 和他們多溝通, 有機會多聯(lián)絡一下私人感情, 這樣, 有什么風吹草動的時候, 也好早做應對. 最后, 美加畢竟是法治社會, 遵循法律途徑解決一般的債務糾紛也是通行的做法. 與客戶出現(xiàn)債務糾紛時, 保存好有關的原始證據(jù), 必要時, 就請律師上法庭了.
風險控制 湯姆米勒的葬禮訃告 我們家人懷著沉痛的心情泣告所有關愛湯姆 的朋友，戰(zhàn)友, 生意伙伴: 湯姆米勒不幸于2003年7月13日病逝于南伊利諾的家中，享年四十六歲。 湯姆曾經(jīng)是美國空軍的一名老兵. 生前是米勒企業(yè)的所有人.湯姆也是瑪麗安的愛夫, 艾米,伊麗莎白, 瑞貝卡, 克麗斯蒂娜, 杰西卡的慈父, 是勞麗, 唐納德和保羅的仁兄, 丹尼爾的外公, 凱麗和已故查爾斯上校的愛子. 湯姆的葬禮定于星期四上午10點在杰拉德墓園紀念禮堂(95街交叉林肯公路)舉行. 星期三午后 2 - 9時接受吊唁. 捐助款項請轉(zhuǎn)與: 米勒兒童信托基金. 那些懷念信任湯姆的人們將會以辛勤的努力和奉獻去證明湯姆的夢想....... 遺孀瑪麗安率女艾米,伊麗莎白, 瑞貝卡, 克麗斯蒂娜, 杰西卡叩 2003年7月15日 這是一個在美國純粹自由市場的海洋中自生自滅的一個小人物的真人真事. 湯姆是我在幾年前個人創(chuàng)業(yè)時的一個生意合作伙伴. 他在美東有一些固定的工業(yè)產(chǎn)品用戶. 而我在國內(nèi)有穩(wěn)定的供貨渠道, 這樣, 我們的合作, 我負責產(chǎn)品采購, 他做美國的銷售. 開始一年也就幾個柜的小生意, 幾年下來, 逐漸增加到年一,二十個貨柜的銷量. 因為兩邊都比較確定, 大家又都是輕車熟路, 所以, 生意還比較穩(wěn)定, 也沒什么額外風險. 我們都覺得是個不錯的生意. 我們合作的產(chǎn)品項目只是他經(jīng)營產(chǎn)品中的一類. 除此之外, 他還經(jīng)銷一些美國本地的產(chǎn)品. 為此, 他也投入大量的時間去開發(fā)新客戶. 我們合作的那幾年, 我估計一年中有一半以上的時間他都在外面跑客戶. 在年銷售額到三,五百萬后, 他還專門請了一個人做銷售. 可能是他把主要的精力都花在了開發(fā)新客戶上面, 公司的管理經(jīng)營方面出現(xiàn)了疏忽, 后來更演變成致命傷. 我們之間的買賣也是以TERM ＰＡＹＭＥＮＴ，?。矗堤斓狡诮Y(jié)算． 合作的前期， 應付款到期前后，一般都能收到湯姆寄來的支票．很少拖過幾個星期的．但在合作的后期，情況就完全變了．應付貨款的拖欠時間越來越長，累計的數(shù)目也越來越大． 湯姆那邊出了什么問題那？原來， 他的一個用戶破產(chǎn)了， 一下就被拖欠了二，三十萬的貨款，對于自負盈虧的小公司來說， 少了二，三十萬的周轉(zhuǎn)資金， 公司立刻就陷入了拆東墻補西墻的經(jīng)營困境， 從湯姆因客戶破產(chǎn)身陷困境到他去世那段時間， 親身見證了他的窘迫，努力與掙扎， 說起來， 實在是很感傷。 為了使公司能繼續(xù)周轉(zhuǎn)， 湯姆不得不開始拆東墻補西墻， 到期的貨款能拖就拖，從幾個星期到一個月， 兩個月...... 這期間，他也努力試圖從銀行獲得貸款來緩解困境。 只是， 在絕對的市場環(huán)境里經(jīng)營的美國銀行在這種時候自然是不會輕易伸手幫忙的。 銀行是要在承受最小的風險的情況下用錢去賺錢的。當你的個人或公司財務情況良好時，銀行可能會借給你更多的錢，而這時你可能并不需要那些錢。反過來，當你陷入債務危機非常需要資金支持的時候， 銀行對你則只能是敬鬼神而遠之了。 在這種情況下，如果從個人渠道也得不到有力支持的話，那么，債務人的 處境就可想而知了。 在湯姆出現(xiàn)周轉(zhuǎn)困難后，作為湯姆的供貨商之一，我的公司繼續(xù)堅持了一段時間的供貨，作為幾年的合作伙伴， 大家同在一條船上， 如果湯姆真出了問題， 那么， 我下面的日子恐怕也不會好過。雖然我也一直在投入資金功夫開發(fā)其它業(yè)務，只是商業(yè)世界里，投入和產(chǎn)出并不一定是成正比的。其它業(yè)務沒見到多大起色。而湯姆這邊拖欠的貨款數(shù)額越來越大，付款周期也越來越長，相應的，我的債務風險也越來越大。 在這種情形下， 最后我只能停止了供貨。接下來的日子，只能是向湯姆催要拖欠的貨款。 每次電話里，聽著湯姆帶著沙啞的聲音說著抱歉并答應盡快付下一筆貨款，我實在是替他擔心。 但他更多的時候都是樂觀的安慰我，他能挺得住，最后會重新站起來的，我們是好伙伴， 大家還應該繼續(xù)生意的合作。面對經(jīng)營和債務的雙重壓力, 湯姆比已往跟頻繁的四處奔波. 這樣的時間持續(xù)了不到一年，我陸續(xù)又收到了一部分貨款。大概是壓力過大, 這期間, 湯姆因為心臟問題去過一次醫(yī)院. 第二年仲夏的一個星期一早上, 因為一直沒收到 湯姆答應承付的一筆貨款, 我想往常一樣又打電話去他的公司. 電話里, 公司的秘書啜泣著告訴我，湯姆已經(jīng)在周末的睡夢中，去世了。原因是大面積的心肌梗塞。拿著電話聽筒， 我實在不敢相信自己的耳朵? 一個勤奮努力的商人, 一個頑強拚搏的生命， 就這樣結(jié)束了？ 一筆二三十萬美元的債務就換走了一條美國人的命? 曾幾何時, 自己效力的樹大根深的北京國企動輒虧空幾十萬, 幾百萬甚至是幾千萬, 最后也是毫發(fā)無損. 而如今, 一筆幾十萬的債務就奪走了異國合作伙伴的生命, 和湯姆在伊利諾小鎮(zhèn)上暢飲敘情的日子已經(jīng)成為永遠的追憶, 面對這種實在是有點殘酷的事實, 我無法不嘆息生命的脆弱短暫, 不能不冥思時空和生命的真實意義..... 湯姆去了。 在他身后，留下了一個為債務困擾的公司和無可奈何的債權人， 一個悲傷的妻子和5個女兒。最小的艾米還不到2歲！ 在本系列第三篇北美的營銷方式里，已經(jīng)簡單介紹了美加營銷的主要支付方式，信用付款。 這種經(jīng)營先供貨后付款的特點也就基本決定了在北美營商的主要風險：貨款回收 從絕對控制風險的角度來說，如果能讓客戶先付款，后供貨或是一手交錢一手供貨那樣風險也就會小多了。 這種可能有沒有那？ 還是我那個做國內(nèi)醫(yī)療設備北美銷售的朋友的公司， 他們要開發(fā)的市場基本是GE，PHILIPS，SIMENS等大公司的領地，大公司一臺儀器很輕易就上萬或幾十萬。他們的售價只是人家的幾分之一。 作這種產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商， 利潤還是很可觀的。 因為這種供求關系，所以他們對美加經(jīng)銷商提出了比較苛刻的支付條件。 經(jīng)銷在訂貨后要將100％的貨款匯給賣方，賣方收到貨款后國內(nèi)開始生產(chǎn)安排交運。 這樣，從開始付款到最后收到機器， 中間最少一兩個月的時間。 但因為這里面還是很有利可圖， 所以代理商也接受這樣的條件。 只是這種情況并不具有普遍性。更多的時候，賣家為取得生意， 只能盡力取悅買家， 而延期付款則是最起碼的交易條件。 這樣經(jīng)營，如何控制財務風險哪？ 謹慎選擇客戶。 在和客戶開始大筆交易前， 多了解一些客戶的信用情況，以減少日后可能的財務風險。這方面的信息，現(xiàn)在花幾十美元， 網(wǎng)上就能找到一些，大的網(wǎng)站如 YELLOW PAGE 就提供這方面的服務。 從中能找到所要了解的客戶的經(jīng)營時間是否拖欠賴帳破產(chǎn)等信息。在要確定和這個客戶開展生意時，按照通常的做法， 可以請客戶提供幾個REFERENCES，里面有客戶的開戶銀行以及帳戶管理經(jīng)理， 以及經(jīng)常生意往來的主要合作伙伴和他們提供的賒銷額度等聯(lián)系資料。根據(jù)這些資料， 可以給這些參考人打電話具體了解一下未來客戶的經(jīng)營和信用情況。據(jù)此作出決策。 在加拿大，官方有一個機構(gòu)， 叫 BETTER BUSINESS BUREAU，交一點錢，從那里可以查到有關個人和商業(yè)的有關信用情況。 控制賒賬的額度。 開始業(yè)務往來時， 賒銷額不要太高， 根據(jù)對客戶的了解和付款情況，可以不斷調(diào)整提高信貸額度。 及時跟蹤客戶的付款情況， 出現(xiàn)問題，盡早處理，以避免或減少損失。沒有特殊情況， 盡量要求客戶準時付款。 不要養(yǎng)成托賬的習慣?？蛻粢淮斡馄诟犊羁赡芸赡苤皇桥既唬绻B續(xù)兩次三次逾期付款或不付款時， 就要很小心了。 出現(xiàn)這種情況時，很可能意味著客戶的資金周轉(zhuǎn)或是經(jīng)營出問題了。這種時候， 最好能從客戶那里了解到真實的情況，以決定往下如何應對。
客戶服務 在市場經(jīng)濟高度發(fā)達的北美地區(qū), 越來越完善的客戶服務體系已經(jīng)成為市場營銷中重要的一部分. 在商品流通過程中客戶服務所占的份量差不多和質(zhì)優(yōu)價廉一樣. 所以在向客戶供應自己的產(chǎn)品之前, 可能就要先準備如何向客戶提供售后服務的解決方案. 美加當今大零售商通行的做法是, 在規(guī)定的時間內(nèi), 對售出的商品客人憑原始發(fā)票無條件可以退換. 對所銷售的產(chǎn)品提供一定期限的質(zhì)量保證. 而零售商提供的這種售后服務實際上多是以供應商來墊底的. 客人退換的開封商品, 過季沒賣掉的積壓部分很多都需要供應商自行取回處理. 而產(chǎn)品的質(zhì)量保證技術支持部分就更要供應商來承擔. 如產(chǎn)品質(zhì)量比較敏感的電子產(chǎn)品, 不管是幾千快的大件而是幾塊錢的小東西, 產(chǎn)品使用說明書上, 一個免費的客戶服務電話一般是少不了的. 碰到什么自己解決不了的問題, 可以直接打電話去查詢. 這部分的服務, 是轉(zhuǎn)給經(jīng)銷/分銷商去做, 還是自己直接設立技術支持客戶服務部門, 也要根據(jù)每種產(chǎn)品的特點和在市場上的銷售情況而定. "FLAWLESS" , 是很多采購商對供應商的營運要求。美加客戶的忠誠度相對來說還是比較高的. 一旦能被納入采購系統(tǒng), 常常意味著坐地收錢的持久穩(wěn)定生意. 可要真正想坐地收錢, 還必須具備提供完善有效的客戶服務的能力. 保證定時定量的供貨是最基本的要求. 所以在開發(fā)出來客戶以后，按時保值保量的供貨就成為客戶服務的最重要的一部分. 如發(fā)生什么品質(zhì)包裝破損問題, 應及時替換處理, 并查找出問題的原因, 以便改進避免日后重新出現(xiàn)同樣的問題. 采用ISO質(zhì)量管理體系的工業(yè)廠商一般也會這樣要求供應商. 對客戶的問題查詢, 應盡量予以及時答復. 能前一個小時回復的就不要拖到后一個小時, 能第一天答復的絕不要拖到第二天, 要確認最后對客戶有個下文交代. 不然, 再多幾個對不起都很難抵消客戶的信心動搖. 引用6-SIGMA的現(xiàn)代管理理念, 檢討自己和相關合作方的工作流程和程序, 根據(jù)自己經(jīng)營的特點, 建立起有效的運行管理體系, 盡量減少人為出錯的機率. 保持和采購主管的經(jīng)常溝通，從客戶的反饋那里，能及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中存在的問題并加以改進．客戶那邊有什么變化， 動向也比較容易把握． 經(jīng)營中出現(xiàn)的問題， 盡量爭取在第一時間內(nèi)找出問題的所在， 并采取相關的措施。 在沒有確認是己方的責任或是客戶還是第三方的問題之前， 先不要推卸或遮掩問題。 可以對客戶實話相告。 然后去了解問題的真相。 回過頭來再理論。 用戶是上帝，這是西方商場上的一句術語。 客戶固然重要， 但這也并不是說客戶永遠都是正確的。 在和客戶的往來中， 掌握尺度， 拿捏得當還是比較重要的。 在小事情和不損害自己太大利益的時候，最好避免和客戶太較真， 以維持一個比較良好的交往氣氛。 但在一些事關原則性的問題上， 如果確認不是己方的錯誤， 那么一定要和客戶據(jù)理論爭， 當然 ，這里說的爭不是那種臉紅耳赤， 情緒激動的交鋒， 心平氣和， 擺事實， 講道理的君子風范總是能贏得客戶多一分的尊重。 為什么要據(jù)理力爭那？ 欺軟怕硬， 大概是人性的又一鐵律。 明明是對方的問題， 如果你好心息事寧人的自己背了，有 一次， 就會有第二次，以后， 很可能就會條件反射變成習慣性的了。 而這和你的產(chǎn)品 的信譽和市場價值都是密切相關的。 觀念印象里的定位低了， 市場上的價值又怎么會高那？ 和客戶的關系，如果始終處于被動不利的地位，那么， 在討價還價的談判桌上還有多少有份量的要價籌碼那？ 作為供應商， 能夠入選采購商“ THE SUPPLIER OF THE YEAR”的時候， 供應商的名字也就開始成為一個品牌。
商業(yè)運營 有了客戶, 收到訂單, 下面就是如何進行商業(yè)運營了. 這里主要介紹以美加設立的子公司來主導北美商業(yè)運營的方式. 公司選址, 一種作法是跟著客戶走, 美國三大汽車公司的總部都在底特律, 所以很多汽車材料零件供養(yǎng)商也把自己的北美總部設在底特律附近. 如果想重點開發(fā)COSTCO的生意, 把公司設在西雅圖總是會方便一點. 如果是一般性商品, 客戶本身也很分散, 那么, CORPORATE OFFICE設在那就不那么重要了. 其實, 即使公司設在客戶附近, 以北美的工作生活方式, 一年也未必能有幾次機會能和采購經(jīng)理吃飯聊天. 此外, 環(huán)境, 交通,安全等風水因素也是應該加以考慮的. 銷售. 是自己直接面對經(jīng)銷分銷商跑市場還是請本地人拿工資或是提傭金做銷售這就要根據(jù)產(chǎn)品和市場的特點而定了. 如果客戶分散在全北美各地, 要自己去一一開發(fā)客戶, 一來可能會力不從心, 二來效率也很低. 這種情況下, 還是采用市場的通行辦法, 自己面對區(qū)域性的經(jīng)銷/分銷商. 在每一個地區(qū), 找一家資信實力都比較好的經(jīng)銷/分銷商, 進行合作會有效的多. 如果客戶范圍比較小, 那么最好是自己直接管理, 大家的關系會更緊密, 也容易把握客戶的動向脈絡. 是否要請洋人做銷售, 可能也要視具體情況而定了. 洋雇員肯定有語言溝通能力強, 熟悉當?shù)氐那闆r等長處, 但反過來, 對母公司的文化, 習俗, 行為方式未必能完全接受認同, 由此引起的一些沖突矛盾在所難免. 只要你具備一定的語言專業(yè)溝通能力, 一張東方人的面孔并不總是意味著負面的效應. 想想看, 在國內(nèi)遠離北京上海廣州的內(nèi)陸, 碰到一個老外, 他(她)的中文語序基本正確, 語音也不錯, 一般性的語言溝通交流都沒問題, 這樣的人走到那, 不都是讓人刮目相看嘛. 曾經(jīng)不止一次, 有老美半自嘲半慚愧的對我說過, 除了英語之外, 自己不會任何其它外語. 這就沒什么新鮮的了. 沒這點功夫, 怎么敢到人家的地頭上來淘金那? 在以下的幾種情況下, 請洋人做銷售, 可能還是比較有利的: 老兄從事該行業(yè)多年, 渠道門路很多, 能很快幫助打開市場. 曾就職于某一重點客戶或和主要客戶很有交情, 能促成產(chǎn)品銷售. 至于是拿工資加提成還是只拿傭金. 就要依具體情況而定了. 請洋雇員, 有一點還須特別注意, 從一開始, 盡量不要給自己留下當?shù)胤缮系穆┒? 否則, 日后大家翻臉了, 來一個官司, 吃不了, 兜著走. 報關運輸倉庫, 海關方面, 美加都有專業(yè)的報關公司, 收費也不高, 只要注冊了公司, 第一次在海關登了記, 以后進口貨物只需將提單商業(yè)發(fā)票貨物裝箱單穿真給報關公司. 以前來自中國的貨物還要提交木質(zhì)托盤的檢疫熏蒸證明, 從05年起, 這一部分, 也改抽查了. 貨物運輸． 如果貨物的發(fā)運條款是 TO ＤＯＯＲ， 那么， 船運公司會安排當?shù)氐呢涍\公司將貨物直接送到指定的客戶或倉庫．如果只是到集裝箱貨場的話，自己可以找當?shù)氐目ㄜ嚬景才潘拓? 一般ＬＯＣＡＬ的貨柜運輸收費在３，４百美元． 倉儲．這是比較重要的一環(huán)． 從北美的倉庫就近直接出貨，這是很多采購商的基本要求，即使是從中國直接出貨， 很多采購商也要求供應商在美加的倉庫里保有一定量的安全庫存． 這樣做的目的主要是縮短供貨時間和保證準時供貨． 中國的生產(chǎn)發(fā)貨可能會滯后，輪船海上也許出問題，碼頭工人會罷工，鐵路沒準把貨柜轉(zhuǎn)運去了錯誤的地方． 對于制造商來說， 停工待料那可是負責采購的經(jīng)理和ＶＰ最可怕的惡夢了． 對于經(jīng)銷/分銷商來說, 有單無貨, 錯失商機, 老板該是何等的痛心, 換了季節(jié), 零售商貨架上應該換季的衣服還在海上漂著, 這樣做經(jīng)營可能就太失敗了. 出現(xiàn)這種情況, 不計成本的緊急貨物空運只能是最后的補救手段. 以往自己租倉庫，管理倉庫要花很大的精力，人員設備的費用也不是小數(shù)．隨著現(xiàn)代管理經(jīng)營理念的變化和供應鏈管理方法的普遍運用， 這一部分的操作現(xiàn)在也簡單了許多，成本也更低．如果不是很大規(guī)模的運營，或是需要很專業(yè)處理的產(chǎn)品，將倉儲的業(yè)務＂外包＂出去， 這是現(xiàn)在北美比較流行的做法． 具體的做法是: 比如你在芝加哥地區(qū)供應一個主要客戶或是幾個客戶, 業(yè)務穩(wěn)當, 每月都要定時出貨. 客戶也要求你在該地區(qū)保有一定的安全庫存, 不同于以往自己租倉庫, 請工人的復雜操作, 現(xiàn)在只需在該地找一家提供倉儲服務的公司, 大家談好收費標準, 以后, 貨柜就可以直接進他們的倉庫. 接下來, 倉庫根據(jù)你的放貨通知, 按要求向指定的客戶發(fā)貨. 這樣的一套系列服務, 普通的商品, 一個20尺貨柜, 收費水平一般一個月也就一百多美元. 在采購商今天普遍要求縮短供貨時間, 保證100%的準確出貨率, 盡量減少庫存, 有效利用空間這樣的思路下, 外包倉儲業(yè)務就成為供應商一種十分簡易有效的操作手段. 這樣的操作, 對供應商來說, 拓展自己的業(yè)務也變得更容易很多. 倉庫可以跟著客戶走, 同時管理5家8家的倉庫也不是很大的負擔. 以這種方式供貨，習慣上， 供應商的供貨銷售條款會做成 FOB WAREHOUSE。 買方自己負擔運費 (FREIGHT COLLECT)。 美加的公司， 大宗的運輸一般都有協(xié)議合同的運輸公司承擔。小件的話， 客戶多有UPS， DHL這些快遞公司的帳戶， 征得客戶同意，提供了客戶的帳戶后， 投遞費也自然就轉(zhuǎn)到客戶那里了。 這樣操作, 供應商需要注意的一個重點是要即時跟蹤庫存情況, 要根據(jù)客戶訂貨計劃隨時調(diào)整進貨的品種和安全庫存數(shù)量, 控制庫存量, 加快庫存的周轉(zhuǎn)周期, 及時矯正實際出庫和存庫數(shù)量可能出現(xiàn)的誤差. 接單出貨收款。所有客戶的訂單應該直接發(fā)到北美的CORPORATE?。希疲疲桑茫? 之后由公司向具體的倉庫發(fā)出貨通知, 出貨以后, 憑倉庫的出庫單向客戶開出發(fā)票, 發(fā)票上注明收款地址, 如果不是電匯到國內(nèi)或是ＯＦＦＳＨＯＲＥ的帳戶， 發(fā)票到付的前后， 就會收到客戶的支票了． 這樣的工作程序便于公司有效的管理跟蹤監(jiān)督整個銷售, 發(fā)貨, 倉儲,收款等主要的經(jīng)營活動. 有關銷售庫存的報表最好做成ＩＮＴＥＲＡＣＴＩＶＥ的ＥＸＣＥＬ文件格式， 這樣的好處在于文件可以隨時跟郵件一起傳輸， 便于公司總部的同步跟蹤管理．
客戶開發(fā) 評估過市場, 確定潛在的客戶群體, 接下來要做的事自然就是如何去開發(fā)客戶, 拿訂單, 實現(xiàn)銷售額了. 這一部分, 傳統(tǒng)的作法基本上是發(fā)信,傳真, 電話 COLD CALL, 專業(yè)期刊雜志登廣告, 朋友熟人老客戶推薦, 參加專業(yè)的展覽會等. 發(fā)信,傳真, 電話 COLD CALL, 從投入方面說, 這應該是最省錢的方式, 除非是極有市場潛力的產(chǎn)品, 否則, 還是遵循能量守恒的定律,投入少,產(chǎn)出自然也就少, 但在辦公室室里無所事事的時候, 查名錄, 發(fā)幾十封信, 一兩百張傳真, 有百分之二, 百分之五的反饋,也總是有點收獲, 日積月累, 積少成多. 朋友熟人老客戶推薦，有這層關系， 就比較容易被新客戶接受．只是進入一個新市場的初期， 這正是缺少的部分． 專業(yè)期刊雜志登廣告,與北美工業(yè)科技的發(fā)達相對應, 北美也是個各種信息十分發(fā)達的地區(qū). 很多專業(yè)的行當都有自己的專業(yè)公開出版物, 這種期刊雜志常常也是公司老板采購銷售經(jīng)理的必讀之物, 在這種地方登廣告, 也會有不錯的效果. 以往要介紹自己的公司,產(chǎn)品,還是需要點篇幅的,花費不菲. 在網(wǎng)絡時代, 有一個.COM的地址, 有心人手指活動的一瞬間,也就找到了自己感興趣的內(nèi)容. 參加專業(yè)展覽會, 可能是開發(fā)客戶最直接最有效的方法了, 但是, 相對而言, 短期投入也是最大的. 有如中國春秋兩屆的廣交會, 各行各業(yè)的專業(yè)會展在北美一般也是行內(nèi)的盛事. 芝加哥的五金產(chǎn)品展覽據(jù)說是全球規(guī)模最大的同類展覽, 北美汽車工程協(xié)會的許多年度展覽基本代表全球同業(yè)的最高水平. 在這種展覽會上, 行內(nèi)數(shù)得上的有頭有臉的公司一般都會到場, 設臺參展. 展會其間, 也會安排有關的研討會供同行切磋交流. 行內(nèi)的資深頭面人物更借此機會與舊雨新知球場同聚, 把酒言歡, 臺上臺下, 都很有些節(jié)目. 這種會展, 看規(guī)模和層次, 展位的費用從幾百到幾千上萬美元不等, 展具的租用費用也是幾十到幾百不等, 加上參展人員的旅行食宿費用, 一個展會下來, 花費總要少的幾千, 多的上萬. 這樣的展覽, 權威專業(yè)的大多一年一次, 比如美國硬木協(xié)會，北美汽車工程協(xié)會和北美照明協(xié)會一年一度的展覽, 以及LAS ＶＥＧＡＳ 一年一度的電子消費品展覽．因為經(jīng)營的產(chǎn)品不同， 要參加的展會也是因人而異．我一個朋友是國內(nèi)最大生產(chǎn)醫(yī)療監(jiān)護設備公司的北美市場經(jīng)理． 做醫(yī)療監(jiān)護設備，那牽扯的方面可就多了． 醫(yī)科本來的分類就繁多， 再加上又有人畜之別， 所以每年光是美國的專業(yè)展覽會就有數(shù)十個． 國內(nèi)這家新興的民營企業(yè)這些年快速成長， 增長方式完全超越傳統(tǒng)的幾何倍數(shù)概念．開發(fā)北美市場，也是雄心勃勃，銳意進?。∫荒陰资f美元砸下去，參加一二十個相關的主要會展．效果也是十分顯著，不到兩年的光景， 北美的收支已趨于平衡， 這還只是前期的市場開發(fā)投入階段那，往下去，在此領域，北美還有一個上百億美元的市場在那呢． 參觀專業(yè)展會的人，許多也是食物鏈中的相關人物．公司老板級的重量人物，多會在展覽會上露臉，高爾伏球場上揮幾桿，和相關客戶打個招呼，供應商的老板請采購商的老板經(jīng)理一塊撮飯聊天也是增進感情的難得機會．負責采購的經(jīng)理這種展會上一定會到場， 和現(xiàn)在的供應廠商見個面， 聊幾句，是個禮貌， 滿場轉(zhuǎn)悠幾圈，熟人打個招呼，看看有什么新的供應商，新產(chǎn)品， 收集點樣本，名片，以備日后不時之用． 彼此互為競爭對手的公司老板或是銷售經(jīng)理沒準也會在會場里四處溜噠， 看看誰在誰不在了，誰在擺什么，知彼知已嘛．ＲＤ的人也少不了， 有沒有新的材料，成本更低或技術更先進，競爭對手又有什么新創(chuàng)意．代理分銷商走一圈下來，會發(fā)現(xiàn)有沒有值得開發(fā)的新供貨商和新產(chǎn)品． 從ＧＥ照明退下來的老爺子四處逛悠， 看看有什么機會可以發(fā)揮余熱， 掙點外快．如果你賣電子產(chǎn)品，很多東西ＵＬ認證是跑不了的．有人會遞上認證的名片．進口分銷，少不了報關貨代倉庫這些環(huán)節(jié)．有人自薦過來，也是正常． 專業(yè)展覽的櫥窗效應很大, 如果能夠充分利用展會這個舞臺, 推銷自己的公司和產(chǎn)品, 對日后的市場開發(fā)行銷會有很大的幫助. 參加這種專業(yè)展會, 要真正達到那種專業(yè)的效果, 對參展者的素質(zhì)要求還是比較高的. 站在這樣的站臺上, 參展者既是在展現(xiàn)自己的公司, 產(chǎn)品, 同時也是在以自己的儀表氣度舉手投足在展示著他(她)代表的群體和產(chǎn)品的一些特點和風貌, 最終, 其實也是產(chǎn)品包裝的一部分. 一道再好吃的菜, 如果賣相差, 也是很難上大雅之堂賣好價錢的. 著裝儀表. 穿著上, 深色一點的西裝, 襯衫, 領帶, 皮鞋總是男人的標準行頭, 相配的襪子嘛, 最好別穿白的花的, 黑色灰色都可以, 什么古龍香水之類的就最好免了, (那是體味比較重和喜歡到處沾花惹草的拉丁裔男人比較獨特的氣味). 女孩子那, 比較莊重的套裝套裙都沒問題, 但要忌露大腿的超短裙. 頭發(fā)一定要每天洗, 完了用發(fā)膠成點型. 鼻孔里的毛修剪的要看不到最好. 如果嘴里有異味, 沒人的時候時時嚼點口香糖為好. 溝通交流. 英語是北美的通行語言, 也基本是今天國際貿(mào)易中的工作語言. 在國際展會這種場合, 參觀者一般都是走馬觀花, 在每一個地方停留的時間都不會很長, 在很短的時間里, 如何推銷自己的公司和產(chǎn)品, 發(fā)現(xiàn)參觀者的興趣和潛在的商機, 加深參觀者對自己公司和產(chǎn)品的印象, 這對語言溝通能力的要求還是比較高的. 談話技巧．大家初次見面, 談話的時間又很有限. 盡量注意言簡意賅點到為止. 習慣上, 參展方會簡單介紹自己的公司: 歷史, 經(jīng)營地點, 營業(yè)額, 主要產(chǎn)品, 在市場上的地位(技術程度? 地區(qū)或全球排位?), 未來的市場開發(fā)構(gòu)想目標. 參觀者也會 相應的介紹自己的公司情況, 兩邊一對應, 是否彼此感興趣有合作的可能就比較清楚了. 如果對方提了很專業(yè)或技術性的問題, 自己又不知道答案, 一定不要裝懂敷衍, 有同事的話, 可以請同事幫忙解答. 如果都不清楚, 可以告訴客人查詢后答復對方. 除非確知對方是嚴肅認真的買家, 否則, 展會上一般不提供產(chǎn)品報價. 待人接物. 這里先簡單談談以前在國企參加國際展覽和前幾年作為外商參加廣交會時印象比較負面的一些觀感. 其一, 準備欠妥, 很多時候手忙腳亂的找名片, 筆, 記事本, 甚至是樣本. 其二, 人浮于事, 參展人員或沒事閑晃悠,或自己扎堆聊天. 其三, 作風懶散, 坐在展位里吃盒飯, 打盹也是家常便飯. 其四, 看人下菜, 憑經(jīng)驗先用眼睛把參觀者上下掃描一番, 判斷其潛在價值, 從而決定接待態(tài)度, 這本身是很不禮貌的行為. 與此相比, 北美展會的參展作風還是很不一樣的. 參展人員不會很多, 普通的展臺也就三兩個人. 一般很少在展位附近閑晃聊天, 接待完參觀者做記錄, 整理樣本展臺, 和走過的參觀者主動打招呼, 不會讓人感到在那里百無聊賴. 坐在展臺里吃盒飯, 打盹這樣的情景就可以說基本沒有. 即使你是漫不經(jīng)心的走過, 當有人真誠的和你打招呼時, 你可能也無法會漠視對方. 那種以貌取人, 以衣取人的做法就更不可取. 前面提過, 專業(yè)展覽參觀者的人多是帶著一定的目的去看展覽的. 他們中間, 你很難憑外表就判斷出誰是老板, 采購經(jīng)理, RD, 設計還是質(zhì)量管理經(jīng)理. 看著過來的那位衣著樸素, 拎著個不起眼的小包, 外形頗有點 國內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老業(yè)務員的樣子, 你可能會覺得他大概不會是個什么人物. 這樣想可就差遠了! 老先生可是美加同業(yè)內(nèi)第一大私人公司的老板, 在美國中國墨西哥都開著工廠那. 兩位頭發(fā)有點花白的老先生不緊不慢的度著步, 一路看過來. 一個誠意的微笑, 換來二位的駐足. 恭敬的接過對方的名片, 原來是一家德國公司的老板. 老爺子笑瞇瞇的說, 小公司. 旁邊的人補充說, 年營收八十億美元! 如果下面要做ＦＯＬＬＯＷ UP的話, 有什么關系能比公司老板的背書介紹更有力那? 參加完展覽會, 客戶資料收集了不少, 有了線索, 接下來就要趁熱打鐵, 趕快進行后續(xù)的跟蹤聯(lián)系. 別指望老美見一面就記住你了. 有些老美是自來熟, 初次見面就能天上地下侃的象你認識了20年的哥門, 可一轉(zhuǎn)身, 他就不記得你是阿貓阿狗了. 在任何行業(yè)里面, 混個"臉熟"對拓展商機確立市場地位都還是很重要的. 和客戶的往來過程中, 要盡量從側(cè)面早弄明白參與采購決策的當事人和采購的決策程序. 每種商品的特點不同, 每家打交道的公司也各不相同, 有些公司可能要老板說了算, 有些公司采購經(jīng)理就有決定權, 有些產(chǎn)品則要先過RD, 質(zhì)量標準控制或是設計部門的關, 然后才談得上采購. 早弄清楚這里面的機關, 會有助于確定自己的努力方向和工作程序, 免去不必要的周折. 還有些時候, 一家客戶是否接受你作為供應商和你的產(chǎn)品質(zhì)量好價格低沒多大關系. 就一般而言, 美國人加拿大人相對來說, 還是比較清廉簡單的. 但也并不是說人人都是吃齋念佛的主. 貪財好色, 是人性的普遍弱點, 這種時候, 是用銀彈, 肉彈還是放棄努力, 可能就要視具體情況具體分析了. 和客戶商務聯(lián)系的過程, 也是你和客戶相互了解的過程, 是客戶對你和你的產(chǎn)品樹立信心的過程. 很多時候, 做生意的同時, 也是在做人.
三． 市場評估 市場評估的過程也是一個知彼知己的過程． 每種產(chǎn)品會有自己的特點， 應用范圍領域也各不相同，但評估的基本方法也是大同小異． 一個簡單直觀的方法是提出問題， 然后去尋找答案． 市場的總量如何？主要銷售方式？份額分配？ 主要競爭對手？價格／質(zhì)量／技術水平如何？ 和主要競爭對手相比， 自己產(chǎn)品的價格／質(zhì)量／技術水平如何？市場定位？ 市場準入的條件如何？ 政府的相關法律規(guī)定？ 反傾銷？工業(yè)或行業(yè)標準？前期的準備投入？ 找到相關的答案，也就差不多拼出了市場的輪廓和紋理． 一份比較完整的BUSINESS ＰＬＡＮ也會提供這些問題的答案． 由此制訂出的市場開發(fā)策略和目標也就更接近實際，成功的機會也更大． 做市場評估調(diào)查， 一方面， 可以從公開的渠道獲得有關的資料信息．北美在信息透明資源共享方面還是比較先進的． 政府，專業(yè)行會都會有一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以前是圖書館， 現(xiàn)在有時是網(wǎng)上都能查到有關行業(yè)的很多數(shù)據(jù)． 另一方面， 還可以采用實證的辦法．從市場和業(yè)內(nèi)人士那里了解到最直接的情況． 只要市場上有同類產(chǎn)品出售, 那么就一定有可比性. 到出售產(chǎn)品的零售店去逛逛, 看看現(xiàn)有產(chǎn)品的性價比, 專業(yè)展覽會上收集有關的樣本樣品, 都有助于了解到第一手的市場信息. 一次我有個朋友從國內(nèi)回來， 帶回來一種新的建材裝飾材料樣品， 來向我咨詢是不是值得花功夫去開發(fā)美加的相關市場，國內(nèi)那邊，因為是熟人，供貨不成問題． 因為不在相關的行業(yè)， 對美加的同類產(chǎn)品沒概念，當然不能信口開河． 這樣，我就給這個朋友出了個主意． 從本地黃頁電話本上去查找經(jīng)營建材產(chǎn)品的公司， 然后ＣＯＬD CALL打電話過去, 找老板或采購經(jīng)理, 說明意圖, 如果對方感興趣的話, 約時間上門去拜訪. 那樣應該有助于了解到最直接的情況. 過了一段, 這個朋友打了電話給我, 講了講后來的故事. 她照我說的, 真帶著樣品去見了一家經(jīng)營建材公司的洋人老板. 有點年紀的老板對那個行當很看了她帶去的樣品后, 馬上就向她介紹了北美市場上的同類替代產(chǎn)品, 朋友介紹的產(chǎn)品是工業(yè)合成品, 外觀比較好看, 也更耐久, 而北美的同類產(chǎn)品仍然取自天然的木質(zhì)材料, 其價格是工業(yè)合成品無法競爭的. 投放在北美市場上, 不排除有人會選用, 但是, 想作為一種大規(guī)模推廣的產(chǎn)品恐怕前景就很成問題了. 洋老板很耐心, 給這個朋友講解產(chǎn)品知識, 又帶著她參觀公司, 花了兩個多小時. 這樣一趟下來, 我這個朋友倒長了不少這方面的知識. 就此, 也就打消了繼續(xù)在這上面花功夫的心思. 這樣一來, 她在最短的時間里, 以最小的投入了解到了最直接準確的市場反饋. 避免了進一步的精力財力的投入. 在這件事情上, 如果能從第二家或是第三家人那里去求證到類似的答案, 那么, 花功夫在美加去做這個產(chǎn)品的市場開發(fā), 就更加確定不是一件明智的選擇.
營銷方式 從結(jié)算方式看， 有信用證，現(xiàn)金, 賒銷等主要支付方式。 信用證結(jié)算主要應用在美加進口商的國際貿(mào)易結(jié)算?，F(xiàn)金，和 賒銷則是美加企業(yè)間商業(yè)結(jié)算的主要方式， 其中， 又以賒銷為主。 現(xiàn)金支付， 又有 CASH AGAINST DOCUMENT (見單付款)， CASH IN ADVANCE (預付款)等不同操作。 一般來說， 需要以現(xiàn)金支付貨物或是服務的公司多是缺少信用歷史，信用歷史不好 或是信用額度不夠。 賒銷 (TERM?。校粒伲停牛危裕?， 是美加企業(yè)商業(yè)交易中普遍使用的結(jié)算方式． 基本的做法是： 賣方根據(jù)買方的信用歷史，銀行資信， 企業(yè)的財務經(jīng)營狀況等方面對買方的信貸額度作出評估， 以此確定能夠給與買方的賒銷數(shù)額． 比如Ａ客戶３０天內(nèi)的賒銷額為１０萬， Ｂ客戶則只有２萬元． 依據(jù)買賣雙方達成的協(xié)議，通?！≠d銷付款的期限有一周，?。保疤?， 半個月， 一個月， 有時也會４５天，兩個月或更長． 如果要嚴格控制財務風險， 按合同協(xié)議執(zhí)行的話， 如果買方到期未能如期付款， 賣方可以選擇立即停止向買方提供貨物或服務，并要求買方支付所欠貨款． 美加兩國在企業(yè)的進出口經(jīng)營方面， 除了政府壟斷的經(jīng)營項目和政府控制的敏感物品之外， 其它基本上沒什么限制， 申請注冊成立公司后， 不論大小， 資金多少， 只要是合法生意，從政府那里拿一個注冊登記號碼， 就可以經(jīng)營了． 在這種體制下， 很多制造商同時也是出口商， 而進口商本身也是批發(fā)商， 分銷商，經(jīng)銷商． 從商品的流通方式看, 依據(jù)不同商品的特點， 美加進口商品的流通方式， 大致能分為這樣幾種類型： 外國供應商／制造商對美加進口商，進口商對批發(fā)商／分銷商，批發(fā)商／分銷商再對零售商； 外國供應商／制造商對美加經(jīng)銷／分銷商， 經(jīng)銷／分銷商對零售商； 外國供應商／制造商對美加經(jīng)銷／分銷商， 經(jīng)銷／分銷商對直接用戶 外國供應商／制造商在美加自己做進口/經(jīng)銷／分銷，對零售商 外國供應商／制造商對直接用戶?。闶劭蛻?工業(yè)用戶） 因為每種產(chǎn)品的特點應用都各不相同, 每個制造/供養(yǎng)商的情況也不一樣, 具體采用那種行銷渠道, 也要視具體情況而定. 對中小規(guī)模的廠商來說, 除非自己的產(chǎn)品極有市場潛力, 或回報很高, 否則, 只對美加進口/分銷商的做法可能操作起來更簡單, 更容易一些. 而對那些具備相當規(guī)模, 產(chǎn)品市場覆蓋面大, 很有市場競爭力的中大型制造供應商來說, 自己直接進入美加市場, 從事市場開發(fā)和經(jīng)營, 可能是一項悠關企業(yè)跨國經(jīng)營持久發(fā)展的長久大計. 這其實也是今天跨國公司的普遍經(jīng)營模式. 這種經(jīng)營的有利之處: 1. 實現(xiàn)最大的產(chǎn)品利潤. (減少中間環(huán)節(jié), 增大從母公司采購成本) 2. 把握比較準確的客戶市場動向信息, 進而得以從容應對. 3. 提供更好的客戶服務, 逐漸加強自己的市場影響, 擴大市場份額. 4. 獲取直接的市場反饋參考信息, 不斷改進自己的產(chǎn)品質(zhì)量/設計/成本, 在激烈的市場競爭中立于不敗之地. 日本經(jīng)濟的強盛和日本跨國公司的成功跨國經(jīng)營應該是密不可分的. 主要的日本跨國公司在美加都有自己直接控制的子公司, SONY美國公司, SONY加拿大公司, 豐田美國公司, 豐田加拿大公司. 同是經(jīng)營電器產(chǎn)品, 日本美加的公司多從自己中國馬來亞墨西哥的工廠采購產(chǎn)品, 進口到美加, 然后直接供貨給美加的零售商. 這中間, 從自己的工廠到最終消費者, 只有零售商這一個額外環(huán)節(jié), 其中的利潤效率不言自明. 雖然產(chǎn)品產(chǎn)自馬來亞墨西哥, 但是索尼, 東芝, 松下這樣的牌子持久占據(jù)著零售店主場位置的現(xiàn)實卻讓它們平添了不少身價. 在這方面, 就是跟在日本人后面學的韓國人也把自己中國工廠的產(chǎn)品擺在了美加零售店的顯要位置. 反觀來自中國的電器產(chǎn)品, 國內(nèi)數(shù)得上牌子的電器廠商還是有不少的, 可在美加今天的市場上, 別說品牌效應了, 堂堂正正的打出自己牌子在市場上行銷的好象也沒幾個. 看到 APEX, PLASMA, 有幾個美國加拿大人知道那后面是長虹? 康佳? 夏華? 倒是 MADE?。桑?CHINA的牌子, 使他們能肯定一點: 價錢自然是應該便宜了! 可是, 在普通電器制造供應方面, 中國今天可是全球的一個主產(chǎn)地, 質(zhì)量也不會比松下東芝墨西哥馬來亞工廠的產(chǎn)品差多少. 我想, 有機會, 如果長虹海爾康佳這些公司能把美加的零售商的老板采購經(jīng)理請去參觀一下公司生產(chǎn)線, 一定會有洗腦效應. 以往對自己的產(chǎn)品缺乏信心, 不熟悉跨國商業(yè)運作的模式可能是制約中國企業(yè)跨國經(jīng)營的一些問題.
市場特點 1. 消費力強, 市場潛力巨大 美國是當今世界規(guī)模最大技術力量最強的經(jīng)濟體， 人均國民產(chǎn)值達到了$40，100美元。-------美國公司在計算機， 醫(yī)學， 宇航以及軍工等科技領域都處在最前沿或接近最前沿的位置------(2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK) 根據(jù)美國聯(lián)邦統(tǒng)計局的數(shù)字， 美國2004年 人均收入 32937美元 , 2004年 美國的進口商品總額為一萬四千七百億美元。 根據(jù)2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK，加拿大2004年國民產(chǎn)值為1。023萬億美元， 人均收入 31，500美元, 2004年加拿大 的進口商品總額為二千五百六十億美元。 美加總和超過三億多的人口， 強大的制造業(yè)，使得無論是普通的民用消費品， 商用儀器， 還是工業(yè)材料，零配件, 機械設備都能在北美找到適當?shù)氖袌觥? 2. 市場比較成熟 北美的市場經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)到了十分成熟的水平。在政府方面， 從決定中央銀行的利率到保護知識產(chǎn)權的法律， 聯(lián)邦政府都通過制訂有關詳細的經(jīng)濟法規(guī)政策對整個社會的經(jīng)濟活動進行宏觀規(guī)范管理調(diào)控； 在企業(yè)一層，同業(yè)間的普遍信息溝通交流也使得企業(yè)的經(jīng)營管理活動更規(guī)范， 更透明。對最終消費者而言，選擇的多樣化以及公開發(fā)達的媒體信息有助于做出比較客觀的消費決擇。 這樣， 從消費者， 到營銷商， 到制造商， 以及相關的政府管理部門， 大家對自己在市場活動中的角色， 權力， 義務， 責任以及彼此的關系都有比較明確的認識。 3. 競爭激烈 在全球消費市場上，以購買力來說， 北美和歐洲大概是兩個最重要的市場。對于一個產(chǎn)品制造商來說， 如果能在這兩個市場占有一席之地， 大概也就意味這個企業(yè)具備了一定的世界市場競技的實力。 因此， 北美的市場競爭也是十分激烈， 產(chǎn)品供應基本處于飽和狀態(tài)。在許多領域， 來自歐美及日本的老牌跨國公司的產(chǎn)品還是主導了市場。 對于后來人來說， 開發(fā)這一市場的過程其實也就是從別人手上攻城掠地的過程。 4。商業(yè)信用程度比較高 高度發(fā)達的商業(yè)信用構(gòu)成了北美經(jīng)濟活動的一個重要基礎。作為商品經(jīng)濟發(fā)展的更高一種形式， 實物現(xiàn)金的交易方式基本被商業(yè)信用的交易方式所取代。就個人而言， 信用卡是主要的消費支付方式。 而從事生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)間有關商品服務的支付方式則多以賒銷完成。 5。 客戶及售后服務要求高 較高的社會文明發(fā)展水平要求更人性化的產(chǎn)品和服務，激烈的市場競爭則使得企業(yè)必須不斷提高產(chǎn)品和服務的質(zhì)量和水平。完善高效的客戶及售后服務已成為當今北美市場營銷中的一個重要組成部份。 6。地域廣闊 北美市場的地理概念是從美國北邊的阿拉斯加，加拿大的北極到美國南邊的佛羅里達以及夏威夷美屬波多黎革關島這樣幾千萬平方公里的空間。氣候上， 從寒帶， 溫帶到熱帶。 時間上， 北美大陸更橫跨四個時區(qū)。 7。單一語言文化. 除了加拿大的魁北克使用法語以外， 英語是北美的通行工作和交流語言。英語文化是美加的主導文化。這種單一語言文化的特點應有助于減少市場營銷的成本和障礙。
