2009年，出口遭遇了寒冬期，很多做外貿(mào)的朋友都跟我說：“今年外貿(mào)沒法做了，轉(zhuǎn)行好了”，大家的心態(tài)其實都是可以理解的，本來做外貿(mào)就不是一件容易的事，加上全球經(jīng)濟危機，自然給我們的信心就大打折扣，好像感覺跌到了谷低一樣，大家都怕去做外貿(mào)了，怕去開拓國外的市場。 其實，我個人覺得就是一個心態(tài)的問題，這也許是大多人共同的弱點，在遇到困境的時候，往往意志先被推跨了，從而失去信心。但這個時候也有很多人會覺得機會更大，因為他們覺得個個都不想做了，市場的需求一下又大了，競爭也少了，于是他們就抓緊機會去做。 我個人對現(xiàn)在的外貿(mào)形勢其實還是挺樂觀的，主要是看自己有沒有辦法去做，就像05年剛開始做外貿(mào)的時候，很多人都說我做一年了都沒有做成一個單，都勸我不要做這行，但我可能比較幸運一點，第一年我就做了兩個單，量雖然不大，其中有個單還因為訂錯了船，最后還賠錢，但還是有所收獲。我總結(jié)主要是方法＋執(zhí)行力的問題，這兩樣?xùn)|西非常重要，特別是執(zhí)行力，其實就是你的行動還有是否堅持做下去。這兩樣?xùn)|西都具備了，找到方法，就會成功。在此也分享一下我這幾年的一些方法積累，執(zhí)行力就得靠自己個人去創(chuàng)造了。 我開發(fā)客戶主要都是來自互聯(lián)網(wǎng)，我也只利用了這個工具，因為我大學(xué)是學(xué)計算機的，后來才轉(zhuǎn)行做的外貿(mào)，所以對互聯(lián)網(wǎng)了解比較深，知道怎么用互聯(lián)網(wǎng)來給自己產(chǎn)生效益，以下是我的一些經(jīng)驗: 1． 剛開始的時候我自己建了一個產(chǎn)品網(wǎng)站，把自己的產(chǎn)品（找了幾個工廠，覺得產(chǎn)品不錯，就拿來自己做）全都上傳到網(wǎng)站上，當(dāng)然現(xiàn)在不必自己去建個網(wǎng)站了，很多B2B網(wǎng)站注冊后都提供一個企業(yè)網(wǎng)站，可以免費發(fā)布很多產(chǎn)品，如www.ttnet.com, www.b2bface.com， www.tradekey.com等等，這些網(wǎng)站對我們做外貿(mào)的人非常有用，沒有自己產(chǎn)品網(wǎng)站的朋友可以去這個注冊一個，然后把自己的產(chǎn)品發(fā)布上布，發(fā)布產(chǎn)品是非常有講究的，很多沒有成功的原因也是因為沒有重視這一步，以為把產(chǎn)品名稱和圖片發(fā)上去就可以了，要想有買家關(guān)注你的產(chǎn)品，就必須把產(chǎn)品名稱產(chǎn)品的參數(shù)說明詳細填寫上去，然后再配上清晰的產(chǎn)品圖片，這是買家認識您產(chǎn)品的第一步，而且事實也證明了發(fā)布產(chǎn)品時要詳細填寫產(chǎn)品說明的重要性，所以朋友們不要怕麻煩，也不要偷懶，認真發(fā)布你的每一個產(chǎn)品，要想有收獲就得付出勞動。 2． 主動聯(lián)系買家，推薦自己的產(chǎn)品。現(xiàn)在在網(wǎng)上可以搜索到很多國外的買家資料，很多B2B網(wǎng)站都有免費的買家資料（其實現(xiàn)在收費B2B網(wǎng)站的買家資料跟免費的都是差不多的，主要是靠自己去聯(lián)系）可以查詢，我最初找買家的時候搜索了很多網(wǎng)站，如國外的商會網(wǎng)站，商務(wù)部里有很多國家參贊處的網(wǎng)頁，世界買家網(wǎng)（現(xiàn)在好像收費了），中國制造網(wǎng)和阿里巴巴都用了，但這兩個網(wǎng)站都是收費為主，很少有免費的買家資料提供，還有好多的國外的B2B也注冊了，也可以找到很多買家資料，還有www.b2bface.com ，上面的買家資料都是免費查看，數(shù)量超多，但我自己覺得買家數(shù)量雖然很多，但最終能否有成交或有洽談的還是要看自己的能力，找到買家資料后，先可以進行分類，找到符合自己產(chǎn)品的那一類，然后進行開發(fā)，主要是通過郵件的形式，這個我也分享一下我用郵件開發(fā)買家的方法：第一、不要用群發(fā)郵件的形式發(fā)送，這種效果是非常差的，后來也證明了這點，因為群發(fā)的郵件大多數(shù)都被識別成垃圾郵件了，而且買家收到你的群發(fā)郵件基本是統(tǒng)一格式的，沒有稱呼的，買家一看就知道這是群發(fā)過來的，看都不看就會delete掉了，所以群發(fā)郵件是使不得的：），因為根本沒意義，雖然很快，一下就發(fā)出去幾千封郵件，但都是垃圾。 第二、在你發(fā)郵件給買家的時候，不要第一封郵件就直接推銷你的產(chǎn)品，除非你已知道這個買家對這個產(chǎn)品有追切的需求，否則第一封郵件盡量以“拉家?！钡男问絹斫⒛愀I家的聯(lián)系，這樣一來，買家對你的抗拒心理就會大大減小，通過拉家常形的郵件溝通，再慢慢切入你的產(chǎn)品，這樣你跟這個買家做生意的機會就非常大了，我在06年成功開發(fā)的15個買家（有業(yè)務(wù)成交的）中，都是靠這種方式的，當(dāng)然06年一年內(nèi)我至少跟不少于500個買家拉過家常，但很多采購的產(chǎn)品并不是我做的產(chǎn)品，所以很多沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但卻建立了非常好的關(guān)系，很多買家都信任我，都找我在中國幫他們驗貨，看工廠，做inspection，甚至買家來中國時都是我負責(zé)安排行程什么的，這從中我也得到了不少的收入，后來我還請了一個人專門來做inspection，全國跑，我自己則專心與買家溝通，保持好的聯(lián)系，同時因為我自己產(chǎn)品業(yè)務(wù)也不錯，所以我只能請人來做。所以跟買家溝通是非常重要的，要學(xué)會心理戰(zhàn)術(shù)，不要太急燥，太急進，當(dāng)然還要有技巧，再花點力氣去做，成功就離你不遠了。 第三、要利用好買家的采購詢盤信息，我每天都會去尋找大量的符合我產(chǎn)品的采購商詢盤，因為詢盤是最直接的采購需求，買家已經(jīng)明確告訴你了他需要什么產(chǎn)品了，所以對有采購需的買家，可以直接一點進行聯(lián)系，而且要做到迎合買家的需要，比如買家說明了請發(fā)送產(chǎn)品圖片和價格給我，你就可按照要求把產(chǎn)品的圖片和價格做好發(fā)過去，而不是發(fā)一大堆不相關(guān)的東西過去，人家一看就煩了，而且買家一天都可能收到幾百封這樣的offer，如果你的offer不能讓買家得到有用的信息，那么就是一個沒有價值的offer。還是就是雖然很詢盤都是過了期很久的，但其實就算是過了期的詢盤也是很有價值，詢盤會過期，但買家是不會過期的，所以不要放棄過期的詢盤，好好利用過期的詢盤也會帶來意想不到的效果。 第四、對買家發(fā)的郵件要及時回復(fù)，我一般看到買家的郵件后會在半個小時內(nèi)進行回復(fù)，07年有一個土耳其的客戶打電話來親自跟我說：“Gavin, 我非常喜歡你這種高效率的工作系統(tǒng)，我要跟你合作”，因為我對他們的詢盤和郵件都回復(fù)的非常及時和詳細，給他的感覺我的做事效率非常高，所以我們的合作就開始了。 第五、產(chǎn)品資料準備要充分，比如產(chǎn)品報價單要提前準備好的，等買家需要的時候就馬上可以發(fā)送過去，不要等到買家索取報價的時候才開始做報價單，時間就是機會，機會往往是不等人的。我的習(xí)慣就是先預(yù)先把我做的所有產(chǎn)品的報價單做做好存檔，等買家有需要的時候，再根據(jù)當(dāng)天的最新匯率更新一下價格即可馬上發(fā)送過去。 3． 經(jīng)常更新在網(wǎng)站上的產(chǎn)品，最開始我用自己建的網(wǎng)站展示產(chǎn)品的時候，每隔一個星期就會更新一次所有產(chǎn)品，后來用一些B2B網(wǎng)站提供的產(chǎn)品展廳時，也是每周至少更新一次，這樣讓買家看來你的產(chǎn)品庫在不斷更新，不斷有人維護，對你的印象也就較好，而且還有一個好處就是，經(jīng)常更新的產(chǎn)品能夠排在網(wǎng)站搜索結(jié)果的前面，因為大多數(shù)網(wǎng)站的產(chǎn)品排序都是產(chǎn)品更新時間排列的，當(dāng)然收費網(wǎng)站的產(chǎn)品排列一定是收費會員的產(chǎn)品排在免費會員產(chǎn)品的前面，但更新還是很有必要的，最起碼不會讓你的產(chǎn)品被淹沒了，免費網(wǎng)站的更新就非常有用了，經(jīng)常更新，出現(xiàn)在搜索結(jié)果首頁的機會是非常大的。所以我一般晚上會專門用一個小時的時間來更新我在各大網(wǎng)站上發(fā)布的產(chǎn)品，效果還是顯著的。 方法＋執(zhí)行力是我做外貿(mào)幾年總結(jié)出來最重要的兩樣?xùn)|西，今天寫一些東西出來，一方面是想分享一下自己幾年做外貿(mào)的經(jīng)歷，另一方面希望能引起共鳴，互相學(xué)習(xí)，共同探導(dǎo)方法。 今天先寫第一部分，接下來還會寫我在外貿(mào)過程遇到的各種問題及處理方法，及如何與工廠配合，如何尋找合作伙伴等。敬請關(guān)注：）
