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至于怎樣去獲得詢盤，這里就不做詳述，下面主要介紹一下怎樣有效的、更好的把詢盤轉(zhuǎn)為訂單：

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首先，要想客戶下訂單給你，就必須要了解、知悉客戶的需求，有需求才會有訂單；以及怎樣利用你的資源、產(chǎn)品、服務(wù)來滿足客戶的種種需求。

在客戶有需求或訂單時，（特別是同第一次合作的供貨商）會伴隨著一系列的關(guān)于產(chǎn)品、信譽、服務(wù)等等的問題和疑問，需要你來配合解決。當(dāng)然，你要逐漸的與客戶溝通知道問題的所在，然后再盡你最大的努力一步一步來幫助客戶解決這些問題，這樣客戶才會漸漸消除疑問，對你產(chǎn)生信任，他才能知道你是一個負責(zé)的、靠的住的人，并最終信任你。才會放心把訂單交給你，這樣你不就有機會了嗎？

那么，怎樣知道客戶的問題和疑問呢？答案當(dāng)然是去問客戶，去與客戶溝通咯。比如說：當(dāng)你報價后，客戶沒有音信，你可以問他“我們的報價您還滿意嗎，如果價格不合適，您為什么會覺得我們的價格不合適呢？”等等，可以誘使客戶講出原因或其他的問題?；蛘邠Q個角度，站在客戶的立場想一想，了解客戶的立場和顧慮。要學(xué)會怎樣問問題，了解客戶的問題和需求。

這就像我們生病看醫(yī)生：醫(yī)生是供貨商，病人是客戶。面對一個初次見面的醫(yī)生，你也不知道他是什么水平，或者只是通過一些簡介知道大概情況，你也在懷疑他能不能把你治好。醫(yī)生會問你一些問題，要了解你的病癥所在，才好對癥下藥，等到他把你的問題、病癥一一解決了，你才會說這位醫(yī)生很好，甚至幫他去宣傳。我們面對客戶，也要把自己當(dāng)作一名“醫(yī)生”，耐心幫助客戶去解決問題。

其次，要想更好的幫客戶解決問題，你必須對所經(jīng)營的產(chǎn)品有更好的了解。包括產(chǎn)品本身、產(chǎn)品成本構(gòu)成、產(chǎn)品市場、產(chǎn)品在客戶所在國的市場等等；還要對客戶想把產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅绞裁此揭约靶枰銇碓鯓优浜系榷家闹杏袛?shù)。懂得怎樣把客戶的問題轉(zhuǎn)化為客戶想要的答案。

做外貿(mào)，僅僅了解產(chǎn)品還不夠，外貿(mào)需要一個綜合的知識架構(gòu)，要用心慢慢積累。

再者，就是要有良好的心態(tài)----不放棄。

面對拒絕不放棄，杳無音信不放棄，訂單量小不放棄。至少要一個星期去問候一次客戶，不間斷的跟客戶溝通，特別是有潛力、有前景的客戶。當(dāng)然不一定非要談與生意相關(guān)的事，也可以談?wù)勀闵磉叺氖?、客戶喜好的事、?jié)日問候等等，當(dāng)朋友一樣的去交談。有了好的溝通，也就有了好的開端，或許就能為以后打好的基礎(chǔ)。

不能單純的以賺錢為目的，要牢牢樹立一個理念----共贏。要幫助客戶去共同開拓市場，讓客戶感覺你是和他們在同一條戰(zhàn)線上，不會讓客戶感覺你是在賺他的錢。反過來，他的市場開拓的好，你的訂單也會多啊。

還有，在客戶了解你的同時，你也要去了解、評估客戶，爭取達到互動的效果。

可以向客戶問一些問題，以達到對客戶作了解、評估，諸如：A, 貴公司是否第一次購買我們的產(chǎn)品？B, 貴公司是否在中國同其他公司合作過，購買過其它公司的產(chǎn)品？C, 貴公司在貴國的市場份額，銷售量是多少？D, 如果我們能夠合作，需要我們做什么，達到什么樣的要求？E, 貴公司在貴國市場下一階段的目標(biāo)是什么？And so on. 這樣既可以幫助辨別客戶真假，也可以了解客戶購買量。而購買量一定程度上就決定了你的訂單量。

注意，首次回復(fù)詢盤時，可以對公司做些簡單介紹（硬件、軟件、自己產(chǎn)品的市場），一定要盡可能的利用數(shù)據(jù)說明，會給客戶留下比較直觀的印象。

最后，要學(xué)會在過程中不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，留心處處皆學(xué)問，持之以恒，用心、用負責(zé)人的態(tài)度去跟進、維護客戶，維護客戶的訂單?！罢J(rèn)真做事，誠信做人”，祝大家生意興隆，財源滾滾。