天天5g天天爽人妻熟女,熟妇多毛,无码aaaaa,国产熟女高潮

從五個(gè)方面（報(bào)價(jià)、詢盤質(zhì)量分析、業(yè)務(wù)員心理、感悟、跟蹤客人）歸納總結(jié)了以下做外貿(mào)的心得，希望能夠給不管是外貿(mào)精英還是業(yè)務(wù)新手一點(diǎn)啟發(fā)和幫助。

????一、報(bào)價(jià)：

????這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是大家開展業(yè)務(wù)的敲門磚，以此來吸引買家的目光，多逗留一分鐘自然就是給你了另外一次抓住定單的機(jī)會(huì)。

????分析：

????1、給客人的價(jià)格不能太低，太低老板不賺錢，招你業(yè)務(wù)何用?

????2、給客人價(jià)格不能太高，太高客人不接受，另找門路，就顯得不劃算。于是得到報(bào)價(jià)技巧要“報(bào)客戶能接受的最高的價(jià)格”兩個(gè)定語，前者針對(duì)客人，后者針對(duì)公司利益。

????二、詢盤質(zhì)量分析：

????首先“調(diào)查背景，區(qū)別對(duì)待”，不可對(duì)待所有詢盤一視同仁，要有所針對(duì)性，同時(shí)要對(duì)詢盤的處理做到恰倒好處。

????三、業(yè)務(wù)員心理：

????很多業(yè)務(wù)，三兩個(gè)月接不到單子就氣餒，懷疑自己的能力，錯(cuò)失了大好良機(jī)。我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該都明白，什么叫做柳暗花明又一村。

????結(jié)論：“人不自信，誰人信自?！蔽覀兊臉I(yè)務(wù)，你做到了么？

????四、感悟：

????很多企業(yè)接單無非兩種，一種是外貿(mào)公司的單，一種為國(guó)外直接買家或者客戶的單，鑒于此我們總結(jié)得出：

????1、用外貿(mào)公司和中東的客人的定單來養(yǎng)活工人。

????2、用歐洲和美洲客人的定單賺錢。

????所以我們諸位業(yè)務(wù)，有時(shí)候我們接單的目的不僅僅是賺錢，而且還要考慮在淡季養(yǎng)活我們的工人，所以小的定單，以及利潤(rùn)價(jià)值低的定單，我們同樣要選擇并且做到最好。難道不是么？

????五、跟蹤客人：

???? 跟蹤客人其實(shí)是跟蹤有價(jià)值的客人，利用EMAIL 傳真，電話，以及邀請(qǐng)其到工廠參觀為手段，"迫使"其下單為目的，從而達(dá)到真正的接單宗旨。我們可以定時(shí)不定時(shí)的提醒客人，告訴他，可以是下單的時(shí)間了 吧? 相信你的提醒會(huì)起到根本性的決定作用，但是你的說話方式千萬要謹(jǐn)慎 。

經(jīng)驗(yàn)漫談? 虛盤報(bào)價(jià)的實(shí)戰(zhàn)
? ? 經(jīng)驗(yàn)一：“留尾”的虛盤
? ? 一個(gè)初次接觸的客戶來詢問價(jià)格，如何應(yīng)對(duì)？
? ? 多數(shù)情況下，外貿(mào)報(bào)價(jià)的尺度非常靈活，特別是那些利潤(rùn)空間比較大的產(chǎn)品，如日用消費(fèi)品、工藝品等。不分析市場(chǎng)和客戶情況而固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì)。生意是談出來的，“漫天要價(jià)，就地還錢”才能孕育無窮商機(jī)?；镜脑瓌t，一般是對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)報(bào)價(jià)略高，發(fā)展中國(guó)家或落后地區(qū)報(bào)價(jià)略低。就產(chǎn)品而言，則是老款式產(chǎn)品價(jià)低，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。
? ? 對(duì)于新客戶詢盤，我們對(duì)客戶的具體訂購(gòu)需求、心理價(jià)位等尚不了解，價(jià)格報(bào)低了，即使成交也利潤(rùn)不多；價(jià)格報(bào)高了，可能會(huì)嚇跑客戶錯(cuò)失機(jī)會(huì)。同時(shí)也不排隊(duì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒充客戶刺探商業(yè)情報(bào)的可能。因此價(jià)格方面需謹(jǐn)慎對(duì)待，虛虛實(shí)實(shí)。
? ? 對(duì)初次接觸的客戶，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)“price”字樣亦可，成為一個(gè)“虛盤”。而虛盤的重點(diǎn)是一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。常見的如規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一；虛盤后面補(bǔ)充說明，“上述價(jià)格為參考。如您所理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別===有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。”云云。
? ? 從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報(bào)價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。
? ? 所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠“跑量”來維持；高價(jià)則預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。
? ? “低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，得規(guī)定一個(gè)比較大的訂貨量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)—訂量不夠，價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。
? ? “高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
? ? 用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。
? ? 此外，回復(fù)詢盤的時(shí)候除價(jià)格外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，然后通過介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動(dòng)態(tài)，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。
? ? 有些客戶詢盤的時(shí)候比較空泛，既無具體款式，又無訂購(gòu)數(shù)量、目標(biāo)市場(chǎng)等能夠用來衡量及調(diào)整價(jià)格的參數(shù)。這時(shí)候不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設(shè)法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”；又或“請(qǐng)告知您可能的訂購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。這樣一來，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據(jù)這些信息有針對(duì)性地調(diào)整報(bào)價(jià)，有的放矢，促進(jìn)成交。
? ? 經(jīng)驗(yàn)二：變被動(dòng)為主動(dòng)
? ? 新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡(jiǎn)單：上級(jí)經(jīng)理給個(gè)價(jià)格就往外報(bào)價(jià)，客戶還價(jià)就匯報(bào)給上級(jí)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員基本上就是個(gè)“傳聲筒”?？捎捎诳蛻艉凸颈舜瞬涣私庠斍椋?jiǎn)單“傳聲”很難取得交易效果。這樣的情況，突出顯示在那些強(qiáng)調(diào)低價(jià)的客戶詢盤上。所以，業(yè)務(wù)員磨練到一個(gè)階段以后，就要爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和公司，促進(jìn)生意的達(dá)成。
? ? 這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：
1．價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。
2．客戶不一定會(huì)固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有了信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了獲得低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部采用樹脂或塑料部件”這樣的建議。通過這樣的變通建議，雙方在價(jià)格上就可協(xié)調(diào)了。
3．公司不一定會(huì)固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的工廠，銷售部門多半只能事先預(yù)估大致成本，加上預(yù)期利潤(rùn)成為報(bào)價(jià)底線?？蓪?shí)際上，這種報(bào)價(jià)底線的變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。利用這些變數(shù)，業(yè)務(wù)員不但緩解了工廠的窘境，也達(dá)成了本來無望的交易，獲得業(yè)績(jī)。
? ? 當(dāng)然，要變被除動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)上級(jí)經(jīng)理的意圖，而輕易對(duì)客戶說“不”。具體做“引導(dǎo)”的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：
? ? 1．“低價(jià)”可以，但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
? ? 2．主動(dòng)給客戶提建議，如上面提及的零部件與加工步驟的調(diào)整建議。很多時(shí)候客戶最關(guān)心的是價(jià)格，在品質(zhì)能夠被客戶的市場(chǎng)接受的前提下，業(yè)務(wù)員如果能夠主動(dòng)提供工藝上的替代方案以削減價(jià)格，客戶往往是很歡迎的。
? ? 3．多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不了解行情，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意降價(jià)擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性處理。
? ? 4．多與工廠生產(chǎn)部門交流，探討根據(jù)不同品質(zhì)要求而從工藝上進(jìn)行替代調(diào)整的可能性。多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，既配合了生產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理，又促進(jìn)了低價(jià)客戶的成交可能。
? ? 其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而好的業(yè)務(wù)員則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及工廠參考，促進(jìn)交易。
? ? 最后，商業(yè)情報(bào)的收信多多益善。曾有過一個(gè)失敗案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)手是誰，上級(jí)經(jīng)理因不知詳情也沒有足夠重視，當(dāng)成變通客戶詢盤處理。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，能進(jìn)入國(guó)際大買家的供貨商體系非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多。而這些大買家輕易不更換供貨商的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)詢盤。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，權(quán)當(dāng)“買路錢”。
? ? 總之，外貿(mào)報(bào)價(jià)的技巧，與釣魚同理：既不能白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。
? ? 價(jià)格一經(jīng)確定，接下來就是組織貨源準(zhǔn)備運(yùn)輸了。貨源的采購(gòu)或生產(chǎn)，與普通內(nèi)貿(mào)無異。只是要注意，產(chǎn)品必須符合進(jìn)口地市場(chǎng)的法律法規(guī)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從未出口過的產(chǎn)品，最好讓客戶確認(rèn)樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗(yàn)報(bào)告，作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)。
? ? 前面我們說過，外貿(mào)是一種單證的交易。從這個(gè)意義上來說，準(zhǔn)確地繕制單據(jù)甚至比貨物本身更重要，往往是能否順利回貨款的關(guān)鍵因素。
? ? 外貿(mào)單證品種繁多，既有貿(mào)易商自己繕制的，也有各國(guó)政府機(jī)關(guān)和第三方社會(huì)機(jī)構(gòu)或服務(wù)商出具的?？樦茊巫C需要細(xì)致耐心，更要熟悉國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣和行業(yè)知識(shí)。因此外貿(mào)行業(yè)還專門派生出單證員的職位。但首先應(yīng)是業(yè)務(wù)員的基本功。下一章，我們將專門學(xué)習(xí)各類實(shí)務(wù)中的常見單證，以及制單過程中的技巧與事故解決。
價(jià)格一經(jīng)確認(rèn)，接下來就是組織貨源準(zhǔn)備運(yùn)輸了。貨源的采購(gòu)或生產(chǎn)，與普通內(nèi)貿(mào)無異。只是要注意，產(chǎn)品必須符合進(jìn)口地市場(chǎng)的法律法規(guī)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從未出口過的產(chǎn)品，最好讓客戶確認(rèn)樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗(yàn)報(bào)告，作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)。