開宗明義第一章 - 市場營銷：怎樣以較高的價(jià)格把更多的產(chǎn)品在更多的時(shí)候銷售給更多的人（可口可樂飲料公司前副總經(jīng)理（市場部）說過的話）
策略：在采取行動(dòng)之前，以科學(xué)的方法來計(jì)劃以及部署大行動(dòng)，主要是把力量集中在最有利的地位，在行動(dòng)中取得最后的勝利。
市場營銷策略，在和顧客溝通方面，最主要的三個(gè)原則是目標(biāo)、策略、和戰(zhàn)術(shù)。目標(biāo)是我們的目的，我們的市場營銷方案要達(dá)到什么目的？我們的策略是我們要利用什么手法來達(dá)到我們的目的。我們的戰(zhàn)術(shù)是我們的工具和做法，來執(zhí)行我們的策略。
我們假設(shè)有一家公司，它生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，決定聘請(qǐng)我們?yōu)轭檰?，?fù)責(zé)編制一個(gè)市場營銷計(jì)劃來應(yīng)對(duì)它面對(duì)的市場挑戰(zhàn)，我們談?wù)劺檬裁词址▉礓N售它的產(chǎn)品，怎樣分銷它的產(chǎn)品，如何做廣告，如何推廣，如何建立公共關(guān)系，還有如何建立公司的形象。
在一個(gè)公司里，到底誰應(yīng)該負(fù)責(zé)提出公司的市場營銷計(jì)劃和策略，誰又應(yīng)該負(fù)責(zé)執(zhí)行該計(jì)劃呢？到底由企業(yè)老板提出來好呢，還是總經(jīng)理提出來好呢, 還是市場部經(jīng)理提出來好呢？大家不妨想一想，在這里發(fā)言討論。
我們要怎樣進(jìn)入市場
決勝因素：我們的賣點(diǎn)是我們產(chǎn)品帶給顧客的好處，還是我們產(chǎn)品的特征？
顧客心理：除非我們的產(chǎn)品能夠引起他的興趣，除非我們的產(chǎn)品能夠滿足他的欲望，除非我們的產(chǎn)品能夠使他有所斬獲，他是不會(huì)購買的。
顧客行為：我們需要知道顧客是不是合格的顧客，他是來購買的還是來看看的？
顧客行動(dòng)：我們明白顧客的需求程度（他一定要買還是可買可不買？}，我們明白顧客支付價(jià)錢的能力（他買得起嗎？）我們明白顧客購買的權(quán)力（他說了算還是他太太說了算？），我們能夠很容易的見到他（他是熟客嗎？）我們明白他的做人態(tài)度（他是一個(gè)有同情心的人還是一個(gè)冷酷的人？）我們知道他以往的商業(yè)歷史（他曾經(jīng)買過這種產(chǎn)品嗎？）如果我們都知道了，明白了，那我們的銷售就容易成功了。
需要思考的問題有（一）我們是做什么生意的？（二）我們打算進(jìn)入哪一個(gè)細(xì)分市場？（三）我們打算利用什么渠道進(jìn)入我們的細(xì)分市場: 直接銷售、網(wǎng)路銷售、零售商、大批發(fā)商、批發(fā)商、中介商、上門推銷、郵購、家庭聚會(huì)？（四）我們打算在幾年之后達(dá)到多少的市場份額？（五）我們打算怎樣證明我們產(chǎn)品有價(jià)值？
在我們的銷售策略中，我們需要討論的要點(diǎn)有 （一）公司及產(chǎn)品定位 （二）品牌（三）顧客購買的動(dòng)力（四）價(jià)格定位（五）邊際利潤計(jì)算方式 （六）產(chǎn)品銷售方式如零售商、經(jīng)銷商、銷售員、直接銷售、折扣、銷售渠道、高級(jí)銷售、原始設(shè)備制造商、電子郵件、直接郵件、電視購物、獨(dú)立銷售、電話銷售以及其他 （七）發(fā)展新顧客 （八）分銷方式 （九）區(qū)域考慮 （十）新產(chǎn)品推出方式 （十一）廣告與推廣 （十二）宣傳與公共關(guān)系（十三）退貨政策（十四）市場營銷責(zé)任（十四）下一步怎樣做。
（待續(xù)）
