談到英國人和他們的談判作風(fēng)，我們可以看出，英國各地區(qū)有某些共同的特征。你應(yīng)該注意，聯(lián)合王國由四個民族組成，而不是一個，現(xiàn)在這四個民族較緊密地結(jié)合在一起了。 ??? 英格蘭當(dāng)然是最主要的民族。事實上，其它國家提出英格蘭時，往往本意就是指聯(lián)合王國。而且，大多數(shù)英國人在談?wù)撚鴷r也用英格蘭代替，但有時這樣做并不適當(dāng)，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國人。 ??? 英國商人有一個共同特征，這就是他們對出口的幾乎所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。進口英國商品的商人對這一點一致抱有不滿的態(tài)度，并且也是各地的商人都知道這一點。英國人對這個問題已有很多論述，并且也作了很大努力去改變這一點。但是，英國依然沒有什么改進，也沒有采取什么有力措施，那種拖延意識依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿(mào)易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國的客商消除對英國的這一印象，即使用不了幾代人的時間，至少也需要很多年。英國為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的美國和日本公公司已經(jīng)設(shè)法使他們的出口產(chǎn)品的交貨日期符合國際標(biāo)準(zhǔn)，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。當(dāng)英國經(jīng)理在國外談判時，這總是一個問題。有了這個公認(rèn)的缺點，英國談判者很被動，經(jīng)常不得不接收一些本來是過于苛刻的交易條款。談判者會在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款，因為只有這樣才可靠。即使英國人保證準(zhǔn)時交貨，對方也會以下列問題反擊：“如果你確實可以準(zhǔn)時交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時交貨。” ??? 英國是19世紀(jì)初期第一個進入工業(yè)化的國家，那時英國的公司在技術(shù)上占據(jù)世界領(lǐng)先地位，并在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時間的習(xí)慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從1945到 1955年，英國再次擁有一個壟斷市場，它的很多競爭對手已退出商業(yè)領(lǐng)域，直到后來治好戰(zhàn)爭創(chuàng)傷。另外，當(dāng)時英國所生產(chǎn)的任何東西都可以賣掉，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易國家應(yīng)該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿(mào)易的唯一標(biāo)準(zhǔn)的話，那么，除非英國能夠做出改進，否則它在出口貿(mào)易中會遭受滅頂之災(zāi)。幸運的是，交貨條件只是英國產(chǎn)品出口的條件之一，在很多情況下，這個條件也不是很重要的條件。????? 17招 讓訂單超級受歡迎！??? 英國是一個貿(mào)易大國，雖然它在世界貿(mào)易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對量依然在擴大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業(yè)技術(shù)具有一定的優(yōu)勢；第二，英國人具有較強的科學(xué)和技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國貿(mào)易商可以將其產(chǎn)品銷往世界各地。是科技不再由英國壟斷了，“朝陽”工業(yè)（如通訊工業(yè)）對英國是個挑戰(zhàn)。一旦競爭對手掌握了新技術(shù)，英國就再也不可能有技術(shù)能力避免其在世界貿(mào)易中的地位不斷迅速下降。在這種不幸的結(jié)果（對英國人而言）到來之前，不能說英國談判者已進入了死胡同，人們指責(zé)英國“交貨道德很低”，（換句話說，英國的貿(mào)易伙伴不信任英國所做出的承諾（但人們又覺得英國的技術(shù)不錯，這是英國談判者在與世界其它國家進行交易時經(jīng)常碰到的。只要他們能在優(yōu)點缺點之間取得有利于他們的平衡，他們就會長期占據(jù)國際貿(mào)易舞臺。 ??? 另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國客戶建立經(jīng)常的直接聯(lián)系的做法。毫無疑問，英國公司相對于他們的競爭對手來說不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。也許英國公司為了在這方面與競爭對手競爭，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場上保持較高的銷售量，經(jīng)常派出高級經(jīng)理人員去各國訪問是極其必要的。這樣不僅加強了和客戶的聯(lián)系，而且也是間接提高了你在當(dāng)?shù)卮頇C構(gòu)的地位和干勁。 ??? 英國談判者有另外一個弱點，即除了說英語以外不會講其它語言。把英語當(dāng)作母語的人總有點傲慢自負(fù)，他們設(shè)想世界上其它人都會講英語或?qū)W英語。他們是不會很快改變的，因為許多國家把英語作為第二語言，只有法國是例外。英國人口有5600萬，其中4600萬是英格蘭人，他們在國際貿(mào)易中代表英國。英國人素有紳士風(fēng)度，在交易中即使形勢對他們不利，他們?nèi)员３指叨日\實，盡管他們大部分人并不是真正的紳士。例如，英國經(jīng)理中有 80％以上的人不合格，僅有7％具有大學(xué)學(xué)歷他們的經(jīng)營方式缺乏正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，和國外經(jīng)理相比，他們的素質(zhì)很差。 他們在進行談判時，事先準(zhǔn)備很差，在談判的關(guān)鍵階段又非常固執(zhí)已見，也不愿花費很大力氣。英國大部分有能力、有成就的企業(yè)家都不是在英國出生的，這并不是偶然的。戰(zhàn)后許多外國人從國外移居到英國，許多人成了商店老板和小企業(yè)家，有的成績顯著并成功地取代了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家，這一現(xiàn)象最好說明了英國人經(jīng)營管理能力的不足。值得注意的是，很多英國人在美國生活得很愉快，工作也相當(dāng)出色，這說明問題的癥結(jié)在于文化傳統(tǒng)而不是在于天生的素質(zhì)。 ??? 從英國談判者的頑固態(tài)度中，可以看出他們?nèi)鄙偕虡I(yè)管理素質(zhì)。他們采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。因此，很多傳統(tǒng)企業(yè)被新型企業(yè)家接管和重組，是不足為奇的，因為這些新型企業(yè)家了解世界市場的變化并準(zhǔn)備嘗試新的方法。投資不力，忽視質(zhì)量，拖延交貨和不守信譽不應(yīng)該成為英國人驕傲的資本。如果英國公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來。英國談判者締結(jié)的很多合同給他們帶來了很多利潤，并爭取到了持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)，這說明英國并不是完全沒有希望了。作為一個國家來說，不應(yīng)自暴自棄，要克服掉本身的弱點。 ??? 蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。我們可以想象第一部分人很具有理財意識，這使他們非常小心謹(jǐn)慎，只是有時太過分，致命使企業(yè)不能繁榮。另一部分人在所處的社會中保持很高地位，同時也保留了他們的理財意識。在蘇格蘭，很少有機會建立一個真正大的企業(yè)。它的經(jīng)濟只占英國的1/10，很多關(guān)鍵的企業(yè)是其它國家建立的，只有愛丁堡的金融中心是個例外。并且，它的很多資金投到其它國家和地區(qū)。因此，大多數(shù)有才能的談判者都移居他處，在新環(huán)境中發(fā)揮他們的出色才能。蘇格蘭人總是把精力放在錢的問題上，但由于他們?nèi)鄙儋Q(mào)易資源，所以在國際貿(mào)易中不占有重要的位置。 ??? 在和英國人交談時，應(yīng)注意不要涉及愛爾蘭的前途，共和制優(yōu)于君主制的理由，喬治三世治理英國經(jīng)濟的方法，北大西洋公約組織中承擔(dān)義務(wù)最多的國家以及大英帝國的崩潰原因，等等。安全的話題包括天氣、英國的繼承制度和皇室家族條注意不要說“英格蘭的女王”，尤其在威爾士和蘇格蘭更不能這么說。要說“女王”，或正規(guī)地說“不列顛及愛爾蘭聯(lián)合王國國王”。?????? 忽視1個小細(xì)節(jié) 定單飛到200米外！??? 在夏季（即從學(xué)樣放假開始的7月初到8月底）貿(mào)易活動不太多，另外，從圣誕節(jié)到元旦這段時期也是如此。英格蘭從1月2日開始恢復(fù)商業(yè)活動，但在蘇格蘭，一般要到1月4日以后。去英國做生意時，可以打幾次高爾夫球，很多合同就是在打高爾夫球期間簽訂的。 ??? 一般講，除了個別例外情況，英國旅店、餐館和商店向你提供的服務(wù)，其標(biāo)準(zhǔn)比不上美國。但是，遇到這些情況時，你也不必小題大作，怨天尤人，因為他們的服務(wù)水平就是這樣，并不是針對你一個人的。英國人總是悶悶不樂的，原因之一是他們比其它國家的人更少得到服務(wù)。這種狀況你是無力挽回的，因為他們的這種性格已經(jīng)根深蒂固。
