外貿(mào)客戶需要打折，這一定是外貿(mào)人比較頭疼的問題吧！
當(dāng)我們外貿(mào)人員與外貿(mào)客戶談判時，經(jīng)常會遇到外貿(mào)客戶想要折扣的時候。有的時候給客戶折扣確實可以加快談判過程，提高我們的績效；但同時我們有時也會因為折扣而使訂單陷入困境，讓自己處于談判被動方。只有當(dāng)我們正確使用折扣權(quán)利的時候，我們才能獲得比較利好的效果，而不是當(dāng)客戶要求折扣時我們就直接同意。那么在各個階段我們應(yīng)該如何應(yīng)對客戶提出折扣的請求呢？
負(fù)面影響
在正式談判開始之前就給予國外客戶折扣會有很多的負(fù)面影響：
1，在客戶的潛意識里，你的產(chǎn)品貶值了。
2，客戶的焦點會從你產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價格?？蛻糁粫P(guān)心你的產(chǎn)品花費多少，而不是去考慮產(chǎn)品將會給他帶來多少的價值和影響。
3，你將會失去你的議價能力。成功的談判講求相互讓步。如果你在一開始就給以客戶折扣，由于你根本還不知道客戶的需求是什么，你將失去要求客戶讓步的時機，而且，更為嚴(yán)重的是，在整個談判中，客戶將會習(xí)慣于在無需讓步的情況下不斷向外貿(mào)人員提出要求，外貿(mào)人員將會變得非常被動。
當(dāng)然，在正式的談判過程中，當(dāng)客戶要求折扣的時候，處理起來也是非常具有挑戰(zhàn)性的。你必須滿足客戶的期望，同時保證你產(chǎn)品的利潤。正因如此，很多外貿(mào)人員都會在折扣的處理這個環(huán)節(jié)上左右為難，以下我們將提供幾種技巧，助你輕松化解。
初次接觸
當(dāng)初次和客戶接觸時，你可以說：“我理解您的需求，同時在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產(chǎn)品為您帶來什么。這樣我就可以給您做一個更為準(zhǔn)確的方案了?！?/font>
如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)是基于個人的需要，目標(biāo)和情況來定價的，那么在和客戶第一次接觸的時候，由于我們還不知道客戶的目標(biāo)是什么，客戶也不清楚我們產(chǎn)品的價值，我們無法知道怎樣的價格對于客戶來說是理想的，所以時間尚早，不能給以客戶折扣。所以我們應(yīng)該跟客戶解釋，晚點再討論折扣的問題，對于雙方而言，都是有好處的。
“您問的問題非常好。您覺得價格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？”
如果你的客戶在問完價格后立刻就要求折扣，或者你們的產(chǎn)品價格在網(wǎng)上是可以查到的，那么有可能客戶真的沒有足夠的錢去買你們的產(chǎn)品，他實際上是在考慮你們會不會打折。如果你回答，我們的產(chǎn)品不打折，他就有很大的機會不買了。
所以，當(dāng)你問客戶，“您問的問題非常好。您覺得價格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？”你就可以知道客戶的動機在哪里了。
如果他說，其實價格不是一個問題，那么你就應(yīng)該說，“我理解您的需求，同時在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產(chǎn)品為您帶來什么。這樣我就可以給您做一個更為準(zhǔn)確的方案了。”
如果他回答價格確實是阻礙他購買的最重要的因素，那么你就應(yīng)該詳細(xì)了解他的財務(wù)狀況，如果產(chǎn)品的價格對于他來說實在太高了，這個時候就要考慮舍棄這個客戶了。
產(chǎn)品階段
在我們展示和產(chǎn)品演示的過程中你可以這么說：“我非常樂意和您討論我們產(chǎn)品的具體價格，但我想先確定好，這個方案對你而言，是最合適的。”
在我們演示和產(chǎn)品展示的階段，客戶要求折扣，往往是他想購買的一種表現(xiàn)。他們既然答應(yīng)了參加你安排的銷售展示，就證明他們的確是對產(chǎn)品有興趣的，現(xiàn)在他們是在考慮購買的細(xì)節(jié)。
但是，這并不代表你就要給他們折扣。如果你在這個階段很快地給出折扣，客戶就會覺得你非常迫切地想盡快簽單，這對你來說是非常不利的。客戶也會懷疑他們對你產(chǎn)品的價值是否已經(jīng)有足夠的認(rèn)識。
所以，你應(yīng)該回答：“我非常樂意和您討論我們產(chǎn)品的具體價格，但我想先確定好，這個方案對你而言，是最合適的。”
你并沒有說你不會給他折扣，但你在提醒客戶：只有當(dāng)你們都確認(rèn)產(chǎn)品對客戶而言是最合適的，才來談?wù)劭鄣氖隆?/font>
在談判階段
“如果我們可以（延長合同、調(diào)整付款條件、加購產(chǎn)品），我非常樂意為您提供折扣。”
在談判中，讓步是至關(guān)重要的。如果我們可以提供等價抵償物，可以為談判提供更多可能性和選擇，而你和客戶都可以得到好處。
“您認(rèn)為合理的折扣是多少？”
假設(shè)你的產(chǎn)品定價1萬美金，而你的客戶想要15%的折扣，你就可以問：“您是認(rèn)為1萬美金太貴，或者說您不想花超多8500美金來購買我們的產(chǎn)品？”
這個問題可以用來檢測客戶是不認(rèn)可你產(chǎn)品的價值，還是他真的是沒錢買不起。如果是后者，就可以給他提供折扣了。
你可以說：“上次您選擇了（一個更貴的產(chǎn)品），因為（他幫助你在更短時間內(nèi)取得了X目標(biāo)，保證你有最大的客戶流量等等）。我們確實可以為您提供一個價格更低的方案，只需要7600美金，如果你不想花更多的錢?！?/font>
如果你的客戶回答說，他們其實想買更貴的產(chǎn)品，但又希望得到折扣，這時候我們就要重新把焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值。
你可以說：“您現(xiàn)在的產(chǎn)品每年需要修理和維護(hù)10次左右，這需要3300美金。而且你需要花670美金來買新的零件。我們的數(shù)據(jù)顯示，這些機器在用了3年以后，它們出現(xiàn)故障的概率要比之前高出2倍，所以下一年您就需要花至少7000美金。而且，在機器維修的期間，您們的生產(chǎn)率會受到大幅度影響—大約今年會浪費您2000美金，明年會浪費您4000美金。所以我們的產(chǎn)品一年就可以幫你節(jié)約11000美金了。”
一旦你的客戶認(rèn)識到你的產(chǎn)品在長期而言會幫助他節(jié)省費用，他們就會對折扣有所讓步了。
