大家普遍感到開發(fā)信的回復(fù)率越來越低。究竟是怎么回事呢？這當(dāng)中的原因很多，跟整體的外貿(mào)形勢有關(guān)，比如市場不景氣，僧多粥少。也有中國的外貿(mào)已經(jīng)從外延性的野蠻生長階段，步向成熟的競爭性銷售階段。比仿說以前很多老外在中國還沒有供應(yīng)商，收到了一個開發(fā)信，覺得比較對路子，就有興趣了解。而現(xiàn)在這些老外在中國可能已經(jīng)有了好幾家同類的供應(yīng)商，他還有興趣了解嗎？
在這種情況下，如何能有效地開發(fā)出客戶呢？ 有人說最好打電話，也有人說最好不要用模板，每個客戶都寫一封開發(fā)信。這個我都非常挺贊同。同時，就我接觸的很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員來講，挑戰(zhàn)也很大。他們當(dāng)中，有的人口語不好，也有的連開發(fā)信模板都寫不好，更甭論給每個客戶寫一封非常具有針對性的開發(fā)信了。這個挑戰(zhàn)太大。如果讓業(yè)務(wù)員來學(xué)習(xí)提升英文水平，這個過程太長?？赡軟]有等到英語學(xué)好，就因為業(yè)績沒有出來就被公司請走了。
戚繼光在同倭寇的戰(zhàn)斗中，教了士兵一些簡易的拳術(shù)，出其不意，克敵制勝。面對大多數(shù)的新手，有沒有什么辦法，給他們提供一點簡單的招數(shù)，度過難關(guān)呢？
我之前的貼子里面，提醒大家，開發(fā)信要解決三個關(guān)鍵問題：1）客戶為何要跟我合作--我能給你帶來什么好處？ 2）客戶為何要相信我--我的論據(jù)是什么？ 3）接下來想讓客戶怎么做--你為什么要馬上回復(fù)我？如果這三個問題處理好了，開發(fā)信就能夠吸引到客戶的注意力，并有更高的機(jī)率獲得回復(fù)。
可在實際執(zhí)行中，很多銷售說，我們公司是小公司，也沒有什么大的客戶，質(zhì)量也一般，真不知道客戶為何要跟我合作。道理是明白了，可真的具體動手，又不知如何下手。其實這個問題就像面試時被人問到，你覺得你的優(yōu)點是什么？有的人能非常清楚，有的人可能從來沒有考慮過這個問題。
1）經(jīng)驗：這方面即便你們公司開張只有一年，但你們的工人或者合作工廠的工人仍然可以是有很多年的外貿(mào)生產(chǎn)經(jīng)驗的。都可以說的。
2）品質(zhì)：關(guān)于品質(zhì)，不要只說我們質(zhì)量好。而是說細(xì)節(jié)，我們通過了ISO9001，CE，或者其他產(chǎn)品認(rèn)證，即便沒有這些認(rèn)證，你也可以說我們是 TQM全員質(zhì)量管理，或者說我們產(chǎn)品是全檢，所有產(chǎn)品都通過嚴(yán)格的檢測。也可以說我們產(chǎn)品有quality guarantee. 還可以說我們只用最優(yōu)質(zhì)的材料，或者進(jìn)口材料。我們的生產(chǎn)設(shè)備采用德國進(jìn)口的...我們的生產(chǎn)工藝是領(lǐng)先的。我們的技術(shù)總監(jiān)是XXX出來的....我們的廠房是無塵的...
3）款式: 眾多的選擇，門類品種齊全，樣式新穎，獨一無二...這些也都可以寫
4）研發(fā)：我們擁有自己的R&D部門，可以O(shè)EM，ODM，我們同XXX大學(xué)，XX實驗室合作...
5）服務(wù): 快速交貨，小公司可以說同我們做生意很容易，我們接受的MOQ很小，我們對于客戶的需求響應(yīng)迅速....
6）規(guī)模: 規(guī)模大的說我們有economy of scale,能滿足大客戶的批量訂單，而規(guī)模小的，可以說我們專注于某個細(xì)分領(lǐng)域，做該領(lǐng)域的最好的生產(chǎn)商...
7）價格: 不要說我們有最低的價格，人人都在這么說。而是說我們的價格能夠讓你在市場上beat your competitor。價格不便宜的話，可以說reasonable price, very fair price,也可以說我們的產(chǎn)品性價比最高，價值最大....
8）客戶：如果有大客戶值得炫耀，可以列一列。如果沒有的話，只要你做過出口，總有幾個國家吧，列一列國家總可以吧...記得畢業(yè)的時候，有個同學(xué)的簡歷上赫然寫著：麥肯錫candidate. 原來他只是去面試了下而已?？蛇@樣一些，他的簡歷馬上就增色了很多。
總之，你的開發(fā)信只說我們是某某公司，做某某產(chǎn)品，發(fā)詢盤訂單給我吧，然后客戶就跟你聯(lián)系的時代已經(jīng)成為歷史了。我有朋友的爸爸，小學(xué)文化，90 年代初他的工廠老外排著隊下單，一個柜20萬的利潤。那時候是賣方市場，老外求著你呢?，F(xiàn)在市場早已不是賣方市場了。我們要面對的是競爭性的外貿(mào)銷售。在你給某個客戶發(fā)開發(fā)信的時候，客戶可能已經(jīng)有三個成交過的供應(yīng)商了，N個保持聯(lián)系的，N平方個新的供應(yīng)商也在發(fā)開發(fā)信給他。你如果不能夠在開發(fā)信里打動客戶，不能讓客戶看到你的優(yōu)勢，不能給客戶一個比較好的理由給你回復(fù)，你有機(jī)會嗎？
激烈競爭環(huán)境下的外貿(mào)銷售，需要同N多個同類供應(yīng)商爭奪同一個銷售機(jī)會，這需要更多的銷售技巧，你準(zhǔn)備好了嗎？
