轉帖:
當你做了不少努力，結果換來了拒絕。你認為銷售已經(jīng)到此結束了嗎？ 不，很多時候，銷售正是從客戶拒絕時開始的。
因為你覺得客戶拒絕了，也許你覺得這就結束了?？墒?，你明白這到底是真正的拒絕還是一個緩兵之計？
“拒絕“”和“顧慮“”是委婉的說法，實際上是你還沒能發(fā)揮足夠的能量去說服客戶決定購買。很多時候他們其實是在要求更多的信息和保證?？蛻粽f的實際上不是“不“”，而是“現(xiàn)在不“”。有時我們失去客戶，原因只是我們沒有認真傾聽和研究他們的真正需求。
我們經(jīng)常聽到的拒絕有：
· 我需要考慮一下。
· 我還得在考慮另外兩家供應商。
· 你的價格太高了。
· 我們今年的預算已經(jīng)花完了。
· 下個月再和我聯(lián)系吧。
· 我們暫時不想更換供應商。
·這些都算是經(jīng)典的拒絕了，殘害過很多福友，包括我自己。
不過經(jīng)歷過N次拒絕，我也慢慢認清楚哪些才算真正的拒絕：
· 認為自己可以在別處購買到更便宜質量更好的東西。
· 腦子里已經(jīng)有中意的，但不告訴你。
· 不想更換供應商。
· 你不善于傾聽客戶的需求。
· 不信任你的產品或公司。
· 不信任你，因為你表現(xiàn)得不夠專業(yè)。
能否克服拒絕的關鍵在于：
· 你的銷售技巧
· 你對產品的了解
· 你對潛在客戶的了解
· 你和潛在客戶建立的信任度
· 你的態(tài)度和創(chuàng)造性
· 你想要幫助客戶的真誠愿望
· 你的堅持
這些都與價格無關，但卻很大程度上決定客戶會不會下單給你。因此，我們需要找出真正拒絕的理由，然后你才能克服它不斷完善自己最終做成交易。 認清拒絕，然后學著克服它。
1. 傾聽客戶的拒絕。 確定這是個拒絕還是一種拖延。
如論如何，先對客戶的意見表示理解和同意。這樣可以使自己有策略地將回擊滲透而又不至于顯得不禮貌和強硬。
如果你相信這是種拖延并且想確認一下，可以試試這些問題：
· 您是否真的是指……？
· 是否還有其他因素讓您現(xiàn)在無法決定合作？
· 根據(jù)我的經(jīng)驗，如果客戶這樣說，通常意味著他們實際對價格不滿意。您是這樣的情況嗎？
2. 為拒絕定性，想好思路組織進攻。問出一些包含解決方案的問題，如：
“那么，如果我們能夠證明我們的質量“” 或 “如果我們能盡快設計出滿足您要求的款式“” 或“如果我們能提供一封滿意客戶的郵件“” 等等。。
3. 確實地讓客戶知道你在為達成交易解決問題做出了哪些努力。一個比較圖表，一個更利于買方的付款條件等等都很重要。暫時忘掉客戶的拒絕。展示成本、證明價值、進行對比、證明利益。如果價格貴，起碼讓客戶知道究竟貴在哪里？把產品打開，里面的合理的結構，優(yōu)良的部件拍圖片給客戶，讓自己更有說服力。
4. 始終注意禮貌和更進。任何客戶都會喜歡有跟進的業(yè)務員。
5. 堅持。這個根本不需要解釋。同時要學會應對，另外事先頭腦風暴，想好客戶可能會說什么，怎么積極回答。
關于幾個經(jīng)典的拒絕：
一、“我想再比較一下其他兩家供應商再做決定“”
這是多么讓人泄氣的話！ 可是你又該說什么，做什么呢？
也許你會說“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.“”
需要考慮或者比較后決定往往都是一種拖延，還不算是真正的拒絕。
現(xiàn)在，你應該學著說 “we know you want to find an reliable supplier with good quality and service. Could you tell me which aspect will you evaluate? “” 客戶也許會簡單地告訴你沒別的，就質量和價格?？磥砟阋呀?jīng)看清楚了障礙。質量他不了解，價格可能他也不是很滿意。
你可以繼續(xù)進攻：“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.“”
提供數(shù)據(jù)或圖表或其他有說服力的東西，并花一點時間來指出產品的競爭優(yōu)勢在哪里。鼓起你全部的勇氣，并問客戶什么時候可以做決定？
客戶會為你所做的充分準備以及專業(yè)性的服務感到吃驚，在感受到你的真誠外，他也會意識到他不得不盡快做出決定了。根據(jù)不同的拒絕，繼續(xù)策動。
二、“價格太貴了“”
這是所有的外貿業(yè)務員都痛恨的一句話。但潛在客戶說“價錢太貴了“”并不意味著他不會購買。
關鍵是你得明白客戶的真正含義，可能的情況有：
· 現(xiàn)在資金有點緊張，以這個價格采購有點吃力
· 我可以從別的地方買到更便宜（更好的）
· 我不想從你們公司買
· 我還看不出你們的產品和服務有什么吸引我的地方
· 你還沒有說服我
如果客戶以價格拒絕你，在50%的情況下你做不成生意。但是還有50%的可能行，我們還是得挖！這就是業(yè)務，沒有辦法。
1. 您是不是目前資金方面有些困難？ 如果是這樣，我們可以接受遠期L/C付款方式?；蛘逿/T+DP
2. 什么樣的價格您能接受？
論壇上有福友發(fā)過帖子說不能直接問客戶的目標價。我持不同觀點，你的處境已經(jīng)是被動了，處處被客戶壓制。這個時候我認為問客戶目標價無任何不妥，化被動為主動。
3. 談論價值的未來：“**先生，您需要考慮的是現(xiàn)在付的錢，我們談論的卻是長期的價值。“”
我自己覺的好的方法是：“如果價格低一點您會從我這里購買嗎？“” （假如客戶回復是）“也就是說，除了價格因素以外，沒有其他原因是嗎？“”（第二次提問，以確定價格是否是客戶拒絕的真正和唯一因素） “如果我們能想辦法降低一點價格，您會立即下訂單嗎？“”或者“我們可以答應做出**的讓步，但是需要保證**訂購量“”
如果潛在客戶說“是“”，你就必須立刻想辦法來做出折扣，或者直接重新報出一個新價格。關鍵是要事先準備好答案，你既然知道別人會以價格為理由來拒絕你，干嗎要讓自己總是措手不及？要讓他們看出你在積極地為他們減少支出而做出的努力。
小結：
每過一段時間，外貿業(yè)務員都要進行以下自我反思：
· 你為建立信任做出了哪些努力？
· 你有沒有為客戶列出幾項性價比最高的產品？
· 當客戶對你說“不“”的時候，你會說什么？你應該或者能夠說什么？
· 你是否放棄得太快，你應該還能為客戶做點什么？
· 你是否把幫助客戶作為銷售的目標？還是為了那點提成？
· 你是否相信自己的產品是最好的？是否有足夠能量感染到了客戶？
· 你是否以產品產生的長期效益，而不是產品的原理性能做賣點？
· 你是否兌現(xiàn)了對客戶所做的承諾？
· 你是否明白了哪些是真正的拒絕？
· 你是否讓客戶明白了你所有的努力是為了長期的合作，而不是一錘子的買賣？
