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 在信息爆炸的時代，只有在信息對稱，或信息在握的時候，方能做到成竹在胸，一拳在握的信心。正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。做外貿(mào)也是同樣的道理。無論是尋找潛在客戶還是跟蹤客戶，首要做的就是要對客戶資料進(jìn)行一次收集　

   1、搜集客戶資料

　　要了解的第一點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少? 一年內(nèi)大概會買多少同類產(chǎn)品? 這些都是客戶背景資料。

　　客戶背景資料包括以下幾個方面

　　客戶組織機(jī)構(gòu)

　　各種形式的通訊方式

　　區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門

　　了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶

　　同類產(chǎn)品安裝和使用情況

　　客戶的業(yè)務(wù)情況

　　客戶所在的行業(yè)基本狀況等

　　2、競爭對手的資料

　　【案例】桌子上的電腦
　　在戴爾計(jì)算機(jī)公司的電子商銷售部門，常會在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著IBM、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時可以將電腦打開，看看這些競爭對手是怎么做的。同時桌子上都有一個牌子，上面寫的是：它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢在哪里? 它們的劣勢在哪里?這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競爭對手的產(chǎn)品特性，有針對性地引導(dǎo)客戶需求。

　　除了要了解競爭對手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工 培訓(xùn) 的時候，就專門有如何向競爭對手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。

　　了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優(yōu)勢來贏得定單。

　　競爭對手資料包括以下幾方面：

　　產(chǎn)品使用情況

　　客戶對其產(chǎn)品的滿意度

　　競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)

　　該銷售代表與客戶的關(guān)系等

　　3、項(xiàng)目的資料

　　項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容：　　

      客戶最近的采購計(jì)劃

　　通過這個項(xiàng)目要解決什么問題

　　決策人和影響者

　　采購時間表

　　采購預(yù)算

   　采購 流程 等

　　4、客戶的個人資料

　　【案例】密密麻麻的小本子

　　幾年前，山東省有一個電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?/p>

　　中標(biāo)方的代表是一個其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。DHL，事后，A公司的代表問她：你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！劉女士反問到：你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ A公司的代表就說：我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。劉女士說：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項(xiàng)目之前，一個客戶都不認(rèn)識。

　　那到底是怎么回事兒呢？

　　她第一次來山東，誰也不認(rèn)識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當(dāng)時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機(jī)場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個技術(shù)交流，她當(dāng)時因?yàn)橛惺聸]去。

　　老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。

　　A公司的代表聽后說：你可真幸運(yùn)，剛好局長到北京開會。

　　劉女士掏出了一個小本子，說： 不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。 打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。

　　有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶個人資料。只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機(jī)會真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來進(jìn)行銷售。

  　客戶的個人資料包括：

　　家庭狀況和家鄉(xiāng)

　　畢業(yè)的大學(xué)

　　喜歡的運(yùn)動

　　喜愛的餐廳和食物

　　寵物

　　喜歡閱讀的書籍

　   上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃

　　行程

　　在機(jī)構(gòu)中的作用

　　同事之間的關(guān)系

　　今年的工作目標(biāo)

　　個人發(fā)展計(jì)劃和志向等

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