很多人創(chuàng)業(yè)失敗，究竟問題出在哪里？大概80%的人是死在不斷的嘗試、再嘗試的過程中，你努力做的東西無法得到積累，這里挖個(gè)洞，那里弄個(gè)坑，最后流動(dòng)資金枯竭而亡。很多創(chuàng)業(yè)者失敗后非常的不服，老想如果有錢自己就一定可以成功？如果再來一次，自己一定成？
創(chuàng)業(yè)成功者，往往也是眼中看到了A，真干時(shí)卻做成B，一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)B不賺錢，C有機(jī)會(huì)賺大錢，然后轉(zhuǎn)型做C，最后竟然在D處賺了錢。你說糾結(jié)不糾結(jié)？準(zhǔn)確的定位，是成功的捷徑，或則是避免走向歧途的指南針。
對(duì)于很多個(gè)人外貿(mào)SOHO或者小企業(yè)B2B創(chuàng)業(yè)，尋找細(xì)分市場(chǎng)是定位第一步。
2008到華翼輕紡（廈門內(nèi)衣生產(chǎn)企業(yè)）從事外貿(mào)B2B銷售工作，慶幸的是很快找到的準(zhǔn)確的定位，不到三個(gè)月獲得幾個(gè)優(yōu)勢(shì)的客戶并且成功接單。
這個(gè)企業(yè)生產(chǎn)了得，平時(shí)主要接外貿(mào)公司訂單，老板初中文化程度，卻到英語培訓(xùn)中心“騙”了個(gè)英語8級(jí)的小姑娘來當(dāng)老板娘并負(fù)責(zé)外貿(mào)業(yè)務(wù)的開展，當(dāng)時(shí)我還有一個(gè)年紀(jì)稍大的女孩子算是這個(gè)工廠第一批外貿(mào)業(yè)務(wù)員。當(dāng)時(shí)環(huán)球資源、中國制造、阿里巴巴效果還是可以的，只可惜老板摳門，要不當(dāng)時(shí)效果更好。所以我們只能開始兩手空空的開始幫他們建立起外貿(mào)業(yè)務(wù)的框架。這些具體的工作請(qǐng)看外貿(mào)B2B新人三個(gè)月成長之路這篇文章詳細(xì)了解。這邊重點(diǎn)闡述定位。
資源決定定位
雖然這家工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)是零起步，但是其它資源確不錯(cuò)：
擁有高水準(zhǔn)的工人并有能力生產(chǎn)較高質(zhì)量的產(chǎn)品；
多年積累，樣品豐富，代工品牌較多；
代加工低利潤，老板迫切希望發(fā)展自己的外貿(mào)部門，資源也有所傾斜，打樣間也愿意配合；
實(shí)操第一步：列出你的資源吧
既然你質(zhì)量比同行高，好吧，那我何不舍棄低端的客戶，專注中高端的品牌商。定位是取舍的藝術(shù)。除了舍棄低端客戶，同時(shí)因?yàn)楣S內(nèi)衣生產(chǎn)最為精通，自然而且把其它成衣也舍棄，專注內(nèi)衣。最后你還必須通過優(yōu)劣分析，找到你最為擅長的區(qū)域（因?yàn)榇蟛糠挚蛻魜碜詺W洲，所以我們也定位于歐洲國家）。
“只為中高端內(nèi)衣品牌（ZARA、KAPPA等）代工”成為不錯(cuò)的宣傳口號(hào)。
實(shí)操第二步：把你的定位總結(jié)成一句口號(hào)
既然定位口號(hào)出來了，那怎樣最大范圍的告訴這些中高端的內(nèi)衣品牌。有了定位，然后再來做營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，一切難題迎難而解。
營銷戰(zhàn)略來源定位并服務(wù)于定位。
到目標(biāo)客戶他們的群體去。那么中高端內(nèi)衣品牌集中在哪里？
展會(huì)：她們也希望從展會(huì)中找到合適的廠商，如專業(yè)的國際內(nèi)衣展會(huì)、廣交會(huì)、或則服裝展會(huì)的內(nèi)衣專區(qū)；
行業(yè)聚集地：行業(yè)目錄、B2B平臺(tái)、協(xié)會(huì)、資訊平臺(tái)、雜志等；
搜索：好的品牌一般都有官網(wǎng)，找到他們的官網(wǎng)；
等等，估計(jì)你能找到N種不同方法。
記住你所有的努力都是為了找到3~5個(gè)高質(zhì)量的客戶，所以你必須聚焦、聚焦、再聚焦。對(duì)于當(dāng)時(shí)的我們來說，展會(huì)、B2B平臺(tái)是高成本的投入，想都不用想。（題外話，很多沒有資源外貿(mào)業(yè)務(wù)會(huì)向老板推薦一些付費(fèi)渠道，很多老板呢總是打太極，怕花錢、怕沒效果，白白耗了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的渴望與時(shí)間。奉勸各位老板們，空手套白狼的時(shí)代過去了，免費(fèi)是最大的浪費(fèi)，別指望你的業(yè)務(wù)員能夠沒任何投入就拉來一大批客戶，不現(xiàn)實(shí)。找到合適的“點(diǎn)：，然后集中投入，不失為一種最有效的方式。）
實(shí)操第三步：確定你聚焦的策略 （可以是一個(gè)“點(diǎn)”上使力，也可以“面”上開花，量力而為吧）
參加10次展會(huì)、亦或則100個(gè)行業(yè)目錄、LINKEDIN上與1000人互動(dòng)、搜索10000個(gè)品牌商網(wǎng)站、發(fā)100000封開發(fā)信…..。定位確定、戰(zhàn)略清晰，枯燥的重復(fù)與堅(jiān)持就是決定你是那1%的幸運(yùn)兒與否的最重要的因素。 根據(jù)分析我所有的資源與能獲取的渠道，我的策略是： 一封根據(jù)定位而寫的開發(fā)信發(fā)到10000個(gè)品牌網(wǎng)站的相關(guān)郵箱。
開發(fā)信大概樣本是：
標(biāo)題: 大概是說我們是中高端品牌代工廠，希望幫你們生產(chǎn)內(nèi)衣。
正本：主要寫我們一直都是幫助中高端品牌商代工生產(chǎn)內(nèi)衣，然后列出10個(gè)左右的真是的客戶，然后下一步說明我們的優(yōu)勢(shì)，附上圖片。
實(shí)操第四步：根據(jù)聚焦策略，堅(jiān)持著世界上回報(bào)率最高的活動(dòng)：堅(jiān)持接觸一個(gè)潛在客戶、兩個(gè)、三個(gè)….1000個(gè)，甚至10000個(gè)，只要方法得當(dāng)，量變到質(zhì)變其實(shí)并不遙遠(yuǎn)。
思考一個(gè)問題：一個(gè)既不是高富帥、也不是屌絲的中等以上男人他爹叫他一周之內(nèi)想要找個(gè)老婆結(jié)婚，請(qǐng)問他會(huì)怎么做？
結(jié)尾：其實(shí)定位是個(gè)很復(fù)雜的過程，但是很多中小企業(yè)決策根本就無法得到數(shù)據(jù)的支持與專業(yè)的分析，靠外貿(mào)負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗(yàn)與積累然后配合以上的法則來確定自己的定位不失為一個(gè)比較靠譜的方式。
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