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    收藏!十大外貿(mào)跟單技巧
    瀏覽量:475 | 回復(fù):1 | 發(fā)布時(shí)間:2020-02-20 09:51:29

    訂單的成交95%是通過外貿(mào)業(yè)務(wù)努力跟進(jìn)訂單從而促成的,所以外貿(mào)跟單技巧往往能夠決定一個(gè)訂單能否成交,今天要和大家一起分享的是10大外貿(mào)跟單技巧。 


    1 :分析客戶

    分析客戶是指分析客戶的采購產(chǎn)品,交易次數(shù),交易重量,采購行為,采購記錄,客戶合作過的供應(yīng)商明細(xì)和競爭對手分析。

    那么分析客戶的這些信息從哪里可以獲得呢?外貿(mào)業(yè)務(wù)可以通過海關(guān)數(shù)據(jù),搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞,客戶公司名,聯(lián)系人名稱和競爭對手公司、聯(lián)系人名稱來得到你想要的信息。

    接著就是篩選你挖掘得來的信息,將這些信息分門別類的記錄下來,對你以后的跟進(jìn)訂單是非常便利的。將你做的每一項(xiàng)工作就記錄好,這樣能夠幫你節(jié)省時(shí)間之余,還能很清楚自己每項(xiàng)工作的進(jìn)度。


    2:聊天跟蹤

    與客戶聊天的方式有多種,包括電話,郵件和其他一些社交平臺。結(jié)合你所挖掘的信息跟進(jìn)客戶,注意與客戶聊天的頻率,不能過于頻繁,否則會(huì)嚇跑客戶的。同時(shí),你還要將聊天記錄和跟進(jìn)情況記錄歸檔。


    3 :降價(jià)策略

    在你能接受的范圍內(nèi),適當(dāng)?shù)慕狄稽c(diǎn),誘惑客戶下單,如果客戶真的想買,又或者他正在對比還沒有決定下來的時(shí)候或許你就成功了。但是一定要讓客戶對你的質(zhì)量放心,不然客戶會(huì)認(rèn)為是降低了產(chǎn)品質(zhì)量來降低價(jià)格的,所以我們的前提是在保證最好的質(zhì)量的前提下給予客戶最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。


    4 :漲價(jià)策略

    通過漲價(jià)的策略刺激客戶購買便宜的價(jià)格,其實(shí)也不是真的漲價(jià),只是告訴遲遲不肯下單的客戶,說由于匯率上升原材料也會(huì)漲價(jià),近期產(chǎn)品的價(jià)格將會(huì)有所調(diào)整。如果客戶能夠提前下訂單,價(jià)格將會(huì)是不變的,通過這樣的說法來探探客戶的口風(fēng)。


    5:提前通知客戶價(jià)格變動(dòng)的趨勢

    提前發(fā)郵件或電話通知客戶某幾種產(chǎn)品的價(jià)格遲點(diǎn)會(huì)做調(diào)整,當(dāng)然說的那幾種產(chǎn)品中最好有客戶想要的產(chǎn)品,希望客戶能夠注意到產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)趨勢。


    6:中間商如何跟蹤

    中間商都有一個(gè)特點(diǎn),就是他不能直接決定下單,他還有最終客戶,而且也有可能他所針對的并不是最終客戶。這樣客戶有問題就會(huì)問你,客戶沒問題的時(shí)候他也就可能沒話說了。

    (1)如果中間商在一個(gè)項(xiàng)目上停了一段時(shí)間,你可以直接問他,是不是客戶已經(jīng)采購了產(chǎn)品,中間商有可能在客戶已經(jīng)在別處下單的情況下又不好意思告訴你,你可以直接問他,長期合作的關(guān)系,一個(gè)客戶沒談成并不代表合作關(guān)系就停止,以后還是可以繼續(xù)聯(lián)系的,但是問過之后他告訴你了,你就知道是該在這個(gè)項(xiàng)目上使勁,還是可以推進(jìn)別的項(xiàng)目了。


    (2)對于聯(lián)系了很久的中間商,你在確保他和你的關(guān)系很好的前提下,而且在他當(dāng)?shù)赜钟胁诲e(cuò)的市場偵查跟銷售能力。對于你某些拿不下的客戶,你完全可以直接給你這個(gè)中間商,告訴你的中間商,這個(gè)客戶聯(lián)系過你,需要什么什么產(chǎn)品,你幫我談,我給你幾個(gè)點(diǎn)的傭金,主動(dòng)給中間商找商機(jī),他豈能不幫你呢,要知道中間商比你更容易得到客戶的信息,更容易拿下客戶。


    (3)關(guān)于跟中間商的報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)前不管你的中間商有沒有提,只要你確定他是中間商,一定要和他確認(rèn)報(bào)價(jià)的方法,是你直接報(bào)最終價(jià)格,里面包含中間商的傭金,還是你給你的中間商一個(gè)代理最低價(jià)格,然后任由他在這里面加價(jià)格賣給最終客戶,這些最好提前協(xié)商好,免得到最后因?yàn)橹虚g商利潤的問題,折了單子。


    7 :套路,故意發(fā)錯(cuò)PI給客戶

    做個(gè)簡單的PI,不需要寫任何客戶信息,寫上你的信息,你故意發(fā)錯(cuò)的這個(gè)客戶的產(chǎn)品報(bào)價(jià),做好了發(fā)過去,甚至根本不用稱呼,直接Hi,please check  the Proforma invoice and confirm it.別的可以不多說,就表明你們一切都談妥了,只需PI然后就是客戶打款了。 

    當(dāng)然PI里面的價(jià)格優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)最好,這樣客戶極有可能會(huì)問你關(guān)于PI的問題,你就可以裝作很驚訝的說,怎么發(fā)到你那里了,發(fā)錯(cuò)了不好意思的。 

    如果客戶依然無動(dòng)于衷,你可以直接過兩天發(fā)郵件說,你發(fā)錯(cuò)了PI剛發(fā)現(xiàn),請他忽略。這一招主要是刺激客戶用的,切勿濫用。


    8:用客戶刺激客戶

    用最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶

    告訴你的客戶他尋求的產(chǎn)品,又有客戶下單了,告訴他可以給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格,如果能近期下單的話,還可以縮短交貨期哦,很多客戶很在意交貨期的。


    9 :用行情刺激客戶

    針對某個(gè)國家的市場行情來催促你的客戶下單

    直接告訴客戶最近你們國家對你這個(gè)產(chǎn)品的詢盤很多,需求量比較大,有很好的市場來刺激他。

    如果他是公司的一名采購,你可以十分自信的告訴他你的產(chǎn)品目前在他們國家有很好的市場價(jià)值,你可以幫他開拓市場,如果能把這個(gè)產(chǎn)品引薦給老板,你可以幫他或許多少利潤,讓老板重視他。


    10 :換身份和客戶交流

    當(dāng)你實(shí)在拿不下客戶的時(shí)候,你可以用一個(gè)新的身份與客戶溝通,用一個(gè)新的郵箱,新的英文名,甚至先不用告訴客戶你公司的名稱,可以通過這種方式來試探客戶,看看客戶在做什么。




    關(guān) 注 (1
    評 論(1)
    分 享
    林浩

    上海達(dá)高國際物流,出口各種貨物,歐美有一定的價(jià)格優(yōu)惠,其他地區(qū)也做,時(shí)效穩(wěn)定,優(yōu)勢航線:CK、CZ、K4、3V、AF;歡迎詢價(jià),qq3168260597    電話19937622009(VX同號)

    2020-07-14 10:21:39
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