開發(fā)客戶是一個(gè)繁雜的工作，開發(fā)到客戶后的工作亦是如此，不同的客戶就有著不同的需求，不同的國(guó)家就有不同的采購(gòu)習(xí)慣，開發(fā)海外訂單本就是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，所以并不是開發(fā)到目標(biāo)客戶就代表訂單水到渠成了，做外貿(mào)真正的難點(diǎn)就在于如何處理好與目標(biāo)客戶的溝通，如何有效促進(jìn)成單，那么在這個(gè)過程中我們都需要注意哪些問題呢？
一：篩選客戶，了解客戶的背景
客戶背景的了解就是對(duì)客戶的分析，也是外貿(mào)談判的基礎(chǔ)。
客人的性質(zhì)內(nèi)容包括：客人所在國(guó)家的情況、客人的實(shí)體狀況、客人的銷售市場(chǎng)、銷售方式、進(jìn)貨途徑、進(jìn)貨條件及方法、進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)容。
客人的實(shí)體狀況包括：進(jìn)口貿(mào)易商、進(jìn)口分銷商、直接銷售商、國(guó)外賣場(chǎng)的委托代理采購(gòu)商等等。
客人的采購(gòu)成本分析：客人的采購(gòu)成本包括了解客人的實(shí)際花費(fèi)成本，客人的機(jī)會(huì)成本。必須要了解客人所關(guān)注的產(chǎn)品重點(diǎn)、采購(gòu)方法、采購(gòu)渠道。
調(diào)查背景并結(jié)合我方情況的綜合優(yōu)勢(shì)：我方的狀況分析也是很重要的，我方狀況內(nèi)容包括我方的市場(chǎng)地位，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，價(jià)格情況及我方的主體優(yōu)勢(shì)，譬如我方是大公司，具有雄厚的資金實(shí)力和產(chǎn)品資源，亦或者我方是小企業(yè)甚至是中間貿(mào)易商，我方的優(yōu)勢(shì)就是可以靈活設(shè)定我方的供貨方法、服務(wù)項(xiàng)目、最小定貨量。
二：客戶管理
首先要篩選詢盤，將詢盤分類，不要收信就回，我們可將詢盤分為幾類：
a.有稱呼的詢盤-這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)打上收信人的稱呼。
b.有提起詢問產(chǎn)品的信 -至少他很明白的告訴你他對(duì)你的什么產(chǎn)品感興趣。
c.簡(jiǎn)單介紹他們公司背景的 -表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。
上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)有反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶，除上述較規(guī)則的詢盤外還有以下幾種詢盤類型：
a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的。
標(biāo)準(zhǔn)格式，可能是亂撒詢盤的客戶，你可能是他碰到的供應(yīng)商其中之一而已。
b.一開始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品。
這種客戶八成沒做過外貿(mào)生意，也有可能只是為了騙樣，畢竟外貿(mào)行業(yè)幾乎沒有上來就索要報(bào)價(jià)單的，更別提直接索要樣品的了。
c.奇怪的要求，如給邀請(qǐng)函，投資訊息，合作信息等等。
第一階段：大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。
第二階段：回復(fù)詢盤，篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對(duì)方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，材質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r(shí)，如果知道客人的 first name，可以稱呼對(duì)方的名字，或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。
這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。
第三階段：報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20%的了解，包括客人是哪里的？買什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購(gòu)買的量更好。
報(bào)價(jià)時(shí)，請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對(duì)方是要找工廠，你可以隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁(yè)的可邀請(qǐng)客人瀏覽你得網(wǎng)站， 讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。
第四階段：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。
通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來，大概的成功率有50%，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。
三：掌握合理的報(bào)價(jià)方式
產(chǎn)品的特性分析和了解
⒈產(chǎn)品是外貿(mào)談判之所以存在的一個(gè)重要的條件(真正的談判高手不談產(chǎn)品)。對(duì)產(chǎn)品的分析是對(duì)產(chǎn)品實(shí)體內(nèi)容的分析、功能狀況的分析、配合產(chǎn)品狀況的分析、行業(yè)狀況的分析等。也就是說對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品外圍狀況的了解是我們?cè)谕赓Q(mào)談判的一個(gè)很重要的方面。
⒉進(jìn)口商并不是所有都是對(duì)產(chǎn)品專業(yè)的，但任何一個(gè)采購(gòu)商都是專業(yè)的，至少是讓人覺得是專業(yè)的，所有在供應(yīng)商選擇過程中也是希望對(duì)手是專業(yè)的，而且是比他更專業(yè)的。
報(bào)價(jià)的原則和方法
⒊報(bào)價(jià)在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開出，也就是說外貿(mào)報(bào)價(jià)不僅僅意味著單純的價(jià)格，更多地意味著交易條件，尤其是付款條件的設(shè)定，裝運(yùn)條件的洽談，包裝條件的設(shè)定等方面。
⒋所以在外貿(mào)談判中報(bào)價(jià)原則就是給對(duì)方一個(gè)還盤的機(jī)會(huì)，給自己一個(gè)承受的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為談判設(shè)定一個(gè)談判的內(nèi)容。
5. 通過TradesnsGPM查詢客戶以往交易信息，了解客戶過去成單價(jià)，通過以上信息進(jìn)行價(jià)格評(píng)估并結(jié)合自身產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行模擬報(bào)價(jià)。
6.從方法上來看就是在我方開出條件的時(shí)候盡量爭(zhēng)取做到可以做到偷換概念的狀態(tài)，也就是當(dāng)客人要一對(duì)一的時(shí)候，我方條件是一對(duì)多的，客人要求一對(duì)多的時(shí)候，我方就是多對(duì)多。在最后才是一對(duì)一的結(jié)束。
四：有效溝通，合理促成
與客戶溝通的內(nèi)容根據(jù)以上的描述，我們可以了解談判的內(nèi)容是事先必須有準(zhǔn)備的，所以在內(nèi)容上看，一般需要洽談以下內(nèi)容：
1，產(chǎn)品
2，外圍產(chǎn)品狀況
3，修改產(chǎn)品的可能性和成本狀況分析。
4，一籃子價(jià)格。
4，貿(mào)易條件的設(shè)定及風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)狀況。
5，付款條件
6，裝運(yùn)條件
7，保險(xiǎn)
8，其他
五：成交的促成方法
成交的促成的關(guān)鍵是把握談判過程就是把握溝通的節(jié)奏、頻率、內(nèi)容流向，同時(shí)及時(shí)的總結(jié)以及最終結(jié)果的預(yù)估和及時(shí)表述。準(zhǔn)備好我們的合同，必要的時(shí)候可以在合同上敦促客人簽字確認(rèn)，雖然不正式，但是已經(jīng)是成交的一般，并要在技巧上注明合同的有效時(shí)間和匯率換算標(biāo)準(zhǔn)。
六：開發(fā)客戶的要點(diǎn)
1，平等交易的心態(tài)，我們并不希望做全部的生意，我們只做客戶70%的生意。
2，珍惜你的每一個(gè)溝通機(jī)會(huì)和客戶詢盤。
3，自主地控制談判的節(jié)奏，將與客戶溝通的每一步都掌握在手中。
4，認(rèn)真做筆記，及時(shí)在頭腦中有個(gè)最終結(jié)果的預(yù)設(shè)。
因此，外貿(mào)人和國(guó)外客戶打交道時(shí)，熟悉各國(guó)文化差異，具體了解溝通對(duì)手的特點(diǎn)、習(xí)慣，注意以上幾個(gè)細(xì)節(jié)，并能巧妙地加以利用，就可以有力地促進(jìn)訂單的達(dá)成。希望以上內(nèi)容可以對(duì)廣大從事進(jìn)出口行業(yè)的外貿(mào)人有所幫助。
