磋商階段是指隨著談判開局階段任務(wù)的完成和議題深人的中心階段，即指外貿(mào)談判開始之后到談判終局之前，談判各方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程。談判的磋商階段是談判的實踐階段，這不僅是談判主體間實力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。由于此階段是全部談判活動中最為重要的階段，故其投人精力最多、占有時間最長、涉及問題最多。外貿(mào)術(shù)語發(fā)盤(Offer)也稱為報價，而現(xiàn)實生活中客戶也常常會使用來表達。交易談判的發(fā)盤是不可逾越的階段，只有在發(fā)盤的基礎(chǔ)上，雙方才能進行討價還價。
一、語言技巧
談判正式開始，各自把目的與想法概要介紹給對方。當然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時隱藏著。這個階段為時不長，語言要求簡潔、明了，原則性強；語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在于溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
二、外貿(mào)出口報價核算
發(fā)盤之前，對出口的貨物進行報價核算，以便確定自己的底價。外貿(mào)出口報價通常使用FOB、CFR、CIF這三種報價。對外報價時明確價格構(gòu)成，確定成本、費用和利潤的計算依據(jù)，然后將各部分合理匯總。
1. FOB=成本+國內(nèi)費用+預期利潤
2. CFR=成本+國內(nèi)費用+預期利潤-出口運費
3. CIF=成本+國內(nèi)費用+預期利潤+出口運費+出口保險費
其中，國內(nèi)費用=包裝費+運雜費+商檢費+報關(guān)費+港雜費+其他費用-進貨總價
上述各種術(shù)語的核算必須按照不同時期、木同地點的具體情況進行準確確定，報價核算越精確，在討價還價時就越有底，讓步時也易于控制幅度和大小。
三、外貿(mào)談判報價技巧
(一）把握發(fā)盤時機
發(fā)盤又叫提出條件，是指談判磋商階段開始時提出討論的基本條件。因此，運用得科學、合理，關(guān)系到整個談判過程的利益得失。這里需要解決下面一些問題：誰先發(fā)盤。談判雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性談判后，將話題轉(zhuǎn)入正題，即提出各自的交易條件，那誰先發(fā)盤呢？先發(fā)盤是否有利呢？很難一概而論，因為先發(fā)盤與后發(fā)盤可以說各有利弊。
1.先發(fā)盤的有利之處
第一，先行發(fā)盤對談判的影響較大，它實際上是為談判劃定了一個框框或基礎(chǔ)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成，比如買方發(fā)盤某貨物購進價為1000美元，那么，最終成交價不會低于1000美元，而如果賣方發(fā)盤為1000美元，則最終成交價不會髙于1000美元。例如：南方一些地區(qū)的服裝商販，大多數(shù)采用先報價的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價還價，商販就能贏利賺錢。
第二，首先發(fā)盤，如果出乎對方的預料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有方案，使其處于被動地位。
2.先發(fā)盤的不利之處
第一，對方了解到發(fā)盤后，可以對他們自己的原有方案進行調(diào)整，這等于使對方多了一個機會，如果交易起點定得太低，他們就可以修改先準備的定價，獲得意外的收獲。例如：美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“40萬美元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。
第二，先發(fā)盤，會給對方樹立一個攻擊的目標，他們常會采用集中力量攻擊這一發(fā)盤，迫使發(fā)盤方一步步退讓，而發(fā)盤方有可能并不知道對方原先方案的發(fā)盤而處于那么，在談判磋商階段，究竟先發(fā)盤為宜還是后發(fā)盤有利呢？談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。不過，在己方比較了解對方的需要或低盤的情況下，爭取率先發(fā)盤比較有利，而反之最好請求對方先發(fā)盤，這可為己方作個出價參考。另外，一些己方占有絕對優(yōu)勢的談判，如擁有談判地位的產(chǎn)品，擁有多角談判的選擇性等，己方如率先發(fā)盤能夠進一步強化優(yōu)勢。
(二）做好充分準備
有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當?shù)膬r格術(shù)語，在跟客戶報價之前，首先要對自己的產(chǎn)品及價位，主要目標市場及同行產(chǎn)品及報價情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于有的放矢地報價。比方說，如果一個客人詢價，你要盡可能通過多種渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的，是否屬于己方產(chǎn)品的目標市場，這個客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習慣，等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。
(三）選擇合適的價格術(shù)語
在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進行報價。
選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價格條件下，由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其他補救措施，也會頗費一些周折。
在CIF壓價格出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF正價成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣"合同。
一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價格成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口曰本的貨物大部分都是FOB價格,即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要,還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。
在目前出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價格，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢問價格，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險?？梢蕴钩堑卣f，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。
(四）不同客戶區(qū)別對待
如果是大客戶，客戶的購買力較強，可以適當將價格報高一點，反之偏低；如果客戶對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就"逮"住客戶；如果客戶性格比較直爽，不喜歡兜圈子討價還價，最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客戶給嚇跑；如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，需要多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點；如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客戶又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客戶打一場“心理戰(zhàn)"。詢問或揣摩一下客戶的目標價格，看看自己能給到的底價，比較一下差距，比如買方的目標價格是USD13，而你能承受的價格是USD14。你最好報USD15，還價時可分多步來走，比如先讓多一點USD0.5，讓客尸看到希望，接著USD0.25、USD0.10、USD0.15，千萬不可以一步到位，而應步步為營，讓客戶慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客戶最后有一種贏了的感覺。為什么不能一幵始就直接給予買方最低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻自己手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
(五）掌握定價策略
一般來說，產(chǎn)品價格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果產(chǎn)品質(zhì)量相對于同類好，報價肯定要更高；如果產(chǎn)品在市場上供不應求，當然可以報更高的價；如果產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。即使同—種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油，紡織品等。
(六）結(jié)合其他條款調(diào)整報價
報價的同時還應將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應將其他條件作為互動。可能客戶對交貨期非常重視，本來己方報的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，可以滿足客戶的交貨期，但以付款方式為L/D即期作為交換條件。同樣，如果己方報USD17.50，而客戶堅持要USD17，自己可說“由于您的定貨量實在太小，我們很難滿足您的要求，但如果定貨量能達到一個集裝箱大柜，我們會盡可能滿足您?！?/p>
(七）“虛虛實實”
這里的“虛虛實實”是指選擇報“實盤”還是報“虛盤”。一個正式的外貿(mào)推廣報價，不但應有完整的價格術(shù)語表達式，還應包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市作調(diào)整。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用。這種正式的報價，稱為實盤，比較容易得到內(nèi)行人的重視，因為，按照國際慣例，實盤一經(jīng)報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復接受，出價方就不可瀤懋鎣修;kp再作更改了，按照慣例實盤要受到法律約束。實際上，更多的時候，報價者往往會故意漏掉一些要素，留一等，讓報價最終成為無效力的“虛盤”。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“此報價以我方最后確認為準”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。但是，虛盤價格由于靈活性完全掌握在發(fā)盤者手中，內(nèi)行人往往不予理睬，因此會喪失商機。實際業(yè)務(wù)中應該根據(jù)實際情況，采用“虛虛實實”策略，因時而異。
四、報價應遵循原則
第一，對賣方來講，開盤價必須是“最高的”。相應地，對買方而言，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。
第二，開盤價必須合乎情理。我們說對于賣方開盤價，也即是報價要高，但絕不是漫天要價，毫無根據(jù)，而應該是合乎情理，如果報價過高，又講不出道理，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不予理睬，揚長而去。對于買方來說，也不能“漫天殺價”，這會使對方感到你沒有常識，而失去信心，或?qū)⒛阋灰还サ梗鼓阆萦陔y堪之境。所以無論是買方或賣方在報價時都要有根有據(jù)，合乎情理。
第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。開盤價要堅定而果斷地提出，這樣才能給對方留下認真而誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產(chǎn)生懷疑。
報價時非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價，肯定會對他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我們可以根據(jù)對方的興趣所在有針對性地進行解釋和說明，否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
