很多新人對如何寫好開發(fā)信，如何跟進客戶一頭霧水，不知道究竟怎么樣的開發(fā)或者跟進郵件才算好，今天就用實際案例來分析一下。
這兩個案例都是實際工作中發(fā)生的，一個正面例子，一個反面例子，都是工廠寫給外貿(mào)公司的開發(fā)和跟進郵件，希望能提供給大家一定的參考價值。
案例1
背景： 外貿(mào)公司的Lucy找工廠的Joy詢價，Joy報完價格之后的郵件，Lucy暫時沒有回復。然后Joy的第一封跟進郵件就來催訂單了，如下圖：
接著Lucy說自己要對比一下各家供應(yīng)商，需要一些時間確認，郵件如下圖：
Joy的回復如下：
過了2天，還沒收到消息的Joy繼續(xù)跟進了兩封郵件，如下圖：
大家看了之后感覺如何，這樣的跟進郵件給人的感覺就是“PUSH”，報完價格希望拿到訂單無可厚非，但是這樣的催促往往會適得其反。
尤其是針對新客戶，在雙方完全不了解的情況下，作為供應(yīng)商，只報了價格，客戶對你的印象往往也只有這個價格的高低。而客戶下單往往是一個綜合考量，如果后續(xù)沒有其他價值的展現(xiàn)，拿到訂單的概率是很低的。
因為客戶不是你的下屬，所以不是說每個步驟都需要匯報情況給你。尤其是那封最長的郵件里，如下圖：
雖然每個單句單獨拿出來看都沒有什么大錯，但是有前幾封跟進郵件的鋪墊，再加上表達方式的不委婉，整體給人的感覺就像是在下命令，“價格比較好了嗎？結(jié)果是什么。這款產(chǎn)品我們可是出口到80多個國家的，別光看價格……”
這幾封郵件發(fā)到群里之后，有個群友開玩笑的說：“l(fā)ucy，你干脆這么回復他，你的產(chǎn)品就賣給現(xiàn)有的80個國家好了?！?/p>
其實換種說法就會好很多，比如：
“What about the situtation now? Please contact me if anything I can do.
And our items are sold to more than 80 countries, many customers satify our quality.
I can send the samples which we sold in same market for your reference.”
任何跟進郵件的目的都是為了給客戶提供價值，產(chǎn)品遠銷80多個國家，這是優(yōu)勢，不是價值。但是說完這句話之后，找出跟客戶同一市場的樣品，包裝，測試等內(nèi)容發(fā)給客戶，這才能真正讓客戶感覺到你是專業(yè)的，這才是價值。
切記，誤把優(yōu)勢當價值，如果表達不好的話，優(yōu)勢只會起反作用。
看完了反面案例，下面看一個正面案例。
案例2
這家供應(yīng)商是做箱包的，我展會上碰到的，留了名片?；厝ブ螅褪盏搅怂牡谝环忄]件。
第一封郵件算不上特別好，但是發(fā)目錄的時候，主動去掉自己公司logo，方便我發(fā)給客戶，這點很不錯。
以此類推，假設(shè)我們給國外的中間商做報價單，可以做2份，一份excel格式，方便他做修改，發(fā)給最終客戶，一份PDF格式給他留底，這個就是價值和專業(yè)的體現(xiàn)，也是跟競爭對手拉開差距的地方。
收到這封郵件，我沒有回復。過了一段時間，第二封跟進郵件來了：
這封郵件字字珠璣，沒有一句廢話。
“最近包的生意還不錯”，然后推薦新產(chǎn)品，說明她不是在沒生意時才來找我推廣，在生意好的時候還能想到要給我推薦好產(chǎn)品；
“公司開發(fā)了新款，請見附件及下圖”，為了防止我不打開附件，所以直接插入了圖片，但是有些郵件可能圖片會顯示亂碼，這樣附件就會起到補充效果；
“該款可折疊旅行雙肩包容量大，折疊簡易，折疊后攜帶方便。優(yōu)選面料，具有透氣，耐洗，耐曬等優(yōu)點。推出后很受客人歡迎”，解釋包的優(yōu)點，并且告訴我市場很認可；
“您可以向客戶推薦，如需高清圖片請聯(lián)系我”，這里留了個小尾巴，如果直接發(fā)給我高清圖片，我直接發(fā)給客戶的話，她無法知情。所以當我問她要高清圖的時候，她就知道我是要推薦給客戶了，可以進一步溝通和跟進；
“同時，有其他箱包的詢價也可以找我”，因為我是做雜貨的，產(chǎn)品種類太多，對于很多工廠的第一印象就是某個產(chǎn)品，她這么說是讓我知道她不止做這一款包，還有很多其他相關(guān)產(chǎn)品都有做。
整封郵件沒有一句話是多余的，對比上面的反面案例，這封郵件才真正稱得上有價值的跟進——following，沒有對比就分不出好壞。
