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單子就是逼出來的

我認為逼單是整個業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？
1、 去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在      拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務從來不強調客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！
2、 認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚  一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是agent，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。
3、 只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。
4、 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。
5、 一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網絡去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>
6、 為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。
7、 征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。
8、 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9．善于觀察，抓住機遇，善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

10．把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。
心態(tài)問題：

我想一般除了不懂外貿常識的外貿新人外，目前大多數外貿人問題是心態(tài)問題。我發(fā)現很多人太急于求成。苛求在最短時間內取得成功。而這卻并不容易。
    魯迅先生曾經說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧。而且每個人的經營的產品不同，每個人的操作方法也不同，即使經營的產品相同，不同的業(yè)務人員的做法也有不同。每個人想要成功最需要有自己的個性化操作和判斷力、溝通力等。
    而一旦外貿人心態(tài)不正，可能給我們的日常工作帶來更多不變。比如看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯。甚至開始懷疑自己的個人能力。人最怕的是懷疑自己。其實，我們大家的能力真的相差不大。沒有必要懷疑自己，相反我們要相信自己。別人能做到的，我們只要有正確的努力，在未來某日肯定能夠成功，而且可能超越他們。
    所以，在羨慕別人的同時就沒有必要懷疑自己。而每個人成功的背后隱藏多少不為人知的付出！當然，我們這種急于求成的心態(tài)可能有時侯也來自公司的壓力。大部分企業(yè)也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這里對企業(yè)說一句：培養(yǎng)人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去培養(yǎng)一個新人，未來才有可能得到回報。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的長久，合作的久遠。
   任何行業(yè)的外貿業(yè)務，你如果經過兩年以上的努力還沒有取得成績，你這時候有必要懷疑自己。究竟是否合適做外貿業(yè)務，究竟你經營的產品有沒有市場？必要的時候要撤退，走人，換行。因為，不是每個人都可以適應外貿這個工作?？赡芪覀冊谄渌I域有所發(fā)展，有所建樹。我們短暫的一生其實有很多選擇。有人選對了，就幸福。選錯了的人，就可能不幸福。當然，我也不知道我自己選擇的對還是錯，我只知道我在迷恾中從未停止前行的腳步。

所以外貿人最重要要保持一顆平常心，要淡定！下面有5點經驗，希望對大家有用：

（一）要對自己的工作性質有一個明確的認識，外貿工作是非常復雜的，你除了要熱愛你的工作之外，還要多問幾個為什么，也就是你能否經受沒有單子的寂寞。
（二）你要經常問一下自己，你是經營什么業(yè)務，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務中得到哪些價值。
（三）要積極地開拓進取，對自己有一個正確的認識，保持良好的進取精神在任何時候都是至關重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的階梯，別人能夠做到的，我一定也能夠做到，而且還會做得更好。
話說回來，你也要有失敗的心理準備，你只要認為失敗是成功之母，我想幾次的失敗更會讓你更堅強，“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(風暴使樹木深深扎根)”不經歷風雨就很難見彩虹。
（四）要善于總結經驗，要善于吸收各方面的有益經驗，要認識到自己的短處和長處，這樣做起事情來就會少走彎路，取得事半功倍的效果。比如九九上面就有很多經驗文章可供借鑒。
（五）也是最重要的，要選擇一個適合自己的產品介入，俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎。”在一個前景十分暗淡而且又很不適合自己的行業(yè)做外貿，顯然是與自己過意不去，也是很難做出成績的。
總而言之，心態(tài)決定成敗，性格決定命運，讓我們時刻保持一顆奮斗進取的心吧！