[14:57:38]??溫躍寬說:我國中小企業(yè)進(jìn)入美國市場必須改變過去游擊方式的營銷管理模式，今天找一家客戶做一筆生意，明天客戶走了再走一個(gè)地方，這種打一槍換一個(gè)地方的方式缺乏相對穩(wěn)定，也缺乏目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，在這種情況下我國中小企業(yè)必須要建立長期市場銷售的計(jì)劃，更不用說制定美國市場長期戰(zhàn)略，我國中小企業(yè)要真正想打進(jìn)美國市場，要必須從海外游擊隊(duì)營銷方式改為根據(jù)地營銷方式，穩(wěn)扎穩(wěn)打，抓住長期客戶，這要求中國中小企業(yè)在戰(zhàn)略上從長計(jì)議，
[14:59:47]??溫躍寬說:多參加展覽，在網(wǎng)絡(luò)上編制一整套新的、適合國際市場的戰(zhàn)略計(jì)劃。我們知道美國中小企業(yè)的產(chǎn)品覆蓋美國各個(gè)角落的市場，在這個(gè)市場里面分一杯羹比較容易的，我們要學(xué)會(huì)代理進(jìn)入美國市場，盡量減少通過香港、臺(tái)灣中間商進(jìn)入美國市場，我國要通過美國那邊的代理商進(jìn)入市場，減少我們港澳臺(tái)一帶、中南亞一帶的代理商進(jìn)去，我國大多數(shù)以前在八十年代都是大多數(shù)通過港澳臺(tái)帶來上進(jìn)去的。
[14:59:55]??溫躍寬說:本應(yīng)屬于中國中小企業(yè)的利潤被中間商拿走了，中小企業(yè)只賺取一點(diǎn)可憐的加工費(fèi)，我們通過當(dāng)?shù)氐拇砩毯献鳎瑢a(chǎn)品打入美國市場，是這些新型中小企業(yè)最保險(xiǎn)的選擇我認(rèn)為，尤其對一些小批量、多品種、低成本，周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，中國供應(yīng)商可以考慮在美國建立倉庫，縮短供貨時(shí)間、搶占商機(jī)。
[15:00:07]??溫躍寬說:對于這一點(diǎn)我想提出六點(diǎn)建議，每一個(gè)地級(jí)市的相關(guān)政府促進(jìn)企業(yè)與企業(yè)聯(lián)合構(gòu)成強(qiáng)有力的跨國集團(tuán)，行業(yè)之間相連，因?yàn)樵谝粋€(gè)地級(jí)市里面是小規(guī)模的企業(yè)，每一家單獨(dú)進(jìn)去成本高，也不方便，那么要在美國之間里一個(gè)銷售基地的話，就像溫州人把很多的產(chǎn)品裝成一個(gè)大集裝箱，上千個(gè)品種裝進(jìn)去，然后在那邊進(jìn)行批發(fā)，批完了回來再拿，他就采取這種模式。
[15:01:17]??溫躍寬說:那么所謂的跨國集團(tuán)就是必須在我們地方政府的下面和監(jiān)管下，對各行各業(yè)的產(chǎn)品，從質(zhì)量包裝長進(jìn)行把關(guān)，提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，第二個(gè)我們和亞太地區(qū)合作的產(chǎn)品，在美國爭奪每一州、每一縣、每一市市場份額。
[15:02:28]??主持人說: 在前面的問題當(dāng)中溫總跟我們談到了中國企業(yè)進(jìn)入美國要采取代理制的方式，不要通過臺(tái)灣或者香港客戶直接找代理商，他談到了找代理商的六點(diǎn)建議，下面呢？
[15:02:35]??溫躍寬說:第三點(diǎn)，如果在美國要注冊一個(gè)批發(fā)銷售公司的話我們要注重自己產(chǎn)品的專利商標(biāo)，在美國要注重品牌，品牌從小逐漸培養(yǎng)起來的，美國可口可樂品牌一百多年了，一百多年前很小很小，通過漫長的時(shí)間培養(yǎng)起來，我們不可能一口吃一個(gè)大胖子，一下子就把我們企業(yè)到國外變成大品牌，品牌需要我們花一定時(shí)間、一定力氣，通過我們誠信把它培養(yǎng)出來的，
[15:04:12]??溫躍寬說:因此我們到國外去的這些企業(yè)到美國去最好在美國能夠通過短期學(xué)習(xí)和培訓(xùn)了解到底到美國是怎樣保護(hù)品牌的，包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)。第二個(gè)我們企業(yè)進(jìn)入美國的時(shí)候首先要意識(shí)到我們的產(chǎn)品不被仿冒，我們打開美國市場有可能人家仿冒你，你先注冊商標(biāo)就得到保護(hù)，美國法律很嚴(yán)密、很健全。
[15:04:18]??溫躍寬說:第四我們要參照美國同類市場的價(jià)格，了解美國群體消費(fèi)觀念，注意宣傳和培養(yǎng)我們企業(yè)在那里品牌的影響。
[15:04:23]??溫躍寬說:我在美國每天家門口都收到很多廣告，有的廣告是一張紙，彩色印的，有的做得非常精致，精致到不拿回家舍不得，所以你就拿回家看了，看了就引起你購買欲望，這些得是中國企業(yè)進(jìn)入美國要學(xué)習(xí)的東西。
[15:07:00]??溫躍寬說:作為代理商也需要你這些資料，因此產(chǎn)品的宣傳資料我建議我們國內(nèi)應(yīng)該設(shè)計(jì)好，通過華人的機(jī)構(gòu)來運(yùn)作，在中國印刷雖然很便宜，但是太遠(yuǎn)了，時(shí)間上不能保證你合理推銷產(chǎn)品的吻合，因此我建議在美國找一些低成本印刷企業(yè)幫你印刷。
[15:07:06]??溫躍寬說:第五點(diǎn)我國中小企業(yè)聯(lián)合起來進(jìn)入美國可以雇傭大批移民華人進(jìn)行地坦式推銷，建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。
[15:07:14]??溫躍寬說:最后一點(diǎn)，當(dāng)我們有了實(shí)力之后就要通過美國的媒體進(jìn)行廣告促銷，美國的媒體分兩大類，一大類是華人媒體，比如說在紐約有美國僑胞，有美國的一些華人媒體，包括美國中文電視臺(tái)都非常便宜，它們就可以幫你做廣告，當(dāng)你要進(jìn)入美國主流市場，你可以通過美國的廣告公司幫你做小報(bào)，幫你分送到美國家庭去，不需要在美國大的報(bào)紙上做廣告，因此在美國當(dāng)?shù)赜∷l(fā)行，通過一些美國小的專門幫助你推廣的這種小的公司去做的話成本是很低的，而且他們有一大批專業(yè)人士幫你去宣傳，幫你把產(chǎn)品廣告放到每一家去。
[15:07:20]??溫躍寬說:因此對這些沒有條件的中小型企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，不能在美國大報(bào)紙、大市場做廣告的用這種方面未免不可取，要進(jìn)入美國市場我們分析了中國企業(yè)用這幾個(gè)方式入手，有利于中小企業(yè)在美國市場拓展，這個(gè)問題我講完了。
[15:07:46]??主持人說: 我們剛剛溫總在上一個(gè)問題給我們講一下中國企業(yè)進(jìn)入美國采取代理制幾點(diǎn)建議，實(shí)際上中國企業(yè)進(jìn)入美國有點(diǎn)盲目的，有沒有專門的機(jī)構(gòu)對他們培訓(xùn)指點(diǎn)怎么進(jìn)入美國？
[15:10:39]??溫躍寬說:可以，比如說在舊金山當(dāng)過參贊，又在紐約當(dāng)過參贊的何偉文先生，如果中小企業(yè)有需要的話我們可以專門來培訓(xùn)，如何進(jìn)入美國市場，用什么方式達(dá)到目標(biāo)，美國美國市場要注意哪些問題，我們都可以幫中小企業(yè)的。
[15:10:45]??主持人說: 我們企業(yè)針對不同的產(chǎn)品針對性也不同，大家有興趣的話可以來找何先生聯(lián)系，有吸收的網(wǎng)友我們可以提供幫助。
[15:11:10]??溫躍寬說:下面一個(gè)問題我想告訴中國企業(yè)，我們前面講到了商品商標(biāo)品牌問題，在美國的品牌商品，美國消費(fèi)者非常關(guān)注品牌，他不在乎多花一點(diǎn)錢，所以沒有品牌的商品在美國就不能夠賣高價(jià)，因?yàn)槊绹鞘澜缟系谝淮笙M(fèi)市場里，不論從銷售低端貨物還是連鎖店還是中端大眾型的商品，盡管我們到處可以看到中國制造的產(chǎn)品，但是令我們心痛的是幾乎沒有我們的品牌，我們到底有多少注冊品牌，
[15:11:17]??溫躍寬說:我們深感憂慮，我們希望中國企業(yè)在美國應(yīng)該學(xué)美國人進(jìn)入中國一樣，還沒有在營銷之前，在進(jìn)入市場之前把商標(biāo)注冊好了，外國人非常注重品牌，保護(hù)自己產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，中國企業(yè)，尤其是民營企業(yè)的老板們要加深了解，應(yīng)該關(guān)注了。
[15:11:23]??溫躍寬說:中國廠家在美國市場不但可以得到利潤跟實(shí)際的比例不成比例之外，而且差距非常大，中國很多的產(chǎn)品在美國銷售上不了貨架，中國人感到非常的傷心，我看到美國很多的商場非常難過，一看中國去的為什么不能進(jìn)入正規(guī)貨架，這個(gè)是正規(guī)品牌的問題，美國上貨架的都要有真正自己的品牌，美國人在中國加工的產(chǎn)品貼上他們的標(biāo)簽就可以上貨架，我們中國的產(chǎn)品盡管是中國某某廠生產(chǎn)的，有中國的注冊商標(biāo)，但在美國沒有注冊，那被視為沒有品牌。
[15:14:42]??溫躍寬說:所以沒有品牌賣不了高價(jià)，我國企業(yè)進(jìn)入美國市場時(shí)必須要知道提高商品的品牌建設(shè)已經(jīng)到刻不容緩的地步了，改革開放以來我國許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，特別是國營企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，文化結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地變化，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)獲得了較高的學(xué)歷，在制定企業(yè)長期營銷管理的策略當(dāng)中有傳統(tǒng)的觀念和東西方不同的觀念，這種不同的觀念嚴(yán)重制約了他們對商品發(fā)展的思維。
[15:14:49]??溫躍寬說:對這些商品進(jìn)入國際市場定位認(rèn)識(shí)不足，大多數(shù)中企業(yè)重視短期效應(yīng)，忽視了在外國長期經(jīng)營的戰(zhàn)略目標(biāo)，這些目標(biāo)不是每年增加多少效應(yīng)，而是如何提高產(chǎn)品的品質(zhì)、品位在國際市場上的定位。
[15:14:55]??溫躍寬說:在整個(gè)發(fā)展過程當(dāng)中國際市場上獲得專利等都需要我們把它定位我們的一部分，特別是培育產(chǎn)品品牌這要放在第一位，只有提高了產(chǎn)品品質(zhì)，才能提高其在世界上的地位，才能真正有我們自己的價(jià)值，才能獲得高利潤。
[15:15:02]??溫躍寬說:據(jù)我所知我國一些企業(yè)為了使產(chǎn)品增值，用妥協(xié)條件買來一些外國品牌裝門面，但是你都不知道啊，你所買的外國品牌早已經(jīng)過時(shí)了，比如說一個(gè)例子，國內(nèi)有一家廠家通過美國熟人買了一個(gè)美國品牌，然后則自行車?yán)絿馊ィ敲坑靡粋€(gè)商標(biāo)要幾美元，幾十萬輛就要幾十萬美元，是不是這樣就好了？還是曇花一現(xiàn)，所謂的品牌都在美國已經(jīng)不經(jīng)營了，都過時(shí)了，原來在三十年代奧運(yùn)會(huì)上曾經(jīng)用過的一個(gè)品牌，三十年代據(jù)金多少年了，早都關(guān)門的品牌挖掘起來賣給我們中國企業(yè)賺了不少錢，
[15:16:25]??溫躍寬說:他們沒想到早已經(jīng)淘汰的品牌居然還可以獲得一筆巨款，我聽到之后心在流血。
[15:17:38]??溫躍寬說:咱們中國企業(yè)到美國去必須了解美國進(jìn)口管理制度，這個(gè)管理制度我想一定要告訴我們的中小企業(yè)。
[15:17:45]??主持人說: 在前半個(gè)小時(shí)內(nèi)溫總給我們介紹了美國消費(fèi)者的特點(diǎn)，中國產(chǎn)品進(jìn)入美國的幾點(diǎn)機(jī)會(huì)，中國產(chǎn)品如何進(jìn)入美國市場，最好采取代理制的方式，代理制有幾項(xiàng)建議，溫總后來談到了如何做營銷和品牌的策略，溫總再給我們講一幾點(diǎn)？
[15:17:55]??溫躍寬說:下面我要講的是想讓大家知道，美國市場雖然被認(rèn)為是世界上最開放的市場，美國政府對進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)行的嚴(yán)格管制也非常厲害，他們有一整套法規(guī)和體制，美國進(jìn)口法規(guī)和產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)謹(jǐn)看成是世界第一，要了解進(jìn)入美國市場的準(zhǔn)入規(guī)則，這樣進(jìn)一步有利于我國企業(yè)進(jìn)入和拓展美國市場，也是保護(hù)自己生產(chǎn)商的利益。
[15:19:04]??溫躍寬說:現(xiàn)在我想講一幾個(gè)制度，一個(gè)是關(guān)稅法保護(hù)，1989年以來美國實(shí)行統(tǒng)一的稅目，17％為免稅稅目，其余的都是根據(jù)價(jià)格征稅，量稅主要是用于農(nóng)產(chǎn)品方面，少數(shù)政策是混合稅，混合稅主要是用于工業(yè)品，總的看來美國關(guān)稅主要是三種：首先是普通稅率，就是稅惠國稅率，多數(shù)國家享受這個(gè)稅率，其次是特別稅，這種稅是享受美國主惠制優(yōu)惠的發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，以及每美國簽訂雙邊自由貿(mào)易協(xié)定的稅，第三種和美國沒有優(yōu)惠國待遇的國家和地區(qū)的關(guān)稅，這些國家包括古巴、蒙古、柬埔寨、老撾、越南等，上述三種稅收的差異很大
[15:19:53]??溫躍寬說:例如出口到美國的玩具，最惠國關(guān)稅12％，非最惠國關(guān)稅達(dá)70％ ，相差58％ 而來自于享受普惠制國家以及美國自由貿(mào)易區(qū)，以及與美國簽訂雙邊自由貿(mào)易協(xié)定的國家地區(qū)可以享受免費(fèi)待遇，中國加入世貿(mào)組織以后對美國出口可以享受最惠國待遇，當(dāng)然對我國一些產(chǎn)品出口還有一些條款，阻礙出口，前一階段紡織品出口就是例子。
[15:21:44]??溫躍寬說:第二個(gè)是關(guān)稅的配額，針對部分農(nóng)產(chǎn)品，主要是控制進(jìn)口數(shù)量和保護(hù)國內(nèi)生產(chǎn)商的利益，因此外國生產(chǎn)商對美國出口農(nóng)產(chǎn)品相當(dāng)一定的數(shù)量上可以享受免費(fèi)，但是超過配額數(shù)量部分要高關(guān)稅，關(guān)稅配額是用于產(chǎn)品主要由不含糖、不含甜味劑的1－ 6％的密封容器裝的油、牛奶、包括一些部分的食物，美國農(nóng)業(yè)不都會(huì)根據(jù)不同情況調(diào)整。
