首先樣品費(fèi)可以判斷潛在的客戶究竟有沒有下單可能。
一般而言，客戶對(duì)樣品費(fèi)的態(tài)度可以判斷他現(xiàn)在有沒有真實(shí)的需求。他如果有真實(shí)的需求，并且可能在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行購買，那么他不會(huì)介意這點(diǎn)樣品費(fèi)的。如果雙方溝通在對(duì)樣品費(fèi)有個(gè)協(xié)議的情況下開始交往，往往成功率很高，我統(tǒng)計(jì)我個(gè)人的交易案例，收取樣品費(fèi)的潛在客戶最終成為真正的有效客戶的機(jī)率高達(dá)90%，這也是相當(dāng)客觀的了。而免費(fèi)提供給客戶的成功率也不到20%，而且很多時(shí)候，就連國際快遞費(fèi)用都不支付，要我們來承擔(dān)，這樣的潛在客戶很傷我們的感情，也就沒有必要在這樣的潛在客戶身上浪費(fèi)時(shí)間?，F(xiàn)在你看到我的這些文字時(shí)，請(qǐng)你想一想，你是不是在浪費(fèi)時(shí)間？是不是還在期盼這些無效的客戶，還沒有清醒過來呢？
所以，下次在和客戶交往時(shí)，提及到寄樣時(shí)，建議你一定要收取他的樣品費(fèi)。如果他在意，那你承諾，下訂單后我們退還給他，看他的反應(yīng)，如果他愿意支付樣品費(fèi)，那你一定要好好服務(wù)這樣的潛在客戶，因?yàn)樗赡芫褪悄阏嬲行У目蛻?。如果他不同意支付，那我勸你還是小心為妙，因?yàn)榭赡苓@潛在的客戶只要你的樣品來看看，交易的可能性很小。而很多時(shí)候我們?cè)诒豢蛻羲^他支付快遞費(fèi)，他提供帳號(hào)給我們的誘惑下，或他們牛的一句——從來沒有供應(yīng)商要收取樣品費(fèi)的回復(fù)下而退步。其實(shí)真的一點(diǎn)也沒有必要。因?yàn)?，一個(gè)真正有需求的買家，他根本不在意這點(diǎn)樣品費(fèi)，訂單的利潤(rùn)和樣品費(fèi)相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的樣品費(fèi)對(duì)外商來說也不是大數(shù)目，真正的買家一點(diǎn)也不在意這點(diǎn)小錢的。因?yàn)楹芏嗾嬲馁I家就這樣告訴我的。很多時(shí)候我們妥協(xié)是因?yàn)槲覀儾粫?huì)或不懂這心理戰(zhàn)術(shù)。被潛在買家的許諾或騙人的訂單誘惑而動(dòng)搖，其實(shí)這一點(diǎn)也沒有必要。堅(jiān)持自己的原則立場(chǎng)，一定需要的。 其次，樣品費(fèi)是表達(dá)你的實(shí)力及你的真誠的最佳方法。
通常，如果客戶在同意支付樣品費(fèi)的時(shí)候，我們一定要好好利用這樣品的工作?？赡芎芏嗳嗽谌粘I(yè)務(wù)工作中忽視了這一點(diǎn)。我想多寫寫文字來說明。一旦客戶同意支付樣品費(fèi)用的時(shí)候，我們開始做樣品的時(shí)候，雙方肯定有個(gè)關(guān)于交樣時(shí)間及質(zhì)量的約定。如果我們能夠按照約定的時(shí)間及質(zhì)量完成客戶的要求，這無形中在客戶面前建立了我們的誠信。過去人們常常問我，誠信怎么建立，這就是建立誠信的方法之一?？蛻粢坏┦盏轿覀兊臉悠罚绻耆_，我們就在他面前表現(xiàn)的很專業(yè)。他的選擇是正確的。他會(huì)有安全感。他就會(huì)下單給我們。
現(xiàn)實(shí)中，往往是客戶在收到樣品后還是需要修改的，同樣我們這時(shí)候如果能夠把握這個(gè)好的機(jī)遇，我們的成功率更大。如果是小的問題要修改，那我們這時(shí)候可以建議客戶先給我們確認(rèn)訂單，否則又要他的樣品費(fèi)，這樣對(duì)他不好，希望他能夠先確認(rèn)訂單給我們。我們可以保證他，重新做樣再給他確認(rèn)。我們?cè)谑盏剿拇_認(rèn)訂單后，立即免費(fèi)做一個(gè)樣品在生產(chǎn)大貨前得到他的確認(rèn)。通常只要我們第一的樣品不要偏離太多，只是小的環(huán)節(jié)小的問題，一般比較信任我們的買家，可以在這時(shí)候來給我們確認(rèn)訂單，要我們傳PO。
這表明我們已經(jīng)成功了。也有比較謹(jǐn)慎的買家，還是需要我們做樣品，那我們可以繼續(xù)要收取樣品費(fèi)，一般有訂單的買家都會(huì)同意的。不過這次修改一定要正確，而且要多花時(shí)間，和客戶核對(duì)需要修改的每個(gè)細(xì)節(jié)，給客戶感覺我們很細(xì)心，很認(rèn)真，很負(fù)責(zé)，這也是真誠的表現(xiàn)形式。希望你們記住。答應(yīng)客戶的一點(diǎn)要做到，而且這次不能留有任何疑問，一定要完全正確，這樣來來回回，我們就有真正的訂單了。不要閑麻煩，而往往修改越多的客戶，成功率就更高，我們一定要好好對(duì)待這樣的買家。 最后，樣品費(fèi)是帶來好的付款方式的最具有影響力的武器。
很多時(shí)候，交易中我們最大的困擾是付款方式。因?yàn)槭切驴蛻?，第一次交易，大家彼此之間都不熟悉，都不能放心對(duì)方。但是，如果我們收取了樣品費(fèi)，和這樣的客戶交往，表現(xiàn)我們的真誠，我們可以要求客戶來做T/T或即期 L/C 的付款方式。因?yàn)?，在?shù)百元的樣品費(fèi)支付的情況下，客戶從我們的服務(wù)中看到了我們的真誠，感受到我們的信譽(yù)，通常情況下，他們都愿意接受T/T的付款方式。
我個(gè)人的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而言，大部分是30%或50%的T/T，余款在出貨前支付。當(dāng)然貨款一般在五萬美元以內(nèi)。為何我能要我的客戶接受這樣的支付方式呢？因?yàn)槲以跇悠饭ぷ髦校畲蟪潭鹊乇憩F(xiàn)了我的誠信和專業(yè)。言與行統(tǒng)一，言必行，行必果。真正的買家會(huì)喜歡和這樣的供應(yīng)商交易的。買家其實(shí)也不喜歡去開L/C，除非特大金額的合同。對(duì)于特大金額的合同，我建議大家用30%T/T+70%L/C AT SIGHT。同樣，如果你還是沒有安全感的話，最好你也用這種付款方式。在此，糾正大家一個(gè)錯(cuò)誤觀念：好像所有客戶都喜歡用L/C的。
其實(shí)不然，很多時(shí)候是因?yàn)槲覀冞€給客戶大感覺不安全，不舒服。而安全感恰恰體現(xiàn)在樣品費(fèi)收取中，交易也恰恰就在樣品費(fèi)中發(fā)生。而往往喜歡用L/C的客戶，也是很麻煩的客戶，各種附加條塊，及各種軟條款，讓我們一點(diǎn)安全感的沒有。
