收集情報的10不變原則
一、先清楚目前需要什么樣的情報。收集很多情報并非目的所在。情報是用來推動營業(yè)活動的一個手段。
二、不以對自己有利的資料為情報。對自己有利的資料常會在成果不佳時變成用來辯護自己的資料。
三、須聽洽談的客戶、主要負責人敘述完其經(jīng)驗與意見。顧客在一說話的開始，未必會先整理其說的內(nèi)容。很多重要的情報都是在說話當中，無意識的泄露出來的。
四、對于取得情報之場所、是誰說的、究竟只是推測還是事實等，須正確加以判斷。如果行動所依據(jù)的是錯誤的情報，則其處理方式也會造成錯誤。
五、必須正確掌握使用情報的時機。情報必須能活用才具有其價值。
六、敏銳觀察情報的矛盾處。矛盾的情報可以提供營業(yè)活動一些靈感。必須養(yǎng)成習慣去探討其背后存在的背景。
七、如何感覺某些情報對營業(yè)活動有幫助，應該將其記錄于相關資料中。若不記于相關資料中，最后就會忘記它。
八、必須向情報的提供者報告后續(xù)的狀況。情報提供者對于向他提出報告的營業(yè)人員，會從旁予以協(xié)助。
九、須掌握復數(shù)的情報來源。單一觀點的情報會使我們在利用判斷上產(chǎn)生偏差。
十、收集營業(yè)活動的必要情報必須持之以恒。愈是不易收集的情報，愈是營業(yè)活動的重要情報。
策定實行計劃的10項基本原則
一、先使計劃的目的明確。計劃只是提出給上司看的，實際的行動又是另一回事，有無這種情形？
二、可參照營業(yè)日報等與行動有關之資料。與現(xiàn)實游離之計劃須立即修正。
三、不可過于偏離去年的實績與自己的性格。一天只拜訪3家客戶的營業(yè)員即使計劃提高為10家，終究只是不切實際的空想。
四、日程計劃的設定要有緩沖空間。不能因一個計劃無法照預定進展，就影響其他的計劃。
五、先想好可能發(fā)生的狀況。例如為了支援后進營業(yè)員，可能必須與其同往拜訪客戶等。
六、使期限明確。急著趕進度最后會計劃落空。
七、先明確實行計劃時需要誰的幫助？取得上司的支援比自己一個人實行效果好。
八、須確實掌握對于會不會因牽涉到其他部門的關系而不得不變更計劃。在預定營業(yè)活動時有沒有被要求做其他部門的業(yè)務。
九、寫好的計劃要放在視線所及的地方。放在桌子抽屜里或存檔起來的話就無法活用了。
十、畫出與計劃對照的實行結果欄。另設上司建議欄，讓自己不得不去實行。
提案型營業(yè)的10項基本原則
一、設定提案的目標。使目標（即可算在幾月提出幾件哪一方面的提案）明確是非常重要的。
二、使提案的目的明確。本次提案的目的是什么――“為收集情報”、“為擬定提案的原案”，還是“為促使對方作決定”等務必明確。
三、提案工作須依循3個階段進行――草案、第一次原案、第二次原案。以有限的情報要提出使顧客感到滿意的議案是不容易的。在擬定議案的過程中須不斷地吸收情報、豐富情報的內(nèi)容。
四、從旁支援顧客的部門方針。一個提案必須不違反顧客的部門方針，才能使其給予提案肯定。
五、確認提案的情報是否可行。一個引用錯誤情報的提案是不會被顧客接受、認同的。
六、擬定提案時須顧及受到負面影響者的立場與心情。這些人會成為“為反對而反對”的因子。
七、提案的內(nèi)容要以顧客偏好的方式去表現(xiàn)。顧客會以自己的偏好為價值觀，作為判斷事物的依據(jù)。
八、由符合提案目的的人去負責說明提案的內(nèi)容。選錯人去說明提案內(nèi)容的話，可能會因此多走一些冤枉路。
九、提案應落實至實行階段。總論贊成、各論反對有時會使提案遭受挫折。
十、提案后的后續(xù)行動應謹慎行之。提案乃生意談判的投石問路，提案后的營業(yè)活動才是真正的勝負關鍵所在。
抱怨、糾紛問題處理完后的營業(yè)活動的10項基本原則
一、以和過去相同的步調拜訪客戶。不要逃避曾經(jīng)讓自己碰釘子的顧客。
二、不可突然變得膽怯，對顧客說的話言聽計從。因為某某的事件已經(jīng)解決，現(xiàn)在已經(jīng)進入另一個階段。
三、洽商的時候不要對顧客說事情的責任不在自己等的一類話。在解決事情時忍著沒說的心里話有時候會不經(jīng)意地在事后吐露，但是這是要避免的，因為顧客知道事情的真相。
四、不要一面察言觀色一面進行洽談。經(jīng)歷過痛苦的經(jīng)驗后，有時會使人無法正確地觀看事物。
五、即使事件的原因出于公司，亦不可惡言批評引起原因的相關者。沒有人會明知將引起抱怨、糾紛問題而故意去做該行動。
六、對從旁支援解決問題的相關者表達感謝。恭維性的口頭感謝每個人都會說。要用行動表達內(nèi)心的感謝。
七、事后不對處理提出批判性的意見。意見應在解決之前提出，解決之后才提出的意見只能算是評論。
八、絕對不使同樣的抱怨、糾紛問題再次發(fā)生。有句話說“事不過三”，但是營業(yè)活動卻不準有第二次的過錯。
九、將已發(fā)生過的顧客抱怨、糾紛問題做一整理以為日后的行動指針。必須經(jīng)常自我確認看看。
十、即使已事過境遷也不能因此漫不經(jīng)心。隨著時間的過往就把肇事的言行忘記的話，營業(yè)活動有時會因此而變得敷衍了事。
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