在心理學(xué)里有一本跨界書【影響力】，圍繞營(yíng)銷活動(dòng)中利用心理學(xué)的原理所實(shí)施的一些銷售技巧，無論是消費(fèi)，采購(gòu)，營(yíng)銷人員，讀完都有醍醐灌頂之感。這里跟大家分享它的濃縮版，如果感興趣，可以去買書來看。
以下為摘要：
影響力的武器一切都應(yīng)該盡可能地簡(jiǎn)單，但不要太簡(jiǎn)單。－－－阿爾伯特·愛因斯坦
找到那個(gè)我們可以控制的“嘩嘩”聲，也許我們可以有效地影響別人的行為，這就是《影響力》的作者最偉大貢獻(xiàn)的起始點(diǎn)。如同馬云表達(dá)的一樣，當(dāng)不了解他的人看到他的臉的時(shí)候，就下了一個(gè)結(jié)論，這個(gè)人是壞人。因?yàn)樗哪樔缤@里說的所謂的“吱吱”的“模式”。
第一，在決大多數(shù)情況下，動(dòng)物的這種機(jī)械的固定行為模式都起到了良好的作用。
我們要了解的第二件事是，我們的體內(nèi)也存在類似的事先錄制好的磁帶。通常情況下，這些磁帶都會(huì)起到對(duì)我們有益的作用，但有時(shí)候觸發(fā)特征也會(huì)愚弄我們，使我們發(fā)生放錯(cuò)磁帶的情況。
有一條著名的行為準(zhǔn)則說的是，當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大?！耙?yàn)椤边@個(gè)詞也激發(fā)了蘭格的實(shí)驗(yàn)對(duì)象們下意識(shí)的順從反應(yīng)，即使“因?yàn)椤焙竺娌]有給出什么令他們順從的原因。“咔噠，嘩！”磁帶自動(dòng)播放了。
過不了多久，他們就將這一定律轉(zhuǎn)化成“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”。這個(gè)公式在過去一直都很管用，因?yàn)橥ǔ碚f，商品的價(jià)格都會(huì)隨價(jià)值的增加而提高，價(jià)格越貴，質(zhì)量就越好。所以當(dāng)他們想買質(zhì)量好的綠松石珠寶，但對(duì)珠寶又沒有什么了解時(shí)，便很自然地靠這個(gè)公式去判斷珠寶的價(jià)值。他們成功的秘密就在于他們知道怎樣提出請(qǐng)求，知道怎樣利用身邊存在的這樣或那樣的影響力的武器來武裝自己。有時(shí)候僅需要正確選擇一個(gè)詞匯可以做到這一點(diǎn)。但這個(gè)詞匯必須要與強(qiáng)大的心理學(xué)原理相關(guān)，并且能夠?qū)⒆詣?dòng)播放的磁帶放置于我們體內(nèi)。
這種方法在那些毫無戒心的觀光客身上起作用時(shí)（事實(shí)往往都是如此），她就獲得了巨大利潤(rùn)。即使這種方法一開始并不奏效，她還可以給這些商品標(biāo)上“從XX元減至XX元”的標(biāo)簽，然后仍按原價(jià)將它們賣出去。當(dāng)她這樣做時(shí)，她利用的仍然是顧客們對(duì)那個(gè)被抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”反應(yīng)（在我國(guó)的古董、古貨、古玩市場(chǎng)中有著更加高超的表演，中國(guó)古老文明給這個(gè)技巧起了一個(gè)名字，叫“兄弟杵”。）
影響力過程的特征：
一是近乎機(jī)械的過程，通過這個(gè)過程，這些武器內(nèi)在的威力才能被激發(fā)出來。
二是那些知道如何激發(fā)出這些武器內(nèi)在威力的人如何去利用這些武器。
而第三個(gè)要素則與這些影響力的武器將自身的威力賦予給使用者的方式有關(guān)。
請(qǐng)記住以下詞語：對(duì)比，互惠，相互退讓，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，短缺 。這些就是影響力的要素，也是全文的中心。
1.對(duì)比原理
它會(huì)影響我們對(duì)前后兩件事情之間的差異的判斷。簡(jiǎn)單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。（先看貴的，再看便宜的; 先看差的，再看好的）
2.互惠原理
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。如果一個(gè)人送給我們一件生日禮物，我們就應(yīng)該記住他的生日，等到他過生日時(shí)，給他買一件禮品。如果一對(duì)夫婦邀請(qǐng)我們參加一個(gè)聚會(huì)，我們也一定要記得邀請(qǐng)他們參加我們舉辦的聚會(huì)。所以，由于互惠原理的影響，我們感到自己有責(zé)任在將來的某個(gè)時(shí)候回報(bào)我們?cè)?jīng)接受過的恩惠、禮物和邀請(qǐng)等等。互惠原理以及與之形影不離的責(zé)任感給人印象最深的一點(diǎn)就是，在人類文明中它們幾乎無處不在。
對(duì)泰格和?？怂顾枋龅哪欠N社會(huì)進(jìn)步起到重要作用的正是將來要去報(bào)答別人的那種負(fù)債感。
先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處，非常自然的好處，于是，你就會(huì)得到意想不到的回報(bào)。如何在你的生活、工作中應(yīng)用這個(gè)原理。如何主動(dòng)給予別人一些好處，一些對(duì)他們來說意外的好處。一些不請(qǐng)自來的好處。我們?cè)S多人在平時(shí)乘坐飛機(jī)時(shí)對(duì)空乘人員與我們大招呼總是置之不理，但是，如果你在他們已經(jīng)成為習(xí)慣動(dòng)作的問候之后給予一個(gè)特殊的回報(bào)，或者表示一下對(duì)他們工作辛苦的簡(jiǎn)單感謝，那么他在隨后的空中旅行中一定會(huì)給你額外的關(guān)照。隨同我出差的許多同事都已經(jīng)深刻體會(huì)到了這一點(diǎn)。有一次我們?cè)谵k理登機(jī)手續(xù)開始時(shí)，稱贊了面前辦事人員的魅力，結(jié)果，她給了我的同事一張價(jià)值60元的大戶室的卡。我的同事非常意外，經(jīng)過思考，他說，以后應(yīng)該多與我一同出差。其實(shí)，這是人人都可以應(yīng)用的技巧。主動(dòng)贊揚(yáng)對(duì)方明顯的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)秀的表現(xiàn)，之后，對(duì)方就會(huì)主動(dòng)在自己力所能及的范圍內(nèi)協(xié)助你，這就是現(xiàn)實(shí)生活中互惠的表現(xiàn)。(如超市里的免費(fèi)試用)
尤其是平時(shí)的日常生活，只要稍微有創(chuàng)意地、巧妙地使用，就可以總是得到周圍人的自覺不自覺的關(guān)照。這樣的人一定是生活在幸福中心的人。
一個(gè)重要的原因就在于負(fù)債感所具有的那種令人不快的特征。我們大多數(shù)人都已發(fā)覺，負(fù)債感會(huì)讓我們感到極不愉快。它重重地壓在我們的心頭，以至于我們必須要將它除去。
即使人們確實(shí)有某種需要，但如果感到自己難以回報(bào)，往往盡量避免請(qǐng)求別人的幫助。這一點(diǎn)都不奇怪，很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄儗幵冈馐芪镔|(zhì)上的損失，也不愿背負(fù)心理上的重?fù)?dān)。由于擔(dān)心以后可能會(huì)有其他的損失，有時(shí)候人們拒絕他人的禮物和幫助。
3.相互退讓
互惠原理說的是如果一個(gè)人對(duì)我們采取了某種行為，我們應(yīng)該以類似的行為去回報(bào)。這個(gè)原理產(chǎn)生的另一個(gè)結(jié)果是，如果他人對(duì)我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。我們將這種簡(jiǎn)單的技巧稱為“拒絕－－退讓”策略。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的一個(gè)請(qǐng)求，有一個(gè)方法可以幫你大大提高你的成功率：你先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被我拒絕的請(qǐng)求，然后，當(dāng)我拒絕了這個(gè)請(qǐng)求之后，你再提出一個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求。如果你能很有技巧地提出第二個(gè)請(qǐng)求，就會(huì)讓我認(rèn)為這第二個(gè)請(qǐng)求是你做出的一個(gè)讓步，因而讓我覺得自己也有義務(wù)做出相應(yīng)的讓步。我現(xiàn)在就有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，即同意你的第二個(gè)請(qǐng)求。
在“拒絕－－退讓”策略的影響下，人們不僅會(huì)答應(yīng)別人的請(qǐng)求去履行自己的諾言，而且還自愿答應(yīng)別人更進(jìn)一步的要求。
當(dāng)然，我們知道他們并沒有起到這種作用，是實(shí)驗(yàn)主持人要求他的助手無論實(shí)驗(yàn)對(duì)象做什么，他都要逐漸做出讓步。但在這些實(shí)驗(yàn)對(duì)象看來，是他們讓對(duì)手做出改變，是他們讓對(duì)手做出讓步。
（中國(guó)有句俗語：打人不打笑臉！千穿萬穿，馬屁不穿。因?yàn)?，人們遇到笑臉的時(shí)候是有壓力的，人家都是微笑著來了，怎么可以嚴(yán)肅得起來呢？即使嚴(yán)肅對(duì)待了，日后內(nèi)心也會(huì)有內(nèi)疚的，這就是習(xí)慣，人們內(nèi)心的固有的意識(shí)。私認(rèn)為這也包括了對(duì)比原理。）
4.承偌和一致
一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為他們已經(jīng)找到了答案，那就是承諾。如果我能讓你做出承諾（也就是選擇某種立場(chǎng)），我就為你下一步機(jī)械地、無意識(shí)地保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺(tái)。一旦選擇了某種立場(chǎng)，固執(zhí)地堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然趨勢(shì)。那些剛剛表明了自己一切都好的人（即使這樣做僅僅是出于社交的需要），如果接下來顯得很吝嗇，那會(huì)讓自己感覺十分難堪。先給客戶一些好處，獲得微小的承諾，比如同意接見、同意推薦其他的客戶，然而才向更加持久的關(guān)系發(fā)展。中國(guó)的人際化社會(huì)更需要通過有效的、有操作性的策略來實(shí)現(xiàn)銷售人員的目的。
第一筆生意再小也要做，因?yàn)槲覀兊哪康牟皇菫橘嶅X，而是為了獲得對(duì)方的承諾。一旦獲得了對(duì)方的承諾，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然會(huì)從這個(gè)承諾中源源而來.這種開始時(shí)提出很小的請(qǐng)求，為的是讓對(duì)方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請(qǐng)求的策略叫做“先誘敵上鉤法”。
如果讓孩子將自己承諾要做的事情寫下來，那么他做到的可能性比他不寫下來要大得多。因?yàn)闀鴮懴聛淼某兄Z更容易得到一致性。
如果對(duì)同事的一次好的行為給予公開贊揚(yáng)，那么他下次做類似行為的可能性就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不公開贊揚(yáng)的情況。這也是企業(yè)組織行為中可以有效應(yīng)用一致性的技巧。
人們擔(dān)心一樣?xùn)|西可能會(huì)失去通常發(fā)生在人們認(rèn)可這樣?xùn)|西以后。所以，全面地講，應(yīng)該是一致性配合短缺壓力從而導(dǎo)致的行為。
這里，人們對(duì)參與的活動(dòng)或采取的行動(dòng)有了不同的感覺。一旦他同意了某個(gè)請(qǐng)求，他的態(tài)度就會(huì)發(fā)生改變，他會(huì)變成他心目中的那種人。他會(huì)答應(yīng)陌生人的請(qǐng)求，會(huì)對(duì)自己所信奉的事情采取行動(dòng)，會(huì)大力支持正當(dāng)?shù)氖虑?。我現(xiàn)在再也不愿意在請(qǐng)?jiān)笗虾灻?，即使?duì)我支持的立場(chǎng)也不例外。因?yàn)檫@種舉動(dòng)不僅可能會(huì)影響到我將來的行為，而且還會(huì)改變我的自我形象，而這種形象可能并不是我希望的。一旦一個(gè)人的自我形象發(fā)生了改變，就會(huì)給那些想要利用這種新形象的人帶來可乘之機(jī)。
真正高級(jí)的營(yíng)銷策略并不是針對(duì)眼前展開的，而是一個(gè)布局的過程，通過布局可以針對(duì)兩個(gè)月以后的市場(chǎng)環(huán)境，從而形成營(yíng)銷戰(zhàn)略的連貫性。營(yíng)銷，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購(gòu)，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷謀略。
一個(gè)人的行為比言語更能暴露他的真實(shí)想法，因此人民經(jīng)常通過觀察一個(gè)人的行為來對(duì)這個(gè)人做出判斷。我們也會(huì)用同樣的依據(jù)來判斷自己是什么樣的人，我們的行為會(huì)告訴我們關(guān)于自己的一切。也就說，行為是人民用來判斷自己的信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的最主要的依據(jù)。
與不費(fèi)吹灰之力就能得到的那些東西相比，人們更加珍惜那些來之不易的東西。只要人們?nèi)匀徽湎Р⑶蚁嘈潘麄兣^斗得到的東西，這些團(tuán)體就會(huì)繼續(xù)采用這種既費(fèi)力又麻煩的入會(huì)儀式。那些經(jīng)歷了這些儀式才成為會(huì)員的人所具有的忠貞不渝的態(tài)度和獻(xiàn)身精神，會(huì)極大地增強(qiáng)團(tuán)體的凝聚力和生存能力。（如骷髏會(huì)苛刻的入會(huì)制度，和名企們浪費(fèi)時(shí)間的無六輪面試，目的都是如此）
讓人順從的行家們極其熱愛那些能夠讓我們內(nèi)心發(fā)生變化的承諾。首先，這種內(nèi)心的變化并不是僅發(fā)生于最初的那個(gè)環(huán)境，在很多相關(guān)的環(huán)境中也會(huì)發(fā)生。其次，這種內(nèi)心的改變是持久的。即這種內(nèi)心的變化會(huì)“長(zhǎng)出自己的腿來”。（虛報(bào)低價(jià)，讓客戶自己從內(nèi)心做出購(gòu)買選擇而非來自于外部壓力）
5.社會(huì)認(rèn)同
這個(gè)原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。顯然，當(dāng)其他許多人的行為被當(dāng)做是一種證明時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理更加有效。（如跟風(fēng)，追星）
那就是為消除自己的不確定性，他人可能也正在觀察別人的反應(yīng)。特別是在形勢(shì)模糊不清的時(shí)候，這種每個(gè)人都希望看看別人在做什么的傾向會(huì)導(dǎo)致一種名為“多元無知”的有趣現(xiàn)象。(這就是為啥會(huì)出現(xiàn)這種“群眾圍觀暴徒施暴而無人救助”的場(chǎng)景)
當(dāng)周圍有幾個(gè)可能會(huì)幫忙的人時(shí)，每一個(gè)人的責(zé)任感都下降：“也許其他人會(huì)幫忙的，也許有人已經(jīng)這樣做了?！钡诙€(gè)原因更加有趣。它建立在社會(huì)認(rèn)同原理的基礎(chǔ)上，而且與多元無知效應(yīng)有關(guān)。有時(shí)候要判斷一件事是否緊急并不容易。這一方面是因?yàn)槲覀兿矚g在重任面前表現(xiàn)得泰然自若、老成持重；
相似性：當(dāng)我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理就能發(fā)揮出最大的威力。榜樣必須是類似的，乞丐不會(huì)羨慕國(guó)王的道理便是如此。
在那些對(duì)情況不熟悉或沒有把握、因而必須從外界尋找認(rèn)同的人來說，社會(huì)認(rèn)同原理的效力最大。
6.喜好
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會(huì)對(duì)此感到驚訝。在銷售的過程中，有效地模仿對(duì)方的說話方式，重復(fù)對(duì)方用過的詞匯會(huì)得到對(duì)方的欣賞，從而使對(duì)方愿意與你在一起交談，從而對(duì)成交有利。
即使朋友不在場(chǎng)，喜好原理同樣可以生效。在很多情況下，只要提到這位朋友的名字就可以了
讓人喜愛的因素：
1.外表的吸引力“光環(huán)效益”，
2.相似性（觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、生活方式、興趣、宗教信仰、政治觀點(diǎn)），
3.稱贊（他說他喜歡我），
4.接觸與合作，熟悉感（我們喜歡自己習(xí)慣的東西,由于對(duì)某種東西的熟悉會(huì)讓人們下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛之情，對(duì)接觸過的事物會(huì)更有好感這樣一個(gè)事實(shí)，為了共通的目標(biāo)一起合作），
5.關(guān)聯(lián)原理（人對(duì)和自己喜歡的東西相關(guān)聯(lián)，某些東西聯(lián)系起來。實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)自己在吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加喜愛，由此看來，我們總是希望與自己有關(guān)的運(yùn)動(dòng)隊(duì)贏得比賽，以此來證明自己的優(yōu)越。但我們想向誰證明這一點(diǎn)呢？當(dāng)然是向我們自己證明了，但也是為向其他人證明。根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，如果我們能夠用成功把自己包圍起來，哪怕我們與成功只有表面上的關(guān)系（比如說來自相同的居住地），我們?cè)诠娒媲暗耐蜁?huì)提高）。
還有一種獲得別人好感的方法，就是熟知一切名貴的品牌，并有效地、巧妙地向別人介紹。因?yàn)楹酶锌梢酝ㄟ^外在的、已經(jīng)在人們心目中根深蒂固的有好感的東西來建立。只要建立了這個(gè)關(guān)聯(lián)，好感也就建立起來了。(可見熟知品牌素多么重要啊)
7.權(quán)威
即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。對(duì)那些對(duì)另外一種形式的權(quán)威－－－政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔(dān)憂的人來說，這個(gè)發(fā)現(xiàn)更加發(fā)人深省。（權(quán)威也可以是一種偶像，讓人崇拜的）
典型的權(quán)威象征：
1.頭銜 。 如某某大學(xué)的教授，身份地位和身高有直接聯(lián)系。
2.衣著。一直與權(quán)威地位聯(lián)系一起的衣著：剪裁合身的西服?！八┲ǖ陌滓r衫，皮鞋烏黑锃亮；西服的式樣不是很時(shí)髦，但卻很古典：3寸寬的翻領(lǐng)，一點(diǎn)不多，一點(diǎn)不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那種；色調(diào)也很莊重：深藍(lán)，灰色，黑色。”
3.外部標(biāo)志。衣服除了有制服的功能之外，作為一種裝飾，也可以是一種更一般性的權(quán)威標(biāo)志。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車一樣，帶著一股象征權(quán)力和地位的特殊氣息。擁有名車的人更受人尊重。
8.短缺
短缺原理：機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。
人們總是向往不可能得到的東西（品嘗禁果的心態(tài)），我們對(duì)限制信息的反應(yīng)就像在其他地方一樣，我們會(huì)認(rèn)為受限制的信息更有價(jià)值。獨(dú)家消息是最有說服力的信息。
當(dāng)供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘睍r(shí)，人們對(duì)曲奇產(chǎn)生了一種比供應(yīng)一直短缺時(shí)更為肯定的正面反映。當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件和社會(huì)條件經(jīng)過一段時(shí)期的發(fā)展之后，跟著有發(fā)生了短暫而急劇的倒退時(shí)，我們最有可能看到革命和動(dòng)亂現(xiàn)象。
某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓我們更想得到它，而且當(dāng)我們必須通過競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)，我們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。比如拍賣競(jìng)標(biāo)。
值得研究。
