現(xiàn)在的企業(yè)界已經(jīng)了解到談判技巧對業(yè)務(wù)的影響及重要性。一些公司提高業(yè)務(wù)員的售貨技巧，其中就包含了談判的技巧，而這些技巧在連鎖店的交易上，有特殊的成果。 ??? 幾乎所有想像得到的產(chǎn)品，都經(jīng)由連鎖店的銷售網(wǎng)售出，這此連鎖店的價值從幾萬到幾千元。雖然要加入連鎖店的人都有豐富的生意經(jīng)驗，也很容易就可以湊到所需的投資款項，但是，通常都缺乏談判的技巧。
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??? 出現(xiàn)在業(yè)務(wù)員面前的申請人，通常是看到報紙廣告徑自前來接洽。最普通的開場白是：“告訴我你們賣的東西！”業(yè)務(wù)員對這種顧客的招呼是經(jīng)過特別訓(xùn)練的。避免以挑戰(zhàn)性態(tài)度引起沖突，業(yè)務(wù)員是以詢問的方式來測試購買的資格。 ??? 由一連串簡單問題開始，顧客的姓名、地址、經(jīng)驗以及一參考資料，慢慢將顧客的思緒引入自我測驗的方向，使顧客不自禁地考慮自己是否有能力成為連鎖店的經(jīng)營者并為連鎖店帶來相當(dāng)?shù)睦麧?。這步驟的轉(zhuǎn)換，使買主變成推銷員，推銷的貨呂正是他自己。 ??? 連鎖店在推廣銷售時，也會遇上一些困難的善。業(yè)務(wù)員在解說時，必須清晰明確地了解，這些有潛力的顧客實際上只是來了解公司的營運方式及特性，并且要確定顧客能明白你所價紹的情況。經(jīng)驗告訴他們，客人往往在價紹、宣傳之時非常感興趣且有很高的投資意愿，但離開公司之后，興趣就大為減低甚至消失。 ??? 癥結(jié)在于顧客在面臨家人、親友或合伙人的關(guān)懷、詢問下，無法明確地表達出他對新事業(yè)的了解程度、方向或特性，進而懷疑自己是否過于唐突、過于熱衷，因此放慢了進行的腳步，部分人經(jīng)過一段時間后，打消了原有的念頭。這都是因為顧客本身無法以完美的方式來表達他的所見所聞而導(dǎo)致的后果。 ??? 連銷業(yè)都發(fā)現(xiàn)要解決這項困擾，既一可以反復(fù)地介紹提案，也不要以討論的方式來解決問題。唯一有效的方法，就是讓顧客自動自發(fā)地了解自己的需要，并且了解連鎖店所提的方案。 ??? 所以在展示會中，特別強調(diào)顧客自已要對連鎖店做調(diào)查了解。在每次的展示會或業(yè)務(wù)會談結(jié)束前，連鎖店都會提供一份同盟店的名單，要求顧客在下一次聯(lián)絡(luò)之前，至少與名單上的兩家同盟店調(diào)查連鎖店所提出的方案是否確定。換句話說，連鎖業(yè)者希望它的顧客在進一步聯(lián)絡(luò)前，就已確實了解提案是否能配合其本身的需要；也就是說，要顧客投入相應(yīng)時間。當(dāng)再接觸時，成交的成交的機率大為提高，也節(jié)省了公司許多的人力。
