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各國商人的談判風(fēng)格 日本人的談判風(fēng)格

1）強(qiáng)烈的集體意識；融于和服從集體；自上而下的集體決策，認(rèn)真準(zhǔn)備、過程謹(jǐn)慎；執(zhí)行徹底、迅速

2）注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系

A 強(qiáng)調(diào)建立長期的相互信賴的關(guān)系

B 可信的中間人——至關(guān)重要

C 注重于信譽(yù)、基于關(guān)系運(yùn)做的信任

3）講究禮儀、要面子

A 注重禮儀： 鞠躬、“對不起”、“是的”

B 笑臉討價(jià)還價(jià)： 禮貌在先、慢慢協(xié)商；使人放松戒備，使人失去利益

C 注重身份地位

D 不愿意說“不”：給人留面子，所以“言行不一”

與日本人談判中： 不要指責(zé)日本人；不要直接拒絕日本人；不要提出令人難堪的問題；注重送禮

4）有耐心

日本人在談判中的耐心舉世聞名

總結(jié)：與日本人談判要做到二心： 細(xì)心、耐心。

1）自信心強(qiáng)，自我感覺良好

A 英語幾乎是國際談判的通用語言——本身具備的強(qiáng)項(xiàng)

B 談判中變現(xiàn)為主動(dòng)性

C 喜歡直接批評別人

2）講究實(shí)際、注重利益

3）熱情坦率、性格外向

A 喜歡很快進(jìn)入主題，不斷地發(fā)表自己的見解

B 喜歡“棋逢對手”，與其談判時(shí)要公正嚴(yán)謹(jǐn)、爭鋒相對

C 一旦發(fā)生了糾紛，與美國人談判必須十分注意談判態(tài)度，要誠懇、認(rèn)真、不要發(fā)笑

D 他們認(rèn)為中國人、日本人虛偽、不誠懇

4）重合同，法律觀念強(qiáng)

A 談判中重視合同的簽訂

B 執(zhí)行時(shí)重視按合同條文，中國則按合同精神

C 一旦鑒定合同，履行效果較好

5）注重時(shí)間效率

A 生活節(jié)奏快，注重活動(dòng)的效率

B 談判中不要進(jìn)行“毫無意義”的談話

總結(jié)： 不要報(bào) 13 這類的數(shù)字，禁忌 ；不要回復(fù)郵件在星期五（黑色星期五）；談判中不要過分的討好，這樣會顯示自身的無能；要自信，不要拐彎抹角。

1）德國人的談判風(fēng)格

A 精準(zhǔn)，注重質(zhì)量、注重標(biāo)準(zhǔn)

B 講效率，“馬上解決”

C 注重合同，守信用

D 談判前的準(zhǔn)備充分

總結(jié)：德國人喜歡 “4” ；不要直呼對方姓名，這是不尊重對方的表現(xiàn)，如果對方直呼你的姓名時(shí)，你也可以直呼他的姓名。

2）法國人的談判風(fēng)格

A 人情味，浪漫情懷，富愛國熱情

B 談判中的體現(xiàn)

C 堅(jiān)持用法語談判

D 具有人情味，重視相互信任的朋友關(guān)系

E 法國人偏愛橫向談判——顧名思義：喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準(zhǔn)找條框解決問題

F 法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間

G 法國人重視維護(hù)別人的面子

3）英國商人的談判風(fēng)格

A 不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系

談判中最好有一個(gè)聲譽(yù)、地位高的中介人

B 保守、傳統(tǒng)、深層次的等級觀念

談判時(shí)應(yīng)安排登記或地位相同的人參加

C 松松垮垮

談判前準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真，往往不能保證合同的按期履行

談判中常常采取不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度

4）意大利商人的談判風(fēng)格

A 性格外向、情緒多變、手勢很多

談判時(shí)，可以多用副語言、肢體語言

B 崇尚時(shí)髦，講究住所、衣著

與其談判時(shí)，應(yīng)注重對其飲食與住宿的安排

C 不愿倉促表態(tài)，決策過程較緩慢

D 有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢

總結(jié)：與西歐人談判時(shí)，最好穿正裝以示尊重； 埃及人討價(jià)還價(jià)的意念強(qiáng)。

阿拉伯語，伊斯蘭教，禁忌特別多

1）熱情好客

談判因來了新客人可能被中斷

2）時(shí)間觀念差

3）談判中的三個(gè)殺手锏：IBM

I : 神的旨意——事情出現(xiàn)差錯(cuò)會說這是神的旨意

B：明天——喜歡推脫時(shí)間

M：不要介意

4）招代理商十分關(guān)鍵

其他注意事項(xiàng)： “齋月節(jié)”，與中東人握手忌用左手，不要談及宗教及中東局勢。拜訪客人家時(shí)，要有預(yù)約。伊斯蘭教的婦女一般不會客，請勿打聽。

1）談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致

2）注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛

A 韓國人注意選擇談判地點(diǎn)

B 準(zhǔn)時(shí)

C 注重創(chuàng)造友好的談判氣氛

3）注重談判技巧與策略的運(yùn)用

A 善于討價(jià)還價(jià)

B 常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略

注意：近幾年來韓國商人的商業(yè)信譽(yù)越來越差，在客戶信譽(yù)調(diào)查方面需嚴(yán)謹(jǐn)。