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元旦假期剛過(guò)，領(lǐng)導(dǎo)就給每位業(yè)務(wù)員制定了業(yè)績(jī)指標(biāo)，根據(jù)每個(gè)人的實(shí)際情況，每個(gè)人的指標(biāo)都不同。今年的指標(biāo)比去年翻了一番，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀的情況下，倍感壓力啊。不知道領(lǐng)導(dǎo)制定如此高的指標(biāo)有何用意，為了激勵(lì)大家嗎？既然指標(biāo)已經(jīng)下達(dá)了，接下來(lái)就是如何想辦法完成了。為此，我制定了一系列的工作計(jì)劃。

一年計(jì)劃說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，但是也不短，要如何具體的實(shí)施才是關(guān)鍵。我的計(jì)劃分兩步走，打好接下來(lái)一年的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

第一步，為即將到來(lái)的3月份意大利展會(huì)做準(zhǔn)備。展會(huì)若只是為了展會(huì)，效果不會(huì)很好。我花了一整天的時(shí)間整理出一份清單，清單里面有一部分是邀請(qǐng)客戶來(lái)攤位面談，盡量都約到并確定好時(shí)間段以免發(fā)生沖突；另一部分就是不計(jì)劃去展會(huì)的客戶，比較有潛力，一直有聯(lián)系但是久攻不下的，是計(jì)劃去主動(dòng)拜訪客戶的。這部分客戶才是重中之重，爭(zhēng)取到面談和拜訪的機(jī)會(huì)，才會(huì)和客戶打下好的基礎(chǔ)，再通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)和不懈的努力，才有可能取得長(zhǎng)久的合作。

第二步，春節(jié)前梳理出所有在聯(lián)系的客戶，包括下單的，未下單的。給客戶分出ABCD級(jí)別，AB級(jí)別的客戶要花超過(guò)80%的時(shí)間去攻堅(jiān)。如何分級(jí)別，也不是憑直覺(jué)的，要有數(shù)據(jù)做依靠。首先，已下單的客戶，列出之前下單的產(chǎn)品規(guī)格，售價(jià)等，預(yù)計(jì)出今年有可能下單的數(shù)量，金額等，再去客戶的網(wǎng)站找出和我司匹配的產(chǎn)品，很容易就能看出這個(gè)客戶是不是我應(yīng)該花大力氣去攻堅(jiān)的。對(duì)這樣的客戶，極力推薦并誘以價(jià)格優(yōu)惠，免費(fèi)寄樣等策略，再打打感情牌，希望能和客戶建立更長(zhǎng)久的合作關(guān)系。未下單的客戶，又分幾種，一種是那種本身就有很強(qiáng)烈的跟你合作的意愿的，只是時(shí)機(jī)未到，這樣的則要隔段時(shí)間騷擾一下，問(wèn)候一下，并暗示你可以下單啦。另一種就是很有實(shí)力很有潛力能成為我們的客戶，只是因?yàn)殡p方還不太了解，未打入對(duì)方的核心，這種就要強(qiáng)攻了。攻堅(jiān)的具體步驟可以因人而異，但是大體上就是郵件，電話，培養(yǎng)感情，輔以熱情專業(yè)的service，快速敏捷的反應(yīng)，靈活的商業(yè)頭腦。有些時(shí)候如果感覺(jué)自身能力不夠，可以求助領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)和你一起去攻堅(jiān)，強(qiáng)大了自己的氣勢(shì)也讓對(duì)方感覺(jué)更加被受重視。

對(duì)于手頭上的大客戶，更是要小心維護(hù)，和客戶保持親密的聯(lián)系，及時(shí)得知客戶的動(dòng)向，以便做出最及時(shí)有效的措施。要知道，只有這樣的客戶多了，業(yè)績(jī)才有可能撐起來(lái)！比如我的一個(gè)大客戶今年要更換產(chǎn)品線，配套的采購(gòu)將會(huì)大幅度變更，這樣的話我們需要花更多的人力物力去跟進(jìn)，根據(jù)客戶的要求來(lái)改進(jìn)增加產(chǎn)品等，不然就很有可能因此失去這個(gè)客戶，一去不返。做業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不可能靠一個(gè)產(chǎn)品吃一輩子，順應(yīng)時(shí)事而變才是硬道理。

今年的任務(wù)雖然很艱巨，但是只要有決心，有毅力，有方法，目標(biāo)一定會(huì)達(dá)到！