【編者按】：目前在互聯(lián)網(wǎng)背景下，到處都在講跨界。中俄跨境物流企業(yè)XRU.com的CEO老韓，也想趕個時髦，跨界置喙中俄跨境電商提高盈利的問題。說是跨界，也不完全是，畢竟老韓也在中俄跨境貿(mào)易圈子混跡了十幾年。再有，XRU作為物流企業(yè)，可以看到的樣本也比一般賣家多得多。以下為老韓的觀點：
俄羅斯是中國跨境電商熱點地區(qū)，也是速賣通需求很高的區(qū)域市場：對中國產(chǎn)品認可度高，本地電商弱、中國電商發(fā)展機會多。但是，中俄跨境電商看似紅紅火火，實則中國大批賣家很苦逼。
原因：供應(yīng)鏈及服務(wù)均同質(zhì)化
拿速賣通平臺來說，每天日均發(fā)俄羅斯的包裹有13-15萬，平臺日均營業(yè)額超過500萬美金，但是仔細調(diào)研了近兩、三百家賣家之后發(fā)現(xiàn)，小額交易利潤低，看上去很熱鬧，但是碎片化、服務(wù)成本高，賺不到錢。仔細觀察后，你會發(fā)現(xiàn)有兩個趨勢：B2C平臺商家越來越微利；B2C獨立站戰(zhàn)略風(fēng)險越來越高。
同一個品類在平臺上SKU越多，轉(zhuǎn)化率就越低，利潤就越低。尤其在標準化和“輕量化”競爭白熱化的重災(zāi)區(qū)。那么，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？其實仔細想一想也很簡單，就是同質(zhì)化：供應(yīng)鏈同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化。
平臺上這些不掙錢的產(chǎn)品基本上都是“小電商”、“標準化”、“輕量化”產(chǎn)品；另外服務(wù)上都選擇郵政小包。產(chǎn)品一致，服務(wù)一致。都是小于兩公斤的，價格小于20美金的，標準化的產(chǎn)品。這樣嚴重同質(zhì)化，帶來價格競爭，必然導(dǎo)致利潤越來越低，轉(zhuǎn)化率也越來越低，所以營銷成本也會越來越高。
破局：要做具有差異化的“大電商”
怎么解決問題呢？既然靠“掛單”就能掙錢的時代即將結(jié)束，那么必然要走差異化的道路：供應(yīng)鏈要差異化；服務(wù)要差異化。要建立俄羅斯本土互聯(lián)網(wǎng)品牌。一句話：要做“大電商”。
首先，供應(yīng)鏈要大。重量上要超過2公斤，貨值要超過150美金，這樣的“大件”恰恰避開速賣通平臺的狂轟濫炸，形成差異化的供應(yīng)鏈。
其次，服務(wù)要差異化。供應(yīng)鏈的取大，實際上郵政小包服務(wù)也不支持這種國內(nèi)直發(fā)的大件。物流服務(wù)上最好選擇XRU.com的海外倉（邊境倉）或者選擇經(jīng)濟快遞直發(fā)。這樣才能提高用戶體驗，才有可能脫穎而出，維持較高的轉(zhuǎn)化率和利潤率。
再有，格局要稍微大一些。差異化頂級形式就是品牌。在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，俄羅斯本土的供應(yīng)鏈特別差，本土電商尚且稚嫩，而俄羅斯人對中國商品的認可度很高，歐美商品則由于性價比因素被基本屏蔽。在這種情況下，中國電商塑造自己的品牌也許正當其時。
案例：大龍網(wǎng)在俄羅斯的本土化運營
對于上述破解的辦法，這里我可以舉例說明：大龍網(wǎng)是我們XRU.com的忠實客戶。他們從一開始就采取了差異化的O2O戰(zhàn)略。首先，他們選擇了我們海外倉和經(jīng)濟快遞的服務(wù);其次，他們把每一次交易當成了營銷。記得他們一位國外客戶如此評價：我8日下單，12日收到貨物，洗車器很好，你們是偉大的公司，祝你們成功！大龍網(wǎng)利用更優(yōu)質(zhì)的用戶體驗迅速培養(yǎng)了很多忠實粉絲，由此帶動了線下很多小B客戶（這部分客戶才是利潤最高的客戶）自動找上門來。用海外倉四個月來，他們月營業(yè)額已經(jīng)超過150萬美金，而且75%來小B批發(fā)業(yè)務(wù)，利潤率也遠遠高于其他賣家。更重要的是，俄羅斯很多小批發(fā)商都知道了大龍網(wǎng)。品牌化的道路非是一朝一夕成就的，但是俄羅斯為我們提供了巨大機會，互聯(lián)網(wǎng)為我們提供了巨大機會，互聯(lián)網(wǎng)時代最好的營銷就是產(chǎn)品本身，就是用戶體驗本身。
可能有人會擔(dān)心俄羅斯海外倉的安全問題。你們的海外倉安全嗎？基本安全！
俄羅斯目前是民選的法制國家，盡管有很多負面因素，但是俄羅斯不是伊拉克。有很多惡意妖魔化俄羅斯的聲音，純屬起哄。我們從三個方面保障XRU.com海外倉的安全：
第一，頭程綠色清關(guān)＋合理避稅。這個我們做了將近20年了，有非常成熟方案合理避稅，并且安全可靠。出現(xiàn)任何丟失破損罰沒我們都照價賠償。
第二，文件齊全。我們在俄羅斯有本土化律師團隊，專業(yè)做手續(xù)和文件，進倉貨物手續(xù)齊全。我們跟當?shù)乜爝f公司合作，沒有手續(xù)也根本無法入倉。
第三，分散存放。我們的海外倉是分散的，不會集中在一個地方。采用分倉的辦法，以避免萬一出現(xiàn)檢查或其他刁難活動的時候整體癱瘓。俄羅斯畢竟不是國內(nèi)，我們盡最大努力，把最壞情況考慮進去。
海外倉最棘手的問題不是安全問題，可能存在庫存問題，因為可能有銷售不暢的貨物積壓，這個是正常的，我們也有解決方案。XRU的俄羅斯本土團隊，會幫您找到線下買主，當然是甩賣了，降低損失。這個具體問題具體分析，這里不做詳細介紹了。
一句話，海外倉基本沒問題，盡管也許還不是100%完善，比如我們的系統(tǒng)和人員可能還不是100%專業(yè)，但是海外倉是差異化重要手段，是勝出俄羅斯本土電商的出路，幾乎是必經(jīng)之路，更是趨勢。
如果你還不放心，也可以考慮一下邊境倉。中國和俄羅斯陸路接壤，所以邊境倉也是順勢而成的。邊境倉也能大大提高用戶體驗，突出優(yōu)點是安全可靠，并且針對遠東和其他跟中國接壤的地區(qū)，邊境倉用戶體驗不比海外倉差。在國內(nèi)存放，幾乎萬無一失。另外，就是補倉更靈活，庫存壓力更小。
作為物流服務(wù)商，XRU看到很多賣家樣本：有掙錢的，也有不掙錢的，俄羅斯成為中國跨境電商熱點是尤其必然的，中國電商順應(yīng)歷史，做好差異化競爭，提高用戶體驗（O2O），樹立中國電商品牌，就是中俄跨境電商的歷史必然。
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