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第2日??進階篇： 網(wǎng)商時代，一臺電腦通天下
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. G9 T' H* R1 C互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。憑借一臺上網(wǎng)的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿(mào)相關的絕大部分工作。
- _1 z' `* ^3 x0 J$ }( V
$ N6 o: h1 r??t( e7 s! d7 i7 ?通過網(wǎng)站來展示產(chǎn)品，發(fā)布廣告，尋找客戶，通過電子郵件、MSN和QQ一類的即時聊天軟件來洽談生意，無論客戶身處世界的哪個
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3 E: w- a3 E" j! f7 t, y角落，都可以“面對面”交流，仿佛大家坐在一張會客桌前一般。毫不夸張地說，“一臺電腦打天下”已經(jīng)成為外貿(mào)的主流，因此
8 ^* J2 q- A3 V; ?$ `8 y: [$ T
% ~: j7 S. m# ]' m8 o也誕生了新的名詞“外貿(mào)網(wǎng)商”。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net% J& g' z: f/ [" b

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讓我們一步步來看，如何開展網(wǎng)上外貿(mào)。
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2 G* D) |5 C- v; E8 d# T+ e ' m2 b' R9 a6 i, ?

: n; c" w- L# {; m一、第一步：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品2 K* H# s! H1 l( p5 V
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除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶，否則，建立一個好的外貿(mào)網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)應該做的第一件事。在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主
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頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個固定門面，貿(mào)易機會增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找
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& ]- _4 d, X( X& H7 D, A到你。同時，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對你的信心。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net2 o8 @1 P* G$ L& |( u& w
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, `6 D; d. V$ @3 ^; e??a建立商業(yè)網(wǎng)站成本并不高。首先，你需要找一家“ISP網(wǎng)絡服務商”，也就是國家電信部門授權進行網(wǎng)絡服務的運營商。通過ASP網(wǎng)???; v7 p??P4 l1 E9 a) B+ |$ |3 R, M

& A# N4 D! Y4 |8 N; L! K# e絡服務商來注冊一個域名----就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。有了這個地址在世界上任何一個角落都能看到你的網(wǎng)頁。域名的格式一般
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是www.XXX.com。其中XXX部分是你自己起的名字，由數(shù)字或英文字母組成。當然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或7 I, Q. m??A6 x& O

2 L2 [6 I% `: C) N0 T- p7 B容易記住的。不過建議最好避免使用下劃線與短杠，或數(shù)字“0”與字母“o”混用等，因為這通常容易造成別人抄寫你的地址時筆
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, q! l/ M( _; y+ j0 X: Y誤。這種筆誤比現(xiàn)實生活中寄信地址上的筆誤更糟糕----域名錯誤會導致徹底迷失。最簡單的方法，用你的公司名字的拼音或英文
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來做名字。假如不幸與別的域名重復的話（隨著注冊域名的人越來越多，沖突的情況越來越常見，甚至有人專門注冊域名，然后賣
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5 W4 B' q% v: Q% r4 o/ t給喜歡或需要這個域名的人），再略作調(diào)整，比如加上地名或縮寫等。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net
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此外你還需要向網(wǎng)絡服務商租用一個虛擬主機。所謂虛擬主機，不妨理解為互聯(lián)網(wǎng)中一臺24小時開機的所有人都能使用的電腦，用
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3 n( G8 d7 ]5 `! ?8 @$ L: |! r$ t以存放你網(wǎng)站上的網(wǎng)頁內(nèi)容，比如產(chǎn)品圖片和介紹文字等等。虛擬主機的容量一般在100M以上----這個容量足以存放數(shù)千張普通圖
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片和百萬字的介紹----顯然完全可以保證一個外貿(mào)公司的需求。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net- E2 v2 E0 O7 s1 f: z# A

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% E" G. u2 s4 l) n6 k. W有不少正規(guī)的網(wǎng)絡服務商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機的服務，在Google里輸入關鍵詞“域名注冊”和“虛擬主機”，可以, R# a! }- O9 {& l8 O7 C' n
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找到大量這樣的服務商，比如有名的中國資源網(wǎng)。域名和主機兩項加起來，每年的費用目前不過300多元。租用虛擬主機的時候，通2 `: d$ T0 C& R7 _# z; f
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常還會提供一個專有的、以你的域名為后綴名的電子信箱。你還可以設置更多的電子信箱，后綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬
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或同事使用，或自己用于不同的地方----你的ISP服務商會詳細告訴你設置方法。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net! 1 X7 N/ B9 W0 X) K
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5 B% [: F8 M4 ~9 J/ ~3 R有了域名和虛擬主機，接下來就可以建立網(wǎng)站。網(wǎng)站由多個網(wǎng)頁組成。網(wǎng)頁的制作，可以委托你的ISP網(wǎng)絡服務商或專門的網(wǎng)站設計; C: O/ S9 n; I0 v$ O' G. l4 q

3 ]& H. {: M, q$ F$ l/ T5 @) I制作公司來做----這樣的公司或公開/半公開的個人服務者有很多。根據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容的多少和復雜程度，費用在幾百至幾千不等。當然，
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假如你自己就會一點網(wǎng)頁制作的技術，就更好了。因為能操作就省去了不斷委托別人修改的麻煩。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net$ l- ( ?. ]4 z( }: f: Z

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一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站，都會有中英文兩個版本，方便國內(nèi)與國外的訪問者。假如你的產(chǎn)品有特定的客戶群，比如基本上銷往日本，那) L8 _6 }- _8 y0 V) d5 N3 D
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么不妨加上日本版。內(nèi)容上一般至少包含“企業(yè)介紹”（company profile）、“產(chǎn)品介紹”（product）和”聯(lián)系方式”(contact); t# n, W6 _8 M. O7 P
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三部分。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net??) S% K3 Y. K# P
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網(wǎng)站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推廣。首先在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、
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名片上都加上你的網(wǎng)址。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net
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' w- V7 b; g2 p) o1 [經(jīng)驗漫談 讓你的網(wǎng)站“活”起來
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實際上，目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站?？墒?，很多人抱怨說網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。事實上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)+ Z) [0 h, U+ |$ Z# F* s

9 M$ ?9 m: s* b計，目前國內(nèi)超過80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1人次的“死網(wǎng)站”。問題出在哪里？如何讓你的網(wǎng)站“活”起來并發(fā)揮作用？
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首先我們要明白一點，我們網(wǎng)站的目標人群應主要針對那些不知道我們的潛在客戶。只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)
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??p, h1 Y$ u+ Z9 T' J??站并且有興趣訪問瀏覽網(wǎng)頁，你的網(wǎng)站才真正“活”起來了。陌生人如何獲知你的網(wǎng)址？你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，+ a0 f0 P- X& y5 J% X
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但更主要的是靠搜索引擎。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net
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先讓我們做個試驗。假設你是一個采購圓珠筆的客戶，打算在網(wǎng)上尋找供應商，通常會在搜索引擎，比如Google中輸入“圓珠筆”來嘗, u$ c0 m. e1 K5 n1 l/ B5 c6 h8 W

9 c) [8 D, f3 j( R9 m試搜索。很快地，Google給出了幾十萬個網(wǎng)頁，包括圓珠筆的供應商、供求信息以及關于圓珠筆的各類知識與新聞，當然，其中還有大
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量無甚價值的網(wǎng)頁，被列出來僅僅因為出現(xiàn)了這個詞。你當然不會有耐心和精力去翻閱幾十萬個網(wǎng)頁，那么，最有可能被你挑選中瀏覽
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的，是排列在名單前幾頁的，以及那些醒目標注著“供應圓珠筆”等標題的網(wǎng)頁。而在那些被你選中的網(wǎng)頁中，能夠順利地迅速打開，
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0 N/ g( [6 u) E* ^網(wǎng)頁中提供了較多圖片信息，詳細聯(lián)系方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問的對象。
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2 s% k0 D, N9 B3 h6 J! O # y3 f! T9 [4 l

; Z: b( K6 m$ d- Q5 G通過以上小試驗，我們不難得出“活網(wǎng)站”的四大關鍵因素：醒目明確的標題、實質性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且
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瀏覽速度快。很遺憾，這恰恰是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問題。比如很多公司在制作網(wǎng)頁的時候，因為不了解網(wǎng)頁和搜索引擎的特性，
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3 N& t* Q3 v??9 X$ F" y. h想當然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁標題，殊不知對于一個國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字，比如“天地圓珠筆廠”，# K4 w% v7 Q! K2 a" H8 h( [& q
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否則僅僅是“天地貿(mào)易公司”的網(wǎng)頁，多半被忽視----通常，客戶在面對幾十萬網(wǎng)頁選擇的時候，給你的機會也許只有幾秒鐘。
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! s* k+ [. ^$ @7 激“活”網(wǎng)站的四大要素，須從設計網(wǎng)頁做起。既然搜索引擎是陌生人找到你網(wǎng)站的主要途徑，那么我們就要與搜索引擎捆綁在一起來
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制作我們的網(wǎng)頁。即使不是你自己制作網(wǎng)頁而是委托網(wǎng)絡公司建站，也一定要督促網(wǎng)頁制作者把這四大關鍵因素擺在首位，否則很容易; c$ E8 t5 _+ E7 Y

$ C. ]) A& r0 c5 E+ N花冤枉錢弄出個華而不實的東西，淹沒在浩如煙海的網(wǎng)絡虛擬世界中。
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8 l: G- {- c! s+ s5 f
, U5 x# w; d9 Q% s" S+ h9 Z) y當你與網(wǎng)站設計制作者洽談建站事宜的時候，他們多半會向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁畫面，各種齊全復雜的功能，以及炫目的動畫效果等2 _, ?* T* R) s& P& k' Q# T# J
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----以顯示他們技術專業(yè)，收費合理。網(wǎng)站越漂亮越好嗎？不是的。盲目建立網(wǎng)站，也許會花錢多而效果適得其反。變化炫目功能齊全: L3 e1 e- b8 |: @0 B

& U) t6 }* r, B% v6 M; Z: K的網(wǎng)頁能給人以好感，炫耀公司的實力，但不一定實用。原因之一，外貿(mào)網(wǎng)站最大的特點，就是訪問者大多都是國外的客戶。由于技術
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" a8 {6 T??f: F8 `. P7 y0 X- 上以及人為的原因，不同國家客戶訪問速度是大不一樣的。網(wǎng)站越復雜，訪問速度就越慢，打開頁面瀏覽中出錯的可能性越高---對于國' ~4 `( x6 Q3 @# L( k6 J& `7 |
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外的訪問者尤為如此。除非訪問者抱著濃厚的興趣，否則一般不會耐心等待5分鐘或失敗3分鐘仍努力嘗試訪問---畢竟訪問者只是初步地
2 y% w+ m: t/ a. J1 x" m5 x
/ Q3 c0 A- s2 l" w6 A7 L! s收集市場信息，不會對一個網(wǎng)站如此執(zhí)著。原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如Google，并不支持復雜的動態(tài)網(wǎng)頁。炫目的網(wǎng)頁
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反而被忽視，樸實無華內(nèi)容詳盡的網(wǎng)頁反而更受關注。因此，我們必須根據(jù)自己的實際需求，在美觀與實用間找到平衡點。比如工藝品/ ?5 a$ ]$ t1 j7 `& d

. T2 q7 a7 Q3 g) a8 K類的，可以漂亮精美一些，更好地展示產(chǎn)品，引起購買欲；機械類的偏重技術參數(shù)，則不妨文字多、圖片少、結構簡單。. d& M. t) C6 X& G8 E/ V) P( ~
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四大要素之一的網(wǎng)頁標題，如前所述，以產(chǎn)品名稱作為首選。因為一個網(wǎng)站包括多個網(wǎng)頁，不妨細致些分別針對每個網(wǎng)頁設定產(chǎn)品名稱
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5 B- I( H5 a8 ]0 R! C4 N5 y標題。對于無具體產(chǎn)品的公司介紹、聯(lián)系方式等網(wǎng)頁，不妨采用“公司名稱+主打產(chǎn)品”的形式。
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& F- h! F8 d+ ?5 實質性內(nèi)容也很重要。Google一類的搜索引擎，在對網(wǎng)頁進行排名列表的時候，會依據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容中與關鍵詞關聯(lián)的緊密程度來排序，因
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, C/ J) e??E+ U& R8 f3 t此網(wǎng)頁內(nèi)容越詳細，網(wǎng)頁排名就越靠前。仍以上面小試驗為例子，“圓珠筆”一詞出現(xiàn)得越多，內(nèi)容越充實，就越可能被搜索引擎推介。
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但是特別注意，不要因此就堆砌詞語，故意在網(wǎng)頁中塞進與內(nèi)容無關的“圓珠筆”單詞—這樣的話Google會認為你在作弊，而徹底將你" D- B3 f/ Q8 ]7 b
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的網(wǎng)頁打入冷宮。只有老老實實充實你的內(nèi)容，提供專業(yè)詳實的信息，才能受搜索引擎和訪問者的喜愛。- c, }" w5 [: b: F3 |3 r2 v
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% F2 n- N- P6 l# n“被搜索引擎列在比較靠前的位置”的要素，術語叫做“排名優(yōu)化”，除了標題和內(nèi)容外，還有其他一些小技巧，也能發(fā)揮一定的作用，
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這主要靠網(wǎng)頁制作者去做了。有興趣的讀者不妨就以“排名優(yōu)化”或“搜索引擎優(yōu)化”為關鍵詞，通過Google了解更詳盡的內(nèi)容，并與7 s+ V# @- P" z. L
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你的網(wǎng)頁制作者協(xié)商討論。
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( M: t5 N0 w. r總之，雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁（實際上，本書建議打算開展網(wǎng)上外貿(mào)的同行們學習網(wǎng)頁制作技術。隨著軟件的進步，制作網(wǎng)頁
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6 H% f% R' O( o??G變得越來越簡單，你甚至可以使用Office里的Word，像你平時打字寫傳真一樣制作一個文檔，然后儲存為WEB頁—這就是網(wǎng)頁了。當然，5 l- J6 _8 s' a( J

* _; ]4 g$ n/ `' N0 H1 `- s還有更專業(yè)的軟件如Dreamweaver，做出來的效果更美觀），但是，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識非常必要：你要讓網(wǎng)頁制作者明白你
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的需要，并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面上看不出來但實際上非常關鍵的工作，以達到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的
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客戶通過搜索引擎找到，真正地“活”起來。! s, c: |/ ; Q+ O. w2 k??H3 y

; E7 R1 R& d. y# V精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net " P" K: X. U, v2 @

??e6 s/ _+ I??O# L2 w一個網(wǎng)上外貿(mào)的高手，會將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致。比如，經(jīng)常性地更新和擴充網(wǎng)站內(nèi)容，使網(wǎng)站從單純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資7 {4 S6 w9 L- ]9 d. U
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訊傳播的平臺，吸引更多的訪問者，提升知名度和威望。同時，在內(nèi)容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過詳細，因為吸引別
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人訪問瀏覽不是最終目的。引起客戶的興趣，希望了解更多內(nèi)容而主動聯(lián)系才是上上之選擇。同時，與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系，相互鏈接推5 t7 D6 B; Y% h: n' 8 G

* C4 [0 l$ A3 e& v# s薦，也能極大提高訪問量。此外，可以利用“網(wǎng)站計數(shù)器”---一種統(tǒng)計訪問量以及訪問者所在地的軟件工具----來評估自己網(wǎng)站的狀4 q??J5 O) f8 h$ i1 e

' r1 $ E8 k/ U" e2 F; f/ |. ~況，并以此為依據(jù)不斷修改完善網(wǎng)站，甚至以其作為評估市場狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù)。假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來自中東的訪問者，那么不妨對( z1 ]8 X5 z1 @

+ d! ^3 L/ Q" ~! I1 s中東市場加大促銷宣傳力度。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net
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二、第二步：登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺，主動出擊發(fā)布廣告
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9 n+ j, H. {8 H0 H1 d. s' i: @??}

& u, Y2 O6 ???^1 t1 F6 W" D5 C所謂國際貿(mào)易B2B（Business to Business）貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息，以促進合作的網(wǎng)站，是國
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6 a6 o+ }* v8 p際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻。精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net( Z3 L/ Z9 y# L9 Q( j6 w* b9 S??r

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這類B2B貿(mào)易網(wǎng)站很多，規(guī)模大小不一，有綜合性的如：
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阿里巴巴網(wǎng)：http://www.alibaba.com- b4 @( a+ U; L! W, ?: |
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環(huán)球資源網(wǎng)：http://www.globalsources.com/??L' [% @: u. ^# V! ^3 p3 Q
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中國制造網(wǎng)：http://cn.made-in-china.com/, u# t, W6 s) c; C

( [8 @1 W1 U9 h國外類似的：http://br.tradeholding.com/default.cgi/
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紡織品交易網(wǎng)：http://www.texindex.com/new/index.asp+ ?' q6 W8 g% D2 I9 [1 A, Z$ ^' J
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也有針對某個國際市場的貿(mào)易平臺如：% A/ l) w' p$ ~. I- X% C& R: [

0 ^) j; A& k5 H4 _0 d% P新加坡貿(mào)易網(wǎng)：http://tradelink.com.sg/
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非?；钴S的印度市場：http://www.trade-india.com
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精英外貿(mào)論壇http://bbs.cnexp.net
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通常，在Google中輸入所需的產(chǎn)品名，加上“B2B”組合關鍵詞，就可以找到分類比較細的貿(mào)易平臺網(wǎng)站了。
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