一場(chǎng)疫情，幾乎讓世界停擺！從農(nóng)歷年初的無(wú)法復(fù)產(chǎn)復(fù)工，擔(dān)心交期延遲，到如今復(fù)產(chǎn)復(fù)工了，訂單卻被取消，這兩個(gè)月以來(lái)，中國(guó)外貿(mào)工廠的心情堪比過(guò)山車(chē)。
最近一周多，工廠面臨的最大問(wèn)題已經(jīng)從“愁復(fù)工”轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺钣唵巍保?/p>
中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)還未恢復(fù)，爆發(fā)的全球疫情又打擊了海外消費(fèi)市場(chǎng)，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)都處于不確定中，高度依賴出口的外貿(mào)企業(yè)面臨考驗(yàn)。
國(guó)內(nèi)打上半場(chǎng)，國(guó)外打下半場(chǎng)，外貿(mào)人要打全場(chǎng)！
關(guān)于開(kāi)發(fā)海外客戶我這里也有一個(gè)工具想分享給大家，圖靈搜不知道大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，圖靈搜是頂易旗下的 B2B 垂直開(kāi)發(fā)引擎，旨在解決國(guó)內(nèi)目前，中小型企業(yè)改革難，發(fā)展難，營(yíng)銷(xiāo)難，推廣難的四難局面。
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以下是一些國(guó)外大客戶的預(yù)警信息：
英國(guó)市場(chǎng)最大時(shí)裝零售商Primark取消全部訂單
3月22日消息，英國(guó)著名平價(jià)時(shí)裝連鎖品牌Primark已經(jīng)取消所有尚未交付的供應(yīng)商的訂單，其在合同中規(guī)定了不可抗力條款，也正是依靠不可抗力條款來(lái)取消訂單的。
Primark有40%的產(chǎn)品來(lái)自中國(guó)，它也是英國(guó)市場(chǎng)最大時(shí)裝零售商。就在一個(gè)月前，Primark還在擔(dān)心中國(guó)的疫情會(huì)影響他們的供應(yīng)鏈，盤(pán)算著去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及東歐找替代供應(yīng)商。
在英國(guó)疫情急轉(zhuǎn)直下后，該公司集團(tuán)宣布，受衛(wèi)生事件的影響，預(yù)計(jì)將關(guān)閉旗下Primark20%的商店，這些商店目前占Primark的銷(xiāo)售額達(dá)30%，預(yù)計(jì)這些商店在未來(lái)四周內(nèi)對(duì)銷(xiāo)售額的影響將達(dá)1.9億英鎊。
Top Shop母公司Arcadia Group凍結(jié)對(duì)供應(yīng)商付款
擁有Topshop、Topman、Miss Selfridge、Dorothy Perkins、Evans、Burton的時(shí)尚零售集團(tuán)Arcadia Group已宣布暫時(shí)關(guān)閉英國(guó)和愛(ài)爾蘭的所有門(mén)店，并凍結(jié)了對(duì)供應(yīng)商的付款。
Peacocks取消6月20日前的全部訂單
英國(guó)家庭時(shí)尚品牌Peacocks表示，疫情使得其門(mén)店人流量下降了50%，他們已經(jīng)通知供應(yīng)商，取消2020年春季的全部未完成的訂單。
對(duì)于3月16日之后收到的貨物，Peacocks給供應(yīng)商提供三種方案：一是等到庫(kù)存全部被售出之后再付款；二是5折付款；三是退運(yùn)。
Peacocks的發(fā)言人說(shuō)，這是極端情況下的極端之舉。
New Look叫停全部生產(chǎn)
英國(guó)快時(shí)尚品牌New Look目前已關(guān)閉其在英國(guó)和愛(ài)爾蘭的全部門(mén)店，并已叫停全部生產(chǎn)，同時(shí)鼓勵(lì)員工無(wú)薪休假。
Debenhams延期付款一個(gè)月
英國(guó)知名百貨公司Debenhams給供應(yīng)商寫(xiě)信，請(qǐng)求得到支持，將所有供應(yīng)商付款期限延長(zhǎng)30天。這家百貨公司在最近幾個(gè)月已經(jīng)關(guān)閉了22家門(mén)店，并計(jì)劃明年再關(guān)閉28家。其已經(jīng)申請(qǐng)了“租金假期”（rent holidays），以應(yīng)對(duì)新型冠狀病毒的影響。
Fossil取消訂單重?fù)魱|莞企業(yè)
為美國(guó)時(shí)尚配飾品牌Fossil代工的東莞鐘表企業(yè)表示，F(xiàn)ossil已經(jīng)全部停止下單，同時(shí)要求取消或暫停原生產(chǎn)訂單，使得該企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)重大危機(jī)，面臨隨時(shí)關(guān)停的風(fēng)險(xiǎn)。
還有這些大客戶關(guān)閉門(mén)店
試問(wèn)，店都關(guān)了，消費(fèi)者都關(guān)在家里，貨怎么賣(mài)？請(qǐng)注意以下這些大客戶的運(yùn)營(yíng)情況，尤其是本身財(cái)務(wù)狀況就有問(wèn)題的，務(wù)必及時(shí)跟進(jìn)訂單進(jìn)展，確保貨款安全。
運(yùn)動(dòng)巨頭Nike于3月15日宣布關(guān)閉美國(guó)所有線下零售門(mén)店，計(jì)劃恢復(fù)日期為3月27日。Nike在加拿大、西歐、澳大利亞和新西蘭的零售門(mén)店從當(dāng)?shù)貢r(shí)間3月16日開(kāi)始關(guān)閉，至少持續(xù)至3月27日。
3月17日，阿迪達(dá)斯宣布，將暫時(shí)關(guān)閉歐洲和北美的阿迪達(dá)斯及銳步門(mén)店，以遏制新冠病毒傳播。歐洲門(mén)店將于3月18日至29日關(guān)閉，美國(guó)和加拿大門(mén)店將于3月17日至29日關(guān)閉。
3月17日，優(yōu)衣庫(kù)母公司日本零售企業(yè)迅銷(xiāo)集團(tuán)宣布，將臨時(shí)關(guān)閉旗下優(yōu)衣庫(kù)在美國(guó)的所有50家門(mén)店。
3月17日，美國(guó)時(shí)尚集團(tuán)L Brands Inc.表示，由于疫情蔓延，將從當(dāng)日起關(guān)閉旗下內(nèi)衣品牌維多利亞的秘密(Victoria’s Secret)、時(shí)尚品牌Pink和沐浴品牌Bath & Body Works在美國(guó)和加拿大的所有實(shí)體零售門(mén)店，直到3月29日。
3月18日，全球第二大服飾零售商H&M宣布，暫時(shí)關(guān)閉其在德國(guó)的全部460家門(mén)店，以及美國(guó)的全部590家門(mén)店。此前其已關(guān)閉了意大利、波蘭、捷克、保加利亞、澳大利亞、盧森堡、波黑、斯洛文尼亞和哈薩克斯坦的所有門(mén)店，以及希臘部分門(mén)店。未來(lái)H&M還將關(guān)閉加拿大、葡萄牙和比利時(shí)的所有門(mén)店。
3月18日，宜家宣布關(guān)閉九個(gè)國(guó)家門(mén)店，包括西班牙、意大利、德國(guó)、美國(guó)和加拿大等。
3月21日，Zara母公司、西班牙快時(shí)尚品牌Inditex關(guān)閉全球范圍內(nèi)39個(gè)國(guó)家及地區(qū)的3785家門(mén)店。其中，Inditex旗下品牌所有在西班牙的門(mén)店全部關(guān)閉。
3月23日，美國(guó)消費(fèi)電子零售商百思買(mǎi)宣布將關(guān)閉所有門(mén)店。
給外貿(mào)人的11個(gè)建議
1、沒(méi)定金，免談
就是不下訂單了也不談，不然客戶輕松的一句取消或者推遲，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很難看。
當(dāng)然，土豪除外。
2、原本有定金的，加大定金的份額，當(dāng)然全款最好
多一點(diǎn)點(diǎn)保障還是需要的，最可怕的是感覺(jué)缺訂單，什么訂單都敢接，結(jié)局像第一條中一樣。
3、信用證付款免談
UCP600第36條，不可抗力，銀行對(duì)由于天災(zāi)、暴動(dòng)、騷亂、叛亂、戰(zhàn)爭(zhēng)、恐怖主義行為或任何罷工、停工或其無(wú)法控制的任何其他原因?qū)е碌臓I(yíng)業(yè)中斷的后果，概不負(fù)責(zé)。
銀行恢復(fù)營(yíng)業(yè)時(shí)，對(duì)于在營(yíng)業(yè)中斷期間已逾期的信用證，不再進(jìn)行承付或議付。
當(dāng)然，這是極端情況，可能以前從來(lái)沒(méi)有因?yàn)橐咔榈挠绊懚鴰?lái)的封國(guó)，停工停產(chǎn)，誰(shuí)都不敢說(shuō)這次會(huì)嚴(yán)重到什么程度，所以慎重。
要知道，中國(guó)商會(huì)，貿(mào)促會(huì)已經(jīng)表態(tài)，新冠肺炎是屬于不可抗力，可以出具不可抗力證明。國(guó)外又不傻，難不成不能照抄？不認(rèn)可，那就去仲裁，拖下去有幾個(gè)能夠承受的了？
4、工廠原材料采購(gòu)盡量少量多頻次
如果有訂單必須要做，就按照上面的模式。
哪怕價(jià)格高一點(diǎn)。
當(dāng)然，如果你手頭有錢(qián)，出現(xiàn)了抄底的時(shí)機(jī)，不妨出手，因?yàn)橛唵慰偸菚?huì)恢復(fù)的。
恢復(fù)后可能就是低價(jià)原材料發(fā)揮威力的時(shí)候：搶訂單！
5、對(duì)自己的老客戶進(jìn)行全面評(píng)估
老客戶的履約能力，履約意愿，抗風(fēng)險(xiǎn)能力要掌握清楚。
因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你可能會(huì)迎來(lái)逆勢(shì)而上的機(jī)會(huì)：有的老客戶根基深厚，其他的中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀望的時(shí)候，他們可能在侵吞市場(chǎng)，因?yàn)椴豢赡芡耆珱](méi)有需求。
如果你對(duì)老客戶非常了解，值得信任，可以排除1234點(diǎn)。
我們已經(jīng)有客戶接到了這樣的訂單。
6、 兩份合同要正規(guī)
一份是外銷(xiāo)合同，一份是采購(gòu)合同。
采購(gòu)合同，請(qǐng)找中國(guó)律師起草優(yōu)化，外銷(xiāo)合同請(qǐng)盡量找客戶所在國(guó)的律師優(yōu)化。
可以在upwork等自由職業(yè)者平臺(tái)尋找這些人員。
7、跟客戶保持良好的溝通
不要因?yàn)槎虝r(shí)間沒(méi)有訂單就不去做必要的跟蹤工作，這個(gè)時(shí)候肯定不是總要訂單的時(shí)候，
正好可以趁機(jī)放棄掉原來(lái)那種只會(huì)問(wèn)訂單如何了、樣品如何了、訂單怎么還沒(méi)消息之類(lèi)的低級(jí)跟進(jìn)行為。
如何跟蹤？傳輸價(jià)值！
這方面已經(jīng)寫(xiě)得夠多，不再贅述，惹人煩。
8、供應(yīng)鏈方面還是非常關(guān)鍵
在出現(xiàn)客戶突然取消訂單或者推遲訂單的時(shí)候，來(lái)自于供應(yīng)鏈的支持非常關(guān)鍵，不然就變成了夾心餅干：
客戶不要貨也就是不付錢(qián)，供應(yīng)商天天跟在屁股后面討債，那個(gè)時(shí)候，就真瘋了。
我們已經(jīng)在這些方面做了一些工作，至少供應(yīng)商能跟我們挺過(guò)最困難的這幾個(gè)月。
所以，供應(yīng)鏈管理能力差的企業(yè)這一波也會(huì)現(xiàn)出原形。
9、如果要接，盡量接標(biāo)準(zhǔn)化訂單
有些行業(yè)是可以做到的，當(dāng)然有些行業(yè)肯定不行。
如果不能全款，就盡量多接標(biāo)準(zhǔn)化訂單，這樣萬(wàn)一客戶要取消或者推遲，我們還能想辦法處理一下。
例如弄一個(gè)1688賬戶，慢慢的賣(mài)，雖然亞馬遜已經(jīng)把FBA的空間騰出來(lái)給了生活必需品和醫(yī)療用品，但是還有一些利用自有倉(cāng)庫(kù)或者第三方海外倉(cāng)來(lái)做B2C的商家。
10、做好團(tuán)隊(duì)維穩(wěn)工作
如果訂單取消或者推遲的高潮慢慢到來(lái)，公司內(nèi)部的波動(dòng)一定很大，老板肯定是焦頭爛額了。
市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的雙重?cái)D壓，會(huì)把公司內(nèi)部很多東西放大，尤其是可能會(huì)有一些長(zhǎng)期積壓的負(fù)面情緒。
工廠有點(diǎn)麻煩，如果真的沒(méi)了訂單，工人要養(yǎng)，不養(yǎng)就會(huì)走，走了重新開(kāi)產(chǎn)需要重新招聘，自己規(guī)劃好，以免到時(shí)候慌神。
11、可以小量嘗試海外倉(cāng)（建議）
標(biāo)準(zhǔn)品，如果有庫(kù)存，可以嘗試一下海外倉(cāng)。
如果疫情加重可能會(huì)帶來(lái)國(guó)際間物流的停滯，這是連鎖反應(yīng)，貨量減少，船公司的船就會(huì)停航，或許這樣能夠有一些新的機(jī)會(huì)。
就如同上面分析，這波取消或者推遲訂單的都是一些中間商，他們對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)判是下行的，但是下行不代表沒(méi)有，總是需要消費(fèi)……
或許這是一個(gè)機(jī)會(huì)。
