外貿(mào)小伙伴應(yīng)該都知道，為海外客戶報(bào)價(jià)是外貿(mào)工作中最重要的環(huán)節(jié)之一，甚至可以說這一步會直接決定能否拿到訂單，畢竟報(bào)價(jià)階段沒問題的話，下一步就是簽訂訂單了。然而，往往越是重要的步驟我們外貿(mào)小伙伴越容易出問題，小易在這里整理了四個(gè)最容易出問題的大方向。如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員完全沒有意識到這些問題可是很容易會錯(cuò)過訂單的。 前方高能 快收藏起來 No.1 缺少分析意識 大部分供應(yīng)商收到買家詢盤之后會盡快回復(fù)，對買家和詢盤的內(nèi)容分析相當(dāng)少。我建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費(fèi)60分鐘左右（隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，這個(gè)時(shí)間會越來越少）來分析詢盤和買家。 同時(shí)我們也可以借助平臺來進(jìn)行分析，目前市面上有幾家比較資深的品牌是可以提供分析報(bào)告的，比如易之家GPM和GID，我們可以通過這些報(bào)告詢盤客戶的情況，包括客戶合作商以及過往交易信息等。借此來配合國外采購商背景調(diào)查。 買家分析方向： 1、買家國家對該產(chǎn)品的需求度、國家政策等。 2、確定買家來源國家和整個(gè)國家的人均GDP（確定買家大概采購產(chǎn)品檔位）。 3、買家類型（中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）。 4、國家人口（初步分析買家的采購量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）。 詢盤分析方向： 1、買家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）。 2、買家采購經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語的運(yùn)營、采購年限）。 No.2 缺少基礎(chǔ)知識 1、報(bào)價(jià)時(shí)間不區(qū)分 對策：在對方的工作時(shí)間報(bào)價(jià)，可以設(shè)置定時(shí)發(fā)送。 2、報(bào)價(jià)標(biāo)題不個(gè)性 對策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己編輯個(gè)性化標(biāo)題。 3、單獨(dú)附件或者附件太大 對策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。 4、缺乏尾巴 對策：正文的最后詢問一個(gè)專業(yè)的、封閉性的問題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買家回復(fù)的興趣。 5、簽名檔不完整 對策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網(wǎng)頁、SKYPE等在線聊天工具賬戶ID等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標(biāo)注在線時(shí)間及換算成買家國家的時(shí)間，把細(xì)節(jié)做得更好。 No.3 缺少認(rèn)真精神 1、公司介紹不吸引人 對策：買家比較關(guān)注的點(diǎn)有發(fā)貨期快、價(jià)格有絕對的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?，或業(yè)內(nèi)知名展會、有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM，個(gè)性化定制服務(wù)。 2、報(bào)價(jià)不完整 對策：一個(gè)完整的報(bào)價(jià)最少應(yīng)該包含：價(jià)格術(shù)語、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運(yùn)輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報(bào)價(jià)有效期、售后服務(wù)細(xì)節(jié)、包裝細(xì)節(jié)等。 3、沒有梯形報(bào)價(jià) 對策：對于同一款產(chǎn)品，1臺、1000臺和10000臺的價(jià)格不可能是一樣的，如果買家沒有標(biāo)注采購數(shù)量，就應(yīng)該做到梯形報(bào)價(jià)。 4、沒有回答買家全部問題 對策：要正面、完整的回答買家所有提問；能做到買家的要求，明確告知；不能做到，告知可替代方案。 5、不了解外貿(mào)條款 比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問題，我們的供應(yīng)商可能不知所措。 對策：多學(xué)習(xí)，多積累，日?？沼鄷r(shí)間可以多看看外貿(mào)條款介紹以及政策，做到詳知盡解。 No.4 缺少產(chǎn)品知識 1、行業(yè)趨勢不了解 對策：對買家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對不同的詢盤有針對性的報(bào)價(jià)。 2、不知道買家需要的認(rèn)證 3、不清楚買家國家的具體要求 4、不了解買家的國家政策 對策：平時(shí)積累，多關(guān)注時(shí)事，建議客戶訂閱行業(yè)新聞。 5、只了解自己的產(chǎn)品，對相關(guān)產(chǎn)品不了解 對策：對和自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)也需要多關(guān)注，要掌握基本的知識點(diǎn)。 發(fā)現(xiàn)自己有以上錯(cuò)誤后，就一定要勇于改正錯(cuò)誤，這樣對于我們的外貿(mào)生涯也會大有改進(jìn)。 |
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