中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關信息。
??? 1、搜集客戶資料
??? 要了解的第一點就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少? 一年內(nèi)大概會買多少同類產(chǎn)品? 這些都是客戶背景資料。
??? 客戶背景資料包括以下幾個方面
??? ◆客戶組織機構
??? ◆各種形式的通訊方式
??? ◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門
??? ◆了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶
??? ◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況
??? ◆客戶的業(yè)務情況
??? ◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等
??? 2、競爭對手的資料
??? 【案例】桌子上的電腦
??? 在戴爾計算機公司的銷售部門，常會在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著IBM、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時可以將電腦打開，看看這些競爭對手是怎么做的。同時桌子上都有一個牌子，上面寫的是：它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢在哪里? 它們的劣勢在哪里?這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競爭對手的產(chǎn)品特性，有針對性地引導客戶需求。
??? 除了要了解競爭對手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓的時候，就專門有如何向競爭對手學習這樣一項內(nèi)容。
??? 了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優(yōu)勢來贏得定單。
??? 競爭對手資料包括以下幾方面：
??? ◆產(chǎn)品使用情況
??? ◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度
??? ◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點
??? ◆該銷售代表與客戶的關系等
??? 3、項目的資料
??? 銷售人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什么時候買，預算是多少，它的采購流程是怎么樣，等等。
??? 項目資料可以包括以下內(nèi)容：
??? ◆客戶最近的采購計劃
??? ◆通過這個項目要解決什么問題
??? ◆決策人和影響者
??? ◆采購時間表
??? ◆采購預算
??? ◆采購流程等 4、客戶的個人資料
??? 【案例】密密麻麻的小本子
??? 幾年前，山東省有一個電信計費的項目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?/font>
??? 中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！劉女士反問到：你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ A公司的代表就說：我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。劉女士說：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000萬的定單？肯定有特別好的關系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。
??? 那到底是怎么回事兒呢？
??? 她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術交流？局長很痛快就答應了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。
??? 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。
??? A公司的代表聽后說：你可真幸運，剛好局長到北京開會。
??? 劉女士掏出了一個小本子，說： 不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。 打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。
??? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶個人資料。只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。
??? 客戶的個人資料包括：
??? ◆家庭狀況和家鄉(xiāng)
??? ◆畢業(yè)的大學
??? ◆喜歡的運動
??? ◆喜愛的餐廳和食物
??? ◆寵物
??? ◆喜歡閱讀的書籍
??? ◆上次度假的地點和下次休假的計劃
??? ◆行程
??? ◆在機構中的作用
??? ◆同事之間的關系
??? ◆今年的工作目標
??? ◆個人發(fā)展計劃和志向等
??? 【自檢】在銷售活動前期搜集的資料中，你認為哪一種是最重要、最富競爭力?
