我的五年外貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)歷總結(jié)--(辛路歷程)
背景:
5年前進(jìn)的進(jìn)這家公司,以前從沒(méi)做過(guò)外貿(mào)銷(xiāo)售,公司是新的,沒(méi)有屬于自己的客戶,兩個(gè)老板都是80年代,沒(méi)錢(qián)沒(méi)勢(shì),只有激情.
在5年的艱辛的開(kāi)拓之路上總結(jié)了一些自認(rèn)為是比較有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)與大家分享.歡迎交流
第一篇：盲目推銷(xiāo) 兩手空空
話說(shuō)到我們計(jì)劃把產(chǎn)品推銷(xiāo)到國(guó)外市場(chǎng)，但是沒(méi)有任何平臺(tái)，甚至連專業(yè)術(shù)語(yǔ)都不懂用英語(yǔ)如何表達(dá)，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點(diǎn)。 我記得當(dāng)時(shí)我的工作就是
一 不停地發(fā)展會(huì)帶回來(lái)名片， 這些名片相對(duì)于那些免費(fèi)的資源含金量要高很多。結(jié)果也是很少客人回復(fù)，一年多沒(méi)有談成的生意。
二 搜索國(guó)外黃頁(yè)信息，這些希望就更小了，因?yàn)閷?duì)這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間之后，我們覺(jué)得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來(lái)分析
1、產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，也有市場(chǎng)，但是就是沒(méi)有定單，原因有很多，但最重要的問(wèn)題是出在我身上：
A 對(duì)產(chǎn)品不了解
B 對(duì)公司的定位不了解
C 對(duì)客戶的需求不了解
D 對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解，
E 跟蹤的方法有問(wèn)題，沒(méi)有程序
F 和客人的溝通不頻繁
對(duì)于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：
A 瘋狂學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結(jié)構(gòu)
B拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，牢記我們的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推銷(xiāo)，對(duì)于弱勢(shì)找對(duì)策削減可能影響客人的不利因素
C訪問(wèn)客人的網(wǎng)站，逐個(gè)了解客人的產(chǎn)品，有網(wǎng)頁(yè)上產(chǎn)品詳細(xì)的，就看網(wǎng)頁(yè)了解，如果沒(méi)有的盡量要目錄
這樣才能知道客人想要什么。
舉個(gè)例子：有一個(gè)澳大利亞的客戶，我用了一周的時(shí)間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較，列出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，給出我們的報(bào)價(jià)格。 客人很快回信了，很誠(chéng)懇地表?yè)P(yáng)了我一番，說(shuō)他做這個(gè)生意四十多年了，但是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠做得象我這么細(xì)致的，我是他見(jiàn)過(guò)得最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。當(dāng)時(shí)我真的很受鼓舞，因?yàn)榈谝淮慰腿私o這么高的評(píng)價(jià)，而且是非常大的一個(gè)公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現(xiàn)在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。但是我的整個(gè)的自信心是從那里開(kāi)始了，也更加堅(jiān)定了我能繼續(xù)走下去。
D 公司一定要一一個(gè)這樣的人，能夠不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。 同時(shí)一定要知道市場(chǎng)上現(xiàn)在什么最好銷(xiāo)售，什么不好銷(xiāo)售，是為什么。 這些可以通過(guò)客人的定單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定單，以及你們的供應(yīng)商，還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會(huì)，都可以有這些信息，但是要去整合。
E 所謂跟蹤的程序 就是其實(shí)每個(gè)客人的跟蹤都要有個(gè)計(jì)劃和列表，什么時(shí)間應(yīng)該干什么，什么時(shí)間段應(yīng)該解決什么問(wèn)題，都有一個(gè)清晰的思路 然后按照這樣去做， 有一定的時(shí)間頻率和規(guī)律，是一定會(huì)出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里會(huì)詳細(xì)談這些細(xì)節(jié)。
F 和客人溝通不頻繁 這一點(diǎn)很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對(duì)你才能有機(jī)會(huì)合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的 從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開(kāi)始打電話和， 還有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接觸方式 公司一有新的消息，我會(huì)在第一時(shí)間圖文并貌，這點(diǎn)得到了很多客戶的認(rèn)可。
2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，要重新調(diào)整適合客戶的產(chǎn)品 并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn) 和其他公司的不一樣
3、除了展會(huì)上帶回著這些名片，還可以通過(guò)和國(guó)內(nèi)的一些貿(mào)易商合作，逐漸打開(kāi)市場(chǎng)
4、參加國(guó)際性的專業(yè)的展覽會(huì)，雖然比較貴，但是收益也是成正比的
有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來(lái)了。
第二篇： 面對(duì)客戶的拒絕
這是大家經(jīng)常普遍遇到的一個(gè)問(wèn)題，我剛開(kāi)始的時(shí)候也是這樣。其實(shí)我是一個(gè)很要面子的人，基本上是剛發(fā)了一封信過(guò)去，客人沒(méi)有什么回復(fù)的話就會(huì)想特多，而且不好意思接著寫(xiě)下封了。人的心態(tài)真的很重要做什么事情都這樣。
克服臉皮薄的這個(gè)困難用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后我問(wèn)自己我們與客戶之間到底是什么關(guān)系？我所想到的答案是合作關(guān)系。有了這個(gè)答案以后，心態(tài)就好了很多
1 平等的供求關(guān)系：
我不斷地發(fā)信給客人推銷(xiāo)，是創(chuàng)造兩個(gè)公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產(chǎn)品，那證明我們的產(chǎn)品能給客人帶來(lái)利潤(rùn)，所以無(wú)論什么時(shí)候我們的供求關(guān)系是平等的，不存在誰(shuí)求誰(shuí)的問(wèn)題。
2 當(dāng)客人直接說(shuō)不的時(shí)候：
首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說(shuō)的客人要好對(duì)待。但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要，而不是當(dāng)客人一說(shuō)不，就馬上換另外一個(gè)話題。只有問(wèn)清楚原因，你們彼此才會(huì)更了解，以后的交流也才能更深入。其實(shí)客人的拒絕其實(shí)是件很平常的事情，以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕
A一個(gè)奧地利客戶，他在行業(yè)內(nèi)是非常有名的一個(gè)貿(mào)易公司，但是大部分的產(chǎn)品都是在國(guó)內(nèi)采購(gòu)，但是在中國(guó)他有一個(gè)非常密切合作的公司，已經(jīng)有10多年了，而且和那家公司的老板關(guān)系不一樣，他所有的定單都只下給這家公司，不下給其他公司。我們開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶的時(shí)間花了最少有一年的時(shí)間，其實(shí)這樣的客人對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)是非常好的一個(gè)客人，因?yàn)樗氖袌?chǎng)和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整個(gè)一年的定單計(jì)劃。 在這個(gè)客人的身上也沒(méi)少花心思。不停地發(fā)郵件和公司的介紹，但是都無(wú)濟(jì)于事。最后我們改變了方法
首先這個(gè)客人絕對(duì)是個(gè)好客人，對(duì)公司來(lái)說(shuō)如果能合作，應(yīng)該是名利益雙收
客人需要賣(mài)這樣的產(chǎn)品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關(guān)系，所以放棄了所有其他的供應(yīng)商。當(dāng)然人家那家給此客人的合作政策是我們做不到的，這是另一種貿(mào)易上的合作保護(hù)，所以我們只能找某個(gè)沖破口，但是有一點(diǎn)我們非常清楚，只要利潤(rùn)好的產(chǎn)品，客人是沒(méi)有理由不要的，生意人都很現(xiàn)實(shí)。因此我們通過(guò)各種渠道打聽(tīng)了那家公司做的所有的產(chǎn)品型號(hào)以及定價(jià)，然后再針對(duì)這些開(kāi)發(fā)了一些在短期內(nèi)那家公司沒(méi)辦法做到的，但是市場(chǎng)很好的產(chǎn)品。
除了在產(chǎn)品上與那家公司把優(yōu)勢(shì)拉大以外，我們正好有個(gè)技術(shù)人員和他們技術(shù)人員的朋友有點(diǎn)交情，于是我們要求那個(gè)朋友引見(jiàn)，然后參與我們的談判。見(jiàn)面的時(shí)候他們技術(shù)人員的朋友適時(shí)地給了公司以及我們的技術(shù)人員很高的評(píng)價(jià)，馬上這個(gè)奧地利客人的排斥的心理沒(méi)那么大了。
另外我們還特別說(shuō)明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現(xiàn)在合作的公司的這種合作關(guān)系，這家公司的產(chǎn)品也非常不錯(cuò)，是個(gè)好的供應(yīng)商。我們不會(huì)與他產(chǎn)生沖突的，我們只是希望你把那些他們做不了的，給我們做，這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)夠了。
結(jié)果談判非常成功，這個(gè)客戶現(xiàn)在都給我們年度的定單計(jì)劃，而且現(xiàn)在有些產(chǎn)品是他以前的那家供應(yīng)商做的，現(xiàn)在有部分都挪到我們這里了。這還只是個(gè)開(kāi)始，我們的產(chǎn)品已經(jīng)慢慢滲透到了他們龐大的供應(yīng)網(wǎng)。
