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前陣子自己記錄了一下我在領(lǐng)英上開發(fā)巴西VIP客戶的全過程，沒想到被小編貼了火標還被料神翻了牌，很多米友看了之后希望我分享一下我的領(lǐng)英是怎么打理的。

今年4月份的時候我在公司就做過一個領(lǐng)英的分享，當時自己整理了一個PPT關(guān)于如何打造自己的領(lǐng)英賬號。所以我把這個PPT再次完善了一下分享出來，順便記錄一下德國的大客戶是怎么通過領(lǐng)英主動聯(lián)系我的。

說在前面，我的領(lǐng)英其實還算停留在比較入門級的階段。如果你是個領(lǐng)英小白，還沒有開始打理你的領(lǐng)英賬號，想要學習一下怎么入門把賬號養(yǎng)起來，這篇文章應該可以幫到你。如果你已經(jīng)是領(lǐng)英營銷老手，就不必要讓這篇文章浪費你的時間。

我在今年3月份的時候聽了顏sir關(guān)于領(lǐng)英開發(fā)客戶的公開課，當時就立馬決定開始做領(lǐng)英平臺營銷。于是整理了顏sir公開課上分享的干貨，也搜集了很多關(guān)于領(lǐng)英的教程，一步步把這個賬號養(yǎng)了起來。到了4月份就已經(jīng)微有成效，有專業(yè)的客戶發(fā)來詢盤，也會有行業(yè)相關(guān)的人自己發(fā)來邀請。

最近因為一直在忙美國地推的事情，領(lǐng)英已經(jīng)有一陣子沒有用心打理了（不要學）。我把自己的profile編輯好，好友加到了近2000人，偶爾才發(fā)布一些post。跟著我這篇分享的操作下來你會發(fā)現(xiàn)領(lǐng)英入門并不難，難的是后續(xù)需要持續(xù)不斷地輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，目前我自己也卡在了這一步（從小最討厭寫作文），這也是我目前一直想鍛煉自己輸出能力的原因。但即使只做到了這一步，現(xiàn)在仍然會有專業(yè)對口且質(zhì)量不錯的客戶自己找上門，另外領(lǐng)英作為主動開發(fā)的工具也非常好用（開發(fā)巴西客戶的文章已經(jīng)驗證過了）。

先分享兩個優(yōu)質(zhì)客戶自己找上門的案例：

1. 德國VIP級客戶主動邀請見面

19.9.3

客戶(K)主動在領(lǐng)英上聯(lián)系我（都還不是好友，我也沒有給他發(fā)送過邀請）。

表示對我們產(chǎn)品很有興趣，馬上告知我他即將有行程來深圳，詢問我是否可以去深圳與他會面。

19.9.6

客戶再次邀請我前去深圳會面。

表示太遲才注意到我們的產(chǎn)品，沒有時間安排過來廈門的行程。

客戶從一開始就表達了強烈的合作意向，但也需要詢問客戶公司信息，做好背景調(diào)查，才好決策是否確實有必要過去深圳一趟。

客戶馬上發(fā)來自己的名片，告知已有直接在與不同的中國供應商合作（有進口經(jīng)驗），以及自己正在找的產(chǎn)品（有具體需求），自己的郵箱地址，網(wǎng)站地址。

客戶多次邀請前去深圳meeting，合作誠意滿出屏幕。

2019.9.9

對客戶發(fā)來的公司信息背調(diào)了一番，心里差不多有譜，確實是個專業(yè)對口且實力相當不錯的客戶。

加了客戶微信，閑聊時不忘記多挖掘一些有用信息，用于制定后期的跟進方案。

例如他們目前都在跟什么公司合作？（Z為我們行業(yè)的頭部品牌之一）

跟行業(yè)頭部品牌的年合作量？

在德國和頭部品牌的合作量排名第二，正在尋找替換供應商。

150萬歐元，自己稍微換算一下。

OK哥們，meeting妥了。我來還不行嗎？

19.9.14

期間一直跟客戶保持互動。

閑聊的時候說到自己對烘焙挺有興趣的，客戶居然馬上下單了一本德國甜點烘焙書說是給我的禮物。

對口 優(yōu)質(zhì) 誠意滿滿 人也這么nice

我想這個客戶的質(zhì)量我不必再多說了。

19.9.20

按照客戶的空檔時間約定了這天下午三點見面，早上趕最早的一班動車從廈門趕往深圳，帶著兩個行李箱的樣品出發(fā)了。

會議談的很順利，聊的很愉快，因為客戶確實也很nice。

至于會議的準備和內(nèi)容這里不是重點，就不展開詳細說了。

收到了客戶德國給我?guī)淼亩Y物（真.的.好.喜.歡...

會議當天晚上客戶對我們的評價：I think we can be a great team.

并且會議中客戶和我分享了很多行業(yè)信息和德國的市場信息，都是非常寶貴的，這樣的客戶就算沒有成交，也可以發(fā)展成很好的朋友和學習對象。（我一直功利性不強，開發(fā)客戶的同時更以交朋友和學習經(jīng)驗技能為主）

從9.3號到9.20號，兩周多一點時間，就已經(jīng)取得了這樣的進展。

2. 阿爾及利亞客戶主動預約參觀工廠，獨家代理意向

19.8.6

客戶(B)主動聯(lián)系我，索要產(chǎn)品價格信息。

看職位是創(chuàng)始人CEO，可以判定他有決策權(quán)。

19.9.20

把Catalog和信息丟給他后，期間一直沒有回復（領(lǐng)英畢竟不是facebook，使用頻率還是比較低的，客戶有可能好一陣子才會打開刷一次，要正確認識）。我也就一直晾著他。

9月20號發(fā)來消息，表示看了目錄冊對產(chǎn)品很感興趣。

并且有簽他們國家獨家代理的意向。（說了，領(lǐng)英上的客戶確實質(zhì)量都挺高）

10月或者11月會來中國，跟我預約到時候參觀工廠。

直接扔出自己的微信和WhatsApp，保持聯(lián)系。

消失了一個多月之后一氣呵成，毫不費勁。

簡單干脆我喜歡。

總結(jié)來說，個人使用領(lǐng)英到現(xiàn)在有2個很明顯的體會：1. 開發(fā)效高 2.客戶質(zhì)優(yōu)

在分享這個PPT之前，我想先引導大家從一個思路來看待領(lǐng)英營銷：有沒有想過用微商的方式來做外貿(mào)？

相信大家朋友圈都有幾個微商，我身邊就有同齡的朋友靠著做微商還在大學時期就已經(jīng)賺到了人生的第一桶金?？赡苡行┤藢ξ⑸锑椭员?，覺得就是一種變相傳銷和漫天的廣告（我自己也屏蔽了一些微商朋友），但是你不得不承認微商之所以可以迅速崛起且孵化了這么多年輕的富豪，一定有它的可取之處。所以我當時就一直在思考這個問題：外貿(mào)能否用微商的方式來做呢？（這里我不考慮某些微商的盈利模式和代理制度，只考慮營銷平臺和營銷方式）

這也是為什么我3月份聽完顏sir的公開課，立馬決定做領(lǐng)英平臺營銷的原因：

1. 使用領(lǐng)英的群體職場性質(zhì)強，客戶質(zhì)量高

2. 領(lǐng)英的2B性質(zhì)強（適合我的行業(yè)，2C的可以研究一下Facebook，INS）

3. 使用領(lǐng)英的美國客戶最多（我正好負責美洲市場）

領(lǐng)英平臺營銷和微商營銷模式有一定的相似之處，微商的營銷方式即有我們可以學習借鑒的地方（個人想法，接受反駁）。

你可以嘗試帶著這個思路進入接下來的PPT分享：

PPT會分為4個步驟：

1. 完善個人資料

2. 精準尋找目標客戶

3. 有價值的內(nèi)容輸出

4. InMail推廣

第一步：完善好你的個人資料。

別人要不要通過你的好友邀請取決于你的職業(yè)檔案看起來是否專業(yè)，甚至別人看了你的檔案會不會主動上前聯(lián)系，重要性不再強調(diào)。

這個頁面強調(diào)4個地方：

1. profile背景要換上公司的產(chǎn)品圖片，盡量清晰精美一點的。一來客戶一看就知道你在做什么產(chǎn)品，二來顯得檔案更專業(yè)。

2. 在你的名字后面加個箭頭，寫上你的產(chǎn)品名稱。這樣客戶有可能通過搜索產(chǎn)品就能搜到你的檔案。（我的德國客戶我在會議后閑聊問他是怎么在領(lǐng)英找到我的，他說就是搜索我們的產(chǎn)品看到的。）

3. 職位上適當?shù)陌b一下自己。比如你只是一個sales，你可以寫自己是個Overseas Account Specialist 或者 Overseas Business Development Executive。在領(lǐng)英上能接觸到很多大公司的高層管理層，我們肯定也希望能直接跟有決策的人直接交談。適當包裝一下自己的職位能提升對方跟我們交流的意愿（不以偏概全），總之沒有壞處。

4. 放上你的個人照片頭像。這里我看到有一些人可能會放產(chǎn)品的圖片做頭像，我個人不建議，給人感覺很冰冷就是一個營銷公眾號。我在巴西那篇文章也說過了這種帶有個人頭像的社交工具是能一下子拉近距離感的，客戶會更愿意去回復你。照片可以盡量美化一下自己（說白了還是包裝），或者花點錢去天真藍拍個職業(yè)照，很多地方都能用上。

拉下來就是填寫你的檔案介紹，等于打造一張你的個人名片。

這一部分我當時在做自己的profile的時候也是最頭痛的（中文都是個寫作渣，就不要說英文了），我相信對大部分人應該也是。當你知道自己實在做不來的時候，最好的開始的辦法就是模（chao）仿（xi）。毫不要臉的說，我這個檔案也是當時借鑒了一些大神的文案，東拼西湊之后形成了自己的框架，然后結(jié)合自身的實際情況作了一些改動來的。

前幾天看到冰大發(fā)布了一個post：完成比完美更重要。誠然，我們追求完美，很多事情都要盡善盡美，所以拖延，所以一推再推，所以無限期擱置。可如果換個思路，先把事情做成，然后再優(yōu)化細節(jié)，結(jié)果是否截然不同？

我非常認同。所以沒錯，我的意思是如果你實在寫不出來可以先拿我的。當然還有很多領(lǐng)英大神的文案也可以去借鑒一下，記得結(jié)合自己的實際情況做相對應的改動。

我的框架是：

1. 簡單介紹一下自己和公司，以及公司的優(yōu)勢

2. 我可以為你提供什么幫助或者價值

3. 傳遞一下公司的文化

4. 留下你具體的聯(lián)系方式

5. 展現(xiàn)公司形象和產(chǎn)品的圖片

以上1、4、5我認為是必須要的。

特別說下第5點展現(xiàn)公司形象和產(chǎn)品的圖片區(qū)，盡量往體現(xiàn)公司的高大上放（還是那兩個字：包裝），最大化體現(xiàn)公司的實力，不要只是單純的放幾張產(chǎn)品的圖片。公司展會圖片、工廠圖片、辦公圖片、公司舉辦的活動甚至是產(chǎn)品的運用場景圖片。

我在這一區(qū)域大部分放的就是公司年終舉辦與客戶的雞尾酒會，公司舉辦行業(yè)論壇，還有公司一年國內(nèi)外參加近10個展會，最后才放上1-2張產(chǎn)品宣傳圖片（我們在做什么產(chǎn)品，其實檔案的封面已經(jīng)一眼知道了）。這些圖片放上去，別人對我們公司的第一印象是什么？大家現(xiàn)在應該心中有數(shù)了。

再拉下來的話就是一個工作經(jīng)驗和學歷的填寫。這一部分大家按照各自實際情況去填寫完整就好了，沒有什么需要強調(diào)注意的地方。

Skill & Endorsements：添加幾個跟業(yè)務(wù)相關(guān)的技能。但是注意一點就是最好不要寫sales，我個人認為銷售技巧總給人一種很會推銷的感覺，第一感覺不好。寫客戶服務(wù)、營銷策略是不是看著感覺好一些（真的很會包裝自己了）。

Accomplishments：個人成就這邊可以填的有很多，參與項目、獲得獎項...有相關(guān)經(jīng)歷的當然填寫的越多越好，沒有的就像我一樣填個語言，中文和英語總都有的。

這些都填下來，檔案基本就是ALL STAR了。前期一個宗旨就是先追求資料完整，后期可以再慢慢精善。

profile的部分我一直在強調(diào)的2個字，就是包裝。

某些微商經(jīng)常在朋友圈發(fā)布的一些高級聚會派對、團隊出國游都是花了大本錢在包裝自己的，目的就是塑造品牌實力，吸引代理和客戶，這里面是有一定道理和對人性本質(zhì)的參透的。當然我們不需要那么浮夸，但是適當?shù)陌b自己我認為還是很有必要的。

第二部分：尋找精準目標客戶

資料填寫完，接下來就是加好友。

加好友本身沒有什么難的，主要是要添加你相關(guān)行業(yè)的精準好友。我添加到200多個好友的時候就已經(jīng)有詢盤，就是因為我200多個好友全都是相關(guān)行業(yè)內(nèi)的。如果你是一個賣化妝品的微商，去加一個50幾歲的大叔意義就不大，還浪費時間。

分享一下我加好友主要用的3個途徑：

1. 直接搜索：產(chǎn)品名/產(chǎn)品名 distribution/產(chǎn)品名 distributor

隨便一個結(jié)果搜索出來就會有幾千上萬的結(jié)果，這些比較靠前幾頁的基本被我加遍了，都是一度好友。

2. 利用老客戶的朋友圈（去加現(xiàn)有1度好友的好友）

比如說我找到一個我現(xiàn)有的一度好友點進他的profile，可以看到他的好友有500 個，這些好友你都可以點進去全部添加一遍。這個方法有2點好處：①領(lǐng)英平臺的職業(yè)相關(guān)性比較強，也就是說一般你相關(guān)行業(yè)的好友，他的好友大部分也都是相關(guān)行業(yè)的。②他是你的一度好友，他的好友全部都是你的二度好友，可以直接添加。

有一個弊端就是有的好友可能會設(shè)置隱私讓你看不到他的好友，這種情況下就沒辦法添加他的好友了。（去找沒有設(shè)置隱私的好友就夠你加的了）

3. 到你的行業(yè)的知名公司的主頁去添加他的員工

不一定要是你的目標客戶，只要是你行業(yè)內(nèi)的知名客戶主頁進去，可以看到他們有多少員工在領(lǐng)英有注冊賬號，點擊進去都可以添加一遍。相信我，可以添加到很多質(zhì)量很高的行業(yè)人員，對你擴大人脈圈幫助還是很大的。

加好友的過程中注意兩點：

①注意篩選（公司、職位等），這個主要是針對使用第一種方法直接搜索。因為第一種方法搜索出來的結(jié)果實在太多了，要全部加下來很費時間。這個時候你可以針對性的去做一些篩選，節(jié)約時間的同時也提高效率。

②盡可能拓展人脈圈（二度好友），這個主要是針對第二種和第三種方法。因為這兩種方法找到的好友都是比較精準的好友，而且范圍也比較小了。這種情況下我認為可以全部添加，盡可能擴大人脈圈。

③注意每天搜索的好友，發(fā)送的邀請不要過多，否則容易被封號。另外也要及時清理及撤銷未被通過的邀請（控制在1000以內(nèi)）。

分享一個當時我加好友用到的工具：http://dwz.win/mJX

我利用上面的方法加到現(xiàn)在2k左右的好友，很經(jīng)常有時候發(fā)現(xiàn)一個目標客戶去領(lǐng)英搜索一下，發(fā)現(xiàn)上面的人都是我的2度好友了，這就是我說的為什么要盡可能的去擴大人脈圈的原因，包括開發(fā)巴西客戶的那篇文章也是一個很好的例子。

好友找到了，發(fā)送邀請的時候要添加note，通過率會更高一些。這部分我就不廢話，直接甩上顏Sir公開課上分享的3個模板，拿走輪著用。

第三部分：有價值的內(nèi)容輸出

Profile做好了，客戶群也有了，接下來就是開始輸出內(nèi)容。

領(lǐng)英發(fā)布內(nèi)容的話也是有兩種形式：可以發(fā)布動態(tài)和長篇文章。

1. 發(fā)布動態(tài)

可以發(fā)布純文字、圖片、視頻三種形式。建議不要只是單純的漫天發(fā)布產(chǎn)品廣告（微商這么做你看多了也很煩的對吧）。可以參考下我發(fā)布動態(tài)幾個思路：

①最基礎(chǔ)的：簡單產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品圖片（或視頻）展示

（產(chǎn)品宣傳圖）

（產(chǎn)品宣傳視頻）

②工廠環(huán)境、生產(chǎn)環(huán)節(jié)展示

（做作雞湯文的本質(zhì)還是打廣告）

（自己去工廠拍的生產(chǎn)流水過程剪成小視頻）

到這里我已經(jīng)徹底暴露了我詞匯的匱乏：） 

③產(chǎn)品發(fā)貨

發(fā)現(xiàn)我的小心機了嗎？又一臺樣品送出了，生意真是火爆啊，你還不行動嗎？

是不是有點微商的味道出來了，微商拍成山的包裹，我們就拍柜子啊。

④客戶反饋

像不像微商天天刷屏的讓你蠢蠢欲動的買家秀？客戶的反饋是最直接有效且有說服力的。平時跟客戶聊天的時候記得第一反應就是收集起來發(fā)post，或者也可以主動引導客戶說一些好的評價。

⑤展會邀請函、展會現(xiàn)場

⑥客戶拜訪或來訪

⑦公司活動

（公司中秋節(jié)博餅，又是一個自己瞎剪輯的小視頻）

⑧生活碎片分享

你以為我在跟你講故事，其實我是想打廣告。

（我是一個莫的感情的廣告機器）

節(jié)假日的時候也可以發(fā)布一些日常生活的post（這種post其實更容易獲得點贊），然后（悄咪咪）打個廣告。

⑨歡迎brainstorm

所以其實單獨動態(tài)就有很多內(nèi)容可以發(fā)，只要稍微動動腦筋。盡量不要漫天的去刷產(chǎn)品單調(diào)的廣告（我本身自己很反感朋友圈里這樣的微商）。

三個點說一下：

a.每一篇post后面記得標配：你的各種聯(lián)系方式 hashtag

b. 圖片和視頻都是展示的一種方式，以上的內(nèi)容都可以使用?，F(xiàn)在領(lǐng)英的視頻營銷風刮的很大，但我還沒有系統(tǒng)的去學習這一塊（是我接下來會注重的方向之一），目前只是自己剪輯一些簡單的小視頻，大家關(guān)于視頻這一塊可以去學起來。

c. 雖然大部分（不動腦）的微商都被我屏蔽了，但我還是有保留了幾個做的風生水起的，他們可能有的有專業(yè)的營銷團隊在發(fā)布每天的廣告內(nèi)容，也有的自己有系統(tǒng)的受過團隊培訓，我都會觀察他們發(fā)的廣告（雖然從來也不買，對8起），確實是帶給我一些靈感。

2. 發(fā)布長文章

這一部分我是沒有資格說太多的（畢竟自己也寫不出來），就跟大家分享一下發(fā)布長文章的主要思路，一起努力。

寫長文章主要就是要內(nèi)容有料，要有價值和幫助，體現(xiàn)出你的行業(yè)專業(yè)水平，也就是內(nèi)容營銷。一篇專業(yè)的article是可以帶來無限商機的。

長文章的內(nèi)容可以有這么幾個方向：

①職業(yè)專長和經(jīng)驗

②你所在的行業(yè)趨勢分析

③產(chǎn)品科普

④記得文章中神不知鬼不覺的廣告植入（插點自己的產(chǎn)品圖片啥的）

我4月份的時候?qū)戇^一篇文章，就是比較基礎(chǔ)的產(chǎn)品科普文，標題是：如何選擇適合你的XXX產(chǎn)品？文章里就有穿插了我們不同功能的產(chǎn)品圖片和介紹，幫助客戶的同時又打了廣告。這篇文章呢我也是參考了國外網(wǎng)站專業(yè)的一些文章（犯法的話請告訴我）。

當然我這里不是鼓勵大家到處抄襲別人的勞動成果，只是提供一個更快起步的方向，在參考別人的過程中慢慢培養(yǎng)自己的一個輸出能力，累積形成自己的寫作思維（我在參考別人文章的時候不會直接copy拿來用，都是自己參透過一遍后結(jié)合自己的思考做一些改動），這才是我們的最終目的。

長文章也會是我接下來會注重的一個方向。

3. 堅持每天輸出

很重要。

前面也說了，因為LinkedIn說到底還是比較邊緣化的社交平臺，使用頻率比較低。要保證每天都有內(nèi)容輸出，才能確保客戶每次偶爾打開都能看到你的動態(tài)。當然這種情況下你可以每天刷幾條簡單的產(chǎn)品廣告去確保一個輸出量，這跟你需要盡可能多發(fā)布一些更有價值的內(nèi)容是不沖突的。

第四部分：InMail推廣

LinkedIn如果是通過你邀請后的好友，是有一個私信功能的。InMail推廣其實就是一對一的私信推廣。

這一部分的話我目前也還沒有注重利用起來（再次失去資格...），我認為這個功能可以針對一些意向較強的目標客戶去做以節(jié)約時間成本。

幾個給精準目標客戶定期發(fā)私信推廣的思路：

①新品推廣

②產(chǎn)品單頁

③展會、活動邀請

④節(jié)日祝福

⑤刷存在感

以上4個步驟如果你都在進行，分享一個領(lǐng)英賬號質(zhì)量自查的網(wǎng)站：www.linkedin.com/sales/ssi

達到60以上說明你的賬號質(zhì)量已經(jīng)很不錯了。

利用國慶假期的零碎時間寫完了這篇文章，梳理一遍過后自己接下來LinkedIn的方向也清晰了：

1. 研究領(lǐng)英視頻營銷

2. 長文章寫出好的內(nèi)容營銷文案

3. InMail的高效利用

最后想說的是，LinkedIn總歸是一個社交平臺，其主要的核心是分享，建議大家功利性不可太強，不妨抱著先給予人幫助的心態(tài)，再水到渠成的做生意。

希望對你有一點幫助。