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有人說外貿(mào)有3個(gè)境界：
第一種境界：‘昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路。
第二種境界：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。
第三種境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。
這幾天詢盤不是很多，到處逛逛論壇和帖子，結(jié)合前輩們的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下報(bào)價(jià)的3個(gè)境界：
1：生手階段
2：上手階段
3：熟手階段
    一般來說只要客戶有詢價(jià)我們就要報(bào)個(gè)價(jià)，報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，新品偏上，一般產(chǎn)品價(jià)格中等，零售及終端客戶報(bào)價(jià)略高，中間商小額批發(fā)商價(jià)格偏低（具體情況具體分析）
報(bào)價(jià)要留個(gè)尾巴—“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”
所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。
   “低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦。
    “高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
    用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭(zhēng)取利用客“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。
如何留尾巴
    一、規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。
    二、最重要的,后面要補(bǔ)充說明,"上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量（量大成本低）交貨時(shí)間（生產(chǎn)安排方便）和付款方式（資金周轉(zhuǎn)問題，要是遠(yuǎn)期信用證說不定我們還不樂意做）的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。
    三、除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、證書、產(chǎn)品圖片等等。
    首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。
    和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。
    總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。
    不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設(shè)法引客戶說出他的目的。
    比如
1：我自己喜歡一般報(bào)出FOB價(jià)之后，再順便問一句“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”這樣我們多了一重控制(運(yùn)費(fèi)）增加客戶對(duì)我們的依賴感，很多客戶是不愿意麻煩地找貨代的，尤其是初次做外貿(mào)。:
2：如果是指明了就是零買或者少量的，我們可以問下“請(qǐng)問您所在的城市和郵編，我很樂于算下幾個(gè)快遞費(fèi)用如果您需要”
3：或者“請(qǐng)告知您可能的定購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”得知交貨期對(duì)我們掌控生產(chǎn)和奇特也很有利