有人說，做外貿(mào)的人從來不談理想，我們的動(dòng)機(jī)就是賺錢。事實(shí)上，賺錢確是我們迫切需要的，所以很多新人都進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，爭(zhēng)先恐后地向客戶求購，希望能早日轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)員工，獲得傭金，但事實(shí)上，欲速則不達(dá)。
新人做外貿(mào)，先做跟單
對(duì)許多老業(yè)務(wù)員來說，做外貿(mào)，首先需要做的是跟單。把事情做透了，單子自然而然就來了。
跟單對(duì)于外貿(mào)新人來說是一個(gè)很好的過渡階段。對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，在開發(fā)客戶之前，準(zhǔn)備工作有很多：必要的產(chǎn)品熟悉，流程熟悉，自然是不可或缺的。到后面和客戶處好關(guān)系的技巧等，都需要認(rèn)真的學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。
這里就能夠看出跟單對(duì)于新人的重要性了，對(duì)于新人來說，跟單就是一個(gè)學(xué)習(xí)各方面知識(shí)技巧的最佳途徑。開發(fā)客戶的時(shí)候能否成單，最大的因素取決于你對(duì)產(chǎn)品的了解程度。
在與客戶的溝通過程中，你與客戶誰更了解產(chǎn)品，誰就能掌握主動(dòng)權(quán)，當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解程度要大于客戶時(shí)，你就能夠引導(dǎo)客戶做出購買的選擇，而當(dāng)客戶比你更加了解的時(shí)候，你的說辭就很難說服打動(dòng)客戶。
大部分的采購是不喜歡跟新手打交道的，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效率不高，容易耽誤他自己的工作進(jìn)度，所以只要不出意外，采購都會(huì)選擇經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)產(chǎn)品了解的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員合作。
從跟單到業(yè)務(wù)開發(fā)是一個(gè)正常的成長(zhǎng)過程，任何新人其實(shí)都需要從這個(gè)過程里走一遭，邊跟單邊學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品的也能更快速的掌握。
學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的專一
做外貿(mào)最怕的就是做不精，對(duì)很多外貿(mào)新人來說，遇到暫時(shí)沒有業(yè)績(jī)沒有收入的情況就容易產(chǎn)生換行換產(chǎn)品的想法。其實(shí)這樣的想法是要不得的，尤其是新人，沒有經(jīng)驗(yàn)資歷的積累，越換越賺不到錢。
老話說“樹挪死，人挪活”，這話卻不適用于新手，剛進(jìn)新公司，剛做新產(chǎn)品，不要想著立刻賺錢。要是有能夠立刻賺錢的便宜事，輪得到你嗎？每一個(gè)人都是熬出來的，哪個(gè)資深的能賺錢的外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有兩到三年的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)？
一個(gè)好的業(yè)務(wù)一定是對(duì)產(chǎn)品非常熟悉的，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品情況也都是非常熟悉的。這樣你才能在接觸中給客人一個(gè)穩(wěn)定可靠的印象。
學(xué)會(huì)利用自己的性格優(yōu)勢(shì)
外向的人才適合做業(yè)務(wù)，很多人都這么覺得，但事實(shí)并非如此。很多性格內(nèi)向的人，業(yè)務(wù)一樣做得很好，客戶的評(píng)價(jià)也很高。
就像找對(duì)象一樣，有些人喜歡性格火辣的，有些人喜歡性格溫婉的。采購商找業(yè)務(wù)也是一樣，有些人喜歡能說會(huì)道的，有些人卻喜歡沉穩(wěn)不多話的，客戶性格不一樣，選擇合作的對(duì)象也不一樣。
所以我們需要利用自己的性格特質(zhì)來吸引客戶。外向的業(yè)務(wù)可以多介紹產(chǎn)品，通過你的描述讓客戶更好的了解你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，內(nèi)向的業(yè)務(wù)可以給客戶營(yíng)造一種沉穩(wěn)靠譜的印象，讓客戶放心將訂單交給你。
學(xué)會(huì)與供應(yīng)商處好關(guān)系
有些外貿(mào)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商是外面找的，有些業(yè)務(wù)的供應(yīng)商是本公司旗下的，但是不管怎么樣，我們都需要跟供應(yīng)商處好關(guān)系，訂單不出問題還好，一旦出問題，如果你的供應(yīng)商跟你的關(guān)系不太好，他們很難積極幫你解決問題，甚至很多屬于他們的責(zé)任也會(huì)推給你，認(rèn)為是你監(jiān)管不力。
與供應(yīng)商處好關(guān)系是必學(xué)的課程，能夠在很大程度上減少訂單出錯(cuò)率。
學(xué)會(huì)多途徑積累客戶資源
客戶開發(fā)最關(guān)鍵的一步，就是尋找客戶線索，客戶什么樣?最需要什么，也就是目標(biāo)客戶用戶畫像。
如果你要開發(fā)的是你獲得的客戶線索，那么客戶線索就不能只局限于郵箱、電話等聯(lián)系方式，你應(yīng)該盡可能多的獲取客戶相關(guān)信息，比如客戶在哪個(gè)國(guó)家，購買習(xí)慣和喜好，真實(shí)需求和興趣等信息。這些信息可以通過搜索殷勤等渠道獲得或者是一些專業(yè)的客戶開發(fā)軟件，像易之家的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)就會(huì)提供精準(zhǔn)客戶線索，同時(shí)顯示客戶的關(guān)聯(lián)社交賬號(hào)，實(shí)時(shí)和客戶溝通，并一鍵群發(fā)郵件，使客戶開發(fā)事半功倍。
實(shí)戰(zhàn)技巧
A、首先，你開發(fā)客戶的途徑需要廣，不能太單一。不能過分依賴某些B2B平臺(tái)，雖然這些平臺(tái)的客戶數(shù)量可能會(huì)很多，但是也有一定的缺點(diǎn)，那就是目標(biāo)群體比較單一，質(zhì)量不高，而且這一類客戶群體在眾多供應(yīng)商聚集的平臺(tái)上的選擇更多，自然會(huì)造成供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶的開發(fā)就更加有難度。
B、所以，業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)的渠道盡量選擇多樣化一點(diǎn)，多利用WhatsApp， skype等通訊工具開發(fā)客戶。
C、利用搜索引擎去搜索客戶資源，比如谷歌，搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，或者客戶名字或者公司，充分利用搜索引擎的功能。
D、充分利用社交媒體進(jìn)行客戶積累，如Facebook和ins。
E、另外如果公司有參加展會(huì)，那么就可以著重的對(duì)展會(huì)客戶進(jìn)行開發(fā)。
F、關(guān)于技巧方面，最主要的是要寫好開發(fā)信，你有很多客戶資源，但是都是千篇一律的發(fā)郵件，那么你能收到的回復(fù)就寥寥無幾。如何寫好開發(fā)信至關(guān)重要。
一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)，要學(xué)到很多，當(dāng)這些積累達(dá)到質(zhì)變時(shí)，訂單自然會(huì)增加。不要羨慕別人，走自己的成長(zhǎng)道路是最重要的。
加油外貿(mào)人
0
