我已經(jīng)做外貿(mào)有14個月了，已經(jīng)成交了10多個單子，但是這幾個單子都是在我入行半年多后才出的，在這期間我也有過迷茫和困惑，這些單子雖然有些是小試單，但是現(xiàn)在回顧從前，我已經(jīng)取得了很大進步，正在跟進的訂單都是比較大的單子了，所以很高興能與大家一起分享這段時間的心得。 n ped
我是做化工行業(yè)的，具體的就是做肥料，主要是葉面肥，用在蔬菜，水果，莊稼上。這就注定了我們這個行業(yè)從談客戶到成交一筆訂單需要漫長的一段時間，因為客戶在下單前都要樣品做實驗，肥料用在農(nóng)作物上需要有個生長周期，最少也要幾個月，再加上肥料是屬于資源類的，中國限制出口，國外進口手續(xù)麻煩，種種原因挑戰(zhàn)著我們所以既然我能夠成交，其他產(chǎn)品就更容易成交了，要對自己有信心哦。 j'k8^ *M6
我跟的最長的一個客戶是從去年10月份，阿里旺旺聊天，加為好友，一直到2012年4月還是沒有下訂單，他們國家進口肥料需要注冊，注冊需要6個月，在注冊之前需要先試用我們的肥料，真正下訂單需要到8,9月份，算下來整整需要1年的時間，一年的時間我想很多行業(yè)都可以成交N筆了。但是沒有辦法這就是我們這個行業(yè)的特點，所以只有耐心的等待，認真做好當下的每件事，盡量去滿足客戶的每一個要求，擺好心態(tài)，成功自然離你不遠。 J=@hk@Nq#
從去年1月份開始工作，抱著滿腔的熱血，不落下阿里巴巴的每一次培訓課，一有時間就聽后臺的培訓課，結果半年，整整6個月我沒有出一筆單子，火急火燎，心灰意冷，開始懷疑自己的能力，開始準備換個行業(yè)，就在這時候訂單來了，客戶來參觀工廠了，這個時候才明白，做外貿(mào)要沉住氣，工作一年多，我的總結經(jīng)驗如下： =ZG<BG_
0o;k?4aP.c
1. 產(chǎn)品的專業(yè)知識一定要掌握，連自己的產(chǎn)品知識都不了解，很難跟客戶溝通，這點很重要。我剛進公司的時候對產(chǎn)品也是一頭霧水，加上化肥這樣的產(chǎn)品實在沒有很大的趣味性，所以近半年的時間我都對產(chǎn)品不了解也不感興趣，沒有人告訴我產(chǎn)品知識有多重要，只知道每次一堆問題都要問經(jīng)理，經(jīng)理又有自己忙碌的事情，而且總是問來問去，經(jīng)理也沒有那么多耐心，這樣一來拖延了我回復詢盤的時間，另外有些專業(yè)問題因為我不懂，所以回答不到點上，讓買家很難信任我。買家詢價我只是根據(jù)經(jīng)理指示，報一個價格過去，但是都是收效甚微，能夠出個樣品單我已經(jīng)非常高興了，因為自己的同學也有做外貿(mào)的，每次聚會聽他們聊又成交了好幾單，我的心里很是失落，但是過后一想，有時間擔心訂單，還不如抽空研究一下自己的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品知識精通了，我才能夠及時回復買家的郵件，才能給買家推薦更加合適的產(chǎn)品，買家才能更加信任我，我才能夠成交更多的訂單，我自己是這樣學習產(chǎn)品知識的 U%D it
l 理論聯(lián)系實踐：經(jīng)理會給我一本關于化肥的專業(yè)書籍，讓我好好學習，先學習土壤知識，再學習化肥知識，再學習什么樣的化肥適合什么樣的土壤，但是因為剛來公司，對自己的產(chǎn)品不感興趣，怎么辦？恰巧自己家里種蘋果，爸爸經(jīng)營蘋果園已經(jīng)多年，所以回來跟爸爸討論，問問他都用什么肥料，我自己也在蘋果園里觀察化肥和土壤結合的效果，慢慢地發(fā)現(xiàn)化肥是一種神奇的東西，它能夠改變土壤習性，讓土壤發(fā)揮出最大的價值，生產(chǎn)出各種我們愛吃的水果等，原來我負責的產(chǎn)品是如此的有趣呢，而且正在等待我去發(fā)現(xiàn)它的價值，所以總結下來，學習產(chǎn)品知識，一是要理論和實踐相結合，這樣才能了解的更加深刻；二是必須對產(chǎn)品感興趣，才能夠讓自己快樂地鉆進去研究。 w-J"z C
l 利用參展的機會學習：展會是最好的學習時機，公司能夠提供我們參加展會的機會，除了展出自己的產(chǎn)品，還可以趁這個機會免費學習同行的產(chǎn)品，我喜歡趁參展的間隙，去同行展臺前去逛逛，跟同行聊聊，了解他們的產(chǎn)品和銷量等，然后再拿本他們的產(chǎn)品目錄冊，參加展會回來，我會繼續(xù)研究其他公司的產(chǎn)品目錄，并且把我學習到的內(nèi)容及時總結出來，跟自己的產(chǎn)品作對比，幾次展會后，我就基本對整個化肥行業(yè)的外貿(mào)市場有個大概了解了，比如不同產(chǎn)品會受到不同買家的關注，哪些國外市場因為土壤特性，應該給他推薦不同的產(chǎn)品等。 :]EP@ .(
l 跟同行多交流，不懂的不要怕丟人，互相切磋很重要，我在論壇上經(jīng)常關注一些同行，然后添加他們的MSN，經(jīng)常跟他們討論產(chǎn)品的問題，遇到分歧，或者遇到問題時，為了能夠尋找到更好的答案，我會繼續(xù)翻看專業(yè)書籍，這個時候再看土壤知識的時候，才發(fā)現(xiàn)自己能看進去了，自己感興趣了，關鍵是自己是否鉆研，只有你自己發(fā)現(xiàn)問題，自己有疑問的時候，說明你思考了，慢慢的你的問題越來越多，掌握的只是也就越來越多 \$'R+k-57;
l 去工廠跟工人一起生產(chǎn)，這點對于剛剛入行的我也很重要，因為買家不僅關注化肥成品信息，還會問到生產(chǎn)過程中的一系列問題，比如化肥內(nèi)不同微量元素的含量，化肥生產(chǎn)時間等，這些如果不自己到工廠去了解，去學習，很難給買家準確的答復，如果我不了解這些，收到詢盤后，繼續(xù)問工廠的同事，一是回復時間延長了，二是如果工廠的同事萬一回答錯誤，我看不出來，告訴買家，那么這單肯定就沒戲了。 yU* u
}(m1ql
2. 熟練掌握英語：以前不知道英語這么重要，現(xiàn)在做外貿(mào)過程中發(fā)現(xiàn)，英語無處不在，我分以下幾個用英語的環(huán)節(jié)跟大家介紹一下： g&Z"_ 7L~
l 平時把跟自己產(chǎn)品有關的詞匯整理歸納好，比如我是做肥料的，我需要知道各種水果，蔬菜，農(nóng)作物，肥料原料怎么說，用法中的一些個別詞匯怎么說，自己整理在一個小本上，沒事的時候拿出來看看，我一直都在做這個工作。 aXC!t
l 新聞要隨時關注，并且能夠用英語表達。其實你跟客戶在一起很長時間都是在聊產(chǎn)品以外的話題客戶，比如來參觀工廠的時候，很多時候會跟你聊家常，聊時事，聊最近的熱門話題，吃飯的時候，坐車的時候，這個時候不可能一直再聊著產(chǎn)品，工廠。跟客戶談的越多，讓客戶感覺你懂的越多，就覺得你是個見多識廣的人，更容易相信你。 5;}2[3}[
l 客戶來參觀工廠時也需要我們熟練掌握英語，比如：1.客戶是哪個國家的，這個國家的英文名稱是什么，客戶的名字是什么，需要在紙上打印好，去機場接機時會用到2.客戶對哪款產(chǎn)品感興趣，需要什么樣的包裝，價格是多少，這些提前弄明白3.客戶國家的一些風俗習慣，主要農(nóng)作物是什么，最好用哪種肥料，每種農(nóng)作物怎么說。4.客戶有什么愛好5. 客戶的公司都有哪些產(chǎn)品，是不是可以用谷歌地球找一下客戶的工廠，辦公室，有多大，公司的實力和基本情況做到大體心里有數(shù)，以上這些內(nèi)容都要把相關英語資料準備好。 >xZ5 ac I
:RHm*vt
3. 日常積累，全面提高：每天下班之前，給自己做個總結，不要很長，只要把你今天學到的東西整理好，把客戶的信息歸納好，其實就足夠了?？此坪唵蔚囊粋€步驟，其實很重要，沒事的時候可以看看，遇到同樣的問題可以參考一下，另外做業(yè)務員不光要了解自己的產(chǎn)品，還要了解操作整個單子的流程。就比如稅務這塊，自己公司是什么類型的企業(yè)，繳稅要交多少，計算的時候要把這塊算計去，退稅退多少，是否需要商檢，如果商檢的話要怎么操作，如果要做大使館認證的話，要怎么操作，需要哪些資料，沒事的時候其實有好多事需要做，日常積累起來，才能夠促成后期的順利成交。價格是第一競爭優(yōu)勢，對價格要敏感，計算價格是要綜合考慮各種費用，例如：包裝，紙箱，標簽，人工費，拖車費，港雜等等。熟練了以后簡單一算就可以出價格，馬上就可以回復買家的郵件了。 S,XKW(5
l/[pEUYU
4. 心態(tài)調(diào)整好：不的去完善自己，既然選擇了外貿(mào)這個行業(yè)，就不要輕易放棄，什么事情都不是那么容易的，不管什么行業(yè)，光鮮背后一定是汗水，我知道中間沒有單子的時候我想過放棄，懷疑自己是不是踏錯了行業(yè)，但是爸爸告訴我，努力了這么長時間，也許成功就在不遠處，我堅持下來了，過來了也就過來了，雖然現(xiàn)在我在跟的訂單也不是特別多，但是我不再毛躁了。 2_ wv C
做好你應該做的每一件事，你就成功了，相信自己，但是也不是坐等著就來訂單，成功和努力一定是成正比的，沒有掉餡餅的好事。努力學習，不斷提高自己，堅持到底，祝你成功！
