決,那么你就應(yīng)該自己總結(jié)我應(yīng)該如何讓客戶相信我,與我合作.很多外貿(mào)人員在與客戶交往過程中,由于缺乏采購心理的認識程度,沒有做到換位思考,該做的事沒做,不該做的事卻做,該說的話,沒講明白,不該說的話,卻說了一大堆來,由此可見,業(yè)務(wù)的專業(yè)素質(zhì)不是取決你有多高的學(xué)歷,而是取決于你有多少工作能力及解決問題的經(jīng)驗,與說服客戶的能力.下面我們來細細分析一下面對買家,客戶到底有哪里心理值得業(yè)務(wù)來研究與判斷.
1.我的價格已報的夠低了,但是客戶還是沒有回復(fù)我的郵件
我碰到過很多新手問我,為什么我價格一報出去就死,客戶不回復(fù)我的郵件,就一直擔(dān)心是不是我的價格報高了,還是我哪里做錯了,是不是我的服務(wù)不夠好.這種情況在日常的外貿(mào)業(yè)務(wù)過程中很容易見到.但是我們不妨放開心來細細思考一下是何原因造成客戶沒有回復(fù)我的郵件.一般來說,出現(xiàn)這種情況有以下幾種可能.:客戶沒有回復(fù)你的郵件是因為你的詢盤來源及決定權(quán)并非客戶所能控制.我們知道客戶的詢盤來源方式一般分為終端客戶,貿(mào)易公司,專業(yè)的代理采購公司,客戶原工廠合作的供應(yīng)商代理采購.誰擁有訂單的發(fā)放權(quán)是關(guān)鍵.終端客戶的決定權(quán)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,因為他是最終買家,他們擁有訂單最終生殺的權(quán)利,可以決定把訂單下給誰,什么時候下,下多少,如何下等等,如工廠與終端客戶直接聯(lián)系的話,那么如他不回復(fù)你的郵件無非兩種情況,一種是競爭對手報得的價格比你更有優(yōu)勢,另外一種就是因為貨期或其他原因,客戶取消或延遲了訂單,所以沒有回復(fù)你.假設(shè)你面對的是專業(yè)的采購代理公司的話,那么如他沒有回復(fù)的話是因為客戶在收到你的報價后通過初步篩選,已把你們工廠的供應(yīng)商資格給取消了,如你們的價格感覺還是可以的,那么失誤就是錯在業(yè)務(wù)員的專業(yè)度上面,沒有認真跟進,很多專業(yè)的采購公司的采購人員都是很專業(yè)的,他們一眼就能看出來你是一個什么樣的業(yè)務(wù)員,如果你不專業(yè),他就不愿意與你溝通,那怕你的價格很有優(yōu)勢,所以你就會在淘汰之列.假設(shè)你面對的是貿(mào)易公司的話,經(jīng)驗告訴我們,70%以上的貿(mào)易公司在詢價之后會沒有信息,不管你如何跟進,原因是決定權(quán)不在他們那邊,他們是貿(mào)易公司,只是起到中介作用,因為貿(mào)易公司獲利的條件就是產(chǎn)品信息的不對稱及客戶對產(chǎn)品的了解程度有時不如貿(mào)易公司,當(dāng)然,客戶看重貿(mào)易公司是因為他們的服務(wù)會比較工廠好一點.速度比較工廠快一點,不需要像工廠那樣太多的流程貨.好多工廠在報價及合同處理過程中都要走流程化的.因為每次詢價的供應(yīng)商也很多,有時候他們從供應(yīng)商那里得到比較有優(yōu)勢的價格,及非常準(zhǔn)確的市場行情信息,也不一定能接到訂單.而往往大的客戶希望與貿(mào)易公司合作,原因是貿(mào)易公司的產(chǎn)品種類也很多,每天面對的供應(yīng)商供應(yīng)鏈比較多,有很多選擇權(quán),如客戶自己選擇的話,他們需要自己的溝通,跟進,但是如把訂單交給專業(yè)代理采購公司或貿(mào)易公司的話,只要價格還可以,客戶還是會把訂單交付給貿(mào)易或代理采購公司處理.同時他們也明白他們并不是工廠.假設(shè)你面對的是客戶的供應(yīng)商.客戶有可能有一個產(chǎn)品在一家固定的供應(yīng)商那邊做,但是有其他配件需要采購,但是這個配件不是這家供應(yīng)商所能生產(chǎn)的,還有一個就是他對中國內(nèi)地的供應(yīng)商不熟悉所以他可以求助于原供應(yīng)商幫忙代理采購,這樣他的供應(yīng)商可以把采購回來的貨,無需分批出貨.可以把貨發(fā)往供應(yīng)商的工廠,同大貨一起出貨.這樣可以省下不少的運費及時間.而面對此類客戶時,業(yè)務(wù)員需要判斷,因為這個訂單確認很快.一般此類代理供應(yīng)商在發(fā)郵件給你時就會注明的.
通過上面的分析,作為業(yè)務(wù)員就應(yīng)該判斷做出何種選擇與回復(fù).當(dāng)你的客戶的不回復(fù)你的郵件時,你需要考慮上面的原因.是哪個細節(jié)錯了.有沒有挽回的余地,如有的話,就要提供解決方案,盡量讓客戶回頭.如你覺得自己做得工作已經(jīng)很好了,那么你也要換位思考一下.可能是你所面對的客戶碰到了一些問題,可以為嘗試發(fā)一個郵件給他,詢問報價是否收到,對價格是否滿意,有什么地方需要我們跟進或幫助的.不要輕易問客戶訂單什么時候確認.何時打款之類的.除非客戶告訴你會在幾號打款,但是過了時間,卻沒有得到確認匯款的信息,可以詢問一下.
2.客戶同意了價格,也支付了打樣費用,交確認樣品,但是我還是沒接到訂單
這種情況一般來說,客戶的心理是:一種是他們非常希望做這個產(chǎn)品,但是做出來的樣品與設(shè)計理念及要求相差太遠了,客戶覺得樣品不理想,所以放棄訂單.另外一種就是客戶把相關(guān)設(shè)計發(fā)給了二家或三家供應(yīng)商打樣,而且樣品都經(jīng)過確認合格,但是客戶會通過評估三個供應(yīng)商的供貨能力及反應(yīng)速度及產(chǎn)品報價來決定最終供應(yīng)商,你沒有接到訂單,顯然是因為客戶覺得你們的供應(yīng)商條件沒達到他們的要求.第三種就是付款方式上面,很多國內(nèi)的供應(yīng)商都會按30%訂金預(yù)付,另外70%余額出貨前付清,這個付款條件主要就是為了防止受到風(fēng)險威脅,但是客戶一般希望通過L/C或D/P來付款,因為他們擔(dān)心自己付了款后,而貨沒有裝船,造成了貨款兩失,所以他們會優(yōu)先考慮比較適合他的付款方式.
而對于初次合作的客戶,供應(yīng)商一般都不會同意D/P付款方式,特別是那些定制客戶LOGO或季節(jié)性的產(chǎn)品,會受到時間或產(chǎn)品的局限性的限制,擔(dān)心如客戶不要貨了,那么這票貨將很難處理,造成了工廠不必要的損失.當(dāng)付款條件出現(xiàn)問題時,很容易造成上面的問題.就算你樣品確認了,但是還是沒單.新買家在針對新的供應(yīng)商時,如金額比較大,他們一般只接受安全的付款方式,而供應(yīng)商面對新客戶時,他們也會選擇對他們有利的付款方式.出碰到這樣情況,對于買家來說,他如有對你們公司進行過調(diào)查的話,那么他接受你的付款方式的機率很大,如果買家的曾經(jīng)因為付款問題受過騙,那么他一定按自己的想法做事,哪怕別人的價格高點,他都會接受的.原因是他想要貨,不想上當(dāng),因為貨到他手上時,他所得到的利潤遠遠比較加價給另外一個供應(yīng)商的要高很多.
3.我發(fā)了很多開發(fā)信給客戶,但是都沒有回復(fù).
