公司來了個新人，在不到3周內(nèi)拿到一個近4WUSD的單子，是偶然、必然還是偶然中的必然。有必要分析給下給部門所有人共同學習，從中看看是否有可借鑒的地方，順便也貼上來XDJM有空的也可以看看。
1、 背景：
說是新人也不完全是，因為有3年的工作經(jīng)驗，但是對于我公司的產(chǎn)品卻是完全的新人。本月中旬有兩個女孩來公司面試，當然，簡歷天花亂墜。兩個人都是有2-3年工作經(jīng)驗的女孩，且之前的工作都不是現(xiàn)在的產(chǎn)品，說一句題外話，很多人把簡歷寫的很華麗，其實面試的時候，稍一問便知深淺。兩個女孩口語都一般，雖然我主要是專業(yè)技能面試（老板說重點是口語），但是，我并不認為口語是唯一重要的，主要要看這個人是不是有潛質(zhì)。后一個女孩，我覺得說話不害羞，說話利索，不怕人，我感覺應(yīng)該是個做事不墨跡的人。所以老板問我這兩個女孩選哪一個的時候，我說第二個，老板還告訴我，這個女孩之前來過公司面試，沒過（我不知道），這次又來投簡歷，又來面試，很不容易。我知道這些突然覺得有點莫名其妙的傷感，也很佩服她，就決定給她一次機會，跟老板說就是她了。
2、 培訓：
她周一來上班，當天下午就給她進行產(chǎn)品培訓。我們的產(chǎn)品種類很多，涉及的產(chǎn)品知識很龐雜，每次培訓都是把別人說的云里霧里，離開了筆記就什么也不知道了，這一次我決定改變策略，只講兩個優(yōu)勢產(chǎn)品。原因有三：一，我們的產(chǎn)品，很多，填鴨式的培訓一下子塞得太多不容易記住，效果并不好。二，這個女孩是個有經(jīng)驗的，要讓她短期快速進入工作狀態(tài)，當然要給簡單清晰的產(chǎn)品知識，從一到三逐步滲透和完善產(chǎn)品知識，那么最最有優(yōu)勢的兩款產(chǎn)品足夠了。三，我們的產(chǎn)品種類很多，只有三款是我們自己工廠的產(chǎn)品，占到產(chǎn)品種類、產(chǎn)量和出口量不到5%。其余的都是其他工廠的產(chǎn)品，那些產(chǎn)品的原材料很多都是石油的副產(chǎn)品，價格波動很大。還有一個主要原因就是近期國家對外匯收匯限制，所以不好在銷售其他工廠的產(chǎn)品。
基于以上的原因， 我簡單講了本產(chǎn)品的大致情況。重點講了其中的兩款，從原料-生產(chǎn)工藝和流程-成本構(gòu)成-產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)的中英文-銷售-市場分布-產(chǎn)品鑒別-樣品等一些知識。重點是掌握這少到精的知識就好了，同時也不給她很多產(chǎn)品圖片，具體的詢盤在具體跟設(shè)計師或者從公司網(wǎng)站上取。
雖然精簡了很多知識，但是依然看到她筆記上記了很多，仍然不希望是一頭霧水，一如我當初。
3、 初露聰明：
三天后的周四是我們部門開會的日子，主題就是溫習產(chǎn)品知識，每個人都講一下，可以看到自己不足和學到別人長處。我問一個女孩業(yè)務(wù)，我們產(chǎn)品的工藝流程是什么？狂汗。。。。。完整說出的不多。不動腦子的家伙，即使某些知識被無數(shù)次硬塞過。我轉(zhuǎn)而問剛來4天的女孩，沒想到她一口氣全說了出來。我不由得另眼相看，即使是剛講了不久的知識，即使是她記了筆記，即使是回家也許會看，但一定是個用心的女孩，一字不落，順序也不錯，是個聰明的家伙。（待續(xù)）
4、 對詢盤的快速反應(yīng)：
一周后MIC上一個來自CHILE詢盤，很簡單的一個詢盤，轉(zhuǎn)給她，貼出如下：
Dear Gentlemen
We are a Chilean company that is employed at decoration of hearth
we need information of some products of you.
We need to know measurements, colors, you photograph bigger
to be able to appreciate better every piece.
From already thank you very much the products that we are interested in they are
siguentes
****
這個詢盤事先我看過，說實話，我不敢說這一定是個怎么樣怎么樣的單子，詢盤中甚至都沒有說要什么，要多少，但是又有效信息：就是想知道產(chǎn)品的信息，尺寸，顏色，單個產(chǎn)品大的圖片。她拿到后問我其中兩個詞的意思“hearth，siguentes”我只知道hearth是灶臺的意思，siguentes真的不知道，我查了，依然不知道客戶用在這里什么意思。汗。。。通常我遇到客戶的郵件，里面有我不認識的詞或者少有模糊的詞，最好的辦法就是直接問客戶是什么意思，而不是自己胡亂猜測，所以我告訴她跟客戶確認！
同時，我覺得她另一個值得推薦的亮點出來了，她跟客戶確認的同一封郵件，做了一個EXCEL表格，里面放上從我們網(wǎng)站上取的產(chǎn)品的圖片和型號，同時，列出幾欄，分別是型號、尺寸、顏色、數(shù)量、單價。她跟客戶說，你把這個表上的尺寸和數(shù)量填好了，我來填價格。
很快收到客戶回復(fù)，
DEAR **
.IN ATTACHED FILE THIS MY REQUEST. WHAT I WISH
IT IS A CONTAINER OF 20 FEET WITH A CHOICE OF THE CARPETS SELECTED IN THE
REQUESTED MEASUREMENTS.
THE REQUESTS ARE THE SIGUENTES
THAT THEY AVENGE INSIDE A SACK OF CLOTH
THAT THEY ALL BRING BANGS IN THE RIMS
THAT EXCLUSIVE MODEL DESIGNED IN ITALY SAYS
FAVOR TO SEND THE VALUES AS THESE REQUESTS
***
客戶真的在表格上填上詳細的規(guī)格，并且挑選了9個花色，希望知道她選的每個尺寸可以裝多少條/20GP.確認包裝，蕾絲邊是否可以做，然后問價格。關(guān)于“SIGUENTES和DESIGNED IN ITALY SAYS”其中仍有不明白的，OK， 再逐步跟客戶確認。。。確認的過程很多，其中最值得說的是顏色的確認（稍候）下午是客戶上班的時間，快速的反應(yīng)來往的郵件一下午很多。
確認這些信息，選了兩種材質(zhì)分別報了價格。一種天然的材質(zhì)，一種人工的材質(zhì)，說白了就是一種便宜的，一種貴的。
5、 顏色的確認：
有必要單獨說一下顏色的確認，這是很重要的，說明我們反應(yīng)速度是多么快，呵呵
客戶要求把其中7款的底色換成兩種，意思就是每個花色兩個底色，這兩個的單詞是“clear coffee and fund burdeo.”汗。。。第二個詞不知道是啥顏色。沒關(guān)系先跟設(shè)計師要求，把這七款底色同時改為咖啡色讓客戶確認是不是，如果不是，讓客戶發(fā)個圖片過來表明是哪兩個顏色。很快客戶看了我們改了的顏色，發(fā)了四個圖片過來，告訴我們哪個是哪個。到現(xiàn)在才知道，那個單詞是暗紅色，很特別的一種顏色，不過不要緊，只要她敢給顏色，我們就敢染。設(shè)計重新把這兩個底色換上，發(fā)給客戶確認。很快客戶確認，顏色，沒問題，尺寸數(shù)量也沒問。讓做個PI準備打錢，我把一個PI模版的抬頭發(fā)給這個女孩，沒有給她全部的內(nèi)容，就是要看看她做的如何，如果全都給她下次依然是記不清楚。所以，我把細節(jié)都跟她說過了。沒想到做出來的很細致，每一個細節(jié)都涵蓋到了，再一次覺得是個聰明的家伙，一點就透~~
到目前為止，我都沒有認為這個單子有多快。因為正常的流程是：詢盤-要圖片、價格-樣品確認-下單。在我潛意識里這還遠著呢，汗。。。。。在此嚴重地自我批評，批評自己太笨蛋,老是抱著固有的思想 。
6、堅持付款方式：
汗，還漏掉一個環(huán)節(jié)，客戶來信問這兩種材質(zhì)的區(qū)別，價格上有很大偏差。這個不是問題，早就講過了（偷樂），從自然到人工到環(huán)保到防火。。。。分別的特色和價值偏差的所在，但是客戶還是選擇了便宜的那種，汗。。。。不過也不要緊，只要買了就好。還有，客戶也爽快地同意了女孩幫給計算的每一尺寸的數(shù)量?？偟母杏X這個客戶不懂這個產(chǎn)品，不是老油子。
做好了PI給客戶，我們的付款方式是40%前T/T，60%裝船前T/T。客戶回信，問我們接不接受L/C，說實話我們很少做。也由于我根本沒想到客戶會很快下單，就跟她說告訴客戶，我們不同意，付款方式是公司規(guī)定的，我們也沒有辦法。
Dear **,
Thank you for your prompt reply.As for the payment terms,Normally as our
company's rule,we perform T/T payment terms.Hope you can understand and
accept it and very sorry for
the inconvenience taken to you.For the color,I want to confirm from you
again so that I can make sure.Please fill the Photo with the number 1.2.3.4
which you menttioned in your last
email,Please check the attachment for the proforma invoice ,if there is any
questions,please feel free to contact me .
I am looking forward to receiving from you.
Best regards!
**
客戶回信：
Dear **
I want to obtain photography of the mark or label of the carpet
there wanted to know which is the entire quantity of carpets for measurement
there is no problem in carrying transference out in cash
you realize well all the requests favor of sending photography
to be able to see if we understand them
from I already thank you very much believe that we will be able to realize
good business
**
客戶回信同意了我們的付款方式，然后還有一些小細節(jié)，做個標簽拍照給客戶確認等。
沒想到的是，客戶接著又來了一封信：
Dear
today we have realized the transference to begin the order
favor of confirming with his bank the reception of the money.
favor of sending a photography of sample of as the completed product will
stay included the mark to be able to stay
calm about that you knew the requests and we
we will receive the merchandise as we want her
From already thank you very much and we hope that this should be the
beginning of a long commercial relation
**
客戶說已經(jīng)打錢了，女孩跟我說的時候嚇我一大跳，經(jīng)歷了很多次即將下單又沒了蹤影之后我一直主張平常心。所以我第一反應(yīng)是笑笑，然后說，好啊。。。問他要下銀行水單。再一次鄙視自己。。。。。
一直以為下單一定要先看樣品，再打樣確認，一定要確認色紗，再討論付款方式，再談?wù)摴て?。。。需要很久，很多次因為顏色的差別收到客戶的抱怨，一直，一直以為任何事情都要按部就班。。。。我還沒畢業(yè)多久就已經(jīng)頑固到這個地步了，反思。。。反思。。。
7、收到銀行水單，安排生產(chǎn)：
這本沒啥可說的，只要說其中一點。我跟這女孩交待，要作兩個文檔，第一個是每個型號產(chǎn)品的細部特征：分別哪些花色，哪些底色，那些尺寸，清清楚楚。另一個是本單產(chǎn)品總的要求：材質(zhì)，高，重，底被，花邊，包裝，標簽等等。。。還有圖片的編號。這樣一目了然便于安排工人生產(chǎn)，不需要別人再產(chǎn)生任何的歧義。她做的很好，我喜歡跟聰明執(zhí)著的人一起工作，因為不需要說得太多就會很明白，很容易溝通。
給自己的總結(jié)就是永遠不要戴有色眼鏡給詢盤分類，哪個是真哪個是假，不可自以為是，踏踏實實做好每一步，不浮躁。對客戶的要求都反應(yīng)迅速。給自己警醒。。。。。。
重視詢盤，快速反應(yīng)，逐一應(yīng)對客戶每一個要求調(diào)動公司所有資源，給客戶及時有效的回復(fù)。。就是這個最精彩的阿
因為剛來，詢盤不多，對產(chǎn)品也不是很了解，所以就加倍的珍稀這唯一的詢盤，給與100%的努力與溝通，然后拿下單子，雖然是很幸運遇到這樣一個不懂產(chǎn)品的客戶，是個偶然。。。
但是，或許這個客戶到別人手里就丟了，因為看上去這個詢盤也沒有什么特別的，正如我的劣根性，每天的詢盤都做到像剛上班的時候給與100%的重視與認真了么？所以這也是個必然。。。
難道我文筆這么差到這么沒有表達清楚么（雖然我本就是不會寫東西的人）
重點是那個聰明的女孩，很厲害~~~
8、總結(jié)如下：
1）對每一封詢盤都要認真對待，不要主觀認為哪個是垃圾哪個是有用
2）每一天的工作都要像剛上班一樣充滿激情，對工作保持十足的熱情
3）做事做到細，對客戶的每一個要求都盡快解決，逐一確認，充分利用公司的資源，包括圖片資源，設(shè)計師資源，包括別人的腦袋。。。
給別人信心給自己信心。。。。
