對外業(yè)務(wù)人員跟單全面解析--樣品及報價分析
樣品制作
樣品是業(yè)務(wù)流程中不可缺少的一部分，是前步工作詢價及討價還價的后繼工作，是訂單確認(rèn)的前奏。在樣品方面，業(yè)務(wù)人員要做以下工作：
1. 辨析客戶索樣意向。 每個公司對樣品都會有一套措施。而業(yè)務(wù)人員因為與客戶接觸最多，說話權(quán)也最大。作為業(yè)務(wù)人員來說，當(dāng)然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長遠的發(fā)展來說，業(yè)務(wù)人員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要。第一、公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率/速度。 第二、產(chǎn)品款式曝光過多會使產(chǎn)品銷售壽命減短，新款式利潤減少。但以上兩點不要成為公司對業(yè)務(wù)人員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實行“按需分配，整體統(tǒng)計”的原則。按需分配：即按業(yè)務(wù)人員所需來制作樣品；整體統(tǒng)計：對每個業(yè)務(wù)人員打樣數(shù)量進行統(tǒng)計。
2. 與樣品制作部門進行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)量令客戶滿意?？蛻羰盏讲粷M意的樣品，后果是很嚴(yán)重的---連下次詢價的機會都不會給你?？蛻魧悠返牟粷M意表現(xiàn)在：1. 產(chǎn)品不符合客戶要求（顏色，結(jié)構(gòu)，配置，包裝等） 2. 產(chǎn)品質(zhì)量有問題 3. 樣品根本不是客戶需要的樣品。以上情況無論是哪一種，都會令客戶對企業(yè)的服務(wù)能力產(chǎn)生懷疑。所以業(yè)務(wù)人員如果決定安排樣品，就需要制作，質(zhì)量合格、符合客戶要求的樣品。
3. 確認(rèn)樣品制作細節(jié)，合理使用樣品制作部門的資源。在向樣品制作部門下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細節(jié)方面的確認(rèn)。然后再向樣品制作部門下達制作指示。因為樣品細節(jié)的任何更改將為樣品制作部門帶來很大的工作量而影響其他樣品的制作。
4. 樣品完成時間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。在業(yè)務(wù)人員決定要制作樣品時，樣品制作部門需盡一切辦法保證樣品在要求時間完成。
5. 樣品收費和免費原則沒有絕對。它是企業(yè)不時階段采取的一種策略。公司制訂的樣品費用原則后，業(yè)務(wù)人員需按照規(guī)定來執(zhí)行。
6. 樣品制作完成以后，業(yè)務(wù)人員需對樣品進行檢查，以確保樣品所有細節(jié)符合客戶要求。同時，業(yè)務(wù)人員必須留有相同一套樣品在手上。此套樣品作為業(yè)務(wù)人員將來與客戶進行溝通的基礎(chǔ)，也是訂單確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。這一點非常重要。而有一些公司沒有充分認(rèn)識到此套樣品的重要性，為客戶提供樣品時，公司沒有留相同的樣品作為標(biāo)準(zhǔn)，而只是留下紙格，材料樣等。當(dāng)客戶需要進一步確認(rèn)細節(jié)時，業(yè)務(wù)人員就沒有任何與客戶進行溝通的基礎(chǔ)了。如果客戶說到了一點，而業(yè)務(wù)人員不清楚。這樣會給客戶很壞的印象。
7. 樣品制作進度和情況需向客戶進行反饋，以讓客戶了解樣品正在制作過程中。
8. 樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運輸過程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號，以方便客戶查收。
樣品費用
單獨將樣品費用拿出來討論是因為現(xiàn)在許多公司非常關(guān)心這個問題。是否收取樣品費用是根據(jù)公司不同時期的策略來決定的?，F(xiàn)在公司的樣品費用措施如下：
樣品分為： 1. 客戶詢價打樣 2. 客戶來樣的回樣
樣品運費： 客戶支付樣品運費，僅限于新客戶及國外客戶。
樣品收費原則：
1 對于初次交往的客戶
a) 對國內(nèi)客戶收取樣品費用.按產(chǎn)品報價的三倍收取,另加快遞費用. 如真皮產(chǎn)品,按整張真皮收到費用.
b) E-MAIL或FAX樣品費用的形式發(fā)票給客戶確認(rèn)及要求支付費用。在樣品形式發(fā)票上需注明工廠詳細資料。
注：此策略可以將許多沒誠意做訂單及是索取樣品的公司從客戶中過濾出來，而方便企業(yè)將重點放在有效的客戶身上。
2 合作的貿(mào)易公司（有過訂單的公司）
a) 在樣品費用較小及公司主營產(chǎn)品與工廠產(chǎn)品對口的情況下，免費提供樣品；客戶需支付樣品運費。對連運費都不想支付的公司，可以將這些公司納入放棄的客戶群體。
b) 當(dāng)樣品費用較重，需收取樣品費用，承諾在訂單后從貨款中全部退還。且在訂單后主動將樣品費用退還。
3 大客戶（訂單頻率較高，數(shù)量較大者）
樣品全部免費，如果客戶同意，讓客戶支付樣品運費。
4 國外客戶需支付樣品運費，樣品免費；如樣品制作費用較重（涉及到印刷、模具等），需讓客戶支付部分樣品費用。
關(guān)于樣品費用這個問題，兩種處理方式（收取樣品費用，免費）都是正確的。主要看公司在客戶開發(fā)上的策略?，F(xiàn)在市場趨勢是供過于求，每一種產(chǎn)品有上千家生產(chǎn)商，供買家選擇的空間太大。我們來分析兩種方式的優(yōu)勢和劣勢。
收取樣品費用
使公司有限的資源更有效地被利用。并過濾掉許多無價值的客戶，使公司更好的為部分客戶提供服務(wù)。同地減少公司在樣品成本方面的開支。
樣品免費
從態(tài)度來說，是積極性的進攻。同時，為競爭對手制造障礙。公司承擔(dān)所有樣品制作費用，在樣品上的負(fù)擔(dān)較重。
從以上兩方面可以分析，兩種方式我更喜歡后者。從兩者來說，前者較為謹(jǐn)慎，而后者表現(xiàn)得較為主動，體現(xiàn)出另一種氣勢?，F(xiàn)在很多大型公司對直接客戶使用的就是這種方式，只要產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)，新產(chǎn)品推出一系列的程序不出現(xiàn)問題，其他公司很難切入進去。也就是說，他們自己為難自己，也為同行制造了障礙。 樣品免費，那么如何辨別客戶價值就會被提到日程中來。對有價值的客戶采取攻堡壘的方式來進行開拓。這是一種很主動的客戶開發(fā)方式。也將會帶來直接效果。
談到這里，也要提及一個細節(jié)，那就是客戶如果索取產(chǎn)品目錄，公司該采取什么樣的處理方式來對待運費的問題？ 這與樣品費用是相同的。每個公司都有不同的處理方式，所以每個公司也就形成了不同的客戶群體和企業(yè)文化。
如何辨別客戶價值呢？是否有一套科學(xué)、合理的程序來進行分析和辨別呢？ 一定是有的。請手上有這一系列資料的朋友來補充了。
報價
價格，不管是4P，4C還是4R，價格因素始終是公司發(fā)展需要準(zhǔn)確定位的最要策略因素。價格定位最基本的一條就是做到合理。價格的高和低，只有合理和不合理之分；它只是公司策略的一部分。再貴的東西都有客戶來消費，而再便宜的產(chǎn)品也會無人光顧。 公司的價格策略一定是由公司經(jīng)過整體多方面的分析后定位出來的。
價格定位一般是通過兩種方式：1. 成本定價法 2. 市場信息定價法。成本定價法為99%的生產(chǎn)型企業(yè)的定價方式。而市場信息分析定價法因為因素眾多且對價格定位者要求較高，一般被國外公司使用，也被國內(nèi)一些大型公司使用。
我們公司在2002-2004年，幾乎全年訂單負(fù)荷都比較滿，利潤符合股東的要求。公司以極有競爭性的價格策略來開發(fā)市場和客戶。 而在2005年受石油價格及國內(nèi)發(fā)展整體趨勢的影響，其中一個月只盈利5萬元時，總經(jīng)理將兩個經(jīng)理（市場部經(jīng)理，業(yè)務(wù)部經(jīng)理）招入會議室討論這個問題。業(yè)務(wù)部經(jīng)理是公司的元老，一直負(fù)責(zé)跟進中間商（大陸貿(mào)易公司和香港貿(mào)易公司）并負(fù)責(zé)兩個外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品成本核算及報價。沒有跟進過直接客戶且對銷營沒有任何概念。公司采用的是成本定價法。對于此問題她的第一反應(yīng)就是提高利潤率，以保證公司的利潤達到股東的要求。她的這種思想在國內(nèi)許多企業(yè)里都存在，而且也被順理成章的作為公司的策略。她明顯忽視了市場因素：價格因素對公司年業(yè)務(wù)額和企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有很大的影響。公司2005年大半年的訂單僅剛好滿足生產(chǎn)部門生產(chǎn)能力，而不能達到生產(chǎn)部門最佳生產(chǎn)負(fù)荷。公司前幾年培養(yǎng)起來的客戶群以貿(mào)易公司等對價格極期敏感的客戶為主。公司可行的措施是根據(jù)市場因素優(yōu)化公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)和程序來使公司更具有競爭優(yōu)勢并將市場轉(zhuǎn)向歐美直接客戶，從而優(yōu)化客戶群，使企業(yè)實現(xiàn)一個平衡的過渡。這樣來提升企業(yè)的利潤及穩(wěn)定。
客戶在報價上的“合理”是很低的要求。主要表現(xiàn)在兩個部分：報價表和報價程序。
報價表
公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ)，提供一份產(chǎn)品價格表（PRICELIST）。 此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因為它決定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。 價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品/服務(wù)策略， 發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經(jīng)過仔細和認(rèn)真的推敲。
報價程序
報價表是報價程序的一部分。第一份報價表制作出來后，需經(jīng)過市場的測試后進行調(diào)整后才會慢慢的變得更可行，而企業(yè)也需要依據(jù)此信息進行策略上的調(diào)整。而市場的測試的代價有多高，大家可以想象嗎？ 它是以客戶作為試測品來進行測試的。所有從市場上反饋來的信息是多么寶貴，需要經(jīng)過認(rèn)真的整理、歸納和分析后，就成為公司發(fā)展的重要依據(jù)。而有多少公司對這些信息進行了分析呢？有多少業(yè)務(wù)/市場人員將收集來的信息以平和的心態(tài)向公司進行反饋和建議呢？
在對外貿(mào)易中有個東西--“慣例”。它在整個外貿(mào)流程中都非常重要。在報價方面，它體現(xiàn)如下:
1. 價格以數(shù)量的確定為基礎(chǔ)。
2. 在相同條件下，價格只能下降，不能上漲。
3. 數(shù)量增加，價格會下降。數(shù)量減少，價格會上漲。
4. 對產(chǎn)品細節(jié)進行了更改，會影響價格的調(diào)整。對產(chǎn)品增加了配置，價格會上張。減少了配置，價格會下降。
5. 相同規(guī)格的配置，在不同產(chǎn)品上價格相同。主要表現(xiàn)在商標(biāo)的印刷/壓印，金屬商標(biāo)，產(chǎn)品包裝膠袋及紙盒等。
6. 相同配置下，報價與同行之間相差太遠。除非有側(cè)面的因素相稱（如有ISO認(rèn)證，強有力的售后服務(wù)等）所以成本的核算須求準(zhǔn)確。
7. 相同條件下，報價后進行大幅度的降價。
最后兩點，在許多企業(yè)實際操作中經(jīng)常發(fā)生。報價高出同行太多或為了接下訂單而接受客戶大幅度的砍價，這兩點被許多中國人認(rèn)為是對客戶的支持；而它們被國外客戶認(rèn)同為“欺詐/敲詐”MAKE MORE BENEFIT THAN OTHER SUPPLIERS和“不負(fù)責(zé)任”—NO RESPOSIBILITY。客戶在對公司的認(rèn)可上也會大打折扣。
所以報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口，需要認(rèn)真對待。
每個企業(yè)的產(chǎn)品的價格定位是很艱難的一個過程。而國內(nèi)的價格定位的方式是先以成本定價法進行定價，而以市場進行測試調(diào)整后實施。這是比較普通的方法。也是我就職的幾個公司普遍使用的方法。
