當(dāng)我們對美國市場有個初淺的認(rèn)識后，我們也許已經(jīng)認(rèn)識到這個市場對中國供應(yīng)商有著很大的市場潛力和誘惑力。如果這樣，我很高興。大家都知道，做生意是買賣雙方的事，不了解對方，這樣的商業(yè)規(guī)則是不長期的。那美國采購商又是如何看待我們中國供應(yīng)商？
美國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫講過這樣的話：“市場上只有供應(yīng)鏈而沒有企業(yè)，真正的競爭不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭?！啊睆哪撤N意義上講，采購與供應(yīng)鏈管理可以使一個企業(yè)成為利潤的“搖籃“”，同樣也可以使一個企業(yè)成為利潤的“墳?zāi)埂啊薄?
現(xiàn)如今，采購行為已成為企業(yè)的重大戰(zhàn)略。美國很多企業(yè)的采購部門直接對總裁匯報(bào)，并參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。
由于經(jīng)濟(jì)的全球化，以及跨國集團(tuán)的興起，圍繞一個核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，形成上游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，上游與下游企業(yè)涉及到供應(yīng)商、生產(chǎn)商與分銷商，這些供應(yīng)商、生產(chǎn)商與分銷商可能在國內(nèi)，也可能在國外，在這些企業(yè)之間的商流、物流、信息流、資金流一體化運(yùn)作。 而這種供應(yīng)鏈的理念與運(yùn)作模式，使采購成了供應(yīng)鏈在系統(tǒng)工程中不可分割的一部分，采購商、供應(yīng)商不再是單純的一種買賣關(guān)系，而成了一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 現(xiàn)在，越來越多的美國采購商正把供應(yīng)商視作合作伙伴。
成為美國企業(yè)穩(wěn)定的供應(yīng)商或銷售商，這是出口企業(yè)的追求目標(biāo)之一，但要進(jìn)入美國采購市場，首先必須要了解美國采購的內(nèi)在特點(diǎn)及趨勢。
趨勢（一） 從為庫存而采購到為訂單而采購
在商品短缺的狀態(tài)下，為了保證生產(chǎn)，必然形成為庫存而采購，但在如今供大于求的狀態(tài)下，為訂單而采購則成了一條鐵的規(guī)律。
制造訂單的產(chǎn)生是在用戶需求訂單的驅(qū)動下產(chǎn)生的。然后，制造訂單驅(qū)動采購訂單，采購訂單再驅(qū)動供應(yīng)商。這種準(zhǔn)時(shí)化的訂單驅(qū)動模式可以準(zhǔn)時(shí)響應(yīng)用戶的需求，從而降低了庫存成本，提高了物流的速度和庫存周轉(zhuǎn)率。
準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)系統(tǒng)（JIT）是近四十年來由日本企業(yè)首創(chuàng)的一種新的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，最早使用這一系統(tǒng)的公司是全球知名的豐田汽車公司。JIT采購則是JIT系統(tǒng)的重要組成部分，其優(yōu)勢在于：
? 可以大幅度地減少原材料等物資的庫存。美國著名的惠普公司在實(shí)施JIT采購模式1年后其庫存降低了40%，而據(jù)國外專業(yè)機(jī)構(gòu)測算，40%的降幅只是一般水平，有些企業(yè)的降幅甚至達(dá)到85%；生產(chǎn)企業(yè)庫存的降低有利于減少流動資金的占用，加速流動資金的周轉(zhuǎn)，同時(shí)也有利于節(jié)省原材料等庫存物資占用的空間，從而降低庫存成本。
? 提高采購物品的質(zhì)量。據(jù)估計(jì)推行JIT采購策略可使質(zhì)量成本減少26%-63%。
?降低原材料等物資的采購價(jià)格。例如生產(chǎn)復(fù)印機(jī)的美國施樂公司通過實(shí)施JIT采購策略使該公司采購物資的價(jià)格下降了40%-50%。
推行JIT采購策略不僅節(jié)約了采購過程所需的資源(包括人力、資金、設(shè)備等)，而且提高了企業(yè)的勞動生產(chǎn)率，增強(qiáng)了企業(yè)的適應(yīng)能力，例如惠普公司實(shí)施JIT采購后勞動生產(chǎn)率較實(shí)施前提高了2%。
趨勢二 從對采購商品的管理到對供應(yīng)商外部資源的管理
由于供需雙方建立起了一種長期的、互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，因此供需雙方可以及時(shí)把生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)、交易期的信息實(shí)現(xiàn)共享，使供方嚴(yán)格按要求提供產(chǎn)品與服務(wù)，并根據(jù)生產(chǎn)需求協(xié)調(diào)供應(yīng)商的計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化采購。最終使供應(yīng)商進(jìn)入生產(chǎn)過程與銷售過程，實(shí)現(xiàn)雙贏。
零缺陷供應(yīng)商戰(zhàn)略是目前跨國公司采購與供應(yīng)鏈管理中的共同戰(zhàn)略，是指追求盡量完美的供應(yīng)商，這個供應(yīng)商可以是生產(chǎn)商，也可以是分銷商。在選擇供應(yīng)商時(shí)也要考核這個供應(yīng)商所在地的環(huán)境，即我們常說的跨國采購的四個基本要素：價(jià)值流、服務(wù)流、信息流與資金流。
? “價(jià)值流“”代表產(chǎn)品和服務(wù)從資源基地到最終消費(fèi)者整個過程中的價(jià)值增值性流動，包括多級供應(yīng)商對產(chǎn)品和服務(wù)的修改、包裝，個別定制、服務(wù)支援等增值性活動。
? “服務(wù)流“”主要指基于客戶需求的物流服務(wù)和售后服務(wù)系統(tǒng)，即產(chǎn)品和服務(wù)在多級供應(yīng)商、核心企業(yè)以及客戶之間高速有效的流動以及產(chǎn)品的逆向流動，如退貨、維修、回收、產(chǎn)品召回等。
?“信息流“”指建立交易信息平臺，保證供應(yīng)鏈的成員之間關(guān)于交易資料、庫存動態(tài)等信息的雙向流動。
?“資金流“”主要是現(xiàn)金流動的速度以及物流資產(chǎn)的利用率。
趨勢三 從采購方式單元化到多元化
傳統(tǒng)的采購方式與渠道比較單一，但現(xiàn)在迅速向多元化方向發(fā)展，首先表現(xiàn)在全球化采購與本土化采購相結(jié)合。
?美國跨國公司生產(chǎn)活動的區(qū)域布局更加符合各個國家的區(qū)位比較優(yōu)勢，而其采購活動也表現(xiàn)為全球化的采購，即企業(yè)以全球市場為選擇范圍，尋找最合適的供貨商，而不是局限于某一地區(qū)。
?其次表現(xiàn)在集中采購與分散采購相結(jié)合。采用集中采購還是分散采購，要看實(shí)際情況，不能一概而論，目前總的趨勢是：采購職能傾向于更大程度的集中化；服務(wù)性企業(yè)采用集中采購比制造業(yè)企業(yè)要多；小企業(yè)采用集中采購的要比大企業(yè)多；隨著一些公司大規(guī)模的跨國并購，更多的公司采用的是集中化分散采購的辦法；組織結(jié)構(gòu)扁平化必然導(dǎo)致企業(yè)控制權(quán)的分散，所以本土化的市場采購權(quán)在一定程度上向下分散；對于相同的常規(guī)需求和服務(wù)采用集中采購的辦法。
?第三是多供應(yīng)商與單一供應(yīng)商相結(jié)合。在一般情況下，跨國公司均采用多源供應(yīng)即多供應(yīng)商戰(zhàn)略，在一個供應(yīng)商那里的采購訂單不會超過總需求量的25%，主要是為了防止風(fēng)險(xiǎn)，但也不是供應(yīng)商越多越好。
?第四是制造商采購與分銷商采購相結(jié)合。大型企業(yè)因?yàn)樾枨罅看螅扇闹圃焐讨苯硬少?，而一攬子供?yīng)合同或JIT采（即準(zhǔn)時(shí)采購模式）往往依賴實(shí)力很強(qiáng)的分銷商對大量小額訂單集中處理。
?最后一種方式是自營采購與外包采購相結(jié)合。
趨勢四 普遍注重采購商品的社會責(zé)任環(huán)境
據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球超過200家跨國公司已經(jīng)制定并推行公司社會責(zé)任守則，要求供應(yīng)商及合約工廣遵守勞工標(biāo)準(zhǔn)，安排公司職員或委托獨(dú)立審核機(jī)構(gòu)對其合約工廠定期進(jìn)行現(xiàn)場評估，即我們常說的工廠認(rèn)證或驗(yàn)廠。其中，家樂福、耐克、銳步、阿迪達(dá)斯、迪斯尼、美泰、雅芳、通用電氣等超過50家公司已經(jīng)在中國開展社會責(zé)任審核，有些公司還在中國設(shè)立了勞工和社會責(zé)任事務(wù)部門，根據(jù)專家估計(jì)，目前中國沿海地區(qū)已經(jīng)有超過8000家企業(yè)接受這類審核，超過50000家企業(yè)將隨時(shí)接受檢查。 尤其是美國的采購商，他們更為看重人權(quán)等方面的問題。一些出口企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到，如今，不搞好勞工標(biāo)準(zhǔn)(包括工人的年齡、工人的工資、加班時(shí)間、食堂和宿舍條件等人權(quán))，簡直沒有辦法和大公司做生意。目前，中國出口到歐美國家的服裝、玩具、鞋類、家具、運(yùn)動器材及日用五金等產(chǎn)品，都受到勞工標(biāo)準(zhǔn)的限制。 此外，美國、法國、意大利等傳統(tǒng)中國輕工業(yè)國產(chǎn)品進(jìn)口的貿(mào)易組織正在討論一項(xiàng)協(xié)議，要求中國所有紡織、成衣、玩具、鞋類等產(chǎn)品的企業(yè)必須事先經(jīng)過SA8000標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證(即社會責(zé)任國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證)，否則就要聯(lián)合抵制進(jìn)口。SA8000社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證是全球第一個關(guān)于企業(yè)道德規(guī)范的國際標(biāo)準(zhǔn)，也是繼綠色壁壘之后發(fā)達(dá)國家設(shè)置的又一個新的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘。其宗旨是明確生產(chǎn)商和供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品符合社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)的要求，同時(shí)提高發(fā)展中國家產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，扭轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)國家由于勞動力價(jià)格較高導(dǎo)致部分產(chǎn)品缺乏競爭力的不利局面。
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