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Jeff Hoffman是位出名的銷售主管，教育家和企業(yè)家。20多年以來(lái)，一直是在銷售，銷售管理和銷售業(yè)務(wù)方面的全球行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

他說(shuō)：如果不是在低成本行業(yè)工作的銷售，常常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而丟掉訂單。潛在客戶也是人，沒(méi)人愿意在能夠低付的情況下花更多的錢(qián)。

誠(chéng)然，我們可以采取一些措施來(lái)對(duì)抗低成本的供應(yīng)商，畢竟劣質(zhì)的產(chǎn)品是很難脫穎而出的。但如果你的產(chǎn)品僅略勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成本卻高很多的話，那么你肯定會(huì)失去這樁交易，就是這么簡(jiǎn)單。

所以，如果你的產(chǎn)品價(jià)格反映了顯著的商品差異，你就可以脫穎而出。以下是讓潛在客戶不跟低成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而跟你簽約的幾小策略。

1.盡早了解競(jìng)爭(zhēng)情況

Ask about the competition early

我經(jīng)?？吹胶芏噤N售代表向客戶“下手”拖得太晚，特別是銷售高端優(yōu)質(zhì)商品時(shí)，你想要詢問(wèn)客戶他們?cè)缙诨蛘呓?jīng)常列入考慮的其他供應(yīng)商。

但是，類似“What do you like about Company X? 你覺(jué)得這家公司怎么樣？”這樣的問(wèn)題，并不會(huì)給你帶來(lái)有價(jià)值的信息。相反，可以從以下角度突破：

Which vendor is winning as we stand today?

目前哪個(gè)供應(yīng)商獲得客戶的青睞？

讓買(mǎi)家習(xí)慣于從“winning”和“l(fā)osing”的角度來(lái)思考，通常他們都會(huì)告知在不考慮價(jià)格的情況下，最喜歡的供應(yīng)商是誰(shuí)。

此刻請(qǐng)記?。?/p>

Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.

客戶絕不會(huì)從你這下單，除非他更喜歡你的產(chǎn)品。

如果一開(kāi)始你就沒(méi)有獲得“winning”，那么談?wù)搩r(jià)格就變得沒(méi)什么意義了。如果此刻你“贏了”，后續(xù)才好跟客戶談價(jià)格。

Where are you in the buying process with competitor X?

與X公司的合作進(jìn)展到哪里了？

了解對(duì)方和客戶合作的進(jìn)展，確認(rèn)是否還有必要繼續(xù)跟進(jìn)。

Who is the internal champion for competitor X?

誰(shuí)才是X公司的主要負(fù)責(zé)人？

無(wú)論做什么行業(yè)，為了拿下訂單，你必須想辦法實(shí)時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.排除劣質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

Eliminate poor quality competitors

假設(shè)你正與其他兩家供應(yīng)商進(jìn)行RFP流程。其中對(duì)手A的產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量，訂單經(jīng)常輸給你。而對(duì)手B則是常常跟你競(jìng)爭(zhēng)并且曾經(jīng)“輸”過(guò)訂單給他們的。

遇到這種“三足鼎立”的情況時(shí)，你必須盡快幫助您的客戶排除掉一個(gè)對(duì)手，你會(huì)選哪個(gè)？

大多數(shù)銷售會(huì)選擇對(duì)手B，因?yàn)樗麄兙哂懈?jìng)爭(zhēng)力而且很容易就能干掉對(duì)手A。但其實(shí)這是錯(cuò)誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么？因?yàn)檫@樣你就可以將自己置于買(mǎi)家考慮的質(zhì)量庫(kù)中。

如果你可以說(shuō)服你的客戶盡早排除劣質(zhì)供應(yīng)商，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)之后你在跟客戶談判時(shí)候的籌碼變強(qiáng)了（質(zhì)量好），而且你還不會(huì)面臨客戶的瘋狂壓價(jià)。

3.低成本產(chǎn)品如何讓公司損失的真實(shí)案例

Story of how low-cost products let a company down.

如果買(mǎi)家僅根據(jù)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那么可以放心地跟他說(shuō)這不是一個(gè)明智的決定。低成本的供應(yīng)商為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品往往也不如其他人。

在銷售初期，銷售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關(guān)于基于低價(jià)格標(biāo)簽做出的決策對(duì)公司產(chǎn)生負(fù)面影響的故事。

然后，當(dāng)談判進(jìn)行到中后期時(shí)，可以用自己的話來(lái)提醒對(duì)方，為節(jié)省成本而做出的不明智選擇有可能最終會(huì)耗費(fèi)更多的錢(qián)和時(shí)間，畢竟都有真實(shí)案例在不斷的發(fā)生。