正常常見的理由：最近廠房 ( 或分廠/ 新的車間 / 新的生產(chǎn)線 / 投入新的設(shè)備 ) 牛逼點的理由：公司前陣子拿了一個很大的政府投標訂單，前期已經(jīng)墊了大筆資金 資金有點緊張，因此我們對于接受T/T 50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。（客戶哪會都懂得什么外匯管制，只會根據(jù)慣性思維 —— 有預(yù)付款拿了款后能夠立即使用資金） 現(xiàn)在我們的確處于艱難時期，希望得到您的理解和支持！ Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !
在前面 老鳥之路的 溝通判斷 專題中可以看到，裝困難博同情，很多客戶還是吃這套的。
3）步步挖“坑”，畫大餅
比如：客戶要做 L/C 30 days，你先裝作非常驚訝： L/C 30 Days !?? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%. We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that
bank charges is quite high.. ( 裝，繼續(xù)鎮(zhèn)定無比地裝~ ) Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some
better conditions in return. （探探口氣） 有的客戶的反應(yīng)的確會很禮貌友好而且會告訴你需要check一下經(jīng)理或老板。不過有的客戶可能并不會立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days. 繼續(xù)跟客戶繞： We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the
first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很無奈第一次合作L/C30天實在太為難。這樣的付款方式會被我們財務(wù)部門拒絕）
How about L/C at sight ? We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would
consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in
our system. 緩兵之計，故作退一步，并畫個大餅吸引一下客戶。很多時候合作起來了大家都熟悉了，付款方式可能幾年都不見得改一次。 4）貨期提前 打個比方，客戶要做L/C，你只想做T/T?？梢韵仍囂揭幌拢嬖V客戶，現(xiàn)在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做T/T的話，資金到賬快些，生產(chǎn)安排上可以保證早些生產(chǎn)，交貨期要相對早一些。
5）行業(yè)標桿客戶法
在討價還價的時候，我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會碰到這樣的情況： 客戶說我們價格高，會發(fā)來一個別的供應(yīng)商發(fā)給他的PI，價格很低。 正所謂來而不往禮非禮也。其實，無論是談到付款方式還是價格，出現(xiàn)僵局的時候，我也會試一下此方法，因為優(yōu)點是：要么很快見效，要么無效。 我會首先看一下公司客戶記錄表里有沒有和他一個市場的客戶而且比較有名氣的，如果正好有，如A公司，把PI上的價格用PDF處理器修改過以后發(fā)給客戶。告訴他，A公司跟我們做的是這個價格，供你參考。 并且我會告訴客戶： 為什么這些客戶會跟我們合作？因為我們是有良知，講誠信的供應(yīng)商。不會隨意更改品質(zhì)和數(shù)量，不以次充好，不偷斤缺兩，We will expand business with you in a health way.中國的供應(yīng)商很多，良莠不齊，價格沒有最低只有更低。但太低的價格永遠意味著潛在的高風險，可能是品質(zhì)，可能是數(shù)量，信譽。 Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. 你做貿(mào)易這么多年，應(yīng)該明白這一點或者你或許曾有過類似經(jīng)歷？ 客戶很可能就會被自己說服，給我的價格也沒有比XX公司貴到哪去，既然XX公司都愿意做這種付款方式，可能他們的質(zhì)量，服務(wù)或者某一方面確實很不錯，為何不試著合作一下？ 如果公司客戶記錄表里沒有客戶市場上合作的客戶，或者有合作的但不是他們市場上的行業(yè)內(nèi)知名公司，我會利用網(wǎng)絡(luò)，搜一下他當?shù)厥袌錾系闹放?，稍微研究一下，然后選定一家實力中上等的（不要輕易選擇頂級品牌），LOGO有特色易識別的公司。先把LOGO截圖，并且把E-catalog下載下來研究一下看看，進行更多了解。 然后自己做一個PI，PI上為此知名品牌的公司，并且把此知名品牌的LOGO也放上去，加強易識別度，價格當然也是精心計量的。付款方式當然是我能接受的方式如 T/T (50% before production,
the balance pay by in 5 days against B/L copy)，甚至帖上電子版的章，然后發(fā)給客戶，裝得底氣十足，我們跟XXX客戶做的都是這個付款方式和價格，你還有什么擔心的呢？ 當然以上的前提是：你最好對此市場上常見的一些大品牌的客戶有初步的了解，并且我建議不要隨意選擇那些頂級品牌。 比如你一個普普通通的工廠連ISO14001和SA8000這類認證都提供不了還給3M，NORTH SAFETY 供貨，無異于一個笑話。不要過度夸張，OK？如果連客戶看了都不相信，對你質(zhì)疑，并連番提問你和此品牌合作的事情，你很容易心虛漏了馬腳，給人以不誠信的感覺。
6）公司的規(guī)定
說了那么多，感動天感動地，還是感動不了你。對不起，我也盡力了，沒辦法了，這個是公司的規(guī)定。我也就一打工的，我也不能違規(guī)操作，否則抗不住BOSS的怒火。 這樣把，我把情況報告給領(lǐng)導(dǎo)，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?
