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一、買家分析總結(jié)
（一）買家背景分析
詢盤案例分析：
 
PS:詢盤中的買家信息和詢盤內(nèi)容都是做過處理的，非真實信息

1、拿到詢盤先看ip注冊地和實際發(fā)送地能不能對的上，是哪個國家的買家。
買家說we are trading and tending company establishd for oevr15years in sirlnk貿(mào)易公司同時又要招投標，說明專業(yè)度方面可能不行，同時注意這種類型公司的回復(fù)一般都會很慢，期望值不要太高，因為他要搜集很多公司的信息后才能去選擇，提醒：回盤時可以更主動做一些推薦和產(chǎn)品專業(yè)知識的介紹，而不是簡單給個價格。記得公司優(yōu)勢這塊也不要忽略哦。
用公司名、客戶郵箱到搜索引擎里面查，尋找更多有關(guān)客戶的信息，比如客戶的電話。
free member 12years(memeber since 2000.06.02.gmt-8)從客戶的注冊年限來看是一個具有12年會員經(jīng)驗的買家，電子商務(wù)采購經(jīng)驗非常豐富，買家的真實性也可以從這里做個判斷；
this is an urgent purchase,please reply within three days緊急采購，要求三天內(nèi)回復(fù)，說明買家是結(jié)果導(dǎo)向的，可能是沒有時間給你確認信息的，如果感覺很多信息要確認后才能報價，盡量電話確認，郵件給到買家的一定是最終買家想要的。
另外，大家在收到詢盤的時候也可以通過詢盤正文或者MA后臺詢盤模塊的信息來對買家有個了解。
2．收到一封詢盤時，判斷客戶有沒有實單、訂單大小，需求緩急，可以通過詢盤的內(nèi)容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來看：
A、稱謂：有稱謂可體現(xiàn)買家的仔細，禮貌（一般如果買家稱謂是dear sir，而沒有稱呼你的名字，這種詢盤是不是模版型的詢盤要自己根據(jù)其他信息去確認）
B、產(chǎn)品名稱：如果提到具體產(chǎn)品型號、功能、技術(shù)參數(shù)、顏色、包裝等細節(jié)，說明客人是很有誠意的。
C、訂單數(shù)量：如問到起MOQ是多少、價格多少，一般來說，這個客戶的開始訂單量不大，但應(yīng)該有明確需要了。
      D、產(chǎn)品認證：客人對產(chǎn)品認證很關(guān)心，問有沒通過他提出的認證，說明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應(yīng)該不錯。還有一個可能就是買家所在國進口必須有這個認證，說到這里給大家舉個例子：伊拉克自2011年7月15日起入境的貨物，需出具BV，SGS認證機構(gòu)出具的COC證書才能清關(guān)。但從2012年3月起，SGS終止了與伊拉克的合作，所以現(xiàn)在只能出BV證書了。

     E、關(guān)鍵部件或功能：說明客戶有明確的需求，只是在物色一個好的供應(yīng)商。
     F、交貨時間：如果客戶明確問到交貨時間、付款方式，也可看出是有實單在手的，而且可能有點急。那我們在回復(fù)的時候除了買家問到的信息，交貨期這塊要重點再強調(diào)一下。
 
3．實戰(zhàn)小技巧分享，看看大家有沒有做到？
1〉．在旺旺，MSN上跟買家來回聊了很多，你是否有郵件總結(jié)內(nèi)容發(fā)給買家？
2〉．客戶已經(jīng)告訴到你，他的目的港，那么你在報價的時候，還是只報FOB價嗎？還是說，也CIF價格也給到他參考？
3〉．很多時候，客人要求我們發(fā)產(chǎn)品圖片。那產(chǎn)品圖片上，是否有標明這個產(chǎn)品型號以及尺寸？（尺寸是否是按歐洲買家的習(xí)慣用英寸？）
4〉．買家的簽名是否留意過？
關(guān)注客戶郵箱自帶的簽名Sent from my BlackBerry device on the Rogers Wireless Network――來自黑莓無線網(wǎng)絡(luò)
這是一個手機郵箱里自帶的簽名，客戶用手機給你發(fā)的郵件，說明這個客戶比較專業(yè)，隨時隨時查看郵箱。用手機來當郵箱的，有二種人員，要么是商務(wù)人士，要么是時尚的年輕人，從整個郵件來看我覺得前者更多，采購量和溝通的專業(yè)度在那里擺著，應(yīng)該意向度還不錯
回復(fù)時注意：一要簡潔；二、避免帶附件，以免手機查看不了；三、圖片不宜過大
 
（二）買家心理分析
詢盤案例：
Hi
Im interested in your slotted pipe. I need a quote for
100 mts of 8" X 5/8 slotted pipe
quote using icoterms DDP (Ameca JAlisco Mexico) and please porvide ETA
Thanks
          
分析：
1. DDP對買家來說是最省事的一種方，可能是因為懶， 但一般做生意的看的是利益，有錢賺一般不會太懶； 也可能是因為沒做過進口， 對這套流程不熟， 還有是為了方便和本國市場價格直接對比；也有防止反傾銷風(fēng)險的可能。
2. 各種搜索工具都用上，發(fā)現(xiàn)買家從網(wǎng)上基本找不到相關(guān)公司信息，而且公司名也是個人名。
綜合：這個買家是個新手 可能是剛?cè)胧械幕蛘邷蕚淙胧行偷?。從詢盤內(nèi)容中發(fā)現(xiàn)他要DDP的價格并且產(chǎn)品要求很不專業(yè)，也可以判斷對方采購經(jīng)驗不足，或者沒有采購過，所以才需要我方報DDP，方便其對比國內(nèi)鋼材價格，看是否有利可圖。
 供應(yīng)商回復(fù)
How are you doing? I am so glad to receive your letter below.
We can supply the slotted pipe. In your letter you mentioned that you need 8" X 5/8 slotted pipe, do you mean that the outside diameter is 8 5/8"? To provide and quote the products, we need you to provide the following information of the products:
1. Thickness of the pipe
2. Steel grade or material of the pipe
3. The length of every single pipe
4. The length and width of each slot
5. The number of slot every meter
6. The thread form
Please kindly get me back, so i will quote you soon. Should you have any question, please feel free to contact me without hesitation.
 分析：
對于剛剛?cè)胧械男率仲I家，一次性問這么多問題，很可能把買家嚇跑。
而且買家手上未必有具體的采購需求，這時候應(yīng)該充分表現(xiàn)出你的專業(yè)隊，對買家市場的了解，贏得買家的信任。
回復(fù)建議：
根據(jù)買家需求和其市場情況推薦產(chǎn)品報價，并標注ETA.
可強調(diào)你公司有能力做DDP，如果有出口對方市場的經(jīng)驗可著重提一下，對此類買家最有吸引力。
 
不同國家的買家特點不同，在回復(fù)時可以投其所好，能收到意想不到的效果。
1．了解買家背景，從買家角度出發(fā)很重要：
說說智利的一個客戶吧，客戶很偶然的聯(lián)系到我的，當時只是在旺旺上尋了個價格，首先我在旺旺上進行了專業(yè)的報價，然后趁著客戶思考琢磨的空隙，立馬寫了一封專業(yè)的郵件過去給客戶，然后再旺旺上讓客戶check。
客戶自然很驚喜，這里有個細節(jié)，客戶是智利的，英語不是母語，于是我跟客戶小提了一下，如果她看英語費勁，我可以給他翻譯成西班牙語的，客戶覺得我很貼心，我的報價，說實話，其實我不大做報價單，我一般都是郵件正文直接報價，我之前在論壇里也有分享的案例，知道了解過我的童鞋，都會看到我一般在正文直接報價的，當然這也跟我的產(chǎn)品有關(guān)系，一般就一個兩個的規(guī)格，規(guī)格多的話，該做報價單還是要做的，而且有的客戶就喜歡報價單的完整，有時候客戶看報價單并不是為了好看，只是為了了解到更多的交易信息，其實是我個人比較懶罷了，再一個事情也確實比較多，不能這樣一概而論，不同客戶區(qū)別對待

2．每個國家商人的特點也要了解清楚：
?  意大利客戶公私分明：我之前有意大利客戶來參觀，后來周末要我陪他去玩，之前公司請吃飯什么的都是我們公司出。但是出去玩的所有費用都是老外掏，雖然公司是允許我這里支付的?？腿擞X得占用我周末時間已經(jīng)很抱歉了，所以費用他都堅持出的。拍的照片他也是用私人郵箱發(fā)給我的私人郵箱，有一次我回復(fù)郵件給他談公事，因為圖方便直接發(fā)他私人郵箱，客人就不高興了，說公事還是發(fā)公司郵箱。貌似公私分的很清楚
?  印度客戶注重身份：我做外貿(mào)時接觸的印度客戶是非常嚴謹而且等級觀念比較嚴重的，記得那次我跟印度老板一起去看工廠，老板每個角落和產(chǎn)品細節(jié)都非常的關(guān)注，等我們坐下來談的時候，我直接跟工廠的業(yè)務(wù)人員坐在一起，老板在桌子的對面，業(yè)務(wù)員說完我就跑過去跟老板翻譯，結(jié)果老板說讓我坐他旁邊，我就比較差異，回去后老板說，我們是買家，應(yīng)該業(yè)務(wù)員主動跑過來跟我們講解，很注重自己的身份。

?  伊朗客戶習(xí)慣你了解嗎：再者說一下伊朗人，伊朗人在前一段時間是新年總是會失蹤，這個也是我最經(jīng)才了解到的 呵呵，而且伊朗人祝賀新年不要說happy new year，要說happy norous之類的 呵呵，反正我也是無意中學(xué)到的 然后我和伊朗人說了，他們很驚訝，居然我們也會這么說，這樣可以增加親近。