教您如何分析買家查詢的技巧與方法
按客戶不同、輕重緩急不同，將每天收到的買家查詢進行分類。
對老客戶的查詢直接回復(fù)就行，對新客戶有必要進行仔細分析，通過分析了解清楚買家的意圖、采購興趣、公司實力等詳細情況。
總之，對買家的要求了解越多，回復(fù)就越能引起買家的注意和興趣。
具體來說，買家首次來函，如果內(nèi)容簡單，對商品品種、規(guī)格等都是泛泛而指，很顯然他是來了解行情的，或只是聯(lián)系一下而已，下單的可能性較小。對于這類查詢，只要將客戶關(guān)心的問題和自己企業(yè)的介紹回復(fù)給他就可以了。
對于那些查詢具體產(chǎn)品，甚至列出了詳細規(guī)格的客戶，表明他們是在對目標(biāo)供應(yīng)商做過詳細的調(diào)查和了解后才發(fā)查詢的，所以供應(yīng)商在收到查詢后必須慎重對待。 "對于這類成交可能性大的查詢，或至少很認(rèn)真的外商，我們一般20分鐘內(nèi)就給客戶回信。"
上海海欣集團股份有限公司電子商務(wù)部賀經(jīng)理介紹，"通常，只要客戶在線上，我們約10分鐘就會收到客戶的進一步回復(fù)。" 根據(jù)賀的經(jīng)驗，大的、有實力的買家通常比較重視供應(yīng)商的實力、管理以及服務(wù)水平，也就是說，他們比較著眼于建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系；而較小的買家通常眼睛只盯著價格。
分析買家查詢，還有一個重要問題，就是善于識別同一個訂單在網(wǎng)上的多次炒作。對此，海欣集團的方法就是經(jīng)常瀏覽那些著名的、人氣又旺的本行業(yè)網(wǎng)站，時刻注意公開發(fā)布的查詢信息。如果看到同一種商品的數(shù)量規(guī)格要求都相同、而只是查詢者不同，則說明可能有人在炒作同一條信息。這些人無疑是中間商，甚至是第三、第四道買家，跟他們打交道，肯定很難成交。 為了增加回復(fù)的吸引力和說服力，海欣集團在回復(fù)新客戶時，除了在郵件中回復(fù)客戶關(guān)心的問題，還會同時將公司的其它情況和公司的網(wǎng)站介紹給該客戶，讓客戶更全面透徹地了解公司。集團建立兩個不同的網(wǎng)站，除了綜合性的中文網(wǎng)站以外，其中一個是推薦給外商的全英文網(wǎng)站，上面有企業(yè)介紹、產(chǎn)品資料、經(jīng)營情況等信息，與國際貿(mào)易無關(guān)的信息一律不放，同時圖片也不多，以便較遠距離的客戶快速地瀏覽。
