想要有好的業(yè)績，簽訂更多的訂單，跟進(jìn)客戶的工作是重中之重。外貿(mào)交易過程中，并不是一次兩次的客戶跟進(jìn)就會(huì)成交訂單。外貿(mào)人員要定期與客戶保持聯(lián)系，進(jìn)行相關(guān)訂單的跟進(jìn)工作，只有不斷堅(jiān)持下去，才能看到勝利的曙光。一般來說，銷售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比。
如何才能和客戶越走越近，這是所有外貿(mào)人都在思考的問題。想要有好的業(yè)績，簽訂更多的訂單，跟進(jìn)客戶的工作是重中之重。對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，跟進(jìn)客戶的工作直接影響到業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
跟進(jìn)客戶要注意哪些問題？小編給大家羅列了幾點(diǎn)：
一、心態(tài)決定成敗
做外貿(mào)，首先要調(diào)整心態(tài)。就像釣魚一樣，耐心最重要。不僅要有耐心，還要持之以恒。外貿(mào)交易過程中，并不是一次兩次的客戶跟進(jìn)就會(huì)成交訂單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的銷售來自于第四次到第十一次的跟進(jìn)。外貿(mào)人員要定期與客戶保持聯(lián)系，進(jìn)行相關(guān)訂單的跟進(jìn)工作，只有不斷堅(jiān)持下去，才能看到勝利的曙光。
二、客戶跟進(jìn)頻率分析
過于頻繁的跟進(jìn)會(huì)引起對(duì)方的反感，所以需要有計(jì)劃地進(jìn)行。一般來說，銷售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比。客戶對(duì)產(chǎn)品需求越急切，銷售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn)，以保持信息及服務(wù)的及時(shí)性。很多客戶的想法和決策會(huì)時(shí)常改變，所以不斷地了解、刺探客戶的信息和反應(yīng)是非常重要和必需的。
其次，要選擇合適的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行跟蹤客戶。很多外貿(mào)人員會(huì)選擇在早上一上班就進(jìn)行對(duì)客戶的跟蹤工作，其實(shí)這是沒有效果的時(shí)間段，因?yàn)樵缟先藗兌荚诩奔泵γΦ恼砗鸵?guī)劃一天的工作流程，并沒有時(shí)間來看你的跟蹤內(nèi)容。跟進(jìn)的時(shí)間在一天中最好選擇下午三點(diǎn)左右進(jìn)行電話或者郵件的跟蹤，一周之內(nèi)最好選擇周四或者周五進(jìn)行郵件等的跟蹤，一月之內(nèi)最好選擇每月的月底進(jìn)行。這些時(shí)間點(diǎn)都是客戶相對(duì)來說回復(fù)率最高的時(shí)間。
至于開發(fā)郵件，你可以在一天的任何時(shí)間寫，但是發(fā)的時(shí)機(jī)則需要你的注意。如果你希望自己的郵件剛好在對(duì)方打開郵箱時(shí)收到，或者至少出現(xiàn)在最近收件列表的前12封之內(nèi)，經(jīng)驗(yàn)是最好在整點(diǎn)的前后5分鐘發(fā)。因?yàn)檎c(diǎn)前后的5分鐘往往是收件人等待開會(huì)或者剛剛開完會(huì)的時(shí)間，這一段時(shí)間的郵件點(diǎn)擊率會(huì)明顯高于其他時(shí)刻。
三、客戶跟進(jìn)的技巧和方法
很少有人第一次交談就成交的，客戶都是需要在一次次的跟進(jìn)中取得信任，就像人們的交往一樣，沒有人會(huì)一上來就輕易相信別人。
1、將客戶進(jìn)行分類管理
面對(duì)不同程度意向的客戶，我們?cè)跍贤ㄅc介紹產(chǎn)品過程中的方式方法也會(huì)不同，想要有條不紊的進(jìn)行溝通，前期的準(zhǔn)備工作是非常重要的；例如我們可以根據(jù)客戶的購買意向、對(duì)于產(chǎn)品的了解程度、客戶方面的屬性等進(jìn)行詳細(xì)分類整理，并做好相應(yīng)處理，便于日后更好地與用戶溝通，從而有效跟進(jìn)交易工作。
2、客戶溝通切忌生硬推銷
我們?cè)谡以掝}與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，切勿上來就帶著目的性去聊產(chǎn)品，即使客戶原本有意向傾聽，這種目的性較強(qiáng)的推銷也會(huì)容易讓客戶反感。因此在跟進(jìn)客戶時(shí)，溝通重點(diǎn)可以簡單分為兩種：
1）從客戶興趣點(diǎn)入手
將溝通重點(diǎn)放在客戶感興趣的問題上，如果客戶關(guān)心的點(diǎn)在產(chǎn)品價(jià)格上，這時(shí)候我們需要著重的介紹產(chǎn)品和它的價(jià)格，再與客戶進(jìn)行相應(yīng)溝通，相信效果會(huì)更好。如果顧客沒有第一時(shí)間選擇交易，我們也要繼續(xù)跟進(jìn)客戶，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格也會(huì)隨著成本、原材料價(jià)格和匯率等因素的影響而變化，所以我們可以每隔半個(gè)月或一個(gè)月將最新產(chǎn)品價(jià)格報(bào)給客戶，在客戶實(shí)時(shí)了解我們產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，又能潛意識(shí)的催促他交易。
2）聊行業(yè)趨勢(shì)，帶動(dòng)客戶
如果客戶感興趣的點(diǎn)不在我們產(chǎn)品上，那我們可以從一些跟行業(yè)相關(guān)，但又沒有太強(qiáng)銷售意思的話題說起，比如我們可以問一問最近客戶生意如何，目前市場(chǎng)前景與趨勢(shì)等等，從而活躍氛圍，有意識(shí)的促成與客戶的下一步溝通。
總的來說，訂單的成交離不開外貿(mào)人員的不斷跟進(jìn)，但掌握跟進(jìn)時(shí)間、方法和技巧，能夠讓外貿(mào)工作者不慌不忙、從容淡定。（客服13904186770）
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