中東迪拜作為中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場，覆蓋了非洲以及海灣國家，貿(mào)易覆蓋人口達到13億，類似一個中國的總?cè)丝冢谶@里云集了全世界120國家的客商，迪拜市場的特點為批發(fā)為主要的經(jīng)營方式，產(chǎn)品以中低價為為主，質(zhì)量為中等要求，求購數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時進行。
??? 我在這里經(jīng)過2年的商戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)與當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人打交道有以下特點：
??? （1）??? 阿拉伯人性格急躁，對于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點至關(guān)重要。
??? 例如：在今年5月份我和中東客戶簽訂了有關(guān)五金工具進口的合同，由于國內(nèi)供貨廠家的疏忽把貨物的等級搞錯，以至于在交貨過程中，造成阿拉伯客戶退貨的結(jié)局，經(jīng)過多次交涉，該客戶為2年來的友好客戶，保持良好的關(guān)系，最終處理方式為一部分降價，一部分處理的結(jié)局。
??? （2）??? 阿拉伯人從商精明，他們對于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價格等關(guān)鍵因數(shù)，如果你拿不出來信服的理由說服他，價格上一點一滴都不會退讓。
??? 例如：在去年10月份，我的一個中東客戶希望購買國內(nèi)的輕工產(chǎn)品，在漫長的2個月談判中，價格一直成為焦點，最終與國內(nèi)供貨廠家拿出該產(chǎn)品銷往美國的合同，中東客戶才認可價格略有松動，使得談判有所進展最終達到交易。
??? （3）??? 阿拉伯人與朋友的交往看的比較重，良好的關(guān)系可以對生意的成功有至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。
??? 例如：在今年9月11日后，我的一筆貨款通過美國一家銀行以信用證的形式結(jié)匯，由于美國世貿(mào)中心被炸，造成該銀行暫時丟失數(shù)據(jù)，中東客戶熱情的幫助到查所有單據(jù)，及時通知銀行，在最短的時間內(nèi)協(xié)助處理該比交易，這一切歸功于日常的友好交往。
??? 綜合上述特點和案例，我國企業(yè)如果希望開發(fā)中東迪拜市場，有以下建議參考：
??? （1）??? 認真仔細的做好一切開發(fā)市場的準(zhǔn)備，包括有實際效果的市場考察，拜訪主要客戶等一系列工作，認真把好質(zhì)量關(guān)，注意產(chǎn)品的地區(qū)包裝特點，在合約里面，明確各種條款，責(zé)任分明。
??? （2）??? 掌握主動的談判條件，詳細了解產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，選擇當(dāng)?shù)亓己眯抛u的市場開發(fā)商和代理公司，在與中東商人談判時一定要通過當(dāng)?shù)氐拇砉驹敿毩私庠摽蛻舻娜娴馁Y料。
??? （3）??? 與當(dāng)?shù)卮砉疽约翱蛻舯３至己玫年P(guān)系，定期拜訪客戶，不要做事拖拖拉拉，多接觸中東客戶，多了解當(dāng)?shù)氐男星?，做到心中有?shù)，關(guān)系良好。
??? 兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝“，了解了全面的中東客戶心理和特點，也就掌握了最終的成交機會，開拓中東市場，未時不晚了。
