孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達(dá)成合同。
雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。
我們在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。
1、首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
2、國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。
3、對方關(guān)注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。
4、對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。
5、如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。
6、不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。
7、如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。
8、談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9、定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10、如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11、沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。
12、價格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。
13、只要簽定了合同，價格就是公平的。
14、只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。
15、可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。
16、即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17、大的合同，一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。
18、沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。
19、不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。
20、說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的。
學(xué)習(xí)哦！
學(xué)習(xí)撒
說的都知道做起來太困難
