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前兩天看到一個帖子，講的是她參加的一次“外貿(mào)培訓(xùn)會”。

其中有一個問題：客戶想要免費(fèi)樣品，老板讓業(yè)務(wù)員自己墊付樣品費(fèi)。

培訓(xùn)會的老師提出的解決方案不被那位毅家人接受，而我也有一些自己的看法。

今天借由這個案例，我們一起來聊聊這個話題。

學(xué)員提問

01、培訓(xùn)會案例

昨天有幸參加了一場盛大的外貿(mào)培訓(xùn)會，會上分享了十幾個案例，只有那么一個讓我印象深刻，因?yàn)槔蠋煹挠^點(diǎn)，我根本不能贊同！ 

有一個剛做外貿(mào)不久的學(xué)員，他談了一個新客戶，雙方談得非常不錯。

客戶有意讓公司給他提供免費(fèi)樣品，收到樣品后，若對樣品滿意，就會下單。 

學(xué)員屁顛屁顛地去跟老板申請。

沒想到老板卻說，樣品可以發(fā)，但不能免費(fèi)。如果你覺得有機(jī)會成單，你可以個人先墊樣品費(fèi)，成單后我返回給你。 

what?! 600塊的樣品費(fèi)對一個新的只拿工資底的業(yè)務(wù)員可是個不小的數(shù)字。 

這時(shí)候，問題來了：樣品寄還是不寄？如果寄，自己掏腰包的600塊樣品費(fèi)該不該跟客戶說？怎么說？ 

那個傻傻的學(xué)員先做，再求救老師。

他把截圖發(fā)給老師： 我想給你寄樣品，但是公司不同意免費(fèi)寄給你，而是要求我個人承擔(dān)樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。

客戶一看到信息，大怒！ 

“這是一個什么垃圾公司，樣品費(fèi)都不愿意承擔(dān)，我是跟公司做business，而不是跟你個人，憑啥要你個人承擔(dān)樣品的費(fèi)用？”

balabala一堆公司的不是。 

老師看完截圖，心里咯噔一想，這學(xué)員也夠傻，樣品想寄就寄嘛，還要跟客戶說明是公司不出樣品費(fèi)，真不明智。 

所以，他的建議是：

哪怕是自己掏錢寄出去的樣品，也要跟客戶說，我千方百計(jì)百般努力，終于爭取到公司的支持，可以給你發(fā)這個免費(fèi)的樣品了。你收到樣品后，就給我來一個大單吧...

02、我的想法

姑且不說這個老師在學(xué)生誠實(shí)后給了什么策略，但對于他這樣的引導(dǎo)，我是保留意見的。 

一大早回到公司，老板讓我分享了一下昨天所學(xué)，我第一時(shí)間拿出來這個案例來分享。 

當(dāng)時(shí)四個人的小團(tuán)隊(duì)，居然有兩個人覺得老師的建議不錯，其中還包括我們的老板娘。 

讓我回想起了在培訓(xùn)會上，大伙聽完老師的建議，那種豁然開朗，照單全收的唏噓。 

我不是一個被動學(xué)習(xí)的人，老師說什么，便吸收什么。而是會分析你給我引導(dǎo)的是否真的適合我自己，我有沒有更好的想法。

有一隊(duì)員想法與我接近，她在表態(tài)的時(shí)候，被老板嚴(yán)肅地批判，卻沒能說出一個所以然來。 但我很贊賞她敢站隊(duì)。 

其實(shí)支持我堅(jiān)定想法的是一個詞：真誠！ 

所以我認(rèn)為學(xué)員跟客戶坦白是對的，但是說的方式可以修改！ 

公司有那么多的業(yè)務(wù)員，每個業(yè)務(wù)員有那么多的客戶，公司不支持業(yè)務(wù)員免費(fèi)樣品，希望客戶可以理解。

但是我相信你，也相信我們的產(chǎn)品，相信你收到我的樣品后，你會選擇跟我合作的。

哪怕是我自己掏腰包給你發(fā)樣品也沒問題。

你知道，我很有誠意跟你合作，而且，我剛加入公司做業(yè)務(wù)，很需要這個訂單的支持。你會幫助我，對嗎？ 

樣品，我會寄，但我并不希望你是心安理得地收樣品。 

如果是公司全免費(fèi)給你的東西，第一，你不會重視，第二你也不會珍惜。合作的機(jī)會是渺茫的。 

而我要把個人掏腰包的事情告訴你：第一，我信任你，第二，為了我們的合作，我做了哪些努力。 

如果稍有修養(yǎng)的客戶，他愿意接受這個樣品，至少能增加三成的合作機(jī)會。 

兩年多在業(yè)務(wù)路上的摸爬滾打，我越來越體會到，要把業(yè)務(wù)做好，誠實(shí)與認(rèn)真是最最最重要的。 

老師的建議我理解，更多程度上是要維護(hù)好公司的形象。但我認(rèn)為，想要成單，讓客戶看到你的努力比做表面工程更得人心。 

PS: 事實(shí)上，對于樣品單，我們的底線是至少要客戶付運(yùn)費(fèi)的。

正如文中老師所言，沒有哪一個人對全免費(fèi)的東西是珍惜的。 

如果他連運(yùn)費(fèi)都不愿意支付，可知他與我們合作的誠意有多少？ 

當(dāng)然，不否認(rèn)哪些想要全免費(fèi)，又有誠意合作的某些客戶，只是概率太小。

我們的時(shí)間寶貴，咋不花在更可能成單的客戶身上呢？

毅冰老師

這位朋友，我想說，這種洗腦式的什么培訓(xùn)，不去也罷。

從你文中很顯然看出，那位講師根本沒有任何的談判技巧和策略，我也只能呵呵了。

不管樣品免費(fèi)也好，付費(fèi)也好，關(guān)鍵在于跟客人的談判，這里面的思路引導(dǎo)才是核心問題。

這需要兩分法來解決這個問題。

01、從員工的角度來講

對員工而言，公司不愿意提供免費(fèi)樣品，可能有公司的理由。

比如免費(fèi)樣品經(jīng)過一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)成交率相當(dāng)?shù)?，又比如這個樣品的單價(jià)很高，如果全免費(fèi)，成本壓力激增。

這種情況下，公司要告訴員工的，是如何通過樣品來換取訂單機(jī)會。

這不能一刀切去處理問題，而是要有區(qū)別和技巧。

比如銀行，針對五星客戶和普通客戶，提供的服務(wù)不同，收費(fèi)也不同，不是么？

就像樣品的問題，我首先考慮的，其實(shí)是投入的問題。

我作為業(yè)務(wù)員，如果提供免費(fèi)樣品，客人可以提供什么？

如果客人提供到付賬號，承擔(dān)快遞費(fèi)用，我一算，大家都有“投入”，都有“努力”，都在“爭取”，那就是有價(jià)值的，值得去爭取機(jī)會。

如果公司這邊限制，絕對絕對要收費(fèi)，那就只能給客人做方案了：

比如解釋為什么要收費(fèi)的理由。

比如要說明，在何種情況下，這個費(fèi)用可以退回？

比如跟客人進(jìn)一步解釋，第一次樣品需要收費(fèi)，以后您第二個項(xiàng)目，我這邊一定給你提供免費(fèi)樣品。

這就等于通過不同的方案，來化解客人本能的抵觸。

不是說收費(fèi)不行，關(guān)鍵在于怎么談。

02、從公司的角度來講

從公司的角度，其實(shí)很多時(shí)候，是對于員工沒有信心，覺得免費(fèi)樣品給了那么多，結(jié)果訂單都沒幾個，虧大發(fā)了。

但是換過來想，是不是這個規(guī)則不能改變，大家都這么做？

表面上是的，其實(shí)不是。

比如公司老板聯(lián)系上一個客戶，一來二去相談甚歡，客人要樣品，你覺得老板會問客人要樣品費(fèi)么？

可能覺得這客人不錯啊，機(jī)會挺好的，不要因?yàn)闃悠焚M(fèi)讓對方不快，或者給對方找麻煩，直接寄就是了。

因?yàn)樗抢习澹梢源蚱埔?guī)則。

又比如，公司的幾個業(yè)務(wù)主管，或者超級業(yè)務(wù)員，平時(shí)業(yè)績相當(dāng)好，跟公司提出，我手里開發(fā)的幾個客人資質(zhì)都不錯，我們安排下免費(fèi)樣品吧。

老板往往也會很爽快，會選擇支持他們。

原因是什么？是過去的歷史和業(yè)績，證明了他們的能力和成績。

因?yàn)榭腿嗽谒麄兪掷镎勁?，開發(fā)成功的幾率很高，老板就會選擇支持。

所以我們考慮現(xiàn)實(shí)問題，不是公司支不支持免費(fèi)樣品的問題，而是你自己能強(qiáng)到哪一步，能否聚攏各種資源？

你沒有權(quán)限讓公司支持你，是你自己能力的限制。

你要在游戲規(guī)則內(nèi)，盡可能做好，然后用業(yè)績證明你的能力，從而反過來讓公司給你更多的支持！

比如展會，比如網(wǎng)絡(luò)資源，比如業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)，比如樣品費(fèi)，比如快遞費(fèi)，這些都是可以改變的。

規(guī)矩是死的，人是活的。

這里大部分人，都是從小職員過來的，誰都不是第一天進(jìn)公司，老板就突然看上眼，覺得你未來潛力巨大，一定是人才，然后給你各種支持，可能么？

不能把希望寄托在碰到一個超級運(yùn)氣好的老板，一見鐘情，然后事業(yè)一路順風(fēng)。

別做夢，還是腳踏實(shí)地做好自己，積累各方面資源和人脈，讓自己變得極致的專業(yè)，讓客人信任，讓無數(shù)獵頭在后面排著隊(duì)挖你。

這才是業(yè)務(wù)員最大的價(jià)值。

03、回到這個案例中

再說說這個故事本身，如果我是那位老師，我的思維正好相反。

我絕對不會讓業(yè)務(wù)員自己掏錢給樣品費(fèi)，然后告訴客人，這個錢是公司給的，從而維護(hù)公司利益。

大錯特錯！

我會告訴業(yè)務(wù)員，哪怕公司給了免費(fèi)的樣品，你也要讓客人感覺到，本身這個樣品是不免費(fèi)的，是我盡了全力給你爭取的。

這才是正確的方向。