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一、通過樣品費(fèi)可以判斷潛在客人究竟有沒有訂單，以及訂單的大小

一般而言，從客人對(duì)樣品費(fèi)的態(tài)度可以判斷他有沒有真實(shí)的需求，他如果有真實(shí)的需求，并且可能在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買，那他肯定不會(huì)介意這點(diǎn)樣品費(fèi)的。如果雙方溝通在對(duì)樣品費(fèi)有個(gè)協(xié)議的情況下開始交往，往往成功率很高，所以，下次在和客人交往時(shí)，提及到寄樣時(shí)，建議你一定要收取他的樣品費(fèi)。如果他在意，那你承諾，下訂單后我們退還給他，看他的反應(yīng)，如果他愿意支付樣品費(fèi)，那你一定要好好服務(wù)這樣的潛在客人，因?yàn)樗赡芫褪悄阏嬲行У目腿恕?/span>

如果他不同意支付，那我勸你還是小心為妙，因?yàn)榭赡苓@潛在的客人只要你的樣品來看看，交易的可能性很小。

而很多時(shí)候我們?cè)诒豢腿怂^他支付快遞費(fèi)，他提供帳號(hào)給我們的誘惑下，或他們牛的一句——從來沒有供應(yīng)商要收取樣品費(fèi)的回復(fù)下而退步。其實(shí)真的一點(diǎn)也沒有必要，因?yàn)椋粋€(gè)真正有需求的買家，他根本不在意這點(diǎn)樣品費(fèi)，訂單的利潤(rùn)和樣品費(fèi)相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的樣品費(fèi)對(duì)外商來說也不是大數(shù)目，真正的買家一點(diǎn)也不在意這點(diǎn)小錢的。

因?yàn)楹芏嗾嬲馁I家就這樣告訴我的。很多時(shí)候我們妥協(xié)是因?yàn)槲覀儾粫?huì)或不懂這心理戰(zhàn)術(shù)。

二、樣品費(fèi)可以證明你的實(shí)力及對(duì)方的實(shí)力

如果客人在同意支付樣品費(fèi)與運(yùn)費(fèi)的時(shí)候，可以說明他的實(shí)力很強(qiáng)大，不在乎這么點(diǎn)小錢，那么我們一定要好好跟進(jìn)這樣的客戶。

一旦客人同意支付樣品費(fèi)用的時(shí)候，我們開始做樣品的時(shí)候，雙方肯定有個(gè)關(guān)于交樣時(shí)間及質(zhì)量的約定。如果我們能夠按照約定的時(shí)間及質(zhì)量完成客人的要求，這無形中在客人面前建立了我們的誠(chéng)信。

客人一旦收到我們的樣品時(shí)候，如果完全正確，我們就在他的面前表現(xiàn)的很專業(yè)，他沒有選錯(cuò)人，他選你是正確的。他會(huì)有安全感，他就會(huì)下定單給我們。

現(xiàn)實(shí)中，往往是，客人在收到樣品后還是需要修改的，同樣我們這時(shí)候如果能夠把握這個(gè)好的機(jī)遇，我們的成功率更大。如果是小的問題要修改，那我們這時(shí)候可以建議客人先給我們確認(rèn)訂單，否則又要他的樣品費(fèi)，這樣對(duì)他不好，希望他能夠先確認(rèn)定單給我們。我們可以保證他，重新做樣再給他確認(rèn)。我們?cè)谑盏剿拇_認(rèn)定單后，立即免費(fèi)做一個(gè)樣品在生產(chǎn)大貨前得到他的確認(rèn)。

三、樣品費(fèi)是帶來好的付款方式的最具有影響力的武器

很多時(shí)候，交易中我們最大的困擾是付款方式，因?yàn)槭切驴腿耍谝淮谓灰?，大家彼此之間都不熟悉，都不能放心對(duì)方。但是，如果我們收取了樣品費(fèi)，和這樣的客人在樣品制做的交往中，表現(xiàn)我們的真誠(chéng)，也就是TRUST，HONESTY，我們可以要求客人來做T/T或即期 L/C 的付款方式。

因?yàn)?，在?shù)百元的樣品費(fèi)支付的情況下，客人從我們的服務(wù)中看到了我們的真誠(chéng)，感受到我們的信譽(yù)，通常情況下，他們都愿意接受T/T的付款方式。

當(dāng)你的樣品費(fèi)用很少的時(shí)候，比如一個(gè)幾塊錢，或者十幾塊錢的東西的時(shí)候，你就可以靈活的來，畢竟這個(gè)數(shù)字讓客人打款過來，說不定手續(xù)費(fèi)都比那個(gè)樣品費(fèi)要高。所以在這個(gè)時(shí)候，你可以給客戶免費(fèi)的樣品，但是運(yùn)費(fèi)一定由客戶來出，不然，不僅你的公司的實(shí)力在客戶印象當(dāng)中低了一大截，而且，你總是付運(yùn)費(fèi)，送樣品，這很不利于你以后業(yè)務(wù)的開展。

四、關(guān)于客戶經(jīng)常對(duì)我們的樣品費(fèi)用的一些要求以及怎么回復(fù)

1、 如果客人說：我在其他中國(guó)生產(chǎn)商那都是不用付運(yùn)費(fèi)和樣品費(fèi)的，為什么你這就要付運(yùn)費(fèi)和樣品費(fèi)呢

回答：為什么別人給你免樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，不給他單子，你還要到我這來要樣品和運(yùn)費(fèi)呢，如果我們給了你免費(fèi)的樣品又跟你免運(yùn)費(fèi)，你又找別的人呢？

2、 如果客人要求說：運(yùn)費(fèi)可以付，從來不付樣品費(fèi)

回答：我們的產(chǎn)品質(zhì)量很高，有專門的打樣，做樣工程師，精通生產(chǎn)的各個(gè)流程，公司也要給他們很高的薪酬，但是如果下了訂單之后，我們可以把運(yùn)費(fèi)或者樣品費(fèi)或者這兩種費(fèi)用都退還給客戶。再看客戶反映，靈活處理。