談歐洲客戶跟蹤的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)--僅供外貿(mào)新手交流
夲人剛做外貿(mào)壹年多，主攻歐洲市場。在此期間，對歐洲客戶有了一些基本的了解。特此與剛做外貿(mào)的一些朋友分享一下，并征求各位外貿(mào)高手不吝賜教。
剛進(jìn)公司的時(shí)候，我也是一無所知的應(yīng)屆畢業(yè)生，許多事情并不是有人教，只有自己去多看多聽學(xué)習(xí)前人多摸索總結(jié)，再不行就只有下下策問。因?yàn)閱柕臅r(shí)候不一定會有好的答案而且還要欠別人一筆。所以我是不喜歡去問的。漸漸地開始接觸了前任業(yè)務(wù)的郵件，和客戶聯(lián)絡(luò)，在此過程中頗有感受。
與老客戶聯(lián)系的時(shí)候，客戶與新的業(yè)務(wù)員聯(lián)系也有一個(gè)磨合的過程。剛開始，肯定有很多不懂或者做的不細(xì)心不到位的地方，這就需要自己多大膽熱情耐心細(xì)致的去與客戶溝通。歐洲的客戶一般都比較穩(wěn)定，做了幾次單以后，就會對你公司比較信任而長期合作下去。價(jià)格不是太大的問題，質(zhì)量是第一位的。歐洲客戶比較喜歡質(zhì)量上乘有質(zhì)感的產(chǎn)品。當(dāng)然東歐等一些欠發(fā)達(dá)國家則也喜歡購買檔次較低產(chǎn)品。總之不同檔次的產(chǎn)品都會有人購買。
經(jīng)過研究分析，我認(rèn)為以下幾點(diǎn)比較重要：
1. 了解與你聯(lián)絡(luò)的客戶的閱讀郵件的習(xí)慣，如：閱讀時(shí)間，有MSN,SKYPE,YAHOO通,在線的時(shí)間、時(shí)差，客戶喜歡寫黑體字的大字體郵件，你可以以同樣的大字體郵件去回復(fù)！客戶喜歡讀簡單簡短簡潔的郵件，你就必須力求簡潔，不要寫太多不必要的累贅詞句。準(zhǔn)時(shí)及時(shí)的回復(fù)是十分重要的。一般歐洲與我們時(shí)差會有5-8小時(shí)，回復(fù)及時(shí)更有利于客戶及時(shí)做出采購或各種決定。一旦客戶等待報(bào)價(jià)等消息時(shí)，你沒及時(shí)回復(fù)而別人及時(shí)，客戶就選擇別人，而你錯(cuò)失拿單的良機(jī)。
2. 積極大膽的與客戶建立定期的交流。比方說，新聞里看到希臘發(fā)生洪災(zāi)，可以寫信去表示慰問與關(guān)注，奧運(yùn)會的時(shí)候可以與客戶聊一下奧運(yùn)主題。當(dāng)然這要酌情而論！有的客戶，如已經(jīng)年老不喜歡運(yùn)動，或者平常與你聊的工作之外的話題很少，聊天的氣氛及語句很正式，那么就不要與其聊工作無關(guān)的事情。因?yàn)樗麜f" i am not sports man, i am business man'.與其如此還不如聊一些中國菜、西餐之類的，正所謂民以食為天！另外，及時(shí)的多感謝夸贊客戶也是很有用的。總之，生意不成情誼在，混熟了客戶也會對你產(chǎn)生信任感，有生意就會找你問一問的。
3. 與客戶的聯(lián)絡(luò)中斷怎么辦？
首先一定要冷靜分析，如果僅僅下過一單的新客戶，很有可能客戶只是貿(mào)易公司?？梢圆榭纯蛻艟W(wǎng)站來分析對方的產(chǎn)品范圍。在此說明一點(diǎn)，發(fā)報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要對準(zhǔn)客戶口味！比如：客戶只賣聯(lián)想電腦，你給客戶發(fā)波導(dǎo)手機(jī)的報(bào)價(jià)單，雖然你公司也同時(shí)出口MP3波導(dǎo)手機(jī)聯(lián)想電腦筆記本，但客戶可能直接將你做拉黑處理！通過查看客戶網(wǎng)站，可以分析出客戶是什么樣的類型，訂單的周期大概會是怎樣。聯(lián)絡(luò)中斷，定期發(fā)送郵件去想方設(shè)法去保持聯(lián)絡(luò)即可。在這里，使用OUTLOOK的朋友把郵箱設(shè)置一個(gè)【已讀回執(zhí)】是很重要的。這樣既可以了解到客戶通常閱讀郵件的時(shí)間，同時(shí)亦可了解到客戶是否有讀你的郵件。發(fā)送郵件的密度與內(nèi)容就必須自己把握好了。
另外，客戶沒讀郵件的原因也很多，比如與自己的買家磋商、正在考慮對比別人和你的報(bào)價(jià)以及調(diào)查你公司的情況、或者在教堂祈禱休假等等，還有客戶郵箱堵塞或者服務(wù)器有問題，這些都有可能！
4. 個(gè)人覺得最重要的一點(diǎn)
郵件的簡潔、抓住重點(diǎn)，解決客戶問題是最重要的。縱觀眾多客戶的郵件，超過五行十行的非常之少！當(dāng)然，還是那句話，具體問題具體分析對待，客戶簡潔你也儘量簡潔，客戶喜歡讀長郵件喜歡看到你的誠意了解你更多，那么你也儘量給客戶提供更多有用的信息。還有許多技術(shù)方面的問題也要常學(xué)習(xí)與提高。時(shí)間觀念與高效率總是歐洲人最最追求的。
5. 外貿(mào)是一個(gè)長期而艱辛的過程，只要多努力多付出耐心細(xì)致辛勤地工作，必將有所收穫！
