????? 謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給那些在外貿(mào)戰(zhàn)場(chǎng)上一路拼殺，甘愿寂寞的兄弟姐妹們！
???? 這是本人在自己的工作中總結(jié)的一些微不足道的所謂經(jīng)驗(yàn)，僅供參考！
在外貿(mào)操作中經(jīng)常會(huì)碰到一些看似無(wú)法接解決的棘手問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候我們不能選擇放棄，要運(yùn)用我們的智慧去解決，化腐朽為神奇，當(dāng)然每個(gè)人都要按照我們黨的制勝法寶一切從實(shí)際出發(fā)，解放思想，實(shí)事求是！理論是死的，人是活的，活學(xué)活用，方能百戰(zhàn)不殆！
1.?????? 聯(lián)系人不是能決定采購(gòu)事項(xiàng)的人，這種人可能是公司的老總的秘書(shū)，翻譯，接線員，技術(shù)員，或者是非英語(yǔ)國(guó)家的銷售員。我們不能和直接的能拍板的采購(gòu)人員或者該公司的老板直接溝通，我們?cè)撛趺崔k？
我們應(yīng)該盡力和該聯(lián)絡(luò)人搞好關(guān)系，把他/她當(dāng)成我們的教練，從他的口中了解更多的對(duì)于合作有利的條件，可以讓她提供參考意見(jiàn)，可以直接問(wèn)她：那你說(shuō)我們?cè)撛趺崔k呢？或者拿你說(shuō)我們?cè)撛趺醋霾庞泻湍銈兒献髂兀?/span>
當(dāng)?shù)诙位蛘咭院蠼与娫挼娜瞬皇堑谝淮蔚哪莻€(gè)人，就要告訴他我們第一次聯(lián)系的人，然他感覺(jué)我們和他們的團(tuán)隊(duì)很熟悉，拉近距離，便于以后溝通。
?2.?????? 在特殊的經(jīng)濟(jì)歷史背景下，碰到大客戶要求降價(jià)等要求，不要以為客戶是沒(méi)有誠(chéng)意，或者是惡意壓價(jià)，這個(gè)時(shí)候要用非常規(guī)的路線，先挺住，再生存！不能和平常相比利潤(rùn)，否則很容易錯(cuò)過(guò)商機(jī)！
?3.?????? 客戶是做某品牌的獨(dú)家代理，不愿意拿出精力來(lái)做我們的品牌，而且代理協(xié)議也不允許。
我們?cè)撛趺崔k？
我們要建議客戶重新注冊(cè)一個(gè)公司，這樣可以不違反協(xié)議。有時(shí)候客戶做的品牌已經(jīng)沒(méi)有太大的發(fā)展了，一潭死水。這時(shí)我們要說(shuō)服客戶不能墨守成規(guī)了，要幫助客戶分析市場(chǎng)和產(chǎn)品，解決客戶如果要和我們合作而產(chǎn)生的疑惑，告訴客戶如何才能獲得好的更快的發(fā)展。如果市場(chǎng)上有兩個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)的很激勵(lì)，要告訴客戶這是引入我們的品牌的最好時(shí)機(jī)。所謂鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利！這也是擺脫目前困境的一個(gè)最有效的好辦法。
如果客戶堅(jiān)守自己的老路子，就可以毫不猶豫的信心堅(jiān)定的對(duì)客戶說(shuō)：你不就是擔(dān)心……，你放心,我們一定會(huì)….(告訴客戶我們的新的方法)，我們?nèi)绾螏椭蛻臬@得新的發(fā)展！
?4.?????? 客戶要UA 認(rèn)證等一些國(guó)家為某些產(chǎn)品所設(shè)定的必備的認(rèn)證，但是花費(fèi)有點(diǎn)大?？蛻粢覀兲峁悠罚獔?bào)價(jià)，我們?cè)撊绾螌?duì)待？
這個(gè)時(shí)候先要問(wèn)清楚客戶的需求的產(chǎn)品數(shù)量到底有多少？更多的得到客戶的相關(guān)的信息。告訴客戶做認(rèn)證要花費(fèi)的錢，我們可以承擔(dān)一半，客戶承擔(dān)一半，明確的告訴客戶如果訂單的數(shù)量達(dá)到一個(gè)量，我們最后可以返還客戶原先付的認(rèn)證費(fèi)用。第二次合作可以免掉認(rèn)證費(fèi)用。解除客戶的后顧之憂，這樣容易把客戶引導(dǎo)到合作的軌道上來(lái)！
?5.?????? 我們做很多的產(chǎn)品，但是客戶只是問(wèn)我們?cè)儍r(jià)一種產(chǎn)品，最后確認(rèn)做不了，客戶的資源就白白的浪費(fèi)了，我們?cè)撛趺崔k？
我們一定不要就事論事，把注意力集中在一個(gè)產(chǎn)品上，多了解客戶，客戶一定還會(huì)有其他相關(guān)的產(chǎn)品在做，把客戶的注意力引導(dǎo)到我們的可以合作的其他相關(guān)的產(chǎn)品。這樣可以更加有效地利用客戶資源。
?6.?????? 造成客戶損失后，客戶一定要在賠付后再進(jìn)行合作，我們?cè)撛趺崔k？
告訴客戶我們?yōu)槭裁催€要堅(jiān)定地和她合作下去？ 是為了彌補(bǔ)以前的過(guò)錯(cuò)，讓利更多給客戶。如果就這樣終止了，那么就沒(méi)有彌補(bǔ)的機(jī)會(huì)了?？梢赃@樣表述：我們對(duì)于以前的過(guò)錯(cuò)給貴司帶來(lái)的損失表示由衷的抱歉，我們想要彌補(bǔ)給你造成的損失，所以要和你繼續(xù)合作下去! 可以告訴客戶以后會(huì)給予更多的品質(zhì)控制和好的價(jià)格促銷！
?7.?????? 看到大公司就不敢談合作，擔(dān)心遭到拒絕！
我們要弄清楚和該公司有沒(méi)有合作的可能，我們的產(chǎn)品能否滿足該公司的需求，而不是更多的關(guān)注公司的規(guī)模。因?yàn)榇蠊局园l(fā)展為大公司，就是因?yàn)樗麄兿矚g接受新事物，他們關(guān)注是你的產(chǎn)品能不能給他們帶來(lái)新的生機(jī)，而不是你公司的大??？ 而且如果有了和到公司合作的先例后，以后做銷售就有了好的范例，更容易說(shuō)服其他的中小客戶了。
?8.?????? 客戶為了避單，總是借口說(shuō)下次發(fā)資料或者再聯(lián)系，像印度老拖客戶，我們?cè)撛趺崔k？
對(duì)于這種客戶，我們不能跟著客戶附和說(shuō)下次，我們一定要和客戶約定一個(gè)時(shí)間，最好精確到某天的幾點(diǎn)鐘。最好不要超過(guò)通話后的3天。要控制好時(shí)效性。
?9.?????? 客戶已經(jīng)是名花有主，我們?nèi)绾瓮趬牵?/font>
最好的飯菜也會(huì)吃膩的，我們要和客戶談心，問(wèn)他們的供應(yīng)商情況，了解他們的目前的供應(yīng)商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 可以這樣問(wèn)客戶：對(duì)于這個(gè)供應(yīng)商，他們目前最讓你們滿意的是那些？那么他們還有那些做的不夠完美呢？ 如果我們有他們的那些優(yōu)點(diǎn)，并且同時(shí)彌補(bǔ)了他們的不足，那你覺(jué)得我們可以合作嗎？
?或者他如果現(xiàn)在合作的供應(yīng)商不是什么知名的品牌，客戶還很自信，就是想要維持目前的狀態(tài)的意思？ 我們就可以通電話：（很夸張的語(yǔ)氣）啊，你怎么現(xiàn)在還在用…..你能把希望寄托在他們身上 ！要給客戶一定得震撼！語(yǔ)氣要堅(jiān)決，果斷，對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，感覺(jué)自己和他們相見(jiàn)恨晚！
?10.?? 總之，每個(gè)客戶的情況都是特殊的，我們一定要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，和客戶進(jìn)行良好的溝通后，在出現(xiàn)以上問(wèn)題時(shí)，我們要運(yùn)用智慧，幽默等一系列的方法搞定客戶。不斷地尋找問(wèn)題和方法，幫助客戶分析，幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)，和客戶分享快樂(lè)，贏得客戶的心，贏得客戶的訂單！
?最后，一定要去做，去實(shí)踐，去反思，只有這樣我們才會(huì)得到更多的驚喜和意外的收獲！彭小峰將將來(lái)可以和比爾蓋茨媲美，甚至超過(guò)！ 他是真正自學(xué)成才的人，沒(méi)有關(guān)系和背景，沒(méi)有高學(xué)歷，都是靠自己后天努力得來(lái)的?。?！ 這種人在中國(guó)是個(gè)奇跡，在全世界也是個(gè)奇跡?。。? 他的管理班子是全球化的，世界級(jí)的精英?。?！公司產(chǎn)值發(fā)展速度飛快?。?！
謝謝大家的支持，我不是高手，但是我是站在高手的肩上，呵呵！ 彭小峰是我目前最崇拜的人！大家可以去看一看！ http://baike.baidu.com/view/1194409.htm http://www.ldksolar.com/index_cn.html
謝謝分享
易友們，咱們照上去實(shí)踐吧！
en
thank you !
受益匪淺。
寫(xiě)的不錯(cuò)，支持下！
souds ok.
腳踏實(shí)地的去做，去悟，再去做，才是硬道理！呵呵！
shoucangyixia
什么事情都是說(shuō)的容易做的難呀
很是有道理 可是要真正做到是很不容易的
好好收藏，哈
果然是高手，非常謝謝經(jīng)驗(yàn)分享，這個(gè)可是精華。一定要頂！
thank you very much
搶個(gè)沙發(fā)再回來(lái)說(shuō)下：確實(shí)很好，學(xué)習(xí)
