展會(huì)后如何開發(fā)客戶
為了給小伙伴們提供盡量完整的實(shí)戰(zhàn)技巧，本文篇幅較長，請(qǐng)靜下心來仔細(xì)閱讀，深刻理解其中的用意。相信一定會(huì)有不少的收獲。閱讀本文需要8分鐘左右時(shí)間。
展會(huì)時(shí)間通常是比較倉促的，我們?cè)谡箷?huì)期間會(huì)收到很多客戶的名片，但是大量的工作還是在展會(huì)后進(jìn)行的，如果要后續(xù)跟進(jìn)的效率更高，那么展會(huì)期間就要做足功夫，展會(huì)后你就能取得先機(jī)，甚至客戶自己主動(dòng)會(huì)來聯(lián)系你。至于展會(huì)中的注意要點(diǎn)，請(qǐng)查閱我上一篇文章 “外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)技巧---展會(huì)篇”，本文主要著重介紹展會(huì)結(jié)束后如何進(jìn)行后續(xù)的客戶跟進(jìn)和開發(fā)。
展會(huì)后如何整理資料？如何給客戶寫第一份封郵件？
很多業(yè)務(wù)員積極性很高，展會(huì)一回來，馬上寫了一封標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)信，附上公司簡介和產(chǎn)品目錄發(fā)過去了，有啥問題嗎？ 貌似也沒啥問題，但是回復(fù)率往往很低，問題出在哪？俗話說知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，要抓住客戶的側(cè)重點(diǎn)。
再次強(qiáng)調(diào)一下，展會(huì)記錄本里面的內(nèi)容要盡量體現(xiàn)出以下幾點(diǎn)：客戶需求是什么（包括大概做哪些產(chǎn)品），他最關(guān)心的點(diǎn)在哪（比如品質(zhì)、價(jià)格、貨期等等），通常一次采購數(shù)量多少（現(xiàn)場客戶問你價(jià)格的時(shí)候，你可以反問客戶基于多少數(shù)量報(bào)價(jià)，那么客戶一定會(huì)告訴你大概數(shù)量），當(dāng)然，如果客戶在展位停留時(shí)間充裕的話，你至少應(yīng)該了解出他有沒有在中國供應(yīng)商，哪里的供應(yīng)商，一年中通常哪幾個(gè)月份是他們的采購期等等。
一、展會(huì)后的首要任務(wù)就是----客戶分類
其實(shí)我在上一篇文章里面就提到過，我們是每天展會(huì)結(jié)束后，晚上就把資料整理出來，客戶資料當(dāng)天就已經(jīng)做好分類了，意向性大的客戶，晚上就發(fā)郵件回復(fù)掉了，請(qǐng)不要以為老外來參展就不看郵件了，他們不是來旅游的，很多老外都會(huì)用手機(jī)看郵件?？戳四愕泥]件可能第二天還回來你們攤位也不一定哦。但是有些公司可能要回公司后再給各個(gè)業(yè)務(wù)分配客戶等各種原因需要回去后整理資料，那只能靠業(yè)務(wù)員自己去提高效率了。
1.現(xiàn)場下單的客戶。
這樣的客戶有但為數(shù)不多，而且現(xiàn)場簽合同的新客戶也有可能飛單，等客戶付了定金才是真的落袋為安。針對(duì)現(xiàn)場下單的新客戶，那就盡快把正式合同做好發(fā)過去給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款，現(xiàn)場簽的合同其實(shí)只是一個(gè)形式，算不上正式合同，一般客戶都是回去后要蓋公章回傳的。老客戶現(xiàn)場下單那就不用太多顧慮了，變數(shù)基本不大。
案例一，展會(huì)上客戶挑好款式說要下單，但是沒有簽合同，只給了一張吊牌，客戶說給了吊牌就代表下單了，讓我回去發(fā)合同給她就行。
郵件標(biāo)題---Canton Fair Purchase Order--J&R Company
Dear Ken,
This is Ray From J&R company,we have a wonderful meeting with you at our booth,very impressive! Thank you very much for choosing us as your partner.
Enclosed the P/O for the items you chose at our booth, please check whether anything need to change. If everything is correct, please sign and arrange the deposite, we will delivery the goods on 5th July as agreement.
Enclosed the special "Order" you leave to me, waiting for you good news.
Best regards
Ray
客戶后面簽字回傳了，一周后付了定金，訂單搞定，一切順風(fēng)順?biāo)?/span>
你覺得這很簡單，對(duì)嗎？其實(shí)客戶離開攤位的時(shí)候我已經(jīng)把客戶要下單的款式和修改意見通知給工廠安排樣品了，5月3號(hào)安排樣品，我5月7號(hào)回公司就已經(jīng)可以寄出實(shí)樣了，并給客戶通了電話告知樣品已經(jīng)寄出，客戶對(duì)于我們的效率和服務(wù)贊賞有加，5月11號(hào)確認(rèn)了樣品回傳了合同，14號(hào)（周一） 安排了定金?？蛻粼谡刮簧鲜占四敲炊喙?yīng)商，Why me ,not you ? 客戶缺少的是優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，那你就自己跳出來讓他看到！
2.現(xiàn)場停留比較久意向性比較大的客戶。
這類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，針對(duì)這樣的客戶，我相信你的本子上應(yīng)該已經(jīng)記錄了很多詳細(xì)的資料，包括客戶喜歡的款式、價(jià)格和付款方式等，開發(fā)這樣的客戶，就比較有針對(duì)性，不會(huì)像平時(shí)寫開發(fā)信那么盲目。
以下郵件出自我同事的郵件。
郵件標(biāo)題：Canton Fair-J&R company
Dear Astro
Have a nice day!
This is Alina From J&R Bag factory. Enclosed the pictures of the bags you chose,also our manger Ray's name card and booth photo ,pls kindly check.I will follow your order details in the future.
We are preparing samples at for you this moment,which takes about 5-7days, we will take detail photos for you as soon as we finished it.
If you have any further request, please feel free to contact me.
sincerely,
Alina
展會(huì)客戶不一定是自己跟進(jìn)，所以和同事交接的信息盡量要完善。
注意：郵件內(nèi)容要簡短、簡潔、精準(zhǔn)。
簡短：一般3-4段話左右為宜，比如客戶問的價(jià)格，交期，起訂量啥的，你可以做在報(bào)價(jià)單里面發(fā)給客戶，郵件內(nèi)容里面盡量簡短，讓客戶一目了然。
簡潔：比如上面這封郵件，開頭一句話“介紹了自己是誰，是哪個(gè)公司的，附上了我們經(jīng)理Ray的名片和攤位照片，后面將由我負(fù)責(zé)跟進(jìn)你們后續(xù)的訂單事宜”。 因?yàn)槭俏医o同事跟進(jìn)的，客戶對(duì)我有印象，所以附上我的名片的攤位照片讓客戶印象更加深刻。第二段告知樣品大概完成時(shí)間。
精準(zhǔn)：挑重點(diǎn)說，把你的意思用最少的話表達(dá)出來。
3.交換了名片，只是簡單交流，意向性不是很大的客戶
針對(duì)這樣的客戶，我們放最后聯(lián)系，當(dāng)然不是說這類不重要，人的時(shí)間是有限的，肯定要有先后順序，其實(shí)也就相差1-2天時(shí)間，客戶也不會(huì)覺得你怠慢了他，因?yàn)閰⒄够貋恚蠹沂虑槎纪Χ嗟?。即便你手上事情很多，抽空也要把這些客戶聯(lián)系一遍，這里面也可能有大客戶，大客戶憑借自身有談價(jià)的資本，所以并不見得對(duì)你要表現(xiàn)出極大的興趣，因?yàn)槭稚瞎?yīng)商本身也不缺。
二、客戶背景調(diào)查
這里我先補(bǔ)充兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)：展會(huì)上你拿到名片后的第一件事情該干啥？
Tip1 首先看公司名字和LOGO，看看是不是你認(rèn)識(shí)的大公司或者是要來拜訪你的客戶，比如做日用品的話，哪些大的超市或進(jìn)口商多多少少都是有所耳聞的。
其次：看客戶名字，如果你拼的出來就說出來，讀錯(cuò)沒關(guān)系，客戶會(huì)告訴你怎么讀的，不用覺得不好意思，甚至你可以直接問客戶怎么讀，能多聊幾句就多聊幾句，增加印象。按老外的習(xí)慣來說，雙方認(rèn)識(shí)肯定是要先從名字開始嘍。
再次：看國家。比如客戶是德國的，我們目前就為德國Rossmann和Muller供貨，這都是德國人耳熟能詳?shù)拇蠊?，那就可以直接和客戶說我們?cè)诘聡袌鲆呀?jīng)做了很多年了，目前正在跟Rossmann和Muller合作，材料也都可以符合REANCH 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。
“You are German,right? I’m so glad to tell you we are in German market for many years, and we also supply bags for Rossmann and Muller at this moment, all the materials according with REACH standard.”
雖然客戶沒開口問，但是我已經(jīng)告訴了客戶很多他想要知道的東西，比如去德國市場的貨必須是要環(huán)保材料的，客戶心里就清楚在我們這下單是沒問題的，而且給德國兩個(gè)大品牌供貨，品質(zhì)肯定也是沒有問題的。 那么接下來談一些細(xì)節(jié)啥的，就簡單多了。 客戶也會(huì)對(duì)你們公司印象更加深刻。
Tip2 和客戶溝通的時(shí)候，多強(qiáng)調(diào)幾遍公司名字，比如我會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“J&R company或J&R”，加深印象，客戶看到郵件標(biāo)題的時(shí)候就會(huì)想起你，這樣回復(fù)率會(huì)高很多哦。（切記只需 重復(fù)關(guān)鍵字，前綴和后綴那些不重要的東西不用強(qiáng)調(diào)，客戶也記不?。?/font>
言歸正傳，在給客戶寫開發(fā)信前，我們務(wù)必先做背景調(diào)查，為什么要調(diào)查呢？
古時(shí)候打戰(zhàn)用兵，統(tǒng)帥都會(huì)派人了解下敵方主將是個(gè)怎么樣的人，是不是真有本事還是徒有虛名，這關(guān)系到自己怎么制定策略，用什么計(jì)謀。一個(gè)有實(shí)力的將帥，怎么可能會(huì)被顯而易見的雕蟲小技迷惑？ 談客戶也是如此，要先探探對(duì)方的底細(xì)，投其所好方能事半功倍。
怎么調(diào)查？
1.名片上有網(wǎng)站的，直接看網(wǎng)站。
主要關(guān)注點(diǎn)：公司簡介和產(chǎn)品展示，從公司簡介里你會(huì)了解到公司成立年份、公司規(guī)模、員工數(shù)量、銷售額、主要市場等信息，從產(chǎn)品頁面可以了解一下客戶的產(chǎn)品范圍、款式風(fēng)格，有的銷售型網(wǎng)站還能看到客戶的零售價(jià)格。綜合判定客戶公司的實(shí)力水平和價(jià)格定位。
Tip 1，有銷售價(jià)格的網(wǎng)站，找一下和你們產(chǎn)品類似尺寸和款式的產(chǎn)品，看下客戶賣多少錢，比如你們賣價(jià)是1.2美元，客戶網(wǎng)上賣價(jià)是12美元，多比較幾款產(chǎn)品，那么就有一個(gè)大概的價(jià)格規(guī)律了，比如客戶網(wǎng)上賣價(jià)除以8-10左右就是客戶應(yīng)該能接受的報(bào)價(jià)，你給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候可以找下他們網(wǎng)站上類似的款式，然后按這個(gè)規(guī)律去權(quán)衡一下報(bào)價(jià)。
Tip 2看看客戶網(wǎng)站上的產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，客戶主要賣點(diǎn)是突出哪幾個(gè)點(diǎn)，或者從哪幾個(gè)角度拍攝產(chǎn)品，你為客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候就要擺放這幾個(gè)角度的圖片，客戶看了會(huì)特別順眼。客戶著重強(qiáng)調(diào)的那些賣點(diǎn)，你也著重強(qiáng)調(diào)一下，這叫投其所好，讓客戶一看就覺得這就是他們想要的這種效果嘛。
Tip3, 網(wǎng)站上的產(chǎn)品僅供參考，不一定要推薦和網(wǎng)站上類似的款式，因?yàn)檫@些款式價(jià)格有可比性，客戶直觀上就能比較出你們價(jià)格是否有競爭力，除非你確定你們這些款式價(jià)格非常有優(yōu)勢，或者你放低利潤點(diǎn)去吸引客戶，其實(shí)很多客戶的網(wǎng)站并不是更新的那么勤快的，網(wǎng)上的款式也不一定是他們熱銷的款式。對(duì)于一個(gè)老道的業(yè)務(wù)來說，一看對(duì)方的產(chǎn)品，就已經(jīng)能判斷出大概價(jià)格區(qū)間了，推薦什么產(chǎn)品就已經(jīng)有底了，這需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累。
2.沒有網(wǎng)站，只有公司名字，郵箱電話怎么辦？
1）直接WWW.客戶郵箱后綴名，除非是公眾郵箱(Hotmail,outlook,gmail 等)，如果是公司郵箱的話肯定會(huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)網(wǎng)址域名，除非他們沒有做網(wǎng)站，如果輸進(jìn)去沒有跳出網(wǎng)頁，可能是他們沒有做網(wǎng)站，或者被國內(nèi)屏蔽了（要Fan墻）
2）搜索引擎去搜索吧，Google（要Fan），百度也行，網(wǎng)上客戶發(fā)布過消息啥的，也都多多少少能搜到一些資料
3）把客戶郵箱直接放入SKYPE搜，直接加好友，即時(shí)聊天是個(gè)好東西。
4）linkedin（領(lǐng)英）， 里面可以搜客戶公司，或者直接搜客戶全名，很多公司都會(huì)搜到，而且一搜公司名字，可能里面跳出很多人，而且都有標(biāo)注職位。
5）查海關(guān)數(shù)據(jù)，比如易之家等海關(guān)數(shù)據(jù)庫，你可以查到一些公司的最新進(jìn)出口數(shù)據(jù)，還能看到客戶最近的采購情況和供應(yīng)商有哪些，非常有助于進(jìn)一步了解客戶動(dòng)向。
搜索客戶的方法有很多，再次就不一一列舉了，我們暫時(shí)只討論如何查客戶背景，了解更多的客戶信息。
有的人會(huì)說，我每天這么忙，一個(gè)客戶折騰這么久，我早就聯(lián)系好多個(gè)客戶了。切記我們要的是質(zhì)，不是量，請(qǐng)善待每一個(gè)客戶，下單了你才有提成有獎(jiǎng)金，才會(huì)有你的幸福生活。你有什么理由不善待他。我是一個(gè)固執(zhí)的人，有些時(shí)候?qū)懸环忄]件會(huì)花費(fèi)一個(gè)下午，寫好后，把自己做為客戶反復(fù)讀這份郵件，反復(fù)修改，直到我認(rèn)為滿意為止，我要非常有信心客戶看完后一定會(huì)回復(fù)這封郵件，你平時(shí)一點(diǎn)一滴的細(xì)微之處，客戶都是看得到的，慢慢的就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信賴并且依賴你，聯(lián)系大半年甚至一年才下單，一次就下好幾個(gè)柜子的案例比比皆是。
題外補(bǔ)充：一旦新客戶做成第一單，第二單會(huì)輕松很多，一旦做順了，客戶通常也不太愿意冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試新的供應(yīng)商，當(dāng)然，主要鋤頭挖得好，哪有墻腳挖不倒，請(qǐng)對(duì)老客戶也要和對(duì)新客戶一樣重視，甚至更重視，不要掉以輕心，維護(hù)好一個(gè)客戶比開發(fā)一個(gè)新客戶要省很多力氣，但是很多業(yè)務(wù)員都會(huì)對(duì)老客戶疏于關(guān)照，認(rèn)為下單給你是理所當(dāng)然，沒必要特別去維護(hù)，有單他自己會(huì)下過來了。其實(shí)世界上沒有那么多理所當(dāng)然！
請(qǐng)不要和我說你和這個(gè)客戶已經(jīng)合作了五六年了，有單子肯定會(huì)下給你不會(huì)給別人的。
如果我的價(jià)格比你低10%，并且質(zhì)量保證一年，次品無條件退換呢？
如果我愿意做即期信用證，而你還依舊堅(jiān)持憑提單付款呢?
如果我隔三差五上門拜訪呢？你們?cè)賵?jiān)固的合作關(guān)系，你站在客戶的角度想想，你是否愿意給這個(gè)新供應(yīng)商一個(gè)機(jī)會(huì)。
整理好客戶資料，做好背景調(diào)查后，我們開始正式聯(lián)系客戶。以下針對(duì)不同的客戶情況，實(shí)際案列解析。
1.客戶主動(dòng)發(fā)郵件過來要報(bào)價(jià)，客戶郵件也沒附照片，我的本子上根本找不到這個(gè)客戶，一點(diǎn)記錄也沒有，毫無印象，怎么辦？郵件如下圖
我的答復(fù)如下：
看到郵件后，我把全部客戶名片翻了兩遍，沒有這個(gè)公司，也沒有這個(gè)人。針對(duì)這種情況，通?？蛻魬?yīng)該是有拍過照片的，可以直接問客戶要，但是萬一客戶沒拍呢，那也不要緊，我把我們攤位照片已經(jīng)拍過詳細(xì)照片，客戶打開附件放大圖片就能看清楚我們展示的產(chǎn)品，可以在線再挑選一遍。發(fā)了郵件后，算下時(shí)差，給客戶打個(gè)電話過去，和客戶再說一遍情況，電話里再詢問一下，打完電話后，再給客戶補(bǔ)發(fā)一封郵件，標(biāo)題就寫“J&R company --just give you a call”，這個(gè)電話很重要，保證客戶肯定會(huì)給你答復(fù)。如果不打這個(gè)電話，那客戶不一定會(huì)回你。我不喜歡去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)國際電話反正也不差這幾塊錢，上一篇文章我給你們算過一張名片價(jià)值多少？大概1600元以上吧，難不成還差這幾塊錢電話費(fèi)？
2.客戶安排她的下屬來跟進(jìn)展會(huì)上選擇的樣品。郵件如下：
為什么都是客戶主動(dòng)聯(lián)系我呢？而不是我主動(dòng)去聯(lián)系呢？ 那你是不是該思考下我在展會(huì)上做了些什么（自行查閱 “Ray外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)技巧-展會(huì)篇”）。展會(huì)上的努力付出，總是在后面會(huì)有回報(bào)的，因?yàn)槊鎸?duì)面的一分鐘比郵件有效多了，而且我還清楚記得他們老板長什么樣，當(dāng)時(shí)聊了什么我現(xiàn)在還是一清二楚。郵件回復(fù)如下：
首先要夸獎(jiǎng)一下他們老板套套近乎，當(dāng)然這封郵件肯定是抄送給她們老板啦，老板看到總歸是開心的嘛，何況下屬嘛肯定是要聽老板的話了。同時(shí)郵件里面也寫了當(dāng)時(shí)她們老板在展會(huì)上提的一些要求，后面繼續(xù)跟進(jìn)即可，聯(lián)系了一個(gè)多月，目前已經(jīng)準(zhǔn)備下單。
3.這格式展會(huì)上比較有意向的客戶，按分析還是大客戶。展會(huì)上留了兩個(gè)樣品給我報(bào)價(jià)，但是價(jià)格非常低。
這是我參展期間發(fā)的，當(dāng)天就把客戶要求傳回公司報(bào)價(jià)，我7號(hào)回公司就可以拿到精確報(bào)價(jià)，目標(biāo)價(jià)比較低，數(shù)量比較可觀，我們給出了比較低的價(jià)格，我在郵件上雖說價(jià)格同意了再打樣，實(shí)際上樣品我也已經(jīng)安排了，后面客戶說給他打個(gè)樣品看看的時(shí)候，我當(dāng)天就同城快遞寄到他們辦事處去了。
展會(huì)后跟進(jìn)客戶，務(wù)必勤打電話，如果2-3天沒有回復(fù)，那就直接打電話，多打電話，多加SKPYE/whatsapp 等即時(shí)聊天工具，不要傻傻等著客戶的郵件，其實(shí)一個(gè)電話就問清楚了有沒有收到郵件有沒有新的進(jìn)展，因?yàn)猷]件他可以抽空回也可以選擇不回，但是電話中他總不能不說話吧？
做外貿(mào)，可以參考別人的經(jīng)驗(yàn)，但盡量不要去套人家的模板，網(wǎng)上所謂的那些模板，其實(shí)很多人都在用，實(shí)際效果有多大？ 客戶看到千篇一律的模板式郵件也提不起興趣吧，你要有自己的一套私人定制的模板，吸引眼球的模板！要提高郵件回復(fù)率，這才是重中之重。
外貿(mào)普遍存在的情況是，給100個(gè)客戶發(fā)了郵件，只有10個(gè)回復(fù)了，聯(lián)系下來有意向下單的就3個(gè)，可能實(shí)際成交下來就只有1個(gè)。那么如果你把自己的回復(fù)率提高到20%甚至50%呢？那是不是成交的可能性更大。
每個(gè)成功的銷售人員，都有自己的一個(gè)套路，都是自己經(jīng)過不斷總結(jié)和完善，慢慢變得得心應(yīng)手。做外貿(mào)需要耐心，每天腳踏實(shí)地的做好今天的工作，豐收的季節(jié)總會(huì)來臨的。
后面我會(huì)針對(duì)如何提高郵件回復(fù)率，如何做好客戶跟進(jìn)，如何做好訂單跟進(jìn)等一系列外貿(mào)業(yè)務(wù)中存在的問題和技巧進(jìn)行實(shí)例分析。請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)及時(shí)查看最新的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)技巧。
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很有實(shí)戰(zhàn)性，學(xué)習(xí)了
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